판매에는 규율, 시스템, 사람들과 소통하고 이해하는 능력이 필요합니다. 판매가 과학 또는 예술이라고 생각하십니까? 성공적인 판매를 위해서는 무엇이 필요하다고 생각하십니까? 훌륭한 영업 사원이되도록 훈련받을 수 있습니까?
한 판매 직원이 판매하는 것을 좋아하지 않는다고 말한 적이 있습니다 ... 그는 고객이 구매할 준비가 될 때까지 기다리는 것이 낫다고 생각했습니다 ... 그는 오래 가지 않았다고 말할 필요도 없습니다. 많은 사람들이 가지고있는 가장 큰 두려움 중 하나는 다른 사람에게 무언가를 판매하는 것입니다. 많은 사람들이 성급하게 만나고 싶지 않다고 말합니다. 사업주이자 관리자 인 당신은 살아 남기 위해 팔아야합니다. 좋은 판매원은 강요하지 않고 판매합니다. 효과적인 판매를위한 전략은 기반 구축, 기대치 설정 및 후속 조치의 세 단계로 구성됩니다.
관계를 만들다
사람들은 좋아하는 사람에게서 구입합니다. 어떤 사람들은 다른 사람들보다 더 빨리 관계를 맺을 수 있습니다. 잠재적으로 판매하려는 사람과 시간을내어 공통점을 구축하십시오. 판매주기가 짧을수록 어렵지만 판매주기가 극히 짧은 환경에서도 가능합니다. 짧은 시간에 더 많은 공통점을 찾을수록 더 나은 관계를 발전시킬 수 있습니다. 이것은 기반을 구축하고 관계를 구축하는 초석입니다. 이를 견고하게 배치하면 잠재 고객을 돕고 그 사람에게 무언가를 강요하지 않는 것처럼 진정으로 느낄 수 있습니다. 그들은 차례로 당신이 진정으로 관심을 갖고 그들이 필요로하는 것을 돕고 싶다는 것을 느낄 수 있습니다.
상호 상태
큰 그림을 계속 보는 것은 집중하고 긍정적 인 자세를 유지하는 데 도움이됩니다. 현실은 당신과 친분을 쌓고있는 사람이 당신의 이상적인 고객이 아닐 수도 있다는 것입니다. . . 그러나 그들은 누군가를 알고있을 수 있습니다. 추천은 최고의 잠재 고객이며 추천을 얻는 좋은 방법은 어떤 형태의 상호 관계를 갖는 가능한 한 많은 관계를 생성하는 것입니다. 한 현명한 여성은 '누군가를 위해 할 수있는 가장 좋은 것은 그들이 사랑하는 사람들에게 친절하게 대하는 것'이라고 말했습니다. 한 사람의 자녀, 조카딸, 조카, 배우자, 친구를 위해 좋은 일을 할 수있는 창의적인 방법을 찾을 수 있다면 엄청난 호혜 적 은행을 구축하게 될 것입니다. 뿐만 아니라 기분이 정말 좋고 세상을 더 나은 곳으로 만들고 있습니다.
필요를 밝혀라
당신의 제품이나 서비스를 필요로하는 많은 사람들이있을 것입니다. 그들 중 일부는 그것을 알 수 있습니다. . . 그리고 그들 중 일부는 그렇지 않을 수도 있습니다. 현실은 다른 사업주들이 당신과 같은 고객을 쫓고있을 것입니다. 좋은 접근 방식은 두 가지 전략을 사용하는 것입니다 (두 유형의 사람들에게 판매하려고 시도). 후자 카테고리에 판매하는 것은 분명히 조금 더 어렵지만 경쟁이 덜합니다. 이 후자의 그룹에서는 먼저 그들이 판매하는 제품이 필요한 이유를 알 수 있도록 도와야합니다. 생각을 불러 일으키는 질문을 통해 필요성을 발견 한 후에는 (그리고 그 후에 만) 다른 누구보다 필요를 더 잘 충족시킬 수있는 방법에 집중할 수 있습니다.
게이지이자
도움을 받고 싶은 사람 만 도울 수 있습니다. 익사하는 사람을 돕기 위해 수영하는 인명 구조 원을 시각화합니다. 그 사람이 당신의 도움을 원하지 않거나 자신을 구하기 위해 싸우지 않는다면, 당신은 그들을 도울 수 없을 것이고 더 나쁘게 그들은 당신을 그들과 함께 호수 바닥으로 끌고 갈 수 있습니다. 당신의 제품이나 서비스에 대해 더 수용력이있는 사람 일수록 두 사람이 앞으로 어떤 기대치를 갖게 될지 결정됩니다. 관심을 성공적으로 측정하는 능력은 기대치를 설정하는 첫 번째 단계입니다.
주파수에 대한 기대
사람들이 말하든 말든 그들은 인생의 모든 것에 대한 기대를 가지고 있습니다. 그 기대가 정말로 무엇인지 알아내는 것은 모험이며 쉽지 않습니다. 문제는 사람들이 어떤 말을 할 때 실제로 의미하는 바를 파악하는 것입니다. 그것을 해독하거나 그것이 실제로 의미하는 바를 해석 할 수있는 지점에 도달하는 것은 노력할만한 가치가 있습니다. 강요하거나 강요하지 않으려면 잠재 고객이 귀하가 제공해야하는 것에 대해 그 또는 그녀에게 얼마나 자주 연락하기를 원하는지 알아야합니다. 여기에 성공의 비결이 있습니다. . .물어보기. 그것이 알아내는 유일한 방법입니다. 대답이 모호하면 몇 가지 질문을하여 그가 의미하는 바를 명확히하십시오. 그런 다음 돌에 무언가를 설정하십시오. 예 : '25 일 화요일 정오에 전화하겠습니다. ' 이것이 흔들리고 어색하다고 느끼면 지금까지 구축 한 기초가 충분히 강하지 않을 수 있습니다. 때때로 당신이 그 위에 올려 놓은 것을 뒷받침 할만큼 강한 것이 있는지 확인하는 유일한 방법은 그것을 테스트하는 것입니다.
유형의 기대
누구나 선호하는 의사 소통 방법이 있습니다. 당신이 알 수있는 유일한 방법은 물어 보는 것입니다. 누군가에게 물어볼 좋은 질문은 상대방이 당신이 그들에게 어떻게 연락하기를 원하는지 (전화, 문자, 이메일 등)입니다. 사람들은 당신의 사려 깊음에 감사하고 동시에 기대를 설정합니다. 상대방이 이메일을 선호한다고하면 즉시 '당신이 매우 바쁘고 그 순간에 저에게 연락 할 수없는 경우에 대한 후속 조치를 얼마나 자주 원하십니까?'라고 즉시 후속 조치를 취할 수 있습니다.
글로 유지
가능한 한 후속 조치를 서면으로 유지하십시오. 이것이 문자, 이메일, 편지 등을 의미하는지 여부. 이것은 종이 흔적을 만들고 종종 종이 흔적이 유용합니다. '사랑과 이메일의 차이는 무엇인가?'와 같은 냉소적 인 농담이 있습니다. . .email은 영원히 지속됩니다. ' 서류 추적 (이메일, 문자 또는 모바일 메시징 앱)을 사용하면 후속 조치가 전송되고 전달되었으며 대부분의 경우 읽었 음을 확인할 수 있습니다. 이것은 클라이언트가 당신이 결코 후속 조치를 취하지 않았다고 말할 때 여러 번 유용 할 것입니다.
직접 유지
고객과 직접 후속 조치를 취하면 메시지가 삶의 셔플에서 손실되거나 번역에서 손실되는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 이것은 클라이언트가 다른 사람이 메시지를 전달하지 않았기 때문에 메시지를받지 못했다고 말할 수 없기 때문에 필수적입니다. 고객이 다른 사람 (보조자, 배우자 등)과의 후속 조치를 선호한다고 말할 수있는 상황이 있습니다. 이것은 좋은 것일 수도 있고 나쁜 것일 수도 있습니다. 어떤 사람들은 자신의 조수가 자신보다 후속 항목에 대해 더 신뢰할 만하다는 것을 알고 있습니다. . .이 상황에서 어시스턴트와 함께 작업하는 것이 아마도 더 좋습니다. 그러나 어시스턴트에게 넘겨주는 것이 사람들을 날려 버리는 한 가지 방법 인 경우가 있습니다. 시간이 지남에 따라 이것을 느끼려고 시도하십시오.
친구를 가까이에 두십시오. . . 어시스턴트 클로저
날아가는 것을 좋은 것으로 만드는 방법이 있습니다. 어시스턴트를 친구로 만들 수 있다면 훌륭한 위치에있는 것입니다. 에이브 러햄 링컨은 '내가 적들을 친구로 만들 때 물리 치지 않습니까?'라고 말했습니다. 문지기 나 조수를 적으로 본다면 이미 패배 한 것입니다. 그들을 친구로 바꾸고 판매하려는 사람과의 후속 과정에서 도움을 받도록하십시오. 너무 뻔뻔스럽지 않게이 작업을 수행하는 가장 좋은 방법은 문지기가 아끼는 사람들을 위해 좋은 일을 할 수있는 창의적인 방법을 찾는 것입니다 (예 : 자녀를위한 모자 또는 더운 여름날 아이스크림 선물 카드). .
고객은 항상 옳다
이 세 단계의 정중 한 끈기 동안 가끔 실수를해야합니다. 고객에게 사과하고 의사 소통 측면에서 원하는 것을 수정하십시오. 이 설정에서는 물어 보는 것이 결코 아프지 않습니다. 그것은 세 가지를 보여줍니다 : 당신은 무언가 잘못되었다는 것을 깨닫고, 듣고 있고, 관심을 가지고 있습니다. 이 세 가지 모두 고객에게 매우 효과적입니다.
