우리가 표현한 고객 그는 의료 분야에서 새로운 비즈니스를 구축하는 데 관심이있었습니다. 성공하기 위해서는 고객이 수년 동안 쌓아온 고객 관계를 보완하기 위해 의료 분야에서 경험과 역량을 갖춘 전략적 파트너가 회사에 필요하다는 데 동의했습니다.
우리는 잠재적 인 파트너와 일련의 초기 토론에 착수했습니다. 이것은 본질적으로 각 파트너의 능력을 보여주는 판매 홍보 또는 미인 대회였습니다.
가장 흥미로 웠던 것은 각 잠재적 파트너가 토론에 어떻게 접근했는지였습니다. 한 조직이 다른 조직보다 우위에 있으며 우리의 의견으로는 고객과의 거래를 성사시킬 수있는 최상의 위치에 있습니다. (토론은 진행 중입니다.) 그들은 세 가지 주요 영역에서 두드러졌습니다.
- 그들은 고객의 요구와 우려를 이해했습니다.
기본적으로 각 조직이이를 다르게 처리하는 방법은 놀랍습니다. 훌륭한 사업가라면 누구나 고객의 요구를 이해하고 충족시켜야한다는 것을 이해하고 있지만 경험 많은 비즈니스 리더 중 일부가 이와 관련하여 근본적으로 떨어져 있다는 사실은 놀랍습니다. 한 팀은 많은 가정을 가지고 와서 고객의 비즈니스에 대한 질문을 거의하지 않았습니다. 기본적으로 그들은 고객의 요구가 자신의 목표와 목표에 부합한다고 가정했습니다. 우리의 관점에서 최고의 회사는 고객의 목표를 이해하는 데 시간을 할애했으며 더 중요한 것은 프로세스 중에 더 많은 것을 배울 수 있다는 것입니다. - 그들은 매우 개인적인 관계를 형성했습니다.
최고의 팀은 시간을내어 고객의 조직을 미리 조사하고 개인적인 관계를 맺기 위해 노력했습니다. 그들은 단순히 비즈니스 목표에만 집중하는 것이 아니라 고객에게 감정적으로 중요한 것이 무엇인지 이해했습니다. 실질적인 사업 이었지만, 유망한 파트너가 형성 한 의견 중 다양한 파트너와의 정서적 연결에 의해 얼마나 많은 의견이 나왔는지에 놀랐습니다. - 그들은 최고의 전략적 자산과 역량을 구축했습니다 (회의 직전).
잠재적 인 파트너에게 명확한 우위를 제공 한 많은 요인은 팀이 회사를 홍보하기 위해 테이블에 오기까지 몇 달 또는 몇 년 전에 내려진 전략적 결정이었습니다. 다양한 플레이어 간의 가장 큰 차이점은 이전 인수와 그들이 구축 한 역량에 의해 결정되었습니다. 요컨대, 이사회와 CEO가 내린 전략적인 백만 달러의 결정은 고객과 합작 투자 논의를 시작하기 훨씬 전에 회사를 게임에 투입했습니다.
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