'겨울이오고있다.'
에린 버넷의 키는 얼마입니까
이것은 내가 완전히 틀렸기를 바라는 하나의 블로그 게시물입니다.
Covid-19 바이러스가 전 세계적으로 유행하는 상황에서 스타트 업을 이끌고 있다면 '플랜 B는 무엇입니까?'라고 자문해야합니다. 그리고 내 구명정에는 무엇이 있습니까? '
다음은 대유행의 불확실성에 대한 몇 가지 생각입니다.
타격
사회적 고립과 선포 된 국가 비상 사태는 사람들을 밀집시키는 산업에 즉각적인 영향을 미쳤습니다. 컨퍼런스, 무역 박람회, 항공사 / 크루즈 선박 및 모든 유형의 여행, 접객 산업, 스포츠 행사, 극장 및 영화, 레스토랑 및 학교. 대기업은 직원을 집에서 일하도록 보내고 있습니다. 대형 소매 체인이 매장을 폐쇄하고 있습니다. 긱 경제에서 중소기업과 근로자에게 미치는 영향은 뉴스를 만들지 못했지만 그들에게는 더 나쁠 것입니다. 그들은 갑작스러운 경기 침체를 관리하기 위해 현금 준비금과 오류 마진이 적습니다. 이러한 모든 폐쇄의 파급 및 피드백 효과는 영향을받는 각 산업이 사람들을 직장에서 쫓아 내고 해고 된 근로자가 제품과 서비스를 구매하지 않기 때문에 우리 경제에 큰 영향을 미칠 것입니다.
나머지 경제에서는 더 이상 평상시처럼 비즈니스가 아닙니다. 사실, 전염병으로 인한 경제 폐쇄는 결코 일어나지 않았습니다. 내가 틀 렸으면 좋겠지 만이 바이러스의 영향으로 우리가 쇼핑하고 여행하고 일하는 방식이 바뀔 수 있습니다. 수년간 .
스타트 업을 운영하는 경우 가장 우선 순위 (가족 다음)는 직원과 고객을 안전하게 유지하는 것입니다. 하지만 다음 질문은 '내 사업은 어떻게 되나요?'입니다.
모든 스타트 업 CEO가 지금 물어볼 질문은 다음과 같습니다.
- 내 연소율과 활주로는 어떻게 되나요?
- 새로운 비즈니스 모델은 어떻게 생겼습니까?
- 3 개월, 1 년 또는 3 년 문제입니까?
- 투자자들은 무엇을할까요?
연소율 및 활주로
첫 번째 질문에 답하려면 현재 총 소각 률, 즉 매달 얼마나 많은 현금을 소비하고 있는지 살펴보십시오. 고정 비용 (변경할 수없는 비용, 즉 임대료?)은 얼마이며 변동 비용 (급여, 컨설턴트, 수수료, 여행, AWS / Azure 요금, 소모품 등)은 얼마입니까?
다음으로, 당신의 실제 수익 매월-예측이 아니라 매월 실제 수익이 발생합니다. 초기 단계의 회사 인 경우이 숫자는 0 일 수 있습니다.
순 연소율을 얻으려면 월별 수익에서 월별 총 연소율을 빼십시오. 지출하는 것보다 더 많은 돈을 벌고 있다면 현금 흐름이 긍정적입니다. 스타트 업이고 비용보다 수익이 적다면이 숫자는 음수이며 회사가 매달 잃는 돈 ( '화상')을 나타냅니다. 이제 은행 계좌를 살펴보십시오. 회사가 매달 그 금액의 현금을 소각 할 수있는 기간이 몇 개월인지 확인하십시오. 이것이 당신의 활주로입니다. 회사가 돈이 떨어지기 전에 남은 시간입니다. 이 수학은 일반 시장에서 작동합니다.
뒤집힌 세상
불행히도 더 이상 정상적인 시장이 아닙니다.
모두 고객, 판매주기, 그리고 가장 중요한 수익, 소각 률 및 활주로에 대한 귀하의 가정은 더 이상 사실이 아닙니다.
스타트 업이라면 다음 자금 조달까지 지속될 수있는 활주로를 계산했을 것입니다. 다음 라운드가있을 것이라고 가정합니다. 더 이상 사실이 아닐 수 있습니다.
내 비즈니스 모델은 지금 어떤 모습입니까?
오늘날의 세계는 더 이상 한 달 전과 같지 않고 지금부터 한 달 후에는 더 나빠질 것이므로 현재의 비즈니스 모델이 월초에 그랬던 것과 똑같아 보인다면 당신은 거절 당하고 아마도 사업을 중단 할 수 있습니다.
낙관하는 것은 스타트 업 CEO의 본질이지만 고객과 수익에 대한 가정을 빠르게 테스트해야합니다. 기업 (B-to-B 시장)에 판매하는 경우 고객의 판매가 감소 했습니까? 고객이 다음 몇 주 동안 문을 닫습니까? 사람을 해고? 그렇다면 수익 예측 및 판매주기 예상치가 더 이상 유효하지 않습니다. 소비자에게 직접 판매하는 경우 (B-to-C 시장) 다방면 시장에 있었습니까 (소비자는 제품을 사용하지만 다른 사람들은 눈알 / 데이터에 대한 비용을 지불합니까?) 지불 인에 대한 이러한 가정이 여전히 옳습니까? 어떻게 아십니까? 새로운 재무 지표는 무엇입니까? 미수금-그 위에 올라갑니다. 남은 현금 일수? 이 새로운 환경에서 실제 연소율과 활주로를 파악해야합니다. 지금 .
3 개월, 1 년 또는 3 년 문제입니까?
다음으로, 심호흡을하고 '이게 3 개월 문제인가요, 1 년 문제인가요, 아니면 3 년 문제인가요? 기업 폐쇄가 경제에 일시적인 문제가 될까요, 아니면 미국과 유럽을 긴 침체로 몰아 넣을까요?
3 개월이면 변동 지출 (고용, 마케팅, 여행 등)에 대한 즉각적인 동결이 필요합니다. 그러나 그 효과가 경제에 더 오래 영향을 미치게 될 경우 비즈니스를 재구성해야합니다. 구명정 전략이 필요합니다. 이는 회사를 유지하는 데 필요한 최소한의 사항과 남겨 둘 사항을 파악하기위한 멋진 표현입니다.
1 년 문제는 소각 률 (변동 비용을 줄이기위한 특전 및 프로그램의 해고 및 제거)에 칼을 집어 넣고 이전에 고정 비용 (임대료, 장비 임대료 등)을 좋아하는 것으로 보였던 것을 재협상하고 필수 항목 만 두는 것을 의미합니다. 구명정에서 생존을위한 요소.
조앤 리온 요한슨 1936-2011
직접 판매하는 것이 아니라 온라인으로 판매하는 경우 이점이있을 수 있습니다 (고객이 아직 거기에 있다고 가정). 또는 판매 전략을 변경합니다.
귀하의 제품 / 시장 적합성이 지난달에 무엇이든, 더 이상 그렇지 않으며 새로운 표준을 충족하기 위해 변경해야합니다. 이것이 새로운 가치 제안을 열거 나 다른 사람을 죽이는가? 제품을 변경 하시겠습니까?
그리고 3 년 문제라면? 그렇다면 생존에 필수적이지 않은 모든 것을 버려야 할뿐만 아니라 새로운 비즈니스 모델이 필요할 수도 있습니다. 단기적으로 비즈니스 모델의 일부가 사회적 고립의 새로운 규칙을 중심으로 할 수 있는지 알아보십시오. 제품을 온라인으로 판매, 배송 또는 생산할 수 있습니까? 그런 식으로 전달하면 몇 가지 이점이 있습니까? (Sequoia Capital의 조언 참조 여기 .) 그렇지 않다면, 당신의 제품 / 서비스는 다른 사람들이 침체에서 벗어날 수있는 구명정으로 자리 매김 할 수 있습니까?
연민을 가지고 계획하고, 의사 소통하고, 행동하십시오
판매 수익 목표와 제품 타임 라인을 수정하고 새로운 비즈니스 모델과 운영 계획을 만들고이를 투자자와 직원에게 명확하게 전달하십시오. 사람들이 명확하게 이해하는 달성 가능한 계획에 집중하도록합니다. 정리해 고를 고려하는 대기업의 경우, 첫 번째 옵션은 고임금 임원 / 직원의 급여를 삭감하여 감당할 수없는 사람들을 고용하도록하는 것입니다. (구명정에 올라 타기 전에 배에있는 모든 사람을 먼저 구하려는 CEO에게 좋은 일이 올 것입니다.) 사람들이 해고되어야한다면 연민을 가지고하십시오. 추가 보상을 제공하십시오. 최악의 경우 현금이 부족하다는 것을 알게된다면 어떤 상황에서도 현금을 0으로 낮추지 마십시오. 옳은 일을하고 모든 사람에게 최소 2 주 이상의 급여를 제공 할 수있는 충분한 현금을 확보하십시오.
투자자
생존의 핵심 요소 중 하나는 자본에 대한 접근입니다. 스타트 업으로서 당신은 투자자들이이 전염병이 그들의 비즈니스 모델에 어떤 영향을 미칠지 스스로에게 질문하고 있음을 깨달아야합니다. 냉혹 한 진실은 VC가 거래를 분류한다는 것입니다. 먼저 평가가 가장 높은 후기 거래의 유동성에 대해 걱정합니다. 이러한 신생 기업은 일반적으로 매우 높은 연소율과 자금이 절벽에서 떨어질 수 있습니다. 귀하와 귀하의 스타트 업의 생존이 더 이상 그들의 우선 순위가 아닐 수 있으며 귀하의 관심사는 더 이상 일치하지 않습니다. (그렇지 않다고 말하는 벤처 캐피털은 순진하거나 거짓말을하거나 투자자의 이익에 기여하지 않습니다.) 모든 주요 경기 침체에서 부풀려진 밸류에이션은 사라지고 여전히 새로운 수표를 작성하는 소수의 벤처 캐피털은 그것이 구매자의 시장이라는 것을 알게됩니다. (따라서 '독수리 자본가'라는 용어.)
회색 머리카락을 가진 투자자는 초기 단계의 스타트 업을 운영하는 CEO에게 과거의 충돌 패턴과 회복을 제공 할 수 있습니다. 일부는 1987 년 충돌 당시 태어나지 않았고 2000 년 충돌 당시 10 세였으며 마지막 충돌 당시 18 세였습니다. 오늘의 상황은 다릅니다. 이것은 주식 시장 약세 시장이 아닙니다. 이것은 주식 시장 약세장을 일으키는 경제 셧다운입니다.
2008 년의 마지막 대규모 충돌 데이터는 초기에 시드 라운드가 복구되었지만 후기 단계의 자금이 쌓여 복구하는 데 수년이 걸렸습니다. (이 붕괴 이후 분기 별 VC 투자를 보여주는 아래 그림을 참조하십시오. 이 게시물 Tomasz Tunguz에서.)
이번에는 벤처 비즈니스의 건전성이 헤지 펀드, 투자 은행, 사모 펀드, 국부 펀드 및 대규모 2 차 시장 그룹이하는 일에 따라 달라질 수 있습니다. 그들이 후퇴하면 이후 단계의 스타트 업 (시리즈 B, C ...)에 대한 유동성 경색이있을 것입니다. 단기적으로 모든 신생 기업의 경우 거래 조건과 평가가 악화되고 거래를 보는 투자자가 줄어들 것입니다.
스타트 업 CEO로서 이사회가 화상 률을 급격히 낮추지 않고 새로운 비즈니스 모델을 내놓지 않는다고 비명을 지르거나 산만 함을 그만두고 코스를 유지하라고 고함을지를 것인지 알아야합니다.
후자라면 그들이 틀렸다면 게임에서 어떤 스킨을 가지고 있는지 알고 싶습니다. VC가 다음 라운드가 필요할 때 그들이 필요하지 않을 때까지 바로 뒤에 있다고 말하는 것은 매우 쉽습니다. 투자자가 '전속력'주문과 은행 예금을 일치시키지 않는 한, 지금은 회복 할 수없는 소각 률로 진입 할 때가 아닙니다.
길고 추운 겨울을 대비하십시오.
그러나 겨울은 영원히 지속되지 않으며 현명한 창립자와 VC가 차세대 스타트 업을위한 씨앗을 심을 것임을 기억하십시오.
교훈
- 나는 내가 매우 틀렸기를 바라지 만, Covid-19 바이러스가 우리의 쇼핑, 여행, 일하는 방식을 바꿀 가능성이 더 큽니다 (내 베팅은 적어도 1 년, 아마도 3 년입니다)
- 회복이 얼마나 오래 걸릴 것이라고 생각하든 상관없이 오늘날 30 일 전과 동일한 비즈니스 모델을 가질 수 있다는 것은 상상할 수없는 일입니다.
- 3 개월, 1 년 및 3 년 침체 계획을 수립하십시오.
- 지금 조치를 취하십시오.
- 그러나 동정심을 가지고 행동하십시오.
- 귀하의 투자자가 더 이상 귀하의 것이 아닐 수도있는 자신의 이익을 위해 행동 할 것임을 인식하십시오.
