가격 및 고정 효과

판매 또는 가격 책정 또는인지 적 편향을 연구했다면 아마도 다음과 같은 편향을 알고 계실 것입니다. 고정 효과 . 우리가 본 최고의 정의 중 하나는 미디어를 운영하는 저널리스트 David McRaney가 당신은 그렇게 똑똑하지 않습니다 블로그.

그는 쓴다 , 오해 : 선택하거나 가치를 결정하기 전에 모든 요소를 ​​합리적으로 분석합니다. 진실: 당신의 첫 번째 인식은 당신의 마음 속에 남아 있으며, 이후의 인식과 결정에 영향을 미칩니다.

McRaney는 가격에 대한 첫인상의 고정 효과를 보여주는 수많은 학술 실험을 인용합니다. 예를 들어, 2006 년에 Dan Ariely, Drazen Prelec, George'¨ Loewenstein은 MIT의 학생들에게 사회 보장 번호를 앵커로 사용하여 임의 경매 항목에 입찰하도록 요청했습니다.

연구원들은 와인 한 병, 교과서 또는 무선 트랙볼을 들고 얼마나 멋진 지 자세히 설명 할 것이라고 McRaney는 설명합니다. 그런 다음 각 학생은 [자신의] 사회 보장 번호의 마지막 두 자리를 물건의 가격 인 것처럼 기록해야했습니다. 마지막 두 자리가 11이면 와인 한 병의 가격은 $ 11입니다. 두 숫자가 88이라면 무선 트랙볼은 $ 88입니다. 척 가격을 적고 나서 입찰합니다.

물론 앵커링 효과는 아이템의 가치를 판단하는 능력을 뒤흔들 었습니다. 사회 보장 번호가 높은 사람은 낮은 사람보다 최대 346 % 더 많은 돈을 지불했습니다. 80에서 99 사이의 숫자를 가진 사람들은 트랙볼을 위해 평균 26 달러를 지불했고, 00에서 19 사이의 사람들은 대략 9 달러를 지불했습니다.

릴리 에스테판 키가 몇이야

그의 책에 언급 된 Ariely의 결론 예상대로 비이성적 : 사회 보장 번호는 우리가 요청했기 때문에이 실험의 기준이되었습니다. 현재 온도 나 제조업체의 권장 소매가를 물어볼 수도 있습니다. 사실 어떤 질문이라도 앵커를 만들었을 것입니다. 합리적으로 보입니까? 당연히 아니지.

위의 모든 내용은 앵커링 효과를 보여주는 MIT 학생들과의 또 다른 실험에 유용한 배경을 제공합니다. Ariely의 많은 TED 강연 중 하나에서 우리 자신의 결정을 통제하고 있습니까? --12 : 30 표시로 건너 뛰기 --Ariely는 경제학자 구독에 대한 세 가지 가격 옵션을 제공합니다.

그 가격 옵션에 대해 100 명의 MIT 학생을 대상으로 설문 조사를 실시했을 때 Ariely ( 뿡 빵뀨 )는 다음과 같은 결과를 얻었습니다.

질문 할 수 있습니다. 경제학자 125 달러의 인쇄 전용 옵션으로도 귀찮게? Ariely는 이유를 보여주는 두 번째 설문 조사를 실시했습니다. 두 번째 설문 조사에서 Ariely는 $ 125 인쇄 전용 옵션을 제거하고 별도의 100 명의 MIT 학생들에게 무엇을 선택할 것인지 물었습니다.

일어난 일은 다음과 같습니다.

결론 : 인쇄 전용 옵션의 존재는 아무도 선택하지 않았음에도 불구하고 훨씬 더 많은 사람들이 더 비싼 ($ 125) 인쇄 및 웹 옵션을 선택하도록 촉구했습니다. $ 125 및 $ 59 합계를 모두 합하면 차이는 42.8 % 더 많은 가상 수익에 도달했을 것입니다. 경제학자 . 125 달러의 인쇄 및 웹은 125 달러의 인쇄 전용 옵션과 59 달러의 웹 전용 옵션으로 고정 될 때 훨씬 더 나은 가치로 보입니다.

이 기사는 원래 빌드 네트워크 .