비밀 중 하나 비즈니스 성공을 위해서는 제품 가격을 적절하게 책정해야합니다. 제품의 가격을 정확하게 책정하면 판매량을 향상시켜 번영 할 비즈니스의 기반을 만들 수 있습니다. 가격 전략을 잘못 이해하면 비즈니스에서 결코 극복 할 수없는 문제가 발생할 수 있습니다.
조지 워싱턴 대학교의 경영 과학 부교수 인 찰스 토프 토이는 '아마 가장 힘든 일일 것입니다. '그것은 일부 예술이고 일부는 과학입니다.'
비즈니스에는 다양한 유형의 가격 책정 전략이 있습니다. 그러나 모든 유형의 제품, 비즈니스 또는 시장에 적합한 확실한 공식 기반 접근 방식은 없습니다. 제품 가격 책정에는 일반적으로 대상 고객을 정확히 지정하고, 경쟁 업체가 청구하는 금액을 추적하고, 품질과 가격 간의 관계를 이해하는 등 특정 핵심 요소를 고려하는 것이 포함됩니다. 좋은 소식은 가격을 설정하는 방법에 상당한 유연성이 있다는 것입니다. 그것은 또한 나쁜 소식입니다.
다음 페이지에서는 제품 가격 책정에서 비즈니스 목표를 달성하는 방법, 가격 책정시 고려해야 할 요소, 가격 인상 또는 인하 결정 방법에 대해 자세히 설명합니다.
자세히 알아보기 : 시장 조사에서 수익을 얻는 방법
제품 가격 책정 방법 : 비즈니스 목표 달성
돈 버는 것에 대해 명확하게
첫 번째 단계는 가격 책정 전략을 통해 달성하려는 목표를 명확히하는 것입니다. 수익을 창출하고 싶습니다. 그것이 당신이 사업을 소유 한 이유입니다. 돈을 버는 것은 제품 판매를 통해 충분한 수익을 창출하여 비용을 충당 할 수있을뿐만 아니라 수익을 내고 비즈니스를 확장 할 수 있음을 의미합니다.
많은 기업들이 저지르는 가장 큰 실수는 가격만으로도 판매를 촉진한다고 믿는 것입니다. 판매 능력은 판매를 촉진하는 것이며 이는 올바른 판매 직원을 고용하고 올바른 판매 전략을 채택하는 것을 의미합니다. '가장 먼저 이해해야 할 것은 판매 가격이 판매 능력의 함수이며 다른 것은 없다는 것입니다.'라고 공동 저자 인 Lawrence L. Steinmetz는 말합니다. 경쟁사보다 높은 마진으로 판매하는 방법 : 모든 판매를 정가, 요율 또는 수수료로 승리 (Wiley 2005)와 40 년 동안 Colo, Boulder에서 비즈니스 컨설턴트로 일했습니다. 8,000 달러의 롤렉스와 40 달러의 세이코 시계의 차이점은 무엇입니까? 세이코는 더 나은 타임 피스입니다. 훨씬 더 정확합니다. '& brvbar ;. 그 차이는 판매 능력입니다. '
동시에 잘못된 가격 결정을 내리는 데 수반되는 위험을 인식하십시오. 가격 미달과 가격 초과라는 두 가지 주요 함정에 직면 할 수 있습니다.
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- 가격 중입니다. 너무 낮은 비용으로 제품 가격을 책정하면 비즈니스 소유자가 종종 이것이 경기 침체에서해야 할 일이라고 생각하더라도 수익에 재앙적인 영향을 미칠 수 있습니다. 매사추세츠 주 월섬에있는 Bentley College의 재무 부서의 소규모 비즈니스 컨설턴트이자 교수 인 Laura Willett은 '경제주기의 어느 시점에서든 제품 가격을 정확하게 책정하는 것이 중요하지만 경기 침체보다 더 중요합니다.'라고 말합니다. 실수로 제품의 가격을 낮추어 소비자에게 제품이 볼륨을 높이기 위해 가장 저렴한 대안이라고 설득하려고 시도합니다. 그러나 종종 단순히 '저렴한'것으로 인식됩니다. 소비자는 자신이 '돈 가치'를 얻고 있다고 느끼고 싶어하며 대부분은 가치가 낮다고 생각하는 판매자로부터 구매를 꺼린다 고 Willett은 말합니다. 기업은 또한 제품 가격을 책정 할 때 비용을 완전히 충당하도록 매우주의해야합니다. 윌렛은“제품을 제공하는 지점까지 가격을 낮추는 것은 장기적으로 회사의 최선의 이익이되지 않을 것입니다.
- 가격 초과. 반대로, 구매자가 항상 경쟁 업체의 가격을보고 있기 때문에 제품 가격을 과도하게 책정하는 것도 마찬가지로 해로울 수 있다고 Willett은 말합니다. 고객의 지불 욕구 이상의 가격도 판매를 감소시킬 수 있습니다. Toftoy는 한 가지 함정은 기업인들이 가격을 너무 높게 책정하려는 유혹을 받는다는 것입니다. '그들은 자신을 위해 일하는 사람들의 모든 비용, 임대료 등을 부담해야한다고 생각하며, 이것이 모든 일을 수행하는 데 필요한 가격입니다. '고객의 입장이 되어라. 당신에게 공정한 가격은 얼마입니까? ' 그는 인덱스 카드 크기의 양식에 2 ~ 3 개의 질문이있는 고객에 대한 설문 조사를 거의 수행하지 않고 가격이 공정한지 묻는 것을 권장합니다.
다른 비즈니스 우선 순위 이해
사업을 시작해야하는 다른 이유가 있습니다. 제품 가격을 책정 할 때 비즈니스에서 원하는 것이 무엇인지 이해하십시오. 수익을 극대화하는 것 외에도 제품의 시장 점유율을 극대화하는 것이 중요 할 수 있습니다. 이는 비용을 줄이는 데 도움이되거나 경제학자들이 '네트워크 효과'라고 부르는 결과를 초래할 수 있습니다. 즉, 더 많은 사람들이 사용할수록 제품의 가치가 증가합니다. 사용해. (네트워크 효과가있는 제품의 좋은 예는 Microsoft의 Windows 운영 체제입니다. 더 많은 사람들이 경쟁 제품보다 Windows를 사용하기 시작하면서 더 많은 소프트웨어 개발자가 해당 플랫폼에서 실행할 응용 프로그램을 만들었습니다.)
또한 시장에서 가장 저렴한 제품이 아닌 품질로 유명해지기를 원할 수도 있습니다. 그렇다면 품질을 반영하기 위해 제품의 가격을 더 높게 책정 할 수 있습니다. 경기 침체기에는 순전히 생존과 같은 다른 비즈니스 우선 순위가있을 수 있으므로 제품 가격을 책정하여 회사를 계속해서 유지할 수있을만큼 충분히 회수 할 수 있습니다.
제품 가격 책정 방법 : 고려해야 할 요소
윌렛은 ''적절한 '가격을 결정하는 데 사용할 수있는 많은 방법이 있습니다. '그러나 성공적인 기업은 도구 조합을 사용하며 고려해야 할 핵심 요소가 항상 고객 우선이라는 것을 알고 있습니다. 고객에 대해 더 많이 알수록 고객이 소중하게 여기는 것을 더 잘 제공 할 수 있고 더 많은 비용을 청구 할 수 있습니다. '
고객 파악
고객을 파악하기 위해서는 일종의 시장 조사를 수행하는 것이 필수적이라고 Willett은 말합니다. 이러한 유형의 연구는 프로모션과 함께 전자 메일로 보내는 기존 고객 기반에 대한 비공식 설문 조사에서 타사 컨설팅 회사에서 수행하는 더 광범위하고 잠재적으로 비용이 많이 드는 연구 프로젝트에 이르기까지 다양합니다. 시장 조사 회사는 시장을 탐색하고 잠재 고객을 인구 통계, 구매 품목, 가격에 민감한 지 여부 등에 따라 매우 세분화하여 분류 할 수 있습니다. 시장 조사에 사용할 수있는 수천 달러가 없다면, 예산에 민감한 그룹, 편의성 중심, 지위에 차이가있는 그룹 등 몇 가지 별개의 그룹으로 소비자를 볼 수 있습니다. 그런 다음 타겟팅하는 세그먼트를 파악하고 그에 따라 가격을 책정하십시오.
비용 파악
가격 책정의 기본 원칙은 비용을 충당 한 다음 이익을 고려해야한다는 것입니다. 즉, 제품 비용이 얼마나되는지 알아야합니다. 또한 제품에 마크 업해야하는 금액과 수익을 올리기 위해 판매해야하는 수량을 이해해야합니다. 제품 비용은 항목의 문자 그대로 비용보다 크다는 것을 기억하십시오. 여기에는 간접비도 포함됩니다. 간접비에는 임대료와 같은 고정 비용과 배송비 또는 재고 비용과 같은 가변 비용이 포함될 수 있습니다. 제품의 실제 비용 추정에 이러한 비용을 포함해야합니다.
'X를 먼저 생각해보세요. X는 원자재, 노동력, 임대료 및 제품을 만드는 데 소요 된 모든 비용으로 판매하면 손익분기 점에 도달 할 수 있습니다. '라고 Toftoy는 조언합니다. 'Y는 당신이 그것을 만들 필요가 있다고 생각하는 것이됩니다. 그것은 귀하의 비즈니스에 따라 다를 수 있습니다. 레스토랑은 전체적으로 약 4 %를 차지하며 이는 매우 낮습니다. 10 %를 원하면이를 비용에 반영하고 청구하는 것입니다. '
많은 기업이 모든 비용과 저가격을 고려하지 않거나 말 그대로 모든 비용을 고려하여 하나의 제품으로 수익을 올릴 것으로 기대하므로 과다 청구됩니다. 경험상 가장 좋은 방법은 다음을 포함 할 수있는 매달 지불해야하는 모든 비용을 스프레드 시트로 만드는 것입니다.
짐 아코스타 키와 몸무게
- 인건비 및 해당 제품의 마케팅 및 판매 비용을 포함한 실제 제품 비용.
- 사업을 소유하고 운영하는 데 필요한 모든 운영 비용.
- 돈을 빌리는 데 드는 비용 (부채 서비스 비용).
- 비즈니스 소유자 및 / 또는 관리자로서의 급여.
- 귀하와 다른 소유자 또는 주주가 투자 한 자본에 대한 수익.
- 노후화에 따른 고정 자산의 향후 확장 및 교체를위한 자본.
스프레드 시트에 각각의 금액을 적으십시오. 총액은 모든 비용을 충당하기 위해 생성해야하는 총 수익에 대한 좋은 아이디어를 제공해야합니다.
수익 목표 파악
당신은 또한 당신의 사업이 얼마나 많은 이익을 얻기를 원하는지에 대한 수익 목표를 가지고 있어야합니다. 수익 목표를 가지고 제품 생산, 마케팅 및 판매 비용을 고려하면 청구하려는 제품 당 가격을 결정할 수 있습니다. 제품이 하나 뿐인 경우 이것은 간단한 과정입니다. 내년에 판매 할 것으로 예상되는 해당 제품의 단위 수를 추정하십시오. 그런 다음 매출 목표를 판매 할 것으로 예상되는 단위 수로 나누면 매출 및 이익 목표를 달성하기 위해 제품을 판매하는 데 필요한 가격이 있습니다.
여러 제품이있는 경우 각 제품별로 전체 수익 목표를 할당해야합니다. 그런 다음 동일한 계산을 수행하여 재정적 목표를 달성하기 위해 각 제품을 판매해야하는 가격에 도달하십시오.
경쟁사 파악
경쟁사를 보는 것도 도움이됩니다. 결국 고객도 그렇게 할 것입니다. '제공되는 제품이 귀하의 제품과 비슷합니까? 그렇다면 가격을 초기 기준으로 사용할 수 있습니다. '라고 Willett은 제안합니다. 그런 다음 제품에 추가 가치가 있는지 확인하십시오. 예를 들어 제품에 대한 추가 서비스를 제공합니까, 아니면 더 높은 품질로 인식됩니까? 그렇다면 더 높은 가격을 지원할 수 있습니다. 지역적 차이에주의하고 항상 비용을 고려하십시오. '
경쟁사의 제품에 대한 제품 가격의 정면 비교를 준비하는 것도 가치가있을 수 있습니다. 여기서 핵심은 정가 (또는 공시 된) 가격뿐만 아니라 순 가격을 비교하는 것입니다. 이 정보는 전화 통화, 비밀 쇼핑, 게시 된 데이터 등에서 얻을 수 있습니다.이 과정에서 귀사와 제품, 그리고 경쟁 업체가 시장에서 어떻게 인식되는지에 대해 메모하십시오. 평가에서 잔인하게 정직하십시오.
시장이 어디로 향하는 지 아십시오
분명히 당신은 점쟁이가 될 수 없지만, 미래에 당신의 제품에 대한 수요에 영향을 미칠 외부 요인들을 추적 할 수 있습니다. 이러한 요인은 장기적인 날씨 패턴과 같은 단순한 것부터 향후 제품 판매에 영향을 미칠 수있는 법률에 이르기까지 다양합니다. 또한 경쟁사와 그들의 행동을 고려하십시오. 경쟁 업체가 가격 전쟁에 참여하여 시장에 신제품을 출시하는 데 반응할까요?
자세히 알아보기 : 고객이 가격 인상에 대해 불평 할 때
제품 가격 책정 방법 : 가격 인상 또는 인하 결정
하나의 크기가 모든 것에 맞지는 않습니다. 지금까지 고정 된 비용 인상폭을 기준으로 모든 제품의 가격을 책정 할 수 있습니다. 제품 가격은 다음을 포함한 여러 요인에 따라 달라집니다.
- 시장이 지불하고자하는 것.
- 귀사와 제품이 시장에서 어떻게 인식되는지.
- 경쟁사가 청구하는 금액.
- 제품이 '눈에 잘 띄고'자주 쇼핑하고 비교하는지 여부.
- 판매 할 수있는 제품의 예상 수량입니다.
그러면 제품 가격을 높이거나 낮출 수있는 문이 열립니다. 이 호출을 어떤 방식 으로든 수행하려면 먼저 이미 작동하는 것이 무엇인지 이해해야합니다. 기존 제품의 수익성을 분석하여 효과가있는 작업을 더 많이하고 효과가없는 작업은 중단 할 수 있습니다. 기존 제품 중 어떤 제품이 돈을 벌고 있고 어떤 제품이 손실을보고 있는지 확인하려고합니다. 얼마나 많은 제품이 돈을 잃고 있는지 놀라실 수 있습니다. 최대한 빨리 수정하십시오.
또한 비용을 지속적으로 재평가해야합니다. 제대로 팔기 위해서는 바로 사야합니다. 허용되는 수익으로 제품을 판매하는 데 어려움을 겪고 있다면 문제는 제품을 올바르게 구매하지 않는 것일 수 있습니다. 가격이 너무 낮기보다는 비용이 너무 높을 수 있습니다.
가격 인상시기 및 방법
더 나은 가격에 더 많은 제품을 판매 할 수 있도록 항상 새로운 가격, 새로운 제안, 새로운 혜택 및 프리미엄 조합을 테스트해야합니다. 매달 새로운 제안을 테스트하십시오. 가격을 올리고 고객에게 새롭고 독특한 보너스 또는 특별 서비스를 제공하십시오. 판매하는 제품의 양의 증가 또는 감소와 생성 한 총 수익 달러를 측정합니다.
비즈니스를 신중하게 관리하기 위해 때때로 가격을 인상해야하는 것은 비즈니스 생활의 사실입니다. 가격을 올리지 않으면 오랫동안 사업을하지 못할 것입니다. 가격과 비용을 지속적으로 모니터링하여 시장에서 경쟁력을 유지하고 수익을 올릴 자격이있는 종류의 돈을 벌어야합니다.
'제품의 가격이 올바르게 책정되고 있는지 확인하는 가장 좋은 방법은 변경 후 즉시 판매량을 보는 것입니다.'라고 Willett은 말합니다. '이는 다음 주 동안 현금 수금 (비즈니스가 현금 또는 신용 카드 기반 인 경우) 또는 신용 판매 (미수금이 사용되는 경우)를 관찰하여 수행 할 수 있습니다. 가격 인상이 너무 높으면 고객은 매우 빠르게 반응 할 것입니다. 또한 경쟁을 보는 것도 도움이 될 수 있습니다-가격을 긍정적으로 변경했다면; 경쟁자들이 따라갈 가능성이 있습니다. '
그러나 가격을 올리는 올바른 방법과 잘못된 방법이 있습니다. 특히 경기 침체기에 가격을 너무 가파르게 인상하여 기존 고객 기반을 소외시키고 싶지는 않습니다. ``갑작스러운 인상보다는 2 ~ 5 년에 걸쳐 점차적으로 가격을 5 ~ 10 % 올리는 전략적 계획을 세우십시오.”라고 Toftoy는 조언합니다. '비즈니스에 문제가 있고'이봐, 나는 모든 것을 표시하겠습니다 '라고 말하는 경우 & brvbar; 그런 종류의 사람들이 멀리 떨어져 있습니다. 이렇게하면 $ 5에서 $ 15로 변경되지 않았습니다. 당신은 먼저 $ 7.50에갔습니다. '
윌렛은``가격 인상 측면에서 이것은 '좋은'경제 시대에 더 쉽게 받아 들여집니다. '제품 생산의 기본 비용이 상승함에 따라 고객은 가격 상승을 수용 할 준비가되어 있습니다. 고객이 가격이 올라가는 동안 회사의 비용은 내려 가고 있다고 인식하는 경우. 이것은 잘 받아 들여지지 않을 것이며 역효과를 낼 가능성이 있습니다. '
가격 인하시기 및 방법
제품의 가격을 너무 높게 책정하여 타겟 고객을 놓쳤다는 것을 알 수 있습니다. 언제든지 제품을 할인하거나 고객에게 제품을 무료로 제공하여 제품을 사용해 보거나 매장 또는 웹 사이트에 대한 트래픽을 생성 할 수 있습니다. '사람들을 들어와야합니다.'Toftoy가 말합니다. '사람들은 무언가를 공짜로 받거나 어떤 종류의 할인을받는 것을 좋아합니다. 고령자가 20 % 할인을받는 수요일 고령자의 날을 만들 수 있습니다. 그렇다면 학생 할인의 날을 제안 할 수도 있습니다. 그러면 당신이하는 일은 가격을 동일하게 유지하는 것이지만, 그 사람들에게 당신은 그들에게 삭감을 주지만 그것은 당신이 모든 가격을 낮추는 것과는 다릅니다. '
일반적으로 가격을 낮추는 것은 전략적으로 시장 점유율을 확보하고 가격에 민감한 제품을 사용하지 않거나 모든 경쟁자가 가격을 낮추지 않는 한 좋은 관행이 아닙니다. '가격을 낮추는 것의 대안은 동일한 가격에 더 적은 금액을 제공하는 것입니다. 이렇게하면 고객에게 가치가 떨어지는 것처럼 보이지 않으면 서 비용을 효과적으로 줄일 수 있습니다.'라고 그녀는 말합니다. '레스토랑은 이것이 부분 크기 측면에서 특히 도움이된다는 것을 발견했지만 이와 동일한 전략은 서비스 산업에도 적용될 수 있습니다.'
가격 모니터링
제품 가격을 책정하는 또 다른 핵심 구성 요소는 매월 가격과 기본 수익성을 지속적으로 모니터링하는 것입니다. 매달 회사의 전반적인 수익성을 살펴 보는 것만으로는 충분하지 않습니다. 판매하는 모든 제품의 수익성 (또는 수익성 부족)에 집중해야합니다. 판매하는 모든 제품이 매월 수익을 창출하려는 목표에 어느 정도 기여하고 있는지 확실히 알고 있어야합니다. 기억하십시오 : '사람들은 당신이 검사하는 것을 존중합니다.'
적절한 가격을 책정하는 데 도움이되는 몇 가지 다른 방법은 다음과 같습니다.
- 고객의 말에 귀를 기울이십시오. 가격에 대한 고객의 피드백을 받아 정기적으로이 작업을 수행하십시오. 그들이 생각하는 것에 관심이 있음을 알려주십시오.
- 경쟁자를 주시하십시오. 주머니가 넉넉하지 않고 시장 조사 팀을 고용 할 여력이 없다면 대학생을 고용하여 정기적으로 나가서 경쟁자가 무엇을하고 있는지 모니터링하십시오.
- 예산 실행 계획을 마련하십시오. 향후 3 개월에서 6 개월까지 연장되는 가격 계획을 세우십시오.
제품 가격을 지속적으로 관리하는 것은 자신과 비즈니스에 빚지고 있습니다. 제품 가격을 설정하는 방법은 비즈니스의 성공 또는 실패의 차이가 될 수 있음을 기억하십시오.
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