판매와 관련하여 거래 성사를 지연시키기 위해 필요한 모든 조치를 취하는 특정 고객이 있습니다. 꽤 이상합니다. 처음에는 그들은 당신의 회사를 사랑하고 당신에게 구두로 헌신합니다. 회의가 몇 개 더 있으며 시작할 준비가되었습니다. 갑자기 사무실에서 원점으로 돌아가는 자신을 발견하게됩니다. “가격에 대해 다시 얘기 할 수 있을까요?” '아직도 이해가 안 돼요.' '귀하의 기능에 대해 더 알려주세요.'
이것은 당신을 미치게 할뿐만 아니라 시간을 낭비합니다. 고객의 질문에 대답해서는 안된다는 말이 아님을 이해하십시오. 내 요점은 일부 구매자가 결정을 지연시키기 위해 답을 알고있는 질문을 할 것이라는 것입니다. 이것은 일반적인 판매 전략에서 벗어나야 할 때입니다.
표준 프로토콜은 고객의 불만 사항을 파악하고 솔루션을 제시 한 다음 마무리를 위해 들어가는 것입니다. 이것이 효과적 일 수 있지만 단점 중 하나는 궁핍 해 보일 수 있다는 것입니다. 이것은 구매자에게 모든 권한을 부여하여 게임 플레이 방식을 결정하게됩니다. 그는 그가 원하는만큼 오래 걸릴 수 있고, 당신의 시간을 사용하고, 그는 샷을 호출합니다. 구매자가 지불하고 있지만 아직 지불하지 않은 경우에는 괜찮을 수 있습니다. 이 게임에서 절망적으로 보일수록 더 많은 힘을 줄 수 있습니다.
저는 고객이 서명 할 준비가되지 않은 이유에 대해 모든 변명을했던 영업 회의를 기억합니다. “아직도 이것을 흡수 할 시간이 필요합니다.” ‘큰 일에 서두르고 싶지 않아요.’ '우리 쪽에서이 작업을 서두르지 않습니다.' 그리고 나서 그는 우리가 첫 만남에서 다룬 질문으로 나를 때리기 시작했습니다. 이것을 겪으면서 나는이 고문을 겪으면서 내 인생의 순간을 낭비하는 것보다 사업을 잃는 것이 낫겠다고 결심했다. 나는 충분히 먹었다. 그래서 갑자기 나는 고객을 중단하고 판매에서 가르치는 것과 반대되는 몇 가지 기술을 사용하여 거래를 성사 시켰습니다.
올바르게 사용하면 계속해서 작동합니다. 다음에 비슷한 상황에 처할 때이 팁을 사용하여 계속 진행중인 거래를 잠그십시오.
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1. 회의 종료 시간을 지시했습니다.
첫째, 나는 구매자를 방해했다. 내가 가야 할 영업 회의가 여러 번 있고 마무리를 시작해야한다고 말했다. 이것은 그들이 전통적인 판매에서 가르치는 것이 아닙니다.
대부분의 전략은 관계에 투자 한 시간에 초점을 둡니다. 구매자와 더 많은 시간을 보낼수록 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다. 이론 상으로는 이치에 맞지만 더 많은 시간을 지연시키려는 고객에게 성공을 의미하지는 않습니다. 대신 고객이 다른 구매자와 이야기하고 있으며 시간이 소중하다는 것을 알기를 원합니다. 다음 구매자와 이야기 할 수 있도록 마감을 시작해야한다고 말했을 때 회의에 변화가있었습니다. 갑자기 나는 고객이 아닌 시간을 지시했습니다. 이것은 구매자를 깜짝 놀라게했고 이제 그는 더 집중되고 약간 긴장되었습니다.
2. 질문을 뒤집 었습니다.
나가기 위해 일어나면서 구매자는 조금 당황했지만 우리가 끝 났던 더 많은 질문을 계속했습니다. 그는 여전히 그가 우위를 점할 수 있도록 내가 계속 팔려고 노력하기를 원했습니다. 이번에는 준비가되었습니다.
그가 다음 질문을 시작하자 나는 다시 중단했다. '당신과 당신 회사에 대한 더 많은 정보를 찾기 위해 지난 몇 분을 함께 보내고 싶습니다.' 이제 나는 그의 관심을 확실히 받았다. '우리는 우리가 함께 일하는 고객을 선택하려고 노력하고 있습니다. 저는 당신이 잘 맞는지 확인하고 싶습니다.' 그 후 나는 그들이 왜 우리에게 좋을지 질문하기 시작했습니다. 머릿속에서 나는 이것이 나에게 거래 비용을 초래할 것이라고 생각했습니다. 실제로 나는 클라이언트가 나에 대한 태도를 완전히 바꾼 것을 발견했습니다. 직업에 지원하는 것 같았는데, 지금 그는 나에게 회사를 소개하고있었습니다. 더 이상 그가 내 의뢰인이되는 것이 편할 때가 아니라, 그가 내 의뢰인이 될 수 있는지 여부로 바뀌 었습니다. 이로 인해 지체되는 질문이 끝났고 이제이 회의를 강력하게 마칠 수있는 기회가되었습니다.
3. 압력이 없다고 말하면서 압력을가했습니다
내 질문 끝에 나는 떠날 수 있었지만 한 가지 더 진술 할 것이 있었다. '들어 봐, 우리는 서로에게 잘 어울릴 것 같지만, 우리의 가치가 일치하지 않는다면 파트너에게 좋은시기가 아닐 수도있다.' 구매자는 깜짝 놀랐습니다. 몇 분 만에 그는 상이되었던 것에서 지금은 나의 힘을 가지지 않게되었다. 내 마음 속으로 나는이 남자의 사업을 정말로 원했지만 이런 유형의 고객과 함께 걸어 갈 수 있어야한다는 것을 알았습니다. 제가 이렇게 말한 후 고객은 저를 보며 '아니요, 우리 회사가 잘 맞을 것 같아요.'라고 말했습니다. 저는 '좋아요, 서명 된 계약서에 저를 쏘면 저희 팀과상의하겠습니다.'라고 답했습니다.
당신과 함께 노는 고객이있을 때, 당신은 멀리 걸어가는 데 아무런 문제가 없다는 것을 그들에게 보여줘야합니다. 거래를 성사시키기 위해 굳건히서야 할 때가 있습니다. 고객이 자신의 사업 없이도 살 수 있다는 사실을 알게되면 환경이 유리하게 바뀔 것입니다. 처음에는 두려운 일이지만 제대로 사용하면 완고한 고객을 닫는 데 도움이 될 것입니다.
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이 고객과 함께 시도했을 때 다음에 일어날 일이 완전히 무서웠습니다. 이튿날 아침 나는 내 이메일을 확인하여 고객으로부터 서명 된 계약서와 내 서명을 받아야하는 긴급함을 찾았습니다. 테이블이 변한 것 같습니다.
