당신의 능력 상사, 투자자, 고객 및 동료와 협상하여 경력 또는 비즈니스가 높이 날아가는 지 아니면 하락할 것인지 결정합니다. 다음은 모든 기업가가 소유하고 읽고 숙달해야하는 협상에 관한 7 가지 책입니다.
1. 더 많은 것을 얻기
1. 더 많은 것을 얻기부제: 일과 삶에서 성공하기 위해 협상 할 수있는 방법
저자: 스튜어트 다이아몬드
읽을만한 가치가있는 이유 : 이 책은 유명한 윈-윈 브로마이드와 'BATNA'(협상 합의에 대한 최선의 대안) 이론을 포함하여 협상에 대한 많은 일반적인 개념에 도전합니다. 이 책은 권력을 사용하여 해결책을 제시하기보다는 상대방의 감정과 인식을 존중하고 협상해야한다는 관점에서 시작한다.
최고의 견적 : '거의 모든 것이있을 때마다 더 있는지 궁금하지 않습니까? 그것은 나에게 더 많은 것을 의미하고 당신에게 더 적은 것을 의미 할 필요는 없습니다. 그저 더 많아야합니다. 그리고 그것이 반드시 더 많은 돈을 의미하는 것은 아닙니다. 더 많은 돈, 더 많은 시간, 더 많은 음식, 더 많은 여행, 더 많은 책임감, 더 많은 농구, 더 많은 TV, 더 많은 음악 등 당신이 소중히 여기는 모든 것을 의미합니다. 이 책은 당신이 그것을 정의하는 방법, 얻는 방법, 유지하는 방법에 관한 것입니다. '
2. 중요한 대화
부제: 스테이크가 높을 때 말하는 도구
저자 : Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan 및 Al Switzler
읽을만한 가치가있는 이유 : 효과적인 의사 소통에 관한 일반적인 책이기 때문에 일반적으로 협상하지 않는 사람들에게 적합합니다. 준비를 강조하고, 안전한 대화 환경을 조성하고, 요구보다는 설득을 통해 '불쾌한 감정을 강력한 대화로 바꾸는 것'을 강조한다.
최고의 견적 : '중요한 대화의 중요성에도 불구하고 우리는 상황을 악화시킬 까봐 두려워서 종종 그 대화에서 물러납니다. 우리는 힘든 대화를 피하는 데 마스터가되었습니다. 동료들은 복도를 걸어 내려가 칠면조 이야기를해야 할 때 서로에게 이메일을 보냅니다. 상사는 부하 직원을 만나는 대신 음성 메일을 남깁니다. 가족 구성원이 문제로 주제를 바꾸면 너무 위험 해집니다. 우리는 까다로운 문제를 피하기 위해 모든 종류의 전술을 사용합니다. '
3. 영향
부제: 설득의 심리학
저자: 로버트 B. 시알디 니
읽을만한 가치가있는 이유 : 이 컬렉션의 다른 책보다 Influence는 판매 협상에 관한 것입니다. 판매 협상 전 포지셔닝의 심리학과 판매 협상을 성공적인 결론으로 이끄는 구체적인 공식을 설명합니다. 필독서이자 내가 가장 좋아하는 것 중 하나.
최고의 견적 : '판매원이 값 비싼 품목을 먼저 제시하는 것이 훨씬 더 수익성이 있습니다. 그렇게하지 않으면 대비 원칙의 영향을 잃을뿐 아니라; 그렇게하지 않으면 원칙이 그들에 대해 적극적으로 작용하게됩니다. 값싼 제품을 먼저 제시하고 값 비싼 제품을 따라 가면 값 비싼 제품이 결과적으로 훨씬 더 비싸게 보일 것입니다. '
4. 이익을위한 교섭
부제: 합리적인 사람들을위한 협상 전략
저자: G. 리처드 쉘
읽을만한 가치가있는 이유 : 이 책은 다른 사람들과 협상하기 전에 먼저 '자신을 알아야'한다는 생각에서 시작됩니다. 5 가지 협상 스타일을 식별하고 서로 다른 상황에서 어떤 것이 귀하에게 적합한 지 이해하는 데 도움이되는 도구를 제공합니다. 따라서이 책은이 목록에있는 다른 책을 최대한 활용하기위한 좋은 전제 조건입니다.
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최고의 견적 : '당신의 개인적인 협상 스타일은 협상에서 중요한 변수입니다. 자신의 직감과 직감이 다른 조건에서 무엇을하라고 말할지 모르면 효과적인 전략과 대응을 계획하는 데 많은 어려움을 겪을 것입니다. '
5. 예하기
부제: 포기하지 않고 협상 계약
저자 : Roger Fisher, William L. Ury 및 Bruce Patton
읽을 가치가있는 이유 : 의심 할 여지없이이 책은 지금까지 쓰여진 협상에 대해 가장 영향력있는 책이므로 대부분의 비즈니스 독자는 이미 그 기본 개념 인 '윈-윈'협상이라는 속담에 익숙 할 것입니다.
최고의 견적 : '원칙적 협상의 방법은 양측이 말하고하지 않을 것이라고 말한 것에 초점을 맞춘 흥정 과정을 통해서가 아니라 그들의 장점에 대한 문제를 결정하는 것입니다. 가능할 때마다 상호 이익을 추구하고 이해가 상충되는 경우 결과가 어느 쪽의 의지와 무관 한 공정한 기준에 기초해야한다고 주장해야합니다. '
6. 차이를 나누지 마십시오
부제: 당신의 삶이 그것에 달려있는 것처럼 협상
저자 : Chris Voss와 Tahl Raz
읽을만한 가치가있는 이유 : 이 책은 '예스'에 대한 통념에 대한 반작용이다. 작가는 사람들이 자신의 이익을 이해하고 그에 따라 행동한다고 가정하기보다는 본질적으로 비합리적이고 감정적 인 반응으로 만 이해되는 현상으로 협상 과정에 접근합니다.
최고의 견적 : 1980 년대에 경영 대학원이 협상을 가르치기 시작했을 때이 과정은 간단한 경제 분석으로 제시되었습니다. 세계 최고의 학계 경제학자들이 우리 모두가 '합리적 행위자'라고 선언 한시기였습니다. 그래서 협상 수업에 들어갔다. 상대방이 자신의 입장을 극대화하기 위해 합리적이고 이기적으로 행동한다고 가정했을 때, 목표는 자신의 가치를 극대화하기 위해 다양한 시나리오에서 대응하는 방법을 찾는 것이 었습니다. [하지만] 인간은 모두 인지 편향 즉, 우리가 세상을 보는 방식을 말 그대로 왜곡하는 무의식적이고 비이성적 인 뇌 과정입니다. '
7. 키스, 인사 또는 악수
부제: 60 개국 이상에서 비즈니스를 수행하기위한 베스트셀러 가이드
저자 : 테리 모리슨과 웨인 A. 코너 웨이
읽을만한 가치가있는 이유 : 마지막으로, 국가마다 협상 스타일이 다르다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 이 책은 글로벌 경제를 다루는 동안 마주하게 될 사고 과정과 프로토콜을 이해하는 데 도움이됩니다. 없어서는 안될 물건.
최고의 견적 : ``많은 글로벌 경영진이 대상 국가의 매너를 채택하는데 왜 미국 경영진이 외국 방식을 공부해야합니까? 여러 가지 이유가 있습니다. 우선, 많은 외국 사업가들은 종종 미국의 매너리즘을 모방 할 수 없거나 모방하지 않을 것입니다. 비즈니스 계획에서 제외 할 수 있습니까? 둘째, 해외 시장에서 일반 대중에게 판매하고 싶을 수 있습니다. 평균적인 외국 소비자는 확실히 미국 소비자와 같은 습관과 취향을 가지지 않을 것입니다. 셋째, 우리 친구 Josef는 미국인, 캐나다인 또는 호주인처럼 행동하고 들릴지 모르지만 그렇지 않습니다. 그는 아마도 영어로 생각조차하지 않을 것입니다. 그는 독일어로 생각하고 있습니다. 독일인이 결정을 내리는 경향이 있다는 것을 알면 유리합니다. 그리고 우리 모두가 얻을 수있는 모든 비즈니스 이점이 필요하지 않습니까? '
