고객을 화나게하지 않고 가격을 올릴 수 있습니다. NETFLIX의 3 단계 청사진을 따르십시오.

가격 변동은 고려하기 끔찍할 수 있습니다. 그러나 가격 인상이 수익에 큰 영향을 미치고 현금 흐름을 개선 할 수 있다는 것을 알고 있습니다.

넷플릭스는 주가가 3 % 상승하여 주당 200 달러가 넘는 최고가를 기록하면서 투자자들의 환호를 제외하고는 별다른 소음없이 가격을 1 달러 올렸습니다. 2011 년과 비교하면 그들이 가격을 60 % 올렸고 모든 것이 풀렸다. 주가는 4 개월 만에 88 % 하락했고 다음 분기에 넷플릭스는 80 만 명의 고객을 잃었다 고 발표했는데, 이는 당시 전체 구독자의 약 4 %에 해당하는 수치입니다.

액면가로 보면 2017 년 가격 인상이 2011 년보다 훨씬 더 나은 이유가 분명해 보입니다. 2011 년 가격 인상은 훨씬 더 크고 극적이며 놀랍습니다.

그 직후, 나는 하버드 비즈니스 리뷰 더 나은 콘텐츠로 이어질 것이라고 생각했기 때문에 가격이 인상되어 기뻤습니다. 그 당시에는 논란이 많았습니다. 다른 사람들이 내 기사가 얼마나 어리석은 지에 대한 답변을 썼습니다.

반면, 2017 년 가격 인상은 새로운 콘텐츠 발표와 함께 더 적었습니다. 또한 최근 몇 년 동안 Netflix가 한 몇 가지 가격 인상 중 하나였습니다. 그럼에도 불구하고 우리가 배울 수있는 세 가지 중요한 교훈은 기업가들에게 매우 가치가 있습니다.

1. 스타트 업이 필요한 것보다 더 많은 것을 준다면 가격을 부담하는 것을 두려워하지 마십시오.

대부분의 사람들은 Netflix의 2011 년 가격 인상을 실패로 기억합니다. 사실 대성공이었습니다. 가격을 60 % 인상하지만 볼륨 / 구독자의 4 % 만 잃는 것은 엄청난 승리입니다.

이것은 스타트 업에서 처음으로 가격을 인상하는 경우 기억해야 할 핵심입니다. 소음이있을 것입니다. 논쟁이있을 것입니다. 그리고 당신은 일부 고객을 잃을 것입니다. 하지만 '관대 한 브랜드'가 있다면 여전히 옳은 일이 될 수 있습니다.

관대 한 브랜드는 가격보다 더 많은 혜택을 제공하는 브랜드입니다. 브랜드가 관대하다면 가격을 올릴 여지가 있습니다.

이것은 식별하기 어려울 수 있으므로 제 친구이자 가격 책정 전문가 인 Rafi Mohammed의 아이디어를 빌려 주실 것을 제안합니다. 그는 항상 가격과 관련하여 소비자의 차선책이 무엇인지 질문합니다. 케이블 TV가 차선책 중 하나이며 케이블 가격이 한 달에 $ 100 이상일 수 있다고 생각한다면 Netflix가 가격을 인상 할 수있는 거대한 활주로를 가지고 있다는 것이 분명합니다.

2. 정기 가격 인상과 정기 혁신에 대한 기대치를 설정합니다.

첫 번째 가격 인상은 항상 가장 어렵습니다. 따라서 가격 인상이 표준이며 특정 케이던스에서 예측 가능하다는 기대치를 설정해야합니다. 예측 가능한 것이 여기서 핵심입니다.

가격 결정을 실행하는 가장 좋은 방법은 혁신을 시작할 때와 동시에 실행하는 것입니다. 2017 년의 가격 인상은 넷플릭스가 고화질 요금제 1 달러와 4K 요금제 2 달러의 가격을 인상하면서 기본 요금제는 그대로 두었 기 때문에 좋은 예입니다.

3. 가격을 올릴 수 없다면 펀더멘털을 고치거나 심지어 폴드 한 것입니다.

Netflix의 경우 콘텐츠가 관련성 있고 가격 대비 가치가 있는지 확인하기 위해 지속적으로 콘텐츠를 수정하고 있습니다. 그러나 그들은 기본 계획에서 가격을 올리지 않았습니다.

기업가의 경우 결함을 지속적으로 살펴보고 수정해야합니다. 많은 기업가들이 스타트 업에 너무 많은 투자를해서 눈을 멀게하는 것은 쉽지 않습니다. 때로는 다른 사람들이 볼 수있는 비즈니스의 결함을보기가 어려울 수 있습니다.