우리가 좋든 싫든 모든 사람에게 모든 것이 될 수는 없습니다. 우리 중 많은 사람들이 모든 사람을 기쁘게하려고 노력합니다. 그렇게한다면 우리는 받아 들여지고, 검증되고, 좋아되거나, 사랑받을 것이라고 믿습니다. 그것은 종종 우리 자신의 경계 나 욕망을 희생하면서 다른 사람들을 기쁘게하려고 노력하게합니다.
기업을 운영하는 인간으로서 우리는 비즈니스에서 이것을하는 경향이 있습니다. 너무 많은 기업가가 모든 기회를 쫓고 가능한 한 광범위한 시장에 호소하기를 원합니다. 기업과 리더는 전략적 목표와 핵심 역량을 벗어난 청중에게 어필 할 수있는 제품이나 서비스를 출시해야한다는 부담을 느낍니다. 고객이 누구이며 무엇을 제공하는지 명확히 이해하는 것이 성공의 열쇠입니다.
저는 제 회사 인 SkyBell에서 이것을 직접 경험했습니다. 초기에 잠재적 투자자들은 전체 스마트 홈 솔루션 플랫폼이 필요하다고 말했습니다. 그들은 우리에게 집 전체를 소유하라고 말했습니다. 우리는이 권장 사항을 무시하고 한 가지에 매우 효과적인 단일 지점 솔루션을 제공하는 데 중점을 두었습니다. 즉, 현관에있는 사용자를 표시하는 것입니다. 우리의 초점은 성과를 거두었고 내가 만든 크라우드 펀딩 캠페인은 $ 600,000 이상을 모금했습니다.
우리의 경우 모든 사람에게 호소하는 것을 포기하고 하나의 중요한 사용자 경험에만 집중하는 것은 훌륭한 결정이었습니다. 비즈니스가 여러 제품, 서비스, 솔루션 또는 고객을 일반화하는 대신 하나의 전문 분야에 집중해야하는 다음 세 가지 이유를 고려하십시오.
토니는 몇 살이야
1. 고객은 진정성과 비 성실성을 알고 있습니다.
하나의 고객 기반에 집중하고 해당 고객과 긴밀하게 협력하면 진정으로 공감하고 신뢰를 구축 할 수 있습니다. 고객은 귀하의 진정성을 느낄 수 있으며 초점은 유대감으로 이어집니다.
반대로 여러 유형의 고객에게 어필하려고하면 연결이 끊어 질 수 있습니다. 당신이 고객과 진정으로 일치하지 않거나 그들의 경험이나 관심사를 진정으로 알고 있다면 그들은 당신의 성실함을 감지 할 것입니다. 또한 많은 분야에서 전문가라고 주장하는 것은 메시지를 희석시킬 수 있습니다. 여러 분야에서 전문가가되는 것은 불가능하며 이는 의심을 불러 일으 킵니다.
진정성이 고객과 연결하는 데 도움이되는 방법의 한 가지 예는 보라색 당근 , 식사 키트 배달 서비스. 다른 서비스는 요리 또는 식료품 구독에 중점을 두었지만 Purple Carrot은 완전 채식 옵션에만 집중하여 틈새 시장을 개척 할 수있었습니다. 회사가 육류 또는 유제품이 포함 된 다양한 식품을 제공하면서 비건 라이프 스타일의 이점을 선전했다면 고객은 이것이 사실이 아니라고 생각했을 것입니다. 목적과 틈새를 고수함으로써 고객과의 신뢰를 구축하고 비건 커뮤니티에서 더 큰 시장 점유율을 확보 할 수 있습니다.
2. 고객은 전문 제공 업체의 전문성을 신뢰합니다.
B2B (B2B) 영업에 중점을 둔 비즈니스 개발 책임자로서의 경험을 통해 잠재 고객이 특정 작업을 수행하기 위해 귀사의 제품이나 서비스를 고용하고 있음을 알게되었습니다. 거래를 성사하기 전에 귀하와 귀하의 솔루션에 대한 높은 수준의 신뢰에 도달해야합니다. 전문 제공 업체는 하나의 제품이나 서비스에 초점을 맞추고 고객의 요구를 더 잘 충족시키기 때문에 일반 제공 업체보다 자신감을 더 많이 갖게됩니다.
그러한 예 중 하나는 CARR , 특히 의료 임차인 및 구매자에게 초점을 맞춘 부동산 사업. 때때로 의료 관련 자산을 판매하는 평균 브로커가 아닌 CARR은 평균 브로커보다 틈새 시장을 더 잘 알고 있기 때문에 더 나은 가치 제안을 제공 할 수 있습니다.
매튜 모리슨 키와 몸무게
내 사업의 경우, 우리는 비디오 초인종에만 집중하고 스마트 잠금 장치 나 스마트 조명으로 다른 기회를 쫓지 않았습니다. 고객은 우리가 모든 초점과 자원을 초인종에 쏟아 붓고 있으며 우리가 전문가라는 것을 믿을 수있었습니다.
비사 업적 예를 원한다면 Michael Jordan을 고려하십시오. 틀림없이 역대 최고의 농구 선수 임에도 불구하고 조던은 마이너 리그를 넘어 설 수 없었습니다. 프로 야구 시도 . 모든 것을 잘하는 것은 극히 어렵고, 우리가 훌륭하다고 생각하는 많은 사람들은 단순히 한 가지에만 집중했습니다.
3. 광범위한 마케팅 노력은 덜 효과적입니다.
기업가가되기 몇 년 전 (10 년 전), 저는 고객이 SEO (검색 엔진 최적화)를 통해 온라인에서 입지를 구축하고 온라인 마케팅을 통해 수익을 늘리도록 도왔습니다. 지금까지 내가 발견 한 가장 큰 실수는 너무 많은 고객 세그먼트, 광고 캠페인 또는 마케팅 채널에 마케팅 예산을 분배하는 것입니다.
바바라 월터스의 현재 사진
광범위한 잠재 고객 설정을 가진 온라인 마케팅 캠페인 또는 너무 많은 캠페인은 집중도가 높은 캠페인만큼 실적이 좋지 않았습니다. 마케팅이 특정 플랫폼의 특정 고객을 설명 할만큼 충분히 집중되면 광고가 고객에게 더 강하게 공감하고 일반적인 광고를 가능한 한 많은 곳에 배치하는 것보다 더 나은 ROI를 볼 수 있습니다.
마찬가지로, 텔레비전 광고, 라디오 광고 및 인쇄 캠페인과 같은 전통적인 마케팅 전술도 표적 온라인 마케팅 캠페인만큼 효과적이지 않습니다. 이에 대한 좋은 예는 Super Bowl 광고 대 YouTube 광고입니다. 브랜드가 5 백만 달러 이상 지출 게임을 시청하는 1 억 명 이상의 시청자에게 30 초 광고를 게재합니다. YouTube에서 , 매일 10 억 건 이상의 모바일 조회수가 발생합니다. 즉, YouTube에서는 모바일에서만 매일 10 개의 Super Bowl에 상응하는 이벤트가 발생합니다.
작년, Jeep은 1 억 6 백만 조회를 올릴 수있었습니다. 슈퍼 볼 광고 대신 온라인으로. 이것은 전통적인 광고 솔루션을 통해 방송 할 수있는 것보다 온라인에서 더 많은 타겟 청중에게 도달 할 수있는 방법을 보여줍니다.
마지막 단어
핵심 역량과 가치 제안을 전문으로하면 솔루션을 더 잘 포지셔닝하고 해당 분야에서 브랜드 아이덴티티를 확립 할 수 있습니다. 모든 기회를 쫓는 것이 아니라 핵심 고객이 누구인지 파악하고 고객의 요구와 욕구에 우선 순위를 두는 데 집중하십시오. 비즈니스 결정을 내리는 데 초점을 맞추면 군중과 차별화됩니다.
