협상은 가장 중요하지만 이해하기 어려운 비즈니스 및 생활 기술 일 수 있습니다. 대부분의 사람들은 협상을 적들 사이의 갈등, 조작을 통해 상대를 한꺼번에 만드는 방법으로 간주합니다. 30 년이 넘는 비즈니스를 운영하면서 진실에서 멀어 질 수있는 것은 없다고 말할 수 있습니다. 협상은 권투 경기가 아닙니다. 그것은 참가자들이 자신에게 넘어지지 않도록 서로에 대한 깊은 이해를 개발해야하는 낯선 사람들 사이의 춤과 비슷합니다. 이것은 서로의 눈을 깊이 들여다보고 따뜻한 포옹으로 끝을 맺을 것이라는 의미는 아닙니다. 요점은 친구를 사귀려는 것이 아니라 단순히 모든 당사자에게 결과의 가치를 극대화하는 것입니다. 이 작업의 가장 직관적이지 않은 측면은 다음과 같습니다. 못 타협.
'협상은 권투 경기가 아닙니다. 그것은 참가자들이 자신에게 걸려 넘어지지 않도록 서로에 대한 깊은 이해를 발전시켜야하는 낯선 사람들 사이의 춤과 비슷합니다. '
그건 말이 안 돼요 어느 쪽도 타협하지 않으면 어떻게 합의를 얻습니까? 하지만 자금 조달, 인수, 소송 및 수많은 계약에 이르기까지 수백만 달러 규모의 협상에 참여하면서 저는 하나의 최우선 진실을 발견했습니다. 사람들은 함께 살 수 있습니다. 임의의 타협점을 찾기보다는 서로의 요구를 이해하고 충족시키는 데 시간을 할애하려는 두 당사자가 참여합니다. 그렇다고 당신이 강하지 않다는 의미는 아닙니다. 실제로 타협을 피하기 위해서는 훨씬 더 강하고 능숙한 협상가가 필요합니다.
레스터 홀트 민족 배경은 무엇입니까
아닙니다 폰 별 (아니, 정말 아니에요 ...).
타협은 장애물을 통과하는 게으른 방법입니다. 좋은 의사 소통이없는 상태에서 진행되는 착각을 만듭니다. 협상은 각 당사자가 필요로하는 가치를 파악한 다음 창의적으로 전달하는 프로세스입니다. 이를 위해서는 열린 의사 소통, 많은 질문 및 각 당사자의 눈을 통해 가치있는 것이 무엇인지에 대한 명확한 이해가 필요합니다. 나는 타협이 해결을위한 가장 빠른 경로처럼 보일 때가 있다는 것을 이해합니다 (당신이 너무 많은 에피소드를보고 있다면 폰 별 , 당신은 아마 모든 협상에 대해 그렇게 생각할 것입니다), 그러나 그것이 최선의 결과라는 것을 의미하지는 않습니다. 그리고 명확하게 말하면, 타협은 당신이 필요한 것 . 필요한 것을 얻는 것이 (반드시 원하는 것은 아님) 타협이 아닙니다. 그래서, 당신이 필요한 것을 알고 있습니다.
'타협은 장애물을 통과하는 게으른 방법 일뿐입니다. 좋은 의사 소통이없는 상황에서 진보의 착각을 불러 일으킨다. '
혁신 교육 프로그램 구매에 관심이있는 대규모 고객과의 협상이 기억납니다. 협상은 몇 달 동안 계속되었습니다. 고집은 전 세계 수만 명의 직원에게 제공되었을 때 프로그램의 높은 가격이었습니다. 직원과 출장으로 인해 프로그램이 엄청나게 비쌌습니다. 고객은 교육을받을 사람의 수를 줄임으로써 비용을 낮추려고 노력했지만, 이로 인해 수익이 감소했습니다. 우리는 우리가 필요로하는 것, 즉 클라이언트의 참석자 수와 마진을 모두 타협했습니다. 성공하지 못한 시나리오처럼 보였고, 고객에게 '가장 중요한 것이 무엇입니까? 정해진 예산 내에서 교육 할 수있는 사람의 수 또는 교육받은 1 인당 비용입니다. ' 대답은 1 인당 비용이었습니다. 클라이언트는 교육 제공의 일부로 제공 한 다른 과정을 가지고 있었고 가격은 표준화되었습니다. 그들은 학생당 10 배의 비용이 드는 코스를 출시 할 수 없었습니다. 그때 우리는 기존 트레이너를 교육하여 수업을 제공함으로써 비용을 낮추고 수익을 크게 높일 수 있다는 것을 깨달았습니다. 우리의 교육이 매우 전문적이기 때문에 클라이언트는 그 옵션을 고려하지 않았습니다. 그러나 우리는 강사를 수의하고 훈련하고 인증하는 방법을 알고있었습니다. 우리는 둘 다 중요한 정보를 숨기고 있었지만 깨닫지도 못했습니다. 갑자기 몇 달 동안 계속 된 협상이 빠르게 진행되고 몇 주 만에 마감되어 고객과 우리의 가치가 급격히 증가했습니다.
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일반적으로 어느 당사자도 레버리지를 잃을 것이라는 두려움 때문에 상대방에게 가치를 정확히 말하고 싶지 않습니다. 현실은 서로의 가치를 이해하지 못하거나 더 나쁜 경우에는 너의 상대방의 가치에 도달 할 가능성이 낮습니다. 어떤 최적의 솔루션이 아닙니다. 장기적인 관계인지 일회성 협상인지는 중요하지 않습니다. 가치를 따르지 않으면 불가피하게 가치가 테이블에 남게됩니다.
가치를 얻는 5 가지 방법.
그렇다면 각 당사자가 가치를 두는 것에 어떻게 도달합니까? 가장 중요한 것은 가치에 대한 질문에 끊임없이 집중하는 것입니다. 각 당사자의 가치가 명확 해지기 시작하는 지점에 도달하면 올바른 거래를 구성하는 방법을 창의적으로 파악할 수 있습니다.
킴벌리 위탁 그녀는 지금 어디에
'우리 모두는 우주를 우리의 의지에 따라 조금이라도 구부릴 수있는 힘이 있다고 느끼기를 좋아합니다. 필요한 것을 얻으면 잉크가 마르기 전에 우주가 다시 튀어 나올 것입니다. '
이를 수행하고 타협의 함정에 빠지지 않도록하는 5 가지 간단한 방법이 있습니다.
- 톤 설정 상대방의 제약, 목표 및 가치를 이해하고자 함을 분명히하여 협상을 위해 예산, 비교 가능한 서비스 / 제품, 가치, 목표, 비전의 우선 순위에 대해 질문하는 것을 주저하지 마십시오. 사람들이 예산에 대해 물어 보는 일이 드물다는 것은 놀랍습니다!
- 듣고 물어보세요 적어도 당신이 말하고 말하는만큼. 나의 좋은 친구 인 Judith Glaser는 '대화 지능'이라는 개념에 대해 광범위하게 글을 썼습니다. 그녀의 전제는 우리가 충분히 묻고 듣지 않는다는 것입니다. 그 작은 통찰력은 제가 가진 가장 스트레스가 많은 인생 협상 중 하나에서 저를 도왔습니다. 그것을 무시하지 마십시오.
- 협상은 항상 더 오래 걸린다는 것을 받아들이십시오 타협보다는 각 당사자가 더 많은 에너지를 소비해야하지만 결과에 대해 더 기분이 좋을 것입니다. 타협에 지름길을 택해야한다고 느낄 때마다이를 염두에 두십시오. 몇 년 전에 저는 회사를 수십억 달러 규모의 인수자에게 매각했습니다. 인수 담당자는 자신이 시간이 덜 걸리고 10 배나 큰 거래를했다고 말했습니다. 그는 타협하고 싶었습니다. 가치를 극대화하고 싶었습니다. 우리는 거래를했지만 거의 1 년이 걸렸습니다.
- 협상에 계속 참여 해결 될 때까지. 절대적으로 절대 돌아 오지 않을 의도가 아니라면 테이블에서 걸어가는 사람이되지 마십시오.
- 타협하지 마십시오 그것은 절대적으로 마지막 단계 계약에 서명하기 전에. 그만큼 뿐 Do n't Compromise 규칙의 예외는 작은 타협으로 거래가 성사되는 경우입니다. 나는 모든 것이 준비되어 있고 갑자기 누군가가했다고 말하기 위해 피를 뽑아 내고 싶어하는 많은 경우에 관여했습니다. 좋아, 해. 우리 모두는 우리의 의지에 따라 우주를 조금이라도 구부릴 수있는 힘이 있다고 느끼기를 좋아합니다. 필요한 것을 얻으면 잉크가 마르기 전에 우주가 다시 튀어 나올 것입니다.
