대부분의 영업 팀은 성과가 낮은 소수의 핵심 담당자와 결과가 조금 더 부진 해 보이는 더 많은 담당자 그룹을 보유하고 있습니다. 모든 사람이 슈퍼 스타가 될 수있는 것은 아닙니다. 하지만 실적이 저조한 사람들로부터 훨씬 더 나은 결과를 얻기 위해 할 수있는 일이 있습니다. 그렇게함으로써 수익에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 실적이 저조한 기업이 대다수이기 때문입니다. 영업 사원의 5 분의 1만이 평균 팀의 할당량을 거의 초과합니다. 이는 정의에 따라 80 %가 때때로 할당량을 놓치는 경우도 있음을 의미합니다.
얼마 전, 최고 성과 자들과 나머지 사람들을 구분하는 핵심 속성이 무엇인지 자세히 알아보기로했습니다. 이를 위해 저는 영업 전문가, Harvard Business Review의 저자 및 USC 교수 인 Steve W. Martin의 도움을 요청했습니다. 우리는 함께 다양한 조직의 수백 명의 영업 사원에 대한 연구를 조율하여 부서가 어떻게 구성되어 있는지, 어떤 특성을 소중히 여기며 무엇이 그들을 이끌 었는지 확인했습니다. 궁극적으로 우리는 최고 성과 자의 주요 특성을 네 가지 주요 특성으로 요약했습니다.
1. 그들은 훨씬 더 높은 기준을 유지한다
'부족한 노력을 과도하게 달성하려면'이라는 격언은 판매와 관련하여 사실이 아닙니다. 뛰어난 결과를 지속적으로 제공하는 영업 담당자는 고성능을 기본 가정으로 삼습니다. 높은 기준을 모두 충족 할 것으로 기대하지는 않지만 자신이 뛰어나지 않을 것이라고 확신하는 영업 담당자. 성과가 높은 대표자의 절반은 설문 조사에서 할당량을 충족하고 높은 목표를 설정하는 데 책임을진다는 데 '강하게 동의'한다고 응답했으며 실적이 저조한 담당자의 26 %만이 동일하다고 답했습니다.
2. 그들은 인센티브를 받는다
돈 문제. 더 높은 급여가 더 많은 인재를 끌어 들인다는 것은 놀랍지 않은 개념이지만 기업이 지속적으로 무시하는 개념이기도합니다. 백분율 기준으로 할당량을 초과하여 더 많은 사람들이 만들 수있을수록 할당량을 초과 할 가능성이 높아집니다. 할당량을 충족하거나 초과하는 회사는 할당량의 50 % 미만을 달성 한 회사보다 보상 상한선이 48 % 낮습니다. 또한 모든 연구 참여자에 대해 보상 한도 설정의 영향을 분석 한 결과, 수익 목표 중 낮은 비율을 달성 한 기업이 보상 한도를 한도 내릴 가능성이 더 높았습니다.
3. 그들은 자신의 회사와 리더십을 믿습니다.
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영업 담당자의 성공에 결정적인 요인은 리더십, 조직 및 전문 지식에 대한 자신감이었습니다. 실적이 우수한 영업 담당자는 지속적으로 성공하지 못한 동료보다 회사를 더 높게 평가합니다. 리더로서 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 묻는 질문에 훌륭한 영업팀은 '제품 및 산업 지식'(성공하지 않은 영업 사원들 사이에서 가장 인기있는 답변)보다는 '경험'을 선택했습니다. 이는 실적이 저조한 팀이 제품 및 산업에 대한 이해에 대한 자신감이 낮다는 것을 의미하며, 이는 성공적인 판매에 큰 걸림돌이됩니다.
4. 잘 구성된 판매 프로세스가 있습니다.
재능, 자신감, 공격적인 목표는 성공의 열쇠이지만, 우리 연구에 따르면 조직화만큼 중요한 것은 없습니다. 최고의 영업 사원이 한 기회에서 다른 기회로하는 일을 파헤쳐 보면 놀라운 대칭이 있습니다. 성취도가 높은 사람은 일반적으로 그것이 무엇인지 명확하게 표현할 수 없더라도 매우 체계적인 판매 프로세스를 가지고 있습니다. 반면 가장 낮은 성과를내는 기업은 CRM을 열 때마다, 그리고 전화를 걸고 이메일을 보낼 때마다 다른 작업을 수행합니다. 그들은 작동하는 과정을 밟지 않았습니다. 따라서 당연히 실적이 우수한 담당자는 리드 생성 및 파이프 라인 활동에 이어 성공적인 조직의 두 번째로 중요한 구성 요소로 잘 훈련 된 영업 프로세스를 꼽았습니다. 실적이 저조한 기업은 목록 하단에 구조를 배치합니다.
명확한 구조는 담당자의 책임을 유지하고 리드를 추적하며 추진력을 유지합니다. 또한 누구나 구현할 수있는 것입니다. 담당자가 배울 수있는 것이 아닌 타고난 기술이나 강한 동기와 달리 프로세스를 가르 칠 수 있고 성능을 크게 향상시킬 수 있습니다.
결론적으로, 영업 조직은 실적이 저조한 담당자에게 적은 투자로도 엄청난 이익을 얻을 수 있습니다. 담당자를 더 높은 기준으로 유지하고 자신감을 높이고 더 많은 규율 작업 관행을 채택하도록 장려하십시오. 도구와 기술은 일상적인 작업을 자동화하고보다 능률적이고 일관된 판매 프로세스를 보장 할 수 있습니다. 하위 80 %를 상위 20 %만큼 효과적으로 만든다면 회사에 미치는 변화의 영향을 상상해보십시오.
