긴 7 월 4 일 주말이 시작되기 몇 시간 전인 목요일이었습니다. FareHarbor 공동 설립자 인 로렌스 헤스터가 회의에서 나왔고 그의 휴대 전화가 울 렸습니다. '저브가 망할 것 같아요.'다른 쪽 동료가보고했습니다.
불가능 해 보였습니다. FareHarbor는 관광 산업을위한 예약 예약 소프트웨어를 장악하기위한 경쟁에서 많은 경쟁자가 있었지만 Zerve는 가장 큰 기업 중 하나였습니다. 라이벌은 확보에서 불과 1 년 반 동안 2 천만 달러 벤처 캐피탈 펀딩에서. Zerve가 무너 졌다면 카약 렌탈샵에서 뉴욕시를 기반으로하는 관광 투어에 이르기까지 수백 명의 고객이 손을 뗄 수 있다는 뜻이며, FareHarbor가 그들을 위해 경쟁하는 유일한 스타트 업은 아닐 것입니다.
Hester는 샌프란시스코 출장을 짧게 단축하고 Wi-Fi가 작동하지 않는 것으로 판명 된 덴버로 돌아가는 다음 항공편을 잡았습니다. '내 인생에서 가장 긴 비행이었다'고 Hester는 말합니다.
그가 공중에있는 동안 이미 출격이 시작되었습니다. Zerve의 파열 소식은 예약 업계를 통해 빠르게 퍼졌습니다. FareHarbor의 35 명으로 구성된 영업팀은 Zerve 고객에게 미친 듯이 전화를 걸어 이메일을 보내며 경쟁 업체가 똑같이하기 전에 연락하려고했습니다. 지난 3 년 동안 FareHarbor는 각 경쟁사 (즉, 자금을 잘 조달 한 라이벌 인 Zozi와 Peek)가 서비스를 제공하는 전국의 중소기업 고객을 스프레드 시트에 기록했습니다. 이제 그 다리 작업은 성과를 거두었습니다.
6 월 30 일에 긴 하루로 시작된 것이 FareHarbor의 존재 중 가장 미친 주가되었습니다. 직원들이 사무실의 에어 매트리스에서 잠을 자지 않았을 때, 그들은 Red Bulls를 쫓아 내고 몇 시간대 밖에있는 잠재 고객을 위해 오전 2시 제품 데모를 제공했습니다. 경쟁은 추악했습니다. FareHarbor와 Zozi는 블로그 과 Twitter 게시물 얇게 가려진 미늘이 들어 있습니다.
결국, 가족이 운영하는 4 년의 스타트 업인 FareHarbor는 500 명 이상의 고객을 보유한 13 년 된 회사 인 실패한 라이벌의 대부분을 성공적으로 휩쓸 었습니다. 이 스타트 업은 Zerve 고객의 거의 3 분의 2와 전체 매출의 약 90 %를 차지했습니다. 모든 것이 어떻게 진행되었는지는 다음과 같습니다.
알로하 주.
Lawrence와 Zach Hester는 미네소타의 쌀쌀한 Wayzata에서 자랐습니다. 그의 남동생에 대해 언급 할 때 Zachy보다 5 살 더 많은 Lawrence는 2006 년에 Brown을 졸업했습니다. Zach는 조금 더 모험을하고 하와이 대학에 등록했습니다.
그들은 Lawrence가 하와이의 Zach를 방문한 후 FareHarbor에 대한 아이디어를 내놓았습니다. 형은 호텔 객실을 예약 할 수있는 방식으로 서핑 보드, 보트 및 카약을 온라인으로 예약하고 싶었습니다. 그러나 이것은 2011 년이었고, 그는 대부분의 관광 사업이 온라인 예약을 전혀하지 않았거나 그들이 스스로 만든 불안정한 시스템에 의존한다는 것을 발견했습니다. 몇 가지 조사 끝에 형제들은 기존 소프트웨어 시스템이 훨씬 더 큰 규모의 운영을 지원하고 이러한 대부분의 엄마와 팝 비즈니스에 너무 비싸고 복잡하다는 것을 깨달았습니다. Lawrence는 '정말로 필요한 것은 온라인 판매에 도움이 될 수있는 간단한 소프트웨어였습니다.'라고 말합니다.
두 사람은 친구와 가족으로부터 10 만 달러가 조금 넘는 돈과 투자를 모았습니다. 그들은 중학교에서 로렌스의 오랜 친구 중 한 명을 포함하여 세 명의 개발자를 고용했습니다. 코더가 일하러가는 동안 Zach는 오아후 북쪽 해안에있는 항해 여행 회사 인 친구를 통해 회사의 첫 고객을 확보했습니다. 그런 다음 모두에게 전화를 걸어 '첫 번째 고객이있는 것 같아요.'라고 Zach는 말합니다. '제품이 필요합니다.' '
며칠 후, 당시 호놀룰루에 기반을 둔 FareHarbor는 한 명의 고객과 함께 라이브를 시작했습니다. 이 소프트웨어는 여행사 또는 렌트 회사의 웹 사이트에 통합되도록 설계되어 고객이 페이지를 떠나지 않고도 예약 할 수 있습니다. 가입은 무료 였지만 FareHarbor는 각 거래에서 6 %의 수수료를 받았고, 따라서 고객에게 단점없이 시도 할 수있는 기회를 제공했습니다.
첫해에 Lawrence와 Zach는 패러 세일링 회사, 스쿠버 및 스노클링 회사, 승마 회사를 포함하여 하와이에 기반을 둔 25 명의 고객 명단을 천천히 구성했습니다. 그들은 마지막 순간에 비행기를 타는 것을 의미하더라도 모든 잠재 고객을 직접 만나는 것을 정책으로 삼았습니다.
이 회사는 작은 팀이 일할 수있을 때만 빠르게 성장할 수있었습니다. 그것은 여전히 소프트웨어를 개발하는 세 명의 개발자와 고객에게 알려지지 않은 판매, 고객 지원, 온 보딩 및 기타 기능을 처리하는 형제였습니다. 한 예로, 새로운 골프 고객이 창립자에게 개인 송장에서 로고를 변경해달라고 요청했습니다. 로렌스와 잭이 그들에게 말했다. ‘전화를 걸어 개발자에게 전화하겠습니다.’ 형제들은 Excel을 열고 로고를 변경 한 다음 청구서를 다시 보냈습니다.
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출시 18 개월 후인 2014 년 6 월까지 FareHarbor는 86 개의 클라이언트를 보유했으며이 중 85 개는 하와이에 있습니다. 본토에서 본격적인 노력을 시작할 때였습니다. 그 노력을 주도하기 위해 형제들은 Lawrence의 대학 친구 Max Valverde를 두 드렸습니다. Valverde는 신용 카드 기계를 위탁 판매하고 측면에서 제품을 발명하는 기계 공학 졸업생이었습니다. (그의 리버스 샤워 캡 모닝 헤드는 상어 탱크 그러나 상어는 그것을 싫어했습니다.)
그는 Hesters가 만든 소프트웨어와 경쟁 제품을 살펴 보았습니다. 그는 감명을 받았다 .FareHarbor는 부팅 할 VC 자금을 빼고 '실제 기능을 갖춘 섹시하지 않은 제품'을 만들었다 고 그는 언급했다. Valverde는 스타트 업의 최고 운영 책임자 (COO)로 합류하여 매사추세츠 주 니덤에 회사의 영업 사무소를 열었습니다.
그 후 2 년 동안이 스타트 업은 86 명의 클라이언트에서 2,500 명 이상, 소수의 직원에서 100 명 이상으로 성장했습니다. 덴버에 운영 사무실을, 샌프란시스코에 소프트웨어 개발 사무실을 열었습니다. VC가 자금을 지원하는 잘 확립 된 경쟁 업체 인 Peek (1,600 만 달러), Zozi (4,400 만 달러), Zerve 등이있는 업계에서 부트 스트랩 FareHarbor는 강력한 경쟁자가되었습니다.
카오스 히트.
오후 1시 25 분 6 월 30 일 목요일-첨단 일반적으로 일년 중 가장 바쁜 주말 인 Kat Nazar는 예감스러운 이메일을 받았습니다. 그녀의 남편 인 Joe와 함께 Nazar는 매년 약 1 백만 달러의 수익을 올리는 회사 인 San Francisco Whale Tours와 2 개의 다른 보트 벤처를 운영합니다. Zerve 직원은 그녀가 Nazar의 사업에 감사한다고 말했지만 사과하고 싶었습니다.
무슨 일이 일어나려고했습니다. 그러나 정확히 무엇인지는 명확하지 않았습니다.
``정말 무서웠어요. 그녀는 7 월 4 일 주말이되기 전에 그녀가 약 7 만 달러를 벌어 들이기 전에 그녀가 몸이 마르고 몸이 마르지 않는지 알아 보려고 미친 듯이 Zerve에게 전화를 걸었습니다. 그녀는 일상적인 연락처 나 무슨 일이 일어나고 있는지 설명 할 수있는 상사에게 연락 할 수 없었습니다.
몇 시간 후 Zerve의 500 명의 고객에게 대량 이메일이 발송되었습니다. '현재는 다음 주에 서비스를 중단해야한다고 생각합니다.이 점에 대해 깊이 사과하고 이러한 상황을 피하기 위해 끊임없이 노력해 왔지만, 불행히도 지금은 이것이 현실입니다.'
나자르는 '곧바로 독수리가 오기 시작했습니다.'라고 말합니다. 그녀가 직원들에게 경고하기도 전에 그녀의 보트 회사 세 곳 모두에서 전화가 울리기 시작했습니다. Peek, Zozi 및 FareHarbor를 포함한 다른 예약 소프트웨어 회사는 Zerve가 무너지면서 하루를 구할 시스템으로 자신을 표명했습니다.
매사추세츠에서 FareHarbor의 Valverde는 그의 팀이 전화를 걸어 그에게 소식을 전했을 때 10 개월 된 아들과 의사의 약속에있었습니다. 직원들은 이미 당황한 저브 고객들로부터 전화를 받고 있었고, 그들 중 일부는 울었습니다. 주로 20 대 초반으로 구성된이 팀은 '저브 고아'를 진정시키기 위해 최선을 다하는 동시에 비즈니스를 재치있게 유인하려고 노력했습니다.
다음 날은 회사 전체의 휴무일로 예정되어 있고 주말은 4 일로 예정되어 있기 때문에 경영진은 그렇게 할 수있는 사람에게 누구에게나 요청했습니다. FareHarbor 직원이 주말 계획을 취소하기 시작했습니다. Lawrence의 아버지는 덴버에있는 Lawrence와 그의 다른 두 형제 (모든 회사 직원)와 합류하기 위해 미니애폴리스와 호놀룰루에서 이륙했습니다.
팀이 목표로 삼을 Zerve 고객 목록을 계속해서 내려 가면서 일부는 이미 경쟁 업체로 전환했다는 사실을 발견했습니다. 두 라이벌 인 Zozi와 Reservation Genie는 월 수수료 면제 모든 이전 Zerve 고객 .
Valverde는 어떤 종류의 감미료도 사용하지 않기로 결정했습니다. 대신 그는 팀에게 Zerve의 가장 크고 수익성이 가장 높은 고객을 먼저 타겟팅하고 FareHarbor의 고객 서비스 및 소프트웨어에 홍보하라고 말했습니다. 이 회사는 Zerve 고객을 위해 웹 사이트에 FAQ 섹션과 최신 개발 사항에 대한 지속적으로 업데이트되는 계정이있는 페이지를 설정하고 고객에게 24 시간 내내 질문에 답변 할 수있는 직원이 있음을 알립니다.
목요일 말까지 FareHarbor는 100 명의 신규 고객을 확보했습니다. FareHarbor의 조사에 따르면 Zerve는 549 명의 고객과 함께 'Z-Day'라는 이름으로 하루를 시작했습니다. 이로 인해 수백 개의 기업이 정체해야했습니다. 그리고 지금, Zerve가 금요일 밤에 문을 닫을 것이라는 소문이 돌았습니다. FareHarbor가 Zerve의 사업 대부분을 제대로 진행하려면 더 많은 시간이 필요하다는 것이 곧 분명해졌습니다.
거래를하자.
금요일 오전 1 시경, Lawrence와 Valverde는 더 많은 진전을 이루고 말 그대로 FareHarbor를 더 많이 구매할 아이디어를 내놓았습니다. 그날 아침, 팀은 Valverde가 이전에 회의에서 만난 Zerve의 창립자이자 집행 회장 인 Scott Newman에게 연락하여 제안을했습니다. FareHarbor는 Zerve에게 조명을 계속 유지하기 위해 약간의 현금을 줄 것이지만 실패한 스타트 업은 일주일 동안 계속 유지하십시오.
FareHarbor만이 거래를 위해 나타난 것은 아닙니다. 샌프란시스코에 본사를 둔 Zozi는 지난 9 개월 동안 Zerve를 인수하려고 시도했지만 거래 조건에 도달하지 못했습니다. 이제 Zozi의 설립자이자 CEO 인 T.J. Sassani는 Zerve의 간부에게 손을 뻗었을 때 무전 침묵을 얻었습니다.
완전히 명확하지 않은 것은 Zerve가 마지막 시간까지 고객으로부터 지급 능력에 대한 정보를 보류 한 이유입니다. Zerve CEO Michael Buhr는 돌아 오지 않았습니다. Inc .의 여러 의견 요청, Zerve 투자자 및 이사 New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis도 마찬가지였습니다. 설립자 Scott Newman은 대표를 통해 대화를 원하지 않는다고 말했습니다. Inc . 이 이야기를 위해.
결국 Zerve는 FareHarbor의 현금 제안을 수락했습니다. 이 스타트 업은 $ 100,000 이상을 지불했는데, 이는 Zerve를 7 일 더 유지하기에 충분했습니다. 고객에게 보내는 작별 이메일에서이 회사는 FareHarbor를 새로운 소프트웨어 제공 업체로 추천했습니다.
7 월 4 일, 좌절 한 Sassani는 LinkedIn에 공개 서한 , 그는 Zerve의 운영을 60 ~ 90 일 동안 계속 유지하겠다고 제안했습니다. 여기에서 그는 FareHarbor라는 이름을 붙이지 않고 Zerve의 고객에게 직접 언급하면서 '압력 및 공포 전술'이 사용되는 것을 언급했습니다. 그는 이렇게 썼다. '나는 멍하니 참을 수 없다'고 그는 썼다. '그리고이 산업의 구조와 우리 중 많은 사람들이 수년 동안 유지하기 위해 노력해온 성실함이 불결한 소수의 행동으로 인해 침식되는 것을 목격했습니다. '
업계 임원은 거래를 '탁자 결제'라고 한 상인을 언급했습니다.
또 다른 활동 예약 소프트웨어 회사 인 Rezdy는 7 월 2 일에 Zerve 고객에게 이메일을 보냈습니다. Inc .-- 상황을 '중매 결혼'이라고 부르고 FareHarbor가 고객의 동의없이 고객의 정보에 대해 비용을 지불했다고 주장합니다. Rezdy는 의견 요청을 회신하지 않았습니다.
Lawrence는 고객이 동의하지 않으면 고객이 이전되지 않았고 데이터가 교환되지 않았다고 주장합니다. '이 사람들을 시작하고 실행하려면 너무 많은 노력과 전화가 필요했습니다.'라고 그는 말합니다. 그리고 그는 거래에 대해 어둡거나 불명예스러운 것이 있다는 생각을 일축합니다.
'우리는 다른 사람들이해야 할 일을 모두 똑같이해야했습니다. 저는 우리를 차별화시킨 것은 우리가 실제로 그 금요일과 7 월 4 일 주말까지 완전히 직원을 확보 한 회사라는 점이라고 생각합니다.
광기의 일주일.
FareHarbor의 4 개 사무실 (호놀룰루, 샌프란시스코, 덴버, 니드 햄)에서 모두 다음 주 동안 준비했습니다. 일단 고객이 등록 된 후 작업은 시작에 불과했습니다. 이미 Zerve에서 예약 한 예약은 소중한 정보를 잃지 않도록 FareHarbor의 데이터베이스로 직접 전송해야했습니다. 각각의 신규 고객은 전화로 데모가 필요했습니다.이 데모는 종종 한 시간 이상 지속되었습니다. 일부 경우 시간대가 다른 경우 오전 2시에 진행되었습니다.이 모든 기간 동안 회사는 기존 고객 기반에 더 많은 서비스를 제공해야했습니다. 2,500 개 이상의 기업.
덴버 사무실에서 Lawrence와 Zach의 아버지는 리더이자 동기를 부여했습니다. '그는 우리 모두보다 늦게 잠자리에 들었습니다. '그런 다음 우리는 사무실로 돌아 왔고 그는 이미 커피와 도넛을 준비했습니다.'
사무실에 샤워 시설이있는 Needham에서는 직원들이 에어 매트리스 20 개를 가져 왔습니다. 많은 노동자들이 밤새 머물 렀습니다. 그들은 Red Bull과 5-Hour Energy를 결합한 독창적 인 칵테일을 내놓았습니다.
로렌스는 사무실에 머 무르라는 명령을받은 적이 없다고 로렌스는 말했다. 단지 일반적인 요청에 불과했다. 전체적으로 FareHarbor 직원의 90 %가 7 월 4 일 주말까지 사무실을 방문하여 다음 주까지 계속됐다.
``확실히 FOMO 요소가있었습니다. '사람들은 그것의 일부가되기를 원했습니다. 그들은 그것이 오랫동안 이야기 될 것이라는 것을 알고있었습니다. ' Lawrence는 또 다른 약어가 있었고 비공식적 인 회사 모토 인 'DWIFT'또는 'Do Whatever It Fucking Takes'가되었습니다.
'우리가해야 할 일'이라고 말한 것 중 하나였습니다. '라고 니덤 사무실에서 주말 동안 일하기 위해 뉴햄프셔 고향으로 돌아가는 여행을 취소 한 FareHarbor 계정 임원 인 Mark Loh는 말합니다. '정확한 시나리오에 대비 한 사람은 아무도 없었지만, 우리 모두는 할 수있는 일을하고 싶었고, 그것을 공원에서 빼내고 싶었습니다.'
사후 부검.
그렇다면 Zerve가 그토록 눈부시게 그리고 갑자기 실패하게 된 원인은 정확히 무엇일까요? Valverde에는 이론이 있습니다. 그는 Zerve가 최근 2 천만 달러의 자금을 지원 받았을 때 엄청난 시장 점유율을 확보하기 위해 수수료율을 10 %에서 약 3 %로 낮췄다 고 업계 전반에 잘 알려져 있다고 말했습니다. 고래 여행 회사의 공동 설립자 인 Nazar는 그녀의 수수료가 인하되었음을 확인했습니다. Zerve는 또한 일반적으로 2 ~ 2.5 % 사이에서 실행되는 고객의 신용 카드 수수료를 충당하고 있었기 때문에 많은 거래에서 매우 얇은 마진을 남겼습니다.
Zozi 투자자이자 이사회 멤버 인 Elon Boms는 수수료를 삭감하려는 Zerve의 움직임이 완전히 불필요하다고 주장합니다. 그는 미국에있는 30,000 개 이상의 관광 관련 비즈니스 중 최소 2/3가 여전히 온라인 예약을하지 않고 있다고 추정합니다. '이 시장은 현재 대부분의 기업이 주식을 사지 않는 시장입니다. 성장할 공간이 많이 있습니다. '라고 Boms는 말합니다.
Zerve의 이사회와 투자자가 인수를 확보하는 대신 회사가 10 만 달러를받는 것에 대해 어떻게 생각했는지 궁금하다면 우리도 마찬가지입니다. 그러나 Zerve의 아무도 우리의 의견 요청을 반환하지 않기 때문에 답변 할 수 없습니다. Inc . 또한 두 명의 Zerve 후원자 인 DFJ Venture와 New Atlantic Ventures에게 연락을 취했지만 의견을받지 못했습니다.
데이비드 간디는 몇 살입니까?
결국 FareHarbor는 Zerve의 549 개 클라이언트 중 340 개를 확보했으며, 이는 전체 거래량의 거의 90 %에 해당합니다. 2016 년 7 월까지 총 매출 1,000 만 달러를 올린 FareHarbor는 연말까지 3 천만 달러에이를 것으로 예상합니다. Lawrence는 지난 12 개월 동안 5 억 달러의 거래를 처리했으며 향후 12 개월 동안 총 15 억 달러를 넘어 설 것으로 예상합니다. 전체적으로이 회사는 일주일 동안 사업 규모를 20 % 늘 렸습니다.
FareHarbor는 현재 약 3,000 명의 고객을 보유하고 있으며, 이는 가장 큰 두 경쟁사를 합친 것입니다. 그러나 상단 라인을 살펴보면 FareHarbor가 여전히 작업을 중단 한 약자임을 알 수 있습니다. 포브스 Zozi의 2014 년 매출액은 1 억 1,800 만 달러입니다.
'이 산업에는 지름길이 없습니다.'라고 Valverde는 말합니다. '나는 그들을 찾았다는 것을 인정할 것이다. 로렌스와 잭이 가지고 있습니다. ' 그는 또한 FareHarbor가 '스타트 업'을 외치는 멋진 사무실과 같은 것에 돈을 쓰지 않기로 고의적으로 결정했다고 언급합니다. '우리는'스타트 업이야, 너무 재미있어! 사무실에 스케이트 보드가있을거야. ' 그리고 그들은 들어와 벽과 모든 이케아 테이블에 아무것도 없습니다. '
'그건 관대합니다.'로렌스는 말한다. '여기 덴버에는 회의용 테이블로 Amazon Prime에서 주문한 피크닉 테이블이 두 개 있습니다.'
그는 많은 팀원들이 회사의 혼란의 주간 동안 모든 것을 기꺼이 포기한 이유에 대해 FareHarbor의 고약한 DWIFT 사고 방식을 인정합니다.
그리고 그것은 보상받지 못한 것이 아닙니다. 각 직원은 Z-Week 동안 사무실에서 보낸 시간에 따라 최대 한 달치 급여까지 다양한 금전적 보너스를 받았습니다. 로렌스는 더 많은 것이 올 것이라고 암시합니다.
'언젠가는 FareHarbor 7 월 4 일이있을 것입니다.'라고 그는 말합니다. '우리는 그들을 보상해야합니다.'
보정: 이 이야기의 이전 버전은 FareHarbor 지불이 '탁자 아래'라는 진술에 대한 귀속을 잘못 특성화했습니다. 한 임원이이 용어를 사용하여 거래를 설명하는 상인을 언급했습니다. 이전 버전은 Zozi의 벤처 자금을 놓쳤습니다. 회사는 현재까지 4400 만 달러를 모금했다고 밝혔다. Inc.는 또한 FareHarbor와 Zozi의 블로그 및 Twitter 게시물에 대한 설명을 업데이트하여 두 회사가 이러한 게시물을 사용하여 이야기의 측면을 방송했음을 명확히했습니다. Inc.com은 오류에 대해 사과드립니다.
