회사가 판매 및 마케팅에서 가장 일관된 실수는 회사 또는 제품을 이야기의 주인공으로 삼는 것입니다. 고객이 구매하기를 원하면 고객이 당신이 아니라 영웅이라는 이야기를해야합니다.
영웅은 무엇입니까? 이야기에서 영웅 (또는여 주인공)은 별, 상을 받기 위해 장애물을 극복하기 위해 행동하는 사람. 그 과정에서 영웅은 일반적으로 적과 도우미를 만나지 만 이야기는 영웅 , 다른 캐릭터에 대해서는 아닙니다.
무언가를 판매하거나 마케팅하는 경우 귀하, 귀하의 회사 또는 귀하의 제품이 주연 역할을하는 이야기가있을 것입니다.
- '수십 년 동안 우리 회사는 업계 선두 주자였습니다.'
- '우리 제품은 문제를 해결하고 비용을 절감하며 수익을 증가시킵니다.'
- '우리는 최고의 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다.'
열정과 자신감을 가지고이 이야기를 들려도 쇼의 주인공이 아닌 이야기에서 고객을 사소한 캐릭터로 만들고 있기 때문에 큰 실수를하는 것입니다.
대신, 귀하, 귀하의 회사 및 귀하의 제품이 고객을 영웅으로 만드는 데 지원 역할을하는 이야기를 전달해야합니다. 판매 대단한 마이크 보스워스 '영웅에게 마법의 검을주는 마법사가 되십시오.'
실제로 작동하는 방법
다음은 제가 말하는 내용의 예입니다.
잘못된: '최근 ABC는 백만 달러를 절약했습니다. 우리 제품에 대해 더 자세히 알고 싶으시면 주저하지 마시고 저에게 연락하십시오. '
세바스찬 마니스칼코는 몇 살입니까?
권리: '최근에 ABC와 협력하여 백만 달러를 절약했습니다. 관심이 있으시면 어떻게했는지 말씀 드릴 수 있습니다. '
차이가 보이 시나요?
오늘 일찍 CEO는 데일 카네기 교육 , Peter Handal은 고객을 영웅으로하는 이야기를 들려주는 완벽한 예를 제공했습니다.
'잠재 고객에게 프레젠테이션을 할 때 우리가 얼마나 멋진 지, 왜 우리가하는 일이 효과가 있는지 설명하지 않습니다. 대신 워렌 버핏이 왜 성공했는지 물었을 때 1) 가치 투자와 2) 카네기 세미나에서 의사 소통하는 법을 배우는 두 가지 이유를 어떻게 제시하는지 이야기합니다. '
이것이 얼마나 영리한지 보십니까? Peter의 이야기는 Buffett (그리고 다른 모든 고객)이 자신의 아이디어 (가치 투자)를 통해 성공적인 영웅이 된 방법과 Carnegie가 지원 역할.
따라서 다음 단계는 분명합니다. 통과 모두 판매 및 마케팅 자료와 관련된 모든 이야기를 삭제합니다. 고객이 승리를 위해 사용하거나 사용할 수있는 상황에서만 회사와 제품을 설명하십시오.
요컨대, 고객을 스토리의 주인공으로 만들고 그들의 이야기. 이 두 이야기가 일치하면 판매를 할 수 있습니다.
정말 간단합니다.
