당신이 고객에게 서비스를 판매하여 수익을 올리는 것이 었습니다. 비용보다 적은 비용으로 서비스를 제공하거나 손익분기 점을 깬다면 비영리 벤처 또는 실패 할 가능성이있는 비즈니스를 운영하게됩니다. 위치, 리더십, 시장 수요, 경쟁 등 비즈니스의 수익성 여부를 결정하는 다양한 구성 요소가 있습니다. 그러나 수익 창출 여부를 결정하기 위해 가장 중요한 결정 중 하나는 서비스 가격 책정 방법입니다.
서비스 비즈니스는 개인 사업자 컨설팅에서 수백 명의 직원이있는 중소 기업에 이르기까지 다양하며, 그중 일부는 고객에게 가서 집 청소부터 대기업에 정보 기술 전문 지식을 제공하는 것까지 모든 것을 수행합니다. 이러한 서비스에 대한 가격 책정 전략을 잘못 이해하면 결코 극복 할 수없는 문제가 발생합니다. 제대로하면 재정적으로 인내하고 돌보는 비즈니스를 만들 가능성이 크게 높아집니다.
George Washington University School of Business and Public Management의 부교수 인 Charles Toftoy는``잘하지 않으면 당신을 파괴 할 수 있습니다. Toftoy는 대학원생들과 함께 1,500 개의 중소기업에 대한 상담을 도왔습니다. '작은 소설을 내거나 해충 방제 회사를 통해 서비스를 제공하는지, 수의사인지는 중요하지 않습니다. 요점은 가격이 매우 중요하다는 것입니다. '
다음 페이지는 서비스 가격 책정 방법, 특정 가격 구조의 이점 및 위험, 고객을 소외시키지 않고 서비스 가격을 모니터링하고 변경하는 방법에 대한 가이드를 제공합니다.
서비스 가격 책정
좋은 소식은 가격을 설정하는 방법에 상당한 유연성이 있다는 것입니다. 나쁜 소식은 진열대에서 벗어나 비즈니스에 적용 할 수있는 확실한 공식 기반 접근 방식이 없다는 것입니다. 가격 책정 서비스는 실제 제품을 만드는 데 드는 비용을 정확히 파악할 수 있기 때문에 가격 책정 서비스보다 어렵지만 상담원의 가치, 직원의 전문성 및 시간 가치를 계산하는 것이 더 주관적입니다. 그러나 동일한 기본 가격 가이드 라인 중 일부를 사용하여 서비스 가격 설정시 비용 및 운영 비용과 목표 이익을 파악할 수 있습니다.
가격 책정에서 고려해야 할 요소
서비스 가격을 책정 할 때 제품 가격 책정보다 약간 더 많은 여지가 있습니다. '상품 가격이 더 객관적입니다. 서비스 가격이 더 주관적이므로 회색 영역이 있습니다. '라고 Toftoy는 말합니다. '가격은 예술이자 과학입니다.' 전문가가 서비스에 대해 청구 할 가격을 결정할 때 고려해야하는 요소는 다음과 같습니다.
- 비용이 추가 된 가격. 비즈니스에서이 표준 가격 책정 방법은 먼저 제품을 만드는 비용 또는이 경우 서비스를 제공하는 비용을 결정한 다음 원하는 수익을 나타내는 추가 금액을 추가합니다. 비용을 결정하려면 직접 비용, 간접 비용 및 고정 비용을 파악해야합니다. '비용이 더해지는 접근 방식을 사용하면 기억해야 할 점은 누군가에게 시간당 11 달러를 지불한다면 그들이 제공하는 서비스에 대해 시간당 11 달러를 청구해야한다고 생각할 수 있지만 모든 비용을 고려해야한다는 것입니다.' 플로리다 주립 대학의 재무 교수이자 Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship의 아웃 리치 디렉터 인 Jerome Osteryoung은 말합니다. 이러한 비용에는 임대료, 유틸리티, 관리 비용 및 기타 일반 간접비의 일부가 포함됩니다. '내가 서비스를 판매하기 위해 거래를 할 때, 모든 비용을 충당해야합니다.'
- 경쟁사 가격. Osteryoung은 경쟁 업체가 시장에서 유사한 서비스에 대해 어떤 비용을 청구하고 있는지 알아야합니다. 이 정보는 경쟁사 웹 사이트, 전화 통화, 경쟁사의 서비스를 사용한 친구 및 동료와의 대화, 데이터 게시 등을 통해 얻을 수 있습니다. '당신이 그것을 피할 수 있다면 어떤 기업가라도 가격 경쟁을하는 것은 좋은 생각이 아니라고 생각합니다. . 서비스, 분위기 또는 귀하를 차별화하는 기타 요소에 대해 경쟁하십시오. '라고 Osteryoung은 말합니다. 고객을 얻기 위해 가격 경쟁을해야하는 경우, 더 낮은 가격에 서비스를 제공하는 사람을 찾으면 해당 고객이 귀하에게 충성 할 것인지 스스로에게 물어볼 수 있습니다. 시장에서 장기적인 관계를 구축하려고합니다. Osteryoung은 '고객에게 서비스와 품질 측면에서 엄청난 가치를 제공하고 있음을 설득해야합니다.'라고 말합니다. '경쟁이 무엇을 부과하고 있는지 알고 있으면됩니다.'
- 고객에게인지 된 가치. 이것은 서비스 가격을 설정할 때 많은 주관성이 들어오는 곳입니다. 제품이 있으면 키스톤 가격 책정을 사용하기로 결정할 수 있습니다. 일반적으로 도매 비용을 사용하고이를 두 배로 늘려 수익을 청구하고 설명하는 가격을 제시합니다. 서비스를 사용하면 반드시 그렇게 할 수는 없습니다. 고객에게 서비스 비용을 지불 할 의사가있는 금액을 결정하는 데 중요한 요소는 서비스를 제공하는 데 소요 한 시간이 아니라 궁극적으로 해당 서비스와 전문 지식의 가치가 그들에게 무엇인지에 대한 것이라고 Osteryoung은 말합니다. 가격 책정이 예술적인 형태가되는 곳입니다.
비용 계산
회사에서 제공 할 서비스에 대한 가격을 설정하기 전에 이러한 서비스를 고객에게 제공하는 비용을 이해해야합니다. 미국 중소기업청은 서비스 생산 비용이 다음 세 부분으로 구성 될 것을 권고합니다.
- 재료비. 서비스 제공에 사용하는 상품의 비용입니다. 청소 사업은 종이 타월, 청소 용액, 고무 장갑 등의 비용을 고려해야합니다. 자동차 수리 사업은 서비스 직원이 설치하는 브레이크 패드 또는 점화 플러그와 같은 소모품 비용을 집계합니다. 일자리에 대한 입찰에서 예상치와 함께 재료 목록을 포함 할 수 있습니다.
- 인건비. 이것은 서비스를 제공하기 위해 고용 한 직접 노동 비용입니다. 이것은 청소 직원의 시간당 임금 및 / 또는 정비사가 고객에게 서비스를 제공하는 동안 정비사의 급여 및 혜택의 일부입니다. SBA는 타임 카드와 시계를 사용하여 고객에게 각 서비스를 제공하는 데 관련된 노동 시간을 확인할 것을 권장합니다.
- 간접비. 고객에게 서비스를 제공 할 때 귀사의 비즈니스에 발생하는 간접 비용입니다. 예를 들면, 행정 보조원이든 인사 인력이든 회사를 운영하는 다른 사람들의 노동이 포함됩니다. 기타 간접비에는 월 임대료, 세금, 보험, 감가 상각, 광고, 사무용품, 유틸리티, 마일리지 등이 포함됩니다. SBA는 이러한 간접비의 합당한 금액을 시간당 요금으로 또는 수행 된 각 서비스에 대해 청구해야한다고 제안합니다. 백분율. 주목해야 할 중요한 사항은 간접비를 결정하기 위해 작년의 수치에만 의존하지 않는 것입니다. 직원에 대한 높은 급여, 인플레이션 등을 포함하여 현재 비용을 충당하는 고객 요율을 부과해야합니다.
공정한 이익 마진 결정
비용을 결정한 후에는 비즈니스 수익을 달성하기 위해 서비스를 인상해야합니다. 이것은 미묘한 균형입니다. 원하는 이윤 마진을 달성하기를 원하지만 동시에 특히 경기 침체에서 비즈니스가 서비스에 대한 과잉 비용으로 명성을 얻지 않도록해야합니다. Osteryoung은 Risk Management Associates의 중소 기업 재무 벤치 마크에 대한 연례 보고서와 같은 업계 리소스를 찾아 수익 마진이 목표에 부합하는지 판단 할 것을 제안합니다. 오스터 영은 '특정 산업의 순이익률은 5 %가 될 수 있으므로 2 %에 앉아 있다면 조금 더 올라갈 필요가있다. '나는 서비스를 판매하고, 가치를 부여하고, 회사가 공정한 수익률을 유지하도록해야합니다.'
다양한 가격 모델
서비스를 제공하는 데 드는 비용, 경쟁 업체가 청구하는 비용, 고객이 서비스의 가치를 어떻게 인식하는지 이해 했으므로 이제 시간당 요금, 프로젝트 당 요금을 청구할지 아니면 시도해 볼지 결정할 차례입니다. 귀하의 서비스에 대한 보유자를 협상하십시오. 이는 귀하의 업종과 해당 부문에서 우세한 서비스 가격 유형에 따라 미리 결정될 수 있습니다. 예를 들어 변호사는 서비스 요금이 다를 수 있지만 시간당 요금을 부과하는 경향이 있습니다. 많은 건설 회사가 프로젝트 수수료를 부과하고 1/3은 선불로, 1/3은 중간 지점에서, 나머지 1/3은 완료시 지불하도록 요구합니다.
다음은 다음 가격 책정 모델과 관련된 몇 가지 이점과 위험입니다.
이다 다르빗슈는 몇 살이야
- 시간당 요금을 청구합니다. 많은 기업의 경우 시간당 요금 서비스가 선호됩니다. 이를 통해 각 고객 서비스에 투자 한 실제 시간과 노동에 대한 수익률을 달성 할 수 있습니다. 시간당 요금은 다른 사람의 노동력과 재료를 사용하는 서비스의 가격을 책정하는 대신 자체 컨설팅 서비스의 가격을 책정 할 때 자주 사용됩니다. 귀하의 비율은 귀하의 전문성과 연공의 정도에 따라 결정되어야합니다. 상급 컨설턴트는 일반적으로 경험이 부족하거나 후배 컨설턴트보다 높은 시간당 급여를받습니다. SBA는 여행 시간을 추가 요금으로 포함 할 것을 권장합니다. 때로는 컨설턴트조차도 프로젝트 또는 계약에 따라 서비스 가격을 책정하도록 요청받습니다. 이 계약은 사무 지원, 컴퓨터 또는 기타 서비스 및 간접비, SBA 조언을 고려해야합니다.
- 정액 요금을 청구합니다. 경제가 어려운시기에 많은 기업들이 비용 절감에 대해 우려하고 있으며 고정 요금 또는 고정 요금으로 만 서비스를 받기 위해 귀사를 고용하는 데 동의 할 수 있습니다. '고객은 고정 요금을 원합니다.'라고 Osteryoung은 말합니다. '기업가는 시간당 요금을 원합니다. 누가 위험을 감수 할 것인지에 대한 질문입니다. 고정 요금을 부과하면 위험을 감수하고 있습니다. ' 프로젝트를 완료하는 데 예상보다 오래 걸리면 고객에게 손실을 입힐 위험이 있습니다. 고정 요금을 요구하는 고객이있는 경우 프로젝트에 관련된 시간에 제한을 두거나 프로젝트가 해당 시간 동안 실행되는 경우 추가 요금을 지불하는 데 동의 할 수 있는지 확인하고 싶을 수 있습니다.
- 가변 가격. 서비스에 대한 공정한 가격을 결정하는 것 외에도 고정 가격 정책을 실행하고 모든 고객에게 동일한 금액을 청구할지 또는 가격 책정에 도움이되는 가변 가격 책정을 도입할지 여부를 결정해야합니다. 각 고객에 대해. '고객마다 다른 요금을 부과해야합니까? 나는 그것으로 어려움을 겪습니다. '라고 Osteryoung은 말합니다. '예외는 누군가 들어 와서 1,000 시간을 예약하겠다고하면 수량에 대한 가격 할인을 제공 할 수 있습니다. 그러나 일반적으로 다른 고객에게 다른 가격을 부과하면 악의가 생깁니다. 사람들은 그것에 대해 이야기하고 알게 될 것입니다. ' 기업이 잃을 수없는 한 가지는 고객 간의 정직과 존중입니다.
가격 모니터링 및 변경
서비스 비즈니스에서 가장 큰 비용은 일반적으로 인건비 (급여, 복리 후생 등)입니다. 허용 가능한 수익으로 서비스를 판매하는 데 어려움을 겪는다면 문제는 가격보다 직원 비용이 너무 높다는 것입니다. 너무 낮습니다. 가격을 낮추고 이윤을 높이기 위해 할 수있는 다른 삭감이 있는지 확인하기 위해 간접비를 재평가 할 수도 있습니다. Toftoy는 '비용을 살펴보고 삭감 할 수있는 부분을 확인하십시오.
매월 수익성 모니터링
매달 회사의 수익성을 이해해야합니다. 매월 15 일까지 전월의 재무 제표가 있어야합니다. '기업가들이 저지르는 실수가 있다면 재무 제표를 검토하는 데 충분한 시간을 소비하지 않는 것입니다.'라고 Osteryoung은 말합니다. '어떤 경우에는 아무도 그 방법을 보여주지 않았습니다. 나는 그들의 눈이 반짝이는 것을 본다. ' 월간 수익성을 이해하는 것 외에도 판매하는 모든 서비스의 수익성 (또는 수익성 부족)을 이해해야합니다. 판매하는 모든 사람이나 프로젝트가 매달 돈을 버는 목표에 어느 정도 기여하고 있는지 반드시 알고 있어야합니다.
새로운 서비스 및 가격에 대한 시장 테스트
더 나은 가격에 더 많은 서비스를 판매 할 수 있도록 항상 새로운 가격, 새로운 제안, 새로운 혜택 및 프리미엄 조합을 테스트해야합니다. 이를 수행하기에 가장 좋은시기는 종종 새로운 고객에게 가격을 제시 할 때입니다. 가격을 올리고 고객에게 새롭고 독특한 보너스 또는 특별 서비스를 제공하십시오. 판매하는 서비스 양의 증가 또는 감소와 생성 한 총 수익 달러를 측정합니다.
가격 인상에 대해 현명하십시오
신중하게 비즈니스를 관리하는 일환으로 때때로 가격을 인상해야하는 것은 삶의 사실입니다. 가격을 올리지 않으면 오랫동안 사업을하지 못할 것입니다. 가격과 비용을 지속적으로 모니터링하여 시장에서 경쟁력을 유지하고 비즈니스에서 벌어 들일만한 돈을 벌 수 있도록해야합니다. 그러나 특히 고객이 어려운 재정적시기를 겪고있는 경우 가격 인상에 대한 위험이 있습니다.
``너무 높은 가격으로 팔릴 수 있습니다 .``라고 Toftoy는 말합니다. '사람들은 당신이 판매하는 서비스의 품질을 위해 자신을 괴롭힌 것처럼 느꼈다는 것을 잊지 않습니다.'
가격 인상시기와 방법에 대한 몇 가지 지침은 다음과 같습니다.
- 경쟁자가 가격을 인상 할 때 가격을 올리십시오. 경쟁이 사전에 상승했다면 이는 시장이 서비스 가격 인상을 지원할 수 있고 지원할 것이라는 좋은 신호입니다.
- 고객이 당신이 할인이라고 말하면 가격을 올리십시오. 고객이 서비스가 얼마나 큰 가치에 대해 언급하기 시작하면 '너무 낮은 가격을 청구하고 있다는 표시 일 수 있습니다.'라고 Osteryoung은 말합니다.
- 한 번에 너무 많이 가격을 올리지 마십시오. 어려운 경제 상황에서 가격의 큰 폭등은 고객에게 너무 큰 충격을 줄 수 있습니다. 대신, 1 년에 걸쳐 2 ~ 3 개의 가격 인상의 작은 단위로 가격을 인상한다고 Osteryoung은 제안합니다.
- 전반적으로 가격을 올리지 마십시오. 신중을 기하십시오. 고객은 특정 서비스에만 해당되고 다른 서비스에 대한 것이 아닌 경우 가격 인상을 알지 못할 수 있습니다. Osteryoung은 최근 충전재 가격을 올렸지 만 청소는하지 않은 치과 의사와 이야기를 나눴습니다. '고객이 인상 된 것을 볼 수 없다고 생각하는 오늘날의 경제에서 가격을 인상해야합니다.'라고 그는 말합니다.
결론은 다음과 같습니다. 가격 전략을 지속적으로 관리하는 것은 자신과 비즈니스에 빚진 것입니다. 판매하는 서비스의 가격을 설정하는 방법은 비즈니스의 성공 또는 실패의 차이가 될 수 있습니다.
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