Cheerleading Worlds 2013의 청중은 응원 육상 팬더 . 유연하고 강력한 마스코트 인 36 명의 십대 소녀 팀은 월트 디즈니 월드 리조트에서 무대에 올라 보스였던 중력을 보여주기 시작했습니다. 그들의 핸드 스프링과 등 턱처럼 헐떡 거리는 것처럼 그들의 유니폼 : 근육질의 고양이 아플리케가 가슴에서 엉덩이까지 드레이프 된 마이크로 크리스탈 흠뻑 젖은 메시. 마치 Bob Mackie가 지역 고등학교에서 옷장 마스터로 임명 된 것처럼 그 효과는 급진적이었습니다.
유니폼 회사 설립자 Karen Noseff Aldridge 반란군 운동 , 치어 리더 캘린더의 큰 카 후나 인 이벤트에서 그녀의 브랜드를 설정하기 위해 스타트 업의 마케팅 예산 1 만 달러 전체를 걸었습니다. Noseff Aldridge는``밤새 모두 우리가 누군지 알고있었습니다. '월드 즈에서 그 유니폼이 공개 된 후 72 시간 만에 60 만 달러 이상을 인수했습니다.'
치어 리더 의류에 대한 약 3 억 달러 시장은 고등학교와 대학 경기에서 군중을 모으는 전통적인 부업 팀이 지배하고 있습니다. 작지만 더 큰 지출 부문은 팬더와 같이 경쟁을 위해 살아가는 올스타 팀입니다. 올스타 치어 리더들은 그들이 훈련하는 전문 체육관에서 유니폼을 구입합니다. 체육관 소유자는 제조업체에서 유니폼을 구입하고 때로는 판매 담당자 역할을합니다. 올림픽 피겨 스케이팅과 마찬가지로 교복이 학교보다 섹시하고 화려한 올스타에서는 미학이 중요합니다.
블링에 대한 이러한 편견은 Rebel이 수년간 치어 리더를 성공시키는 가장 흥미로운 회사 중 하나로 만드는 데 도움이되었습니다. 2012 년에 Noseff Aldridge는 숙련 된 패션 디자이너를 고용하여 고객의 가장 거친 공상 비행을 만족시키기 위해 틀에 박힌 업계에서 꾸뛰르를 시작했습니다. 그녀는 중국에서 자신의 공장을 운영하고 있으며, 직원들은 시장보다 높은 임금을 지급받으며 복잡하고 고도로 맞춤화 된 작업을 소규모 배치로 수행함으로써 품질과 디자인면에서 앞서 나 가면서 가격 경쟁을 할 수 있습니다.
달라스에 본사를 둔 Rebel은 12 개월 만에 수익을 올렸습니다. 2015 년 매출은 2 천만 달러에 달했습니다. Dallas Cowboys와 Atlanta Falcons 치어 리더는 연습복과 유니폼을 사용합니다. 'Karen은 균일 한 구조와 디자인을 보는 완전히 새로운 방법을 제공했습니다. 그녀는 유행을 선도하는 사람입니다. '라고 텍사스에 본사를 둔 메가 체육관의 소유자 인 Brad Habermel은 말합니다. 응원 운동 , 팬더의 집. '그녀는이 산업에 진정한 흥분을 가져 왔습니다.'
그러나 Rebel이 소문과 수익을 창출하더라도 강력한 상대는 그것을 내리 치고 싶어합니다. 대표팀 브랜드 35 억 달러 규모의 사모 펀드가 소유 한 12 억 달러 기업 Charlesbank Capital 파트너 . 공격적인 인수 캠페인, 체육관 소유자가 공급자를 바꾸는 데 비용이 많이 드는 리베이트 계획 및 기타 전략 덕분에 회사의 응원 부서 인 Varsity Spirit은 경쟁 업체가 추정 한대로 유니폼 시장의 80 % 북쪽을 차지하고 있습니다. 이 회사는 또한 캠프와 가장 중요한 경쟁을 포함하여 업계의 거의 모든 측면에서 엄청난 영향력을 행사하며 의류 공급 업체를위한 상품 쇼룸 역할도합니다.
올스타에 이름을 올린 Rebel은 현재 학교가 매우 다른 고객 세계를 제공하는 Varsity의 전통적인 부업 사업을 운영하고 있습니다. 여기에서도 학교 코치와의 오랜 관계 덕분에 Varsity가 지배적입니다. Noseff Aldridge는 '그들은 Varsity 시스템에서 자랐습니다. '그들이 아는 것은 Varsity를 사는 것뿐입니다.' Rebel이 '도전자 브랜드'를 플레이 할 또 다른 기회입니다. 예상치 못한 전술을 사용하여 확고한 플레이어를 상대하는 신생 기업입니다. 컨설팅 회사의 파트너 인 Mark Barden Eatbigfish 라는 용어를 만들었던 Rebel은 그가 본 도전자 브랜드의 가장 순수한 예 중 하나라고 말합니다. Noseff Aldridge는 'Varsity가 작동하는 방식에 화를 내고이를 고치고 싶어합니다.'라고 말합니다. '소규모의 사람들이 엄청난 역경에 맞서서 승리하기 위해 앞뒤로 돌아갈 수 있도록 힘을 실어주기 위해서는 정당한 분노가 필요합니다.'
데이브 헤스터는 몇 살입니까'나는'이것보다 더 잘할 수있을 것 같다. 게다가 더 나은 제품을 디자인 할 수 있습니다. ''그로 인해 치열한 새 회사가 탄생했습니다.Rebel Athletic의 설립자 Karen Noseff Aldridge
도전자 브랜드 더 나은 것을 할 수는 없습니다. 그것은 또한 다른 것을해야합니다. 극적으로 그렇습니다. '우리의 초점은 Varsity와 180도 다른 모든 일을하는 것입니다.'강렬하고 똑똑한 NoseffAldridge는 가끔 짜증이 나면서 빠른 연설이 중단되었다고 말합니다. 그녀는 Rebel의 ' 고객 헌장 . ' 헌장의 10 가지 약속 중 6 개는 대표팀 관행의 명백한 반전입니다. 예 : '우리는 24 시간 이내에 모든 전화 및 이메일에 응답합니다'및 '모든 규모의 프로그램에 동일한 수준의 서비스를 제공합니다.' Noseff Aldridge는 물론 치어 리더였습니다. 대만에서 미군에서 복무하는 중국인 어머니와 미국 아버지 사이에서 태어난 그녀는 5 세까지 외조부모와 함께 살았습니다. 그 후 부모님은 그녀를 텍사스 포트 후드로 데려 왔습니다. '텍사스의 작은 마을에서, 당신은 치어 리더 였거나 아무것도 아니 었습니다.'
그녀는 전문 댄서가되고 싶었습니다. 대신 Noseff Aldridge는 가족의 소원을 받아들이고 Southern Methodist University 로스쿨에 다녔습니다. 그녀는 졸업을 부끄러워했고 2007 년에 전 로스쿨 공부 파트너와 회사를 시작했습니다. Fortune Denim은 여성을위한 최고급 청바지 브랜드로 허리띠에 메시지를 꿰매 었습니다. 9 개월 만에 그들은 백만 달러의 매출을 올렸습니다. Jennifer Aniston과 Eva Longoria는 브랜드를 입었습니다. 엘르가 전화를 했어요.
경기 침체도 마찬가지였습니다. Fortune은 몇 주 만에 고객의 40 %를 잃었습니다. 파트너는 사업을 중단했고 Noseff Aldridge는 Neiman Marcus 및 Abercrombie & Fitch와 같은 브랜드의 개인 상표를 시작했습니다. 그녀는 또한 달라스 주변의 체육관에서 성인 힙합을 가르치면서 춤에 대한 사랑에 빠져 들었습니다. 어느 날 동료 강사가 그녀가 회사의 소유주 인 Billy Smith와 브런치를 먹었다 고 말했습니다. 정신 축하 , 독립 치어 리더 및 댄스 대회 회사입니다. ( 'Independent'는 'Varsity가 소유하지 않음'을 의미합니다.) '전에 브런치를 한 번도 본 적이 없습니다.'라고 그녀는 말합니다.
Noseff Aldridge는 Smith에게 자신의 사업에 대해 말했습니다. 스미스는 자신의 대회에서 상으로 사용하려면 자수와 크리스탈로 장식 된 수천 개의 재킷이 필요하다고 설명했습니다. Noseff Aldridge는 이렇게 회상합니다. '그는'내가 샀던 것을 보여 드리겠습니다. '그리고 그는 차 트렁크에 들어가이 재킷을 가져 왔습니다. 그리고 그는 '이걸 만들 수 있습니까?'
Noseff Aldridge는 로스 앤젤레스와 중국에서의 제조 연결에 대해 생각했습니다. 그녀는 그가 무엇을 지불하고 있는지 물었습니다. '나는'이것보다 더 잘할 수있을 것 같다. 또한 더 나은 제품을 설계 할 수 있습니다 .``라고 그녀는 말합니다. ‘그 순간 치어 리더 의류 사업에 뛰어 들었어요.’
Billy Smith는 링크입니다. 치어 리더의 과거와 현재 사이. 그는 Varsity가 도전자 브랜드였던 1980 년부터 업계의 일원이었습니다. 이제 그는 Rebel과 Varsity의 그림자에서 고군분투하는 다른 소규모 회사의 열렬한 지지자입니다.
Varsity가 Varsity가 된 방법을 알고 싶다면 Smith가 당신의 남자입니다. 키즈 멧에 대해 이야기하세요 : 그는 pompom에 대한 특허를 취득한 Lawrence Herkimer의 전 집에 살고 있으며 1948 년 전국적인 여름 캠프 프로그램을 통해 치어 리더를 대중화했습니다. (그는 작년에 89 세에 사망했습니다.) Smith는 'Herkie가 Jeff에게 말을 걸었고 그에게 만족하지 않았던 날'이 모든 일이 어떻게 시작되었는지에 대해 이야기합니다. '제프는 그만 뒀다.'
Jeff는 Varsity의 설립자이자 회장 겸 CEO 인 Jeff Webb입니다. Webb은 Herkimer의 회사에 합류했습니다. 전국 치어 리더 협회 , 1967 년 캠프 강사로 재직했습니다. 1974 년 Webb은 사업의 일부를 매입하려했으나 Herkimer가 매각을 거부 한 후 Webb은 회사를 설립하기 위해 떠났습니다. 그 후 20 년 동안 Webb과 Herkimer는 캠프와 유니폼을 놓고 대결을 벌였습니다. 그리고 Varsity는 대회로 분기되었습니다. Herkimer는 NCA를 매각, 매수 및 재판매했습니다. 그는 Varsity가 NCA를 인수 한 2004 년에 더 이상 소유자가 아닙니다.
NCA는 Varsity가 수년 동안 먹어 치 웠던 수십 개의 치어 리더 이벤트, 의류 및 캠프 회사 중 하나 일뿐입니다. 약 24 개는 여전히 Varsity 우산 아래 별개의 브랜드로 운영되고 있습니다. 다른 것들은 흡수되거나 단순히 닫혔습니다. (Varsity Brands는 Varsity Spirit으로 구성된 포트폴리오 사업입니다. BSN , 팀 스포츠 의류 및 장비 부문; 과 허프 존스 , 클래스 링 및 졸업 의류 팔. Charlesbank는 2014 년에 회사를 15 억 달러에 인수했습니다.)
Varsity의 강경 전술은 Rebel과 다른 라이벌이 경기장에서 벗어나도록 구성되어 있습니다. 올스타 치어 리더는 경쟁하기 위해 살고 있으며 Varsity는 대부분의 중요한 대회를 소유하고 있습니다. Panthers 유니폼이 Rebel을지도에 올린 Worlds는 미국 올스타 연맹 , 이는 주로 Varsity에 의해 제어됩니다. 대표팀 대회에 출전하는 팀은 원하는 유니폼을 입을 수 있습니다. 그러나 라이벌 의류 제조업체는 응원 상품의 중요한 쇼룸 인 이러한 이벤트에서 자신의 제품을 보여줄 수 없습니다. (Varsity의 홍보 담당 부사장은 Inc.의 초기 문의에 응답했지만 궁극적으로 임원을 인터뷰 할 수 있도록하는 것을 거부했습니다. 회사의 외부 홍보 회사는 여러 회의 요청에 응답하지 않았습니다.)
이 이벤트는 Rebel의 가장 큰 장애물 인 Varsity의 리베이트 프로그램에도 중요합니다. 체육관은 치어 리더로부터 비용을 징수하여 대회에 참가합니다. Varsity는 일반적으로 팀이 참가하는 Varsity 대회에 대한 현금 리베이트를 제공하는 2 년 또는 3 년 계약에 체육관에 서명하여 체육관의 수익을 돕습니다. 이 리베이트는 대표팀 의류 구매로 확대됩니다. Noseff Aldridge는 체육관이 Varsity에서 독점적으로 유니폼과 연습복을 구입하면 $ 1,000에서 $ 20,000 이상을받을 수 있다고 추정합니다. (올스타 유니폼의 평균 가격은 $ 200에서 $ 300 사이입니다.) Varsity는 또한 Rebel이 만질 수없는 체육관을 소유하고 있습니다.
일부 소규모 경쟁자들은 손을 내 밀었습니다. Tish Reynolds는 2005 년 치어 리더 연습복 제조업체 인 Just Briefs를 출시하여 비즈니스를 3 백만 달러로 성장 시켰습니다. 그러나 'Varsity는 계속해서 [고객]에게 우리에게 유니폼을 사야한다고 말했습니다.'레이놀즈는 말합니다. Varsity는 2010 년 Just Briefs를 인수하고 거래의 일환으로 레이놀즈를 고용했지만 마감했습니다. 그녀는 최근 시작하기 위해 떠났다 Just Briefs 의류 . 이 기사를 위해 인터뷰 한 거의 모든 사람과 마찬가지로 Reynolds는 Varsity가 업계에 기여한 공로를 칭찬하고 고품질 제품을 판매한다고 말했습니다. Reynolds는 'Jeff [Webb]이 매우 주도적이라고 생각합니다. '우리 모두를위한 충분한 양이 있습니다. 왜 그렇게 어렵게 만들까요? 그는 100 %를 가져야하는 것 같습니다. 그는 단지 95 %에 만족할 수 없습니다. '
Varsity의 강경 전술은 Rebel과 다른 라이벌이 경기장에서 벗어나도록 설계되었습니다.챌린저 브랜드 Barden은 일반적으로 고유하고 복제하기 어려운 강점을 중심으로 전략을 구축합니다. Noseff Aldridge는 작지만 강력한 새총을 휘두르는이 전투에서 David입니다. 그녀는 그녀의 스타트 업에 200 만 달러 가까이를 대출 한 성공적인 가족 사업의 지원을 받고 있습니다. 그 사업은 태평양 북부 댈러스에 95 명의 직원과 중국에 약 2,000 명의 직원을 둔 소매 보석 디스플레이 제조업체입니다. Noseff Aldridge의 어머니 인 Tina Noseff와 두 삼촌 인 Richard와 Eddie Lee가 1988 년에 출시했습니다.
Rebel의 장기적인 성공에 더 중요한 것은 그녀의 친척들이 중국에서 활동하기 위해 마련한 기반입니다. 그곳의 연결 덕분에 Noseff Aldridge는 광저우 지방에서 자신의 공장을 사고 운영 할 수있었습니다. 일반적인 대용량 저비용 접근 방식 대신에 그녀는 Pacific Northern의 신속한 프로토 타이핑 모델을 채택하고 팀을 사용하여 소액 주문을 처리했습니다. Rebel은 또한 하수도와 생산 노동자를 오디션하고 현지 요금보다 더 잘 지불한다는 점에서 다릅니다. 더 높은 인적 자본 비용에도 불구하고 아웃소싱을 통해 Rebel은 Varsity를 25 ~ 30 % 축소 할 수 있었다고 Noseff Aldridge는 말합니다.
챌린저 브랜드는 또한 다른 산업의 통찰력을 적용하여 외부인의 관점을 취합니다. 창립자가 프리미엄 청바지로 시작한 Rebel도 마찬가지입니다. 꾸뛰르라는 단어는 Rebel이 대중화하기 전까지 치어 리더 어휘집의 일부가 아니 었습니다. Noseff Aldridge는 '만약 340 달러 이상이 있다면 꿈꾸던 유니폼을 입게 될 것입니다.
Rebel 비즈니스의 40 %를 차지하는 Couture 고객은 직접 방문하거나 Skype를 통해 디자이너와 이야기합니다. 고객이 만족할 때까지 이미지와 아이디어를 교환합니다. 이 시점에서 Rebel은 고객 승인을위한 프로토 타입을 만들고, 조정하고, 모든 팀원에 대한 측정 값을 수집하기 위해 담당자 또는 맞춤 키트를 보냅니다. Noseff Aldridge는 '우리는이 개념을 팀을 위해 한 번만 구현 한 다음 묻히고 다시는 수행하지 않습니다. Rebel은 13 명의 창의적인 디자이너를 고용하고 있으며 더 많은 사람들을 고용하고 있습니다. 모두 크리스탈 몰드 모양과 염색 공정을 아낌없이 실험하는 패션 학교 졸업생입니다. 이 회사는 '와 같은 혁신뿐만 아니라 여러 독점 패브릭을 만들었습니다. 바디 카드 , '원피스, 앞쪽에 치마가 있고 뒤쪽에 반바지가있는 유니폼; 그리고 ' 잠긴 스커트 , '착용자가 할 때 의복이 거꾸로 뒤집히는 것을 방지하는 패널이 있습니다.
챌린저 브랜드는 또한 '시너지 효과와 효율성을 찾고 더 큰 영향을 미치 길 희망'하는 동맹이 필요하다고 Barden은 말합니다. 지난 가을 Noseff Aldridge는 반란군 동맹 독립 이벤트 프로듀서와의 관계를 강화하고 소규모 응원 제품 공급 업체를 지원합니다. 무엇보다도 Rebel은 Alliance 회원들이 중국에서 정보를 얻을 수 있도록 지원하고 마케팅, 법률 및 재무 컨설팅을 제공 할 것을 제안했습니다. Noseff Aldridge는 '이벤트를 더 좋게 만들고, 체육관을 더 좋게 만들고, 비즈니스를 더 좋게 또는 더 강하게 만들기 위해 할 수있는 일이라면 무엇이든 할 것입니다.
얼라이언스의 탄생은 Varsity의 가장 대담한 움직임 중 하나이자 Rebel에게는 가장 파괴적인 움직임과 일치했습니다. 10 월에 Varsity는 업계 채팅 게시판에서 널리 비판받는 거래에서 인수되었습니다. JAM 브랜드 , 두 번째로 큰 이벤트 프로듀서이자 지금까지 Rebel의 가장 중요한 마케팅 파트너입니다. 불과 몇 달 전에 JAM Brands의 공동 소유주 인 Dan Kessler는 자신의 회사가 Rebel을 독점 유니폼 스폰서로 선택한 이유를 설명했습니다. '그들은 초초했습니다. 그 모습은 진짜 였어요. 'Kessler가 말했다. '우리는 거기에 좋은 시너지가 있다고 느꼈습니다.'
그 시너지는 지난 가을에 사라졌고, Rebel은 파트너십을 갱신하기 위해 협상했습니다. Noseff Aldridge는 '갑자기 그 회담이 무너졌습니다. 몇 주 후 Varsity와 JAM Brands는 그들의 노조를 발표했습니다.
JAM Brands는 Varsity가 소유하지 않은 대부분의 유명 대회를 운영했습니다. 경쟁자들은이 둘이 합쳐서 주요 이벤트의 약 90 %를 제어합니다. JAM Brands 대회는 엘리트 응원 팀을 대상으로 한 마케팅을위한 Rebel의 가장 효과적인 플랫폼이었습니다. Noseff Aldridge는 '이벤트 회사와 제휴하지 않는 것'이라고 말합니다. '하지만 이벤트 회사와 파트너 관계를 맺지 못해 경쟁자가 부스 공간에서 제품을 선보일 것이라는 사실을 알고있는 것은 두 배의 비난입니다.'
도전자 브랜드의 주목할만한 특징 중 하나는 제약을 기회로 전환하는 능력입니다. 주요 대회에서 제외 된 Noseff Aldridge는 또 다른 도전자 브랜드 인 Kenneth Cole의 책에서 한 페이지를 가져 왔습니다. 1982 년에 그의 신생 신발 회사를위한 전시회에 참석할 여유가 없었던 Cole은 근처에있는 빌린 트럭에서 사업을했습니다. 시 규칙은 그가 TV 프로그램이나 영화를 촬영하지 않는 한 주차를 금지했습니다. 그래서 Cole은 장편 영화를 만들었습니다. 신발 회사의 탄생 그의 물건을 매는 동안.
Noseff Aldridge의 새로운 부서는 반란 상승 프로덕션 . 2 월 19 일 주말에, 그녀의 승무원은 경찰 호위와 영화 허가증을 들고 Varsity의 가장 큰 행사 중 하나 인 NCA 올스타 내셔널스의 댈러스 회장 밖에 투어 버스를 주차 할 예정이었습니다. 치어 리더와 그들의 부모는 1950 년대 영화 배우 탈의실처럼 장착되고 Rebel 브랜딩으로 포장 될 'Rebel Dreambus'에서 환영받을 것입니다. 그곳에서 그들은 상품을 입어 보거나 구매할 수 있으며, 물론 다큐멘터리 인터뷰도 할 수 있습니다. 그 다큐멘터리의 주제? 괴롭힘. '미치지 않니?' Noseff Aldridge가 웃으며 말합니다.
다른 생각
당연히 전형적인 도전자 브랜드는 애플이다. 그의 슬로건은 도전자들의 랠리 외침이다. 기타 :
도전자 : Snapple
도전 : 콜라, 펩시
점점 더 건강에 민감한 시장에 호소하는 것 외에도 Snapple은 수제 기원과 기발한 개성을 발휘했습니다. (Wendy, 'Snapple Lady'는 얼굴없는 Big Soda와는 거리가 멀다.) 또한 경쟁 업체가 주도하는 슈퍼마켓이 아닌 레스토랑과 델리를 제공하는 소규모 유통 업체와 협력하여 견인력을 얻었습니다.
도전자 : 갑옷 아래
도전 : 나이키, 아디다스
wick이라는 단어를 대중화 한 Under Armour는 근육 회복을 돕는 압축 의류를 포함하여 제품 혁신을 놓고 경쟁했습니다. 처음에는 메가 벅, 메가 선수 보증 계약을 감당할 수 없었던이 회사는 3 년 전 Golden State Warriors의 Stephen Curry와 마찬가지로 신흥 스타와 파트너 관계를 맺고 있습니다.
도전자 : 방법
도전 : 프록터 앤 갬블
Method의 우아한 디자인은 화학 경쟁과 달리 친환경 성을 강조했습니다. Method는 한정된 예산을 사용하여 빈번하지 않고 큰 금액을 책정하여 'People Against Dirty'라는 제목의 여러 장의 책자를 여성 잡지에 묶었습니다.
