Jeff에게,
우리는 신제품을 개발했고 곧 출시 할 예정이며 사업 계획에 대한 시장 분석을 개발해야합니다. 하향식 또는 상향식 중 어느 것이 더 나은 예측 접근 방식입니까?
-요청에 의해 보류 된 이름
시장 규모를 이해하고 그 시장에 침투 할 수있는 능력을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 시장이 너무 작 으면 제품이 얼마나 혁신적이든 가격 경쟁력이 있더라도 돈을 벌 수 없습니다. 하향식 및 상향식 분석은 해당 시장을 평가하는 두 가지 기본 방법입니다.
에 위에서 아래로 분석은 전체 시장을 결정한 다음 해당 시장에서 귀하의 점유율을 추정하여 계산됩니다. 일반적인 하향식 분석은 다음과 같을 수 있습니다. '흠 ... 모든 사람이 사용할 수있는 위젯을 판매 할 것이며, 내 지역에 30 만 명이 있기 때문에 해당 시장의 5 % 만 차지하더라도 15,000 개를 판매합니다. '
약간 흐릿하게 들리나요? 조금 낙관적으로 들리나요? 이것이 하향식 분석이 일반적으로 진행되는 방식입니다. '10 억 달러 시장의 2 %가 2 천만 달러입니다! ' 매년 수백 건의 피치 미팅에서들은 판매 예측.
에 상향식 분석은 총 판매 수치를 결정하기 위해 잠재적 판매를 추정하여 계산됩니다. 상향식 분석은 제품을 판매 할 수있는 위치, 비교 가능한 제품의 판매량 및 현재 판매 할 수있는 부분을 평가합니다. 더 많은 노력이 필요하지만 결과는 일반적으로 훨씬 더 정확합니다.
실제 생활에서 상향식 분석이 작동하는 방법은 다음과 같습니다. 방금 자전거 펌프의 프로토 타입을 개발했고 실제 비즈니스를 유지할 수있는 수익성있는 시장 인 펌프 시장이 있는지 확인하고 싶다고 가정 해 보겠습니다.
단계를 살펴 보겠습니다.
1. 자전거 펌프는 일반적으로 어디에서 판매됩니까? 대부분은 분명히 자전거 상점에서 판매되지만 주요 소매 업체와 온라인에서도 판매됩니다. Walmart 또는 Target의 선반 공간이 특히 처음에는 그렇지 않을 가능성이 높기 때문에 지금은 자전거 상점에 집중하기로 결정했습니다.
2. 미국에 얼마나 많은 자전거 상점이 있습니까? 해외 판매 및 배송을 원하지 않는다고 가정합니다. 몇 가지 조사를 통해 약 4,100 개의 자전거 상점이 있음을 알 수 있습니다 (방금 인터넷에서 찾은 숫자는 당연히 죽었 음을 의미합니다).
3. 얼마나 많은 자전거 상점에서 펌프를 비축 할 의향이 있습니까? 여기가 까다로운 부분입니다. 가능한 한 많은 자전거 상점에 문의하여 펌프를 운반 할 의향이 있는지 확인하십시오. 100 명과 대화한다고 가정 해 보겠습니다. 30 명이 그럴 것이라고 주장한다면 보수적으로 그 숫자를 반으로 줄이십시오. (주인이 오늘 원칙적으로 동의 할 수 있지만 실제로는 내일 오지 않을 수도 있습니다. 또한 모든 자전거 상점의 손에 물리적으로 제품을 가져 오지 못할 수도 있습니다.)
그런 다음 외삽하십시오. 100 명 중 30 명이 귀하의 제품을 운반하겠다고 말하고 그 수를 절반으로 줄 였다면 자전거 상점의 15 %가 실제로 귀하의 제품을 기꺼이 운반 할 것이라고 가정하는 것이 합리적입니다. 4,100 x 15 %는 615와 같으므로 약 600 개의 자전거 상점에서 펌프를 판매 할 수 있습니다.
몰리 그레이는 몇 살입니까?
4. 역사적으로 각 상점에서 1 년 동안 몇 개의 자전거 펌프를 판매 했습니까?
좋은 질문이지만 더 좋은 질문은 '몇 개의 자전거 펌프 내 것처럼 자전거 가게는 1 년 안에 팔아요? ' 귀하의 것이 시장을 제한 할 수있는 프리미엄 또는 특수 펌프 인 경우. 항상 사과와 사과를 비교하십시오.
당신이 말하는 자전거 가게에서 그들이 평균적으로 1 년에 200 개의 펌프를 판매한다고 말한다. 훌륭하지만 얼마나 많은 사람들이 당신 각 상점에 판매합니까? 대답은 200이 아닙니다. 모든 상점에는 다양한 펌프가 있습니다. 따라서 당신은 보수적으로 결정하고 각 상점에 1 년에 30 개의 펌프를 판매 할 수 있다고 가정합니다.
수학은 쉽습니다. 615 개의 자전거 상점에 상점 당 30 개의 펌프를 곱한 값은 연간 18,450 개의 펌프와 같습니다. 어려운 것은 데이터를 모아서 수학을 할 수 있도록하는 것입니다.
더 어려운 것은 그 데이터에 대한 자신감입니다. 내가 '보수적'이라는 단어를 계속 사용했지만 방금 만든 가정은 여전히 상당히 낙관적입니다. 모든 상점에서 펌프를 비축해야합니다. 기존 프리미엄 펌프 판매의 일부를 조각해야합니다.
따라서 몇 가지 민감도를 고려하십시오. 결과가 예상을 초과하는 경우 숫자를 두 배로 늘리고 계획된대로 진행되지 않을 경우 숫자를 절반으로 줄이십시오. 그리고 모든 자전거 매장에 마케팅 할 수있는 능력을 고려하십시오. 특히 대부분이 독립적이기 때문에 각각에게 연락하려면 시간과 돈이 필요합니다. (물론 유통 업체를 통해 펌프를 판매 할 수 있습니다. 여기 유통 업체를 찾고 협력하는 방법에 대한 입문서가 있습니다.)
시장 규모를 조정하는 핵심은 객관성을 유지하고 제품 또는 서비스의 실행 가능성에 대해 정직하고 편견없는 평가를하는 것입니다. 대부분의 경우 상향식 분석은 냉정하지만 괜찮습니다.
항상 현실적인 기대를 가지고 사업을 시작하십시오. 그러면 적어도 판매와 관련된 유일한 놀라움은 유쾌한 것입니다.
