가격 전쟁에서 승리하는 방법

가격 전쟁은 잃고 잃는 제안입니다. 바닥을 향한 경주는 자신과 경쟁자의 이익을 파괴 할 수 있습니다. 또한 단기적으로는 더 적은 비용을 지불하지만 전략적이고 장기적인 혜택을 위해 기회를 희생하는 고객에게도 피해를줍니다. 공급 업체가 가격 압박을 받고있을 때 대응의 긴급 성이 경영진을 지배하고 큰 그림 가치 구축을 압박하기 때문입니다.

조나단 L.S. 번스 ( 안녕하세요. ), MIT 강사이자 2010 년 책의 저자 붉은 잉크의 바다에서 이익의 섬 , 가격 입장을 방어하는 기업들에게 그러한 전쟁을 구성하는 '숨겨진 가정'을 공격하도록 조언합니다.

그의 블로그에서 , Byrnes는 두 가지 응답을 제안합니다.

1. 기간을 이동합니다.
경쟁사가 비 경제적으로 낮은 가격을 인용하면 고객에게 5 년 계약을 요구한다고 제안하십시오. 이는 경쟁자가 물러나거나 장기간에 걸쳐 견딜 수없는 손실을 입을 위험을 감수해야합니다.

두. 공격 장소를 변경합니다.
대부분의 가격 전쟁에서 공격자는 가장 수익성이 높은 계정과 제품을 목표로합니다. 공격을받은 부분이나 범주에서 대응함으로써 자신에게 가장 많은 피해를주고 공격자에게는 가장 적은 피해를 입 힙니다. 일반적으로 경쟁자는 현금과 이익의 주요 원천으로 사업의 수익성있는 부분을 보호하여 전쟁에 자금을 지원합니다. 그것이 당신이 공격해야하는 곳입니다.

Byrnes는 또한 다음을 포함하여 가격 전쟁이 시작되는 것을 방지하는 방법을 제안합니다.

1. 비용을 줄이다.
가장 중요한 고객과의 비즈니스 비용을 낮춤으로써 새롭고 지속적인 가치를 창출 할 수 있습니다. 유망한 목표에는 고객의 공급망 운영 및 제품 또는 카테고리 관리가 포함됩니다. 고객은 주문 패턴을 평활화하고 더 나은 예측을 수행함으로써 공급 업체를위한 상당한 비용 절감을 창출 할 수도 있습니다. 공급 업체는 시간이 지남에 따라 가격 인하가 지속되는 것과는 달리 이러한 절감액을 고객에게 돌려줍니다.

두. 고객 가치를 높이십시오.
고수익 고수익 고객은 경쟁 업체의 침입에 가장 취약합니다. 그러나 그들은 또한 공동 비용 구조를 근본적으로 줄이고 혁신을 혁신하는 혁신을 가장 잘 수용합니다. 고객 가치 제안.

Byrnes는 '중간 시장 기업이 주요 고객과 협력하여 특히 고객에게 가치있는 제조 혁신을 창출 한 상황을 기억합니다. 짓다 . 고객의 매출은 수개월 만에 10,000 달러에서 100 만 달러 이상으로 증가했습니다.

Byrnes는 이렇게 덧붙입니다. '저는 항상 고객에게 주요 고객 및 공급 업체가 아닌 혁신을위한 조건이 가장 좋은 곳에서 특히 실험하고 혁신하려는 중견 기업과 함께 혁신을 선보일 것을 권장합니다.'

트리시 리건의 아버지는 누구인가

그의 블로그에서 , Byrnes는 또한 다음과 같은 필수 질문을 제기합니다. '가격 전쟁과 같은 전술적 문제로 너무 바빠서 고객 가치 제안을 체계적이고 가차없이 구축 할 시간이나 리소스가 없습니까? 고객 가치 전쟁에서 승리하는 것은 가격 전쟁을 영구적으로 방지하고 실제로 미래를 보장 할 수있는 유일한 방법입니다. '