지난달에 나는 운 좋게도 세계 최고의 제안서 작성 전문가 Tom Sant . 이 게시물에는 그의 업데이트가 포함되어 있습니다. 제안서 작성 트렌드와 그가 과거에 나에게 준 다른 지침.
1. 개념 이해
제안은 정보 패킷이 아닌 판매 도구입니다. 제안의 목적은 판매로 이어지는 설득력있는 케이스를 만드는 것입니다. 비즈니스에서 성공하려면 제안서가 다음과 같은 장애물을 극복해야합니다.
- 이게 누군지 알아요? 고객이 귀하에 대해 처음들은 경우 귀하의 제안은 폐기됩니다.
- 이 제안이 규정을 준수합니까? 고객이 제안서 템플릿을 제공 한 경우 해당 템플릿을 따르지 않는 제안서는 폐기됩니다.
- 이 제안이 타당합니까? 요약이 문제를 올바르게 정의하지 않거나 합리적인 해결책을 제안하지 않는 경우 제안은 폐기됩니다.
- 솔루션이 가치를 제공합니까? 위에서 정의한 최소값을 충족 한 제안 중 가장 큰 가치를 제공하는 제안이 승리합니다.
나머지 단계는 네 가지 장애물을 모두 극복하는 제안서를 작성하는 방법을 제공합니다.
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2. 고객을 조사하십시오.
고객의 진정한 의사 결정 기준과 의사 결정자를 밝히지 않으면 제안이 낙찰되지 않습니다. 이는 RFP (Request For Proposal)에 정의 된 기준 및 의사 결정자와 상당히 다를 수 있습니다.
따라서 고객을 조사해야합니다 (가급적이면 의사 결정에 관련된 다양한 그룹의 사람들을 인터뷰하는 것이 좋습니다). 정말 계속.
그룹마다 필요한 사항에 대해 서로 다른 '테이크'가있을 수 있으며 상황을 설명하기 위해 서로 다른 용어를 사용할 것입니다. 예를 들어 제안서가 엔지니어와 회계사 모두에 의해 평가되는 경우 두 가지를 모두 이해하고 두 사람과 의사 소통 할 수 있어야합니다.
3. 적절한 토대를 마련하십시오.
귀하의 제안은 의사 결정권자의 마음에 인식을 확립하는 마케팅 및 영업 활동을 수행하지 않은 경우 폐기됩니다. 이를 수행하는 두 가지 방법이 있습니다.
공개적인 존재를 만듭니다. 이것은 광고, 소셜 네트워킹, 홍보, 컨퍼런스 후원, 컨퍼런스에 연사 보내기, 뉴스 레터 발행 등으로 구성됩니다.
개인적인 존재감을 창조하십시오. 이것은 영업 전화, 고객 회의, 이메일, 메모, 문자 및 전화 통화를 통한 인식 확립으로 구성됩니다.
4. 접근 방식을 브레인 스토밍하십시오.
조사를 마치고 토대를 마련 했으므로 이제 고객의 상황과 고객을 돕는 방법을 브레인 스토밍하십시오. 토론을 시작하려면 다음 질문을 사용하십시오.
- 고객의 문제 또는 문제는 무엇입니까?
- 왜이 문제가 그들에게 중요한가요?
- 이 문제의 영향을받는 비즈니스 부분은 무엇입니까?
- 이 문제로 인해 달성되지 못한 기업 목표는 무엇입니까?
- 고객은 솔루션의 성공 여부를 어떻게 측정합니까?
- 이러한 성공 척도 중 가장 중요한 것은 무엇입니까?
- 정확히 무엇을 제안할까요?
- 이 작업을 어떻게 수행할까요?
- 우리가 자격이 있고 유능하다는 어떤 증거를 제공 할 수 있습니까?
- 우리는 어떤 양적 약속 (가치 제안)을 할 의향이 있습니까?
- 우리가 제안하는 가치가 신뢰할 만하다는 것을 어떻게 증명할 수 있습니까?
5. 요약을 작성합니다.
대중의 믿음과는 달리, 요약은 제안 내용의 요약이 아닙니다. 기본 문제, 제안 된 솔루션 및 약속 된 결과에 대한 요약입니다. 효과적인 경영진 요약은 다음과 같이 구성됩니다.
- 문제, 필요 또는 목표.
- 예상되는 결과.
- 솔루션 개요.
- 행동을 요구하다.
더 읽어보기 : 요약을 작성하는 방법
6. 제안서 본문을 작성하십시오.
본문에는 작업을 수행 할 방법, 관련된 사람들,이 분야에서 이전에 성공한 경험, 유사한 프로젝트에 도움을 준 이전 고객, 핵심 역량 및 재무 안정성에 대한 증거에 대한 자세한 설명이 포함되어 있습니다.
대부분의 경우 고객은 이미 제안서의 구조를 정의했거나 템플릿을 제공했을 것입니다. 그렇다면 해당 구조를 따르십시오. 바로 그거죠 . Sant에 따르면 의사 결정은 일반적으로 요약을 기반으로하지만 템플릿을 따르지 않으면 자동으로 자격이 박탈됩니다.
7. 모든 것을 무자비하게 편집하십시오.
외모는 내용만큼 중요합니다. 명백한 문법 오류가 없어야하며 인쇄상의 오류가 절대적으로 최소화되어야합니다. 상용구 (다른 제안서의 표준화 된 자료)가 포함 된 경우 고객의 상황에 맞게 신중하게 사용자 정의해야합니다.
영하의 우박 가족 생활
과거에 상용구가 사용 된 다른 회사의 이름을 포함 할 수있는 모든 구절을 편집하는 데 매우주의하십시오. 제안서 작성자가 이전 제안에서 가져온 단락에 고객의 경쟁사 중 한 명을 남겼 기 때문에 많은 제안이 폐기되었습니다.
제안에 대해 진지하게 생각하는 경우 자체 편집을 수행하는 것 외에도 전체 제안을 검토하기 위해 독립적 인 복사 편집자를 고용하는 것이 좋습니다. 나는 사용한다 순수 텍스트 ,하지만 거의 비슷한 다른 서비스가 있다고 확신합니다.
