이번 달 Nike는 Nike Air Zoom Pulse라는 새로운 신발을 출시했습니다. 새로운 신발을 출시하는 것은 Nike에게 드문 일이 아니지만 운동화 비 운동 선수를위한 것입니다. 새로운 신발은 운동 선수를위한 것이 아니라 의료 종사자들을 위해 만들어졌습니다. 안에 보도 자료 , 회사는 Air Zoom Pulse를 '간호사, 의사, 가정 건강 서비스 제공자 및 환자를 지원하기 위해 지칠 줄 모르는 사람들과 같은 일상적인 영웅을위한 신발'이라고 불렀습니다.
이것은 Nike가 주요 고객 기반을 벗어난 시장 인 인접한 시장으로의 현명한 움직임입니다. 새로운 고객 세그먼트를 타깃팅하는 것은 시장 점유율이 지배적 인 기업에게 전례가없는 일이 아닙니다. 이미 파이의 가장 큰 점유율을 가지고 있다면 더 큰 파이를 찾는 것이 합리적입니다.
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인접 시장으로의 확장의 목적은 비즈니스의 기존 기능을 활용하고이를 뚜렷하게 새로운 고객 그룹에 적용하는 것입니다. 현재 시장은 제품, 고객 및 애플리케이션에 의해 형성된 벤 다이어그램의 교차점에 있습니다. 인접한 시장을 찾으려면 다이어그램 바로 밖에있는 사람을 살펴 봐야합니다. Nike가 한 방법과 방법은 다음과 같습니다.
1. 새로운 고객 세그먼트를 식별합니다.
충족되지 않은 시장 요구가 귀사의 강점에 부합하는 새로운 고객 그룹을 찾으십시오. 나이키의 경우 제품 개발과 브랜딩이었습니다. 의료 전문가를위한 신발 시장은 나막신과 크록스가 넘쳐나고, 작은 틈새 시장 (예 : 간호사)이 운동화를 신고 있습니다. 이를 회사에 적용하려면 직접 경쟁자가 누구에게 판매되는지 살펴보십시오. 서비스를 제공 할 인접 고객 세그먼트를 찾는 것은 기업 성장의 기둥 중 하나입니다.
2. 시장 조사에 직접 참여하십시오.
Nike는 직장에서 의료 전문가를 연구하기 위해 오리건 주 포틀랜드에있는 OHSU Doernbecher Children 's Hospital에갔습니다. 이 회사는 건강 관리 업무의 엄격함을 이해하기 위해 직접 대면 한 고객 개발 시간을 사용했습니다. 이를 통해 신발 디자이너는 긴 서있을 때 편안하고 불확실한 표면에서 긴급 상황에 필요한 급한 움직임을 지원할 수있을만큼 다재다능한 신발을 만들어야한다는 것을 이해할 수있었습니다.
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이러한 접근 방식을 귀하의 벤처에 도입하려면 고객을 점심으로 데리고 나가십시오. 지난 5 년 동안 그들의 요구가 어떻게 바뀌 었는지 물어보고 기회를 경청하십시오. 경쟁자가 어떻게 공간을 방해하고 있는지 물어보십시오. 충족되지 않은 시장 요구 사항을 확인하십시오. Nike가 편안함과 기능을 모두 제공 할 필요성을 보지 못했다면 하이브리드 운동 막힘에 대한 미충족 시장 요구를 예측하지 못했을 것입니다.
3. 작동하는 것을 반복하십시오.
나이키는 막힘의 역 동성을 취하여 성능과 편안함을 모두 향상시키기 위해 기하 급수적으로 더 운동 적으로 만들었습니다. 그렇게하면서 디자이너는 의료 전문가가 왜 나막신을 착용하는지 인정했습니다 (한 손으로 또는 손 없이도 착용 할 수 있음). 그런 다음 그들은 사람들이 매몰 비용 (이미 투자 한 돈)과 내재 된 현상 유지 편향 (사람들은 변화에 저항 함)을 극복하는 데 필요한 기하 급수적 인 이점을 제공하도록 설계를 업그레이드했습니다.
비즈니스 스쿨에서 우리는 미래의 리더들에게 가치 창출 잠재력과 시장 접근성이라는 두 가지 핵심 차원을 사용하여 새로운 인접 시장을 선택하도록 가르칩니다. 전자는 매출 증대, 비용 절감 또는 고객 기반 증가를 통해 가치를 창출 할 수있는 시장의 잠재력을 나타냅니다. 후자는 귀하의 벤처가 새로운 시장에 진입하는 데 드는 비용을 나타냅니다.
Nike가이 제품 라인을 추가하여 어떻게 비용을 절감했는지는 말할 수 없지만, 회사는 수익과 잠재 고객 기반을 늘림으로써 Air Zoom Pulse를 통해 큰 가치 창출 잠재력을 가져올 수있는 것 같습니다. 게다가 Nike는이 새로운 시장에 진입 할 때 약간의 마찰에 직면 할 수 있습니다 (대부분의 의료 종사자들이 Nike의 브랜드를 인식한다고 가정합니다. 일부는 이미 Nike 제품을 소유하고있을 수도 있습니다). 따라서 Nike에게 건강 관리 전문가에게 신발을 판매하는 것은 슬램 덩크처럼 보입니다. 당신에게 질문은 : 다음에 어떤 인접 시장을 활용할 수 있는가?
