골든 서클은 Simon Sinek이 TED Talk 'Start with Why'에서 제시 한 혁신적인 개념입니다. 그것은 당신이 사업과 삶에서하고 싶은 일에 대한 당신의 목적을 식별하기 위해 매우 고무적이며 핵심적인 현상 유지에 도전합니다.
Simon의 'Start with Why'의 논문은 그가 The Golden Circle을 발견 한 것입니다. 골든 서클에는 왜, 어떻게, 무엇의 세 부분이 있습니다.
왜?
TED 강연에서 Simon은 '그들이하는 일을하는 이유를 아는 조직은 거의 없습니다. 그리고 내가 이익을 낼 생각이 아닌 이유는 그 결과입니다 ... 당신의 목적은 무엇입니까? ' 이 질문에 답할 수있는 B2B 전문가는 거의 없습니다. 당신은 왜 조직 있다?
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어떻게?
일부 B2B 회사는 고객을 위해 어떻게 성공했는지 알고 있습니다. 일부는 가치 제안을 작성하고, 판매 데이터를보고, 최적의 고객이나 판매 기회에 제품을 제공 할 수있는 방법에 대한 예리한 통찰력을 가지고있을 수 있습니다.
뭐?
모든 B2B 회사는 그들이하는 일을 알고 있습니다. 그들은 자신의 임무가 무엇인지, 제공하는 제품 또는 서비스가 무엇인지, 고객이 비즈니스를 수행하기 위해 무엇을 청구하는지 알고 있습니다. '무엇'은 대부분의 회사가 살고 죽는 것입니다.
그리고 이러한 질문은 B2B 구매자의 여정에 직접 적용되며 전반적인 고객 경험으로 확장됩니다. B2B 조직이 전통적으로 잠재 고객과 상호 작용하는 방식은 동일한 경로를 따릅니다.
즉, 마케팅 팀은 잠재 고객에게 회사가하는 일, 수행 방법을 설명하는 것으로 시작하며, 영업 사원이 실제 대화를 할 수있을만큼 잠재 고객이 (운이 좋다면) 머무를 수 있습니다.
이 모델에는 분명한 문제가 있습니다. 이것이 B2B 마케팅 팀이 고객을 최우선으로 생각하는 이유부터 시작해야하는 이유입니다.
B2B 기업의 경우 잠재 고객과의 대화는 왜 사업이 존재합니다. 같은 일에 관심이있는 가장 적합한 잠재 고객을 찾는 것입니다. 그런 다음 마케팅 담당자는 영업 사원이 어떻게 문제를 해결할 수 있거나 잠재 고객이 경험하고있는 요구 사항을 해결할 수 있습니다. 뭐 솔루션은 회사의 제품 또는 서비스 형태입니다.
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이것이 B2B 마케팅 및 영업 팀이 '이유'에 집중해야하는 방법입니다.
Simon Sinek의 모델과 마찬가지로 귀사의 비즈니스가 존재하는 이유를 알 수 있습니다. 귀사의 가장 적합한 고객 인 회사에 서비스를 제공하는 것입니다. 다른 레이어를 추가하려면 생성 한 구매자 페르소나를 사용하여 해당 회사에서 대상을 지정할 사람도 알아야합니다.
이러한 지식에도 불구하고 B2B 마케터는 일반적으로 가장 적합한 잠재 고객 만 타겟팅하는 끔찍한 일을합니다. 역사적으로 마케터가 이러한 사람들을 참여시키는 방법을 아는 유일한 방법은 이메일을 폭파하고 반복적으로 전화하는 것입니다.
안타깝게도 B2B 마케팅 담당자는 '왜'와 '누가'에 초점을 맞추지 않고 모든 활동, 전화 및 이메일에서 '무엇'에 사로 잡혀 있습니다. 경영진의 이해 관계자가 적은 예산으로 실제 수익을 기대하는 시대에 B2B 기업은 결과가 거의없이 돈을 낭비 할 여유가 없습니다.
마케터는 이상적인 고객 프로필과 페르소나를 명확하게 정의하여 시작할 때입니다. 그런 다음 해당 회사와 역할을 구체적으로 대상으로하는 메시지를 작성하십시오. 마지막으로, 온라인과 오프라인을 포함하여 모든 채널에서 자신의 조건에 따라 참여하십시오.
왜 이런 방식으로 마케팅해야합니까? 간단히 말해서, 고객이 마케팅을 원하는 방식이며 궁극적으로 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.
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그리고 우리는 계정 기반 마케팅 (ABM)의 '이유'에 도달합니다.
좋은 소식은 ABM에 Sinek의 Golden Circle을 쉽게 적용 할 수 있다는 것입니다. 먼저 가장 적합한 고객을 찾는 것부터 시작하십시오. 벅찬 작업처럼 보일지 모르지만 저를 믿으십시오. 자신의 데이터로 시작하기 때문에 생각만큼 어렵지 않습니다.
새로운 회사가 아니라면 고객 데이터로 가득 찬 CRM이 있습니다. 자신의 고객 기반을 조사하여 'VIP'또는 비즈니스에 가장 적합한 고객을 찾은 다음 자신에게 The Golden Circle 질문을하십시오.
- 왜 그들은 당신과 거래하기로 결정 했습니까?
- 고객으로서 어떻게 성공하고 있습니까?
- 산업, 시장 수직 및 규모 (직원 및 / 또는 수익) 측면에서 이러한 회사를 정의하는 것은 무엇입니까?
- 직무 역할 및 책임 측면에서 최종 사용자는 누구입니까?
여기에서 동일한 기준에 맞는 잠재 고객을 찾을 수 있으며, 이는 마케팅 대상 기업 및 사람 목록이됩니다.
