Jeff Maling 및 Geoff Cubitt 둘 다 직원이었습니다 둥근 아치 는 대기업을위한 디지털 솔루션 및 경험 제공 업체입니다. 딜로이트 과 WPP Roundarch는 보스턴, 시카고, 덴버 및 뉴욕에 사무실을두고 있습니다. 2005 년에 두 사람은 회사를 완전히 인수하여 독립 자산으로 성장 시키기로 결정했습니다. 그 이후로 그들은 HBO, Avis, 미 공군 및 가장 최근에 뉴욕 제트기를 포함한 일부 주요 고객과 함께 평균 35 %에 가까운 연간 성장률을 보았습니다.
회사의 규모가 계속 성장함에 따라 직원도 성장해야했습니다. Maling이 말했듯이, 모든 신입 직원은 일상적인 업무를 처리 할 수있는 능력과 더불어 비즈니스 개발 잠재력이 있어야합니다. 그리고 2009 년에 경영진은 상근 비즈니스 개발 이사를 고용 할 필요성을 느꼈습니다.
'제 눈에는 가장 도움이 필요한 곳을 파악하기 위해 비즈니스 개발의 다양한 영역을 고려해야합니다.'라고 Maling은 말합니다. '이러한 영역은 인지도 및 리드 생성으로, 일단 소개되면 관계를 촉진하고, 실제로 거래를 성사시킨 다음, 물론 실제 전달을 진행합니다. 젊은 조직으로서 인식은 항상 우리의 가장 큰 문제였습니다. 그래서 우리는 영업이나 폐업에 대해 우리를지도 해줄 사람을 찾고있는 것이 아니라 우리의 공간을 이해하고 우리 회사를 알고 가능한 한 많은 회의와 소개를 해주고 전문가들이 할 수 있도록 해줄 수있는 사람을 찾고있었습니다. 그들이 무엇을 할.'
Maling은 실제로 조직의 모든 사람이 한 사람이 아닌 비즈니스 개발을 처리하게 할 것이지만 성장 패턴은 산업과 조직에 따라 변경 될 수 있습니다. Roundarch의 경우, 그들은 경쟁사에서 근무하면서 2 년 동안 알고 함께 일한 비즈니스에 대한 깊은 지식을 가진 Paul Tebsherany를 고용했습니다. Razorfish .
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'폴은 우리와는 다른 네트워크에서 깊은 관계를 가졌습니다.'라고 Maling은 말합니다. '우리에게 가장 큰 일은 다른 네트워크를 가진 사람을 찾고, 우리를 새로운 장소와 사람들에게 소개하고, 우리가 다른 방법으로는 통과 할 수없는 회의와 문을 열어주는 것이 었습니다. 조직마다 다르지만 그것이 우리에게 필요했습니다. '
모든 직책에 적합한 사람을 고용하는 것은 그 사람이 적합한 사람인지 확인하는 것이므로 소규모 조직에서는 필수적입니다. 그리고 Malin의 관점에서, 조직의 모든 직원은 어느 정도의 역량으로 비즈니스를 개발하는 데 집중해야합니다.
누구에게 물어 보느냐에 따라 평균 채용 실수로 인해 회사는 낭비 된 시간은 말할 것도없고 매년 150 만 달러의 비용이들 수 있습니다. 관리자의 채용 성공률이 약 50 %라고 생각할 때 그 숫자는 훨씬 더 충격적 일 것입니다. 그러나 책임은 다양하지만 종종 새로운 비즈니스를 유치하고 기존 시장에 침투하는 데 초점을 맞추는 비즈니스 개발 역할에 적합한 사람을 고용하는 것은 성장에 훨씬 더 중요합니다.
이 가이드에서는 비즈니스 개발 디렉터를 고용 할 적절한시기가 언제인지 비즈니스가 어떻게 아는지, 해당 고용 프로세스에서 찾을 수있는 최고의 기술 세트가 무엇인지, 그리고 새로운 고용을 최대한 활용하는 방법에 대해 설명합니다. .
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비즈니스 개발 디렉터는 조직 내에서 다양한 역할을 수행 할 수 있으며 산업별로 확실히 다르지만 주요 책임에는 기존 여부에 관계없이 미래의 비즈니스 기회를 식별하고 주요 고객과의 관계를 관리하는 것이 포함됩니다.
전통적으로 비즈니스 개발 역할은 회사에 새로운 비즈니스 연락처에 대한 액세스 권한을 부여하고 현재 어떤 시장에 있고 있어야할지 평가합니다. 그들은 대규모 관점에서 비즈니스를 평가 한 다음 최상의 접근 방식을 결정하는 데 매우 능숙한 경향이 있습니다. 마케팅, 고객 서비스, 관리 및 판매 측면에서 있습니다. 그들은 판매 지향적이며 정기적으로 외부 고객을 다루거나 선호도에 따라 더 운영 될 수 있습니다. 그리고 가장 적합한 것을 찾는 데 정해진 배경은 없지만이 사람이 갖기를 원하는 기술은 영업, 협상, 재무 및 성장 능력입니다.
귀하의 비즈니스 개발 책임자는 귀하의 업계뿐만 아니라 귀하의 회사가 업계 내에서 어디에 적합한 지 이해하고 있어야합니다. 리드 생성 및 궁극적으로 리드 관리로 전환 할 수있는 경쟁 업체 및 고객에 대한 높은 수준의 친숙 함이 있어야합니다.
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'대부분의 조직에서 비즈니스 개발 담당자를 고용 할 준비가되었다고 말하면 너무 늦습니다.'라고 설립자 인 Karen Mattonen은 말합니다. HireCentrix , 캘리포니아 남부의 인적 자원 및 고용 모집 기관. '미리 생각하고 회사의 성장을 제대로 관리해야 실제로 필요하기 전에 개인이 참여할 수 있습니다.'
작업에 적합한 사람을 고용하기위한 초기 열쇠 중 하나는 일련의 이질적인 작업이 아니라 완료해야하는 실제 작업인지 확인하는 것입니다. 그 역할에 가장 적합한 사람을 찾으려고하기 전에, 그 일을 할 사람에게 그 일이 무엇을 의미하는지, 그리고 회사로서 당신이 그 일에서 벗어나고 자하는 것이 무엇인지에 대해 정확히 오랫동안 열심히 살펴 봐야합니다. 역할.
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'대부분의 훌륭한 조직에서는 모든 비즈니스 전문가가 위에서 아래로 최고의 비즈니스 개발 인력이 될 것으로 기대해야합니다.'라고 Maling은 말합니다. '당신이하고있는 일에 자부심을 느끼고 성장을 촉진하는 책임감과 문화를 가지고 직원들은 비즈니스를 개발하겠다는 결의를 더 많이 느낍니다.
한 비즈니스 개발 디렉터를 다른 디렉터보다 낫게 만드는 배경이나 기술은 없지만 성공한 사람들이 흔히 공유하는 공통된 특성이 있습니다. 신입 사원이 어떤 역할을 수행해야하는지 정확히 결정하면 자신에게 가장 적합한 사람이 누구인지 더 잘 알 수 있습니다. 그러나 당신이 찾아야 할 필수 기술은 상당히 일반적입니다.
'이 사람은 반드시 기업가가되어야하고 기업가 정신이 있어야합니다.'라고 Mattonen은 말합니다. '아마도 다른 회사로 뛰어 다니거나 쉽게 지루해하는 것 같습니다. 그러나 그것은 대답을 받아들이지 않고 진정한 목표를 추구하는 사람들입니다. 역할에 관계없이 어딘가에서 편안함을 느끼기 시작하면 다른 곳에서 일자리를 구하는 경향이 있습니다. 그것은 훌륭한 품질입니다. '
비즈니스 개발 전문가는 문화적 불일치 여부, 새 회사에서 필요에 따라 성공할 외부 네트워크가 없거나 제어 할 수없는 다른 이유로 빠르게 사라질 수 있습니다. 그러나 영업 전화에서 회사의 얼굴이 될 사람을 고용하고 본질적으로 최고 경영진보다 많지는 않더라도 제품을 대표 할 사람을 고용하려면 올바른 사람을 고용해야합니다.
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일단 그 사람이 고용되면 조직에 관한 모든 것에 대해 매우 신속하게 알려야합니다. 이것이 바로 당신의 업종뿐만 아니라 당신의 회사와 당신이하는 일에 익숙한 사람을 고용하는 것이 올바른 방향으로 나아가는 큰 발걸음이되는 이유입니다. 신입 사원이 정확히 무엇을 판매하고 있는지 이해하는 데 시간이 걸린다면, 실제 판매를 얻는 데 더 많은 시간을 할애 할 수 있었을 것입니다. 마찬가지로, 동료 임원 또는 조직의 다른 사람들이 속도를 높이기 위해 자신의 시간을 할애 할 것이기 때문에 잃을 때입니다.
'아마 다른 어떤 역할보다이 역할에 적합한 사람을 고용해야합니다.'라고 Maling은 말합니다. '이 역할을 맡은 사람이 속도를 높이는 데 6 개월이 걸리고 때로는 1 년이 걸릴 수 있습니다. 완벽한 세상에서는 모든 사람이 즉각적인 결과를 보게 될 것이라고 생각하지만 현실적이지 않습니다. 이 사람이 판매를 시작하기 전에 귀하의 비즈니스를 안팎으로 알고 있는지 확인해야합니다. 주된 이유는 그들이 후배의 시간이 아니라 다른 많은 능력으로 보낼 수있는 고위 경영진의 시간을 차지하기 때문입니다. '
저자 Jim Collins의 말에 따르면 좋은 것 , '기업인이 내리는 가장 중요한 결정은 무엇을 결정 하느냐가 아니라 누가 결정을 내리 느냐입니다.'
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