회사의 영업 인력은 영업 사원으로 구성됩니다. 영업 인력의 역할은 회사가 소비자에게 직접 판매하는지 다른 비즈니스에 판매하는지에 따라 크게 달라집니다. 소비자 판매에서 영업 인력은 일반적으로 단순히 주문을 받고 마감하는 데 관심이 있습니다. 이론적으로 제품에 대한 수요는 이미 광고 캠페인 및 판촉 활동과 같은 마케팅 노력에 의해 생성 되었기 때문에 이러한 판매원은 제품에 대한 수요를 창출 할 책임이 없습니다. 판매원은 소비자에게 일부 제품 정보를 제공 할 수 있지만 소비자 판매에 관련된 개인은 종종 장기적인 고객 관계 유지에 관심이 없습니다. 소비자 판매원의 예로는 자동차 판매원과 다양한 소매점에있는 판매원이 있습니다.
영업 인력은 B2B 영업에서 완전히 다른 역할을 수행합니다. 예를 들어, 다양한 기능을 수행하려면 산업 영업 인력이 필요할 수 있습니다. 여기에는 신규 고객 및 잠재 고객 발굴, 회사가 누구인지, 제품이 무엇을 할 수 있는지 설명, 주문 마감, 가격 협상, 계정 서비스, 경쟁 및 시장 정보 수집, 부족시 제품 할당이 포함됩니다.
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B2B 시장 내에서 소매 업체에 대한 판매, 산업 판매 및 기타 유형의 B2B 판매 및 마케팅을 구분할 수 있습니다. 영업 인력의 관심과 활동은 비즈니스 시장의 유형에 따라 달라지는 경향이 있습니다. 그러나 공통점은 각 고객과 장기적인 관계를 구축하고 다양한 방식으로 서비스를 제공하려는 영업 인력의 욕구입니다.
예를 들어 소매 업체에 판매 할 때 영업 인력은 수요 창출에 관심이 없습니다. 소비자 수요는 광고 및 판촉의 기능에 더 가깝기 때문에 판매원은 소매점의 선반 공간을 확보하는 데 더 관심이 있습니다. 판매원은 소매 업체로부터 더 많은 판촉 지원을받을 수도 있습니다. 영업 팀은 판매 및 마케팅 목표를 달성하기 위해 정교한 마케팅 데이터를 사용하여 소매 업체에게 설득력있는 프레젠테이션을합니다.
가장 큰 판매원은 산업 판매에 관여합니다. 평균적인 산업 현장 판매 인력의 규모는 20 명에서 60 명이며 미국 전역에서 판매를 담당합니다. 영업 인력은 전통적인 지리적 영역 또는 특정 고객, 시장 및 제품을 중심으로 구성 될 수 있습니다. 효과적인 영업 인력은 의사 결정자와 잘 관계를 맺고 문제 해결을 도울 수있는 개인으로 구성됩니다. 영업 관리자 또는 감독자는 일반적으로 영업 직원에게 지침과 규율을 제공합니다. 회사 내에서 영업 인력은 전문 교육, 기술 지원, 내부 영업 직원 및 제품 문헌의 형태로 지원을받을 수 있습니다. 영업팀에 자격을 갖춘 리드를 제공하기 위해 DM 및 기타 유형의 마케팅 활동을 사용할 수 있습니다.
최근 몇 년 동안 단일 B2B 산업 판매 호출과 관련된 비용이 급격히 증가했습니다. 그 결과 많은 기업이 영업 인력에서 최대한의 효율성을 얻을 수 있도록 노력을 두 배로 늘 렸습니다 (영토 확장, 업무 증가 등).
영업 관리자와 감독자는 여러 기준을 사용하여 영업 인력의 효율성을 측정 할 수 있습니다. 여기에는 일별 영업 사원 당 평균 판매 통화 수, 연락처 당 평균 영업 통화 시간, 영업 통화 당 평균 매출 및 비용, 영업 통화 당 엔터테인먼트 비용, 판매 통화 100 건당 주문 비율이 포함됩니다. 영업 인력은 획득 한 신규 고객 수와 특정 기간 동안 손실 된 고객 수를 기준으로 평가할 수도 있습니다. 판매 인력의 비용은 판매 인력 대 판매 비율 또는 총 판매 비율로 판매 인력 비용을 모니터링하여 측정 할 수 있습니다.
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이러한 기준을 사용하여 영업 인력의 효율성을 평가하면 기업이 효율성을 개선하기 위해 조정할 수 있습니다. 예를 들어 영업 인력이 고객을 너무 자주 호출하면 영업 인력의 규모를 줄일 수 있습니다. 판매원이 고객에게 서비스를 제공하고 고객에게 판매하는 경우 서비스 기능을 저임금 직원으로 전환 할 수 있습니다.
산업 및 기타 B2B 판매에서 영업 인력은 제조업체와 구매자 간의 핵심 연결 고리를 나타냅니다. 영업 인력은 종종 기술 응용 프로그램 판매에 관여하며 고객 조직 내의 여러 다른 담당자와 협력해야합니다. 산업 판매원은 평균적으로 소비자 상대보다 교육을 더 잘 받고 더 나은 급여를받는 경향이 있습니다. 그러나 산업 및 B2B 판매는 일반적으로 더 높은 티켓 품목이나 더 많은 양의 상품 및 서비스를 포함하기 때문에 판매 비율로서의 비용은 소비자 판매보다 낮습니다.
영업 인력은 정액 급여, 정액 수수료 또는 급여와 수수료의 조합의 세 가지 방법 중 하나로 보상받을 수 있습니다. 오늘날 대부분의 비즈니스는 급여와 커미션을 조합하여 영업 인력을 보상하고 있으며, 적은 수의 회사가 직접 커미션에 영업 인력 보상을 기반으로합니다. 모든 영업 인력의 백분율로 볼 때 정액 급여 사용은 일정하게 유지되는 것으로 보입니다. 어떤 유형의 보상 시스템이 영업 인력에 사용 되든, 중요한 고려 사항은 보상이 영업 인력이 최선을 다하도록 동기를 부여한다는 것입니다.
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