고전 영화에 나오는 유명한 대사를 기억하실 것입니다. 대부, Marlon Brando가 연기 한 Don Vito Corleone은 한때 유명했지만 나이가 많은 가수 Johnny Fontane이 그의 대자에게 Johnny 캐스팅을 거부하는 영화 감독과 이야기 할 때 '나는 그를 거절 할 수없는 제안을 할 것입니다. . '
귀하의 비즈니스는 고객과 관련하여 유사한 접근 방식 ( '마피아 제안'이라고 부르는)을 사용해야합니다. 하지만 분명히하자. 우리는 암살자를 보내거나 말의 머리를 다른 사람의 침대에 두는 것에 대해 말하는 것이 아닙니다. 대부 !
우리의 목적을 위해, 우리는 마피아 제안을 다른 모든 사람보다 적어도 두 배나 좋은 것을 제공하거나 절반의 가격으로 제공 할 수있는 것으로 정의합니다.
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요점은 시장에서 진정한 경쟁 우위를 확보하고 싶다면 경쟁사보다 점진적으로 더 나은 사람이 되기에는 충분하지 않다는 것입니다. 단지 10 % -15 % 더 낫거나 더 싸다고해서 그것을 줄일 수는 없습니다. 다시 말하지만, 두 배나 좋은 가격이거나 절반의 가격이기 때문에 거절 할 수없는 제안을하십시오.
Blockbuster 비디오의 예를 고려하십시오. 수년 동안 Blockbuster는 비디오 테이프 시장을 장악했으며 나중에는 DVD 대여 시장을 지배했습니다. 블록버스터 사인은 사람들이 주말에 영화를 빌리기 위해 몰려 드는 전국의 동네에서 거의 유비쿼터스가되었습니다.
그러나 넷플릭스가 등장했습니다. 선택할 수있는 재고가 더 많았을뿐만 아니라 더 이상 영화를 구입하기 위해 상점에 갈 필요가없는 곳에서도 편리하게 사용할 수 있습니다. 컴퓨터에서이 모든 것을 할 수 있고 영화는 메일에 표시 될 것입니다 (이제 분명히 온라인 스트리밍으로 발전했습니다). 그리고, 오 예, 그들은 영화 대여도 훨씬 저렴하게 만들었습니다.
즉, 넷플릭스는 영화를 보는 사람들에게 두 배나 좋은 가격과 절반의 가격을 제공하는 마피아 제안을했습니다. 당연히 Blockbuster는 불과 몇 년 후 폐업했습니다. 그들은 경쟁 할 수 없었습니다.
귀하의 비즈니스에 마피아 제안이 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 집중해야 할 영역 중 하나는 영업 직원의 마감 률입니다. 자격을 갖춘 잠재 고객을 고객으로 얼마나 잘 전환 할 수 있습니까? 이 비율이 낮다면 고객을 더 나은 제안으로 만들기 위해 노력해야한다는 분명한 신호입니다. 모든 회사에는 마피아의 제안 없이도 많은 판매를 할 수있는 슈퍼 스타가 있기 때문에 일반 영업 사원을위한 것임을 인식하십시오.
이를 위해 제품 / 서비스 제공의 강점 또는 변경 위험을 고려하고 고객에게 가장 중요한 일에있어서 경쟁을 어떻게 날려 버릴 수 있는지 고려하십시오. 예를 들어 일부 고객은 결정의 위험에 대해 더 관심을 가질 수 있지만 다른 고객은 실제로 더 고급 기능이나 서비스를 원할 수 있습니다.
간접적 인 경쟁자에게도 고객을 잃을 수도 있다는 사실을 간과하지 마십시오.
마피아 제안은 새로운 경쟁자에게 고객을 잃는 강력한 장벽 역할을합니다. 그들은 당신에게서 다른 사람으로 계속 전환하기 위해 가능한 한 고통스럽고 값 비싼 전환을 만드는 데 필요한 방정식에서 많은 위험을 감수합니다.
마피아 제안을 찾는 것은 플레이어 모드로 들어가 일부 고객을 만나서 무엇이 그들이 똑딱 거리는지 깊이 이해하는 것을 포함합니다. 판매를 용이하게하는 마법의 제안을 찾기 전에 고객과 함께 전나무 크기에 대한 몇 가지 제안을 시도 할 수도 있습니다.
그러니 시간을내어 고객이 수락 할 수밖에없는 제안을 할 수 있는지 생각해보십시오. 자신의 마피아 제안을 제안 할 수 있다면 그 결과 비즈니스가 번창 할 것입니다.
