실제로 협상을 좋아하는 사람은 거의 없습니다. 그래서 협상에 능숙한 사람이 거의 없습니다. 가능한 한 빨리 피하거나 완료해야하는 작업입니다.
안타깝게도 협상은 삶의 사실, 특히 비즈니스 생활입니다. 다행히 협상은 단순히 의사 소통하는 것보다 경쟁과는 덜 관련이 있습니다. 포지션의 논리와 이점을 설명하고, 아이디어 나 전제가 타당하다는 것을 다른 사람들에게 설득하고, 결정이 원하는 수익을 창출하는 방법을 사람들에게 보여주고, 사람들이 변화의 이점을 이해하도록 돕습니다. ...
본질적으로 협상 기술은 의사 소통 기술입니다.
이를 염두에두고 협상을 좀 더 재미 있고 더 성공적으로 만드는 몇 가지 구체적인 방법이 있습니다.
1. 당신의두려움첫 번째 입찰을합니다.
사람들은 먼저가는 것이 기회를 놓치는 것을 의미 할 수 있기 때문에 먼저 가기를 싫어합니다. '만약 내가 $ 5,000의 가격을 인용한다면,'라고 생각하면 '그가 행복하게 $ 7,000를 지불했을 것입니다. 나는 돈을 테이블에 남겨 둡니다.' 현실 세계에서는 거의 발생하지 않습니다. 왜냐하면 상대방은 거의 항상 가치에 대한 합리적인 이해를 가지고 있기 때문입니다.
따라서 첫 번째 제안으로 앵커를 설정하십시오. (제안의 가치는 협상을 시작하는 첫 번째 관련 숫자 (앵커)의 영향을 많이받습니다. 해당 앵커는 나머지 협상에 큰 영향을 미칩니다.
조사에 따르면 판매자가 첫 번째 제안을하면 최종 가격은 일반적으로 더 높습니다 구매자가 첫 번째 제안을 한 경우보다 왜? 구매자의 첫 번째 제안은 항상 낮습니다. 그것은 더 낮은 앵커를 설정합니다. 협상에서 앵커가 중요합니다.
구매하는 경우 먼저 입찰을 시작하십시오. 판매하는 경우 높은 입찰을 시작하십시오.
2. 당신의 이익을 위해 침묵을 사용하십시오.
우리 대부분은 긴장할 때 말을 많이하지만 말을 많이하면 많이 그리워합니다.
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제안을하고 판매자가 '너무 낮습니다'라고 말하면 바로 응답하지 마세요. 꽉 앉아. 판매자는 침묵을 채우기 위해 이야기를 시작합니다. 아마도 그는 당신의 제안이 너무 낮은 이유를 나열 할 것입니다. 아마도 그는 왜 그렇게 빨리 거래를해야하는지 공유 할 것입니다. 대부분의 경우 판매자는 침묵을 유용한 정보로 채울 것입니다.
말하는 것보다 더 많이 듣고 생각하십시오. 말할 때 개방형 질문을하십시오. 다른 사람들이 정말로 필요한 것이 무엇인지 알지 못한다면, 당신은 중간에서 만날 수 없습니다.
조용히 해. 그들은 당신에게 말할 것입니다.
3. 최악의 상황을 확실히 계획하되 항상 최선을 기대하십시오.
높은 기대치는 일반적으로 높은 결과로 이어집니다. 원하는 것을 얻을 수 있다고 가정하고 항상 협상에 참여하십시오. 결론을 내릴 수는 있지만 물러나십시오. 아무도 통과하지 못한다 항상 자신의 조건에 따라 거래를 할 수 있다고 가정하십시오.
결국 원하는 것을 요청하지 않으면 원하는 것을 얻을 수 없습니다. 항상 원하는 것을 요청하십시오.
4. 범위를 설정하지 마십시오.
사람들은 야구장 수치를 요구하는 것을 좋아합니다. 제공하지 마십시오. 야구장 수치도 닻을 내렸다.
예를 들어, '내 생각 엔 비용이 $ 5,000에서 $ 10,000 사이가 될 것입니다.'라고 말하지 마십시오. 구매자는 당연히 최종 비용이 가능한 한 $ 5,000에 가까워지기를 원할 것이며, 최종적으로 요청을 받았을지라도 가격이 범위의 최저 가격이어야하는 많은 이유를 제시 할 것입니다. 제공 비용은 $ 10,000 이상이어야합니다.
정보가 충분하지 않으면 견적을 제공하지 마십시오. 가격을 견적 할 준비가되지 않았다면 확실하지 않다고 말하고 계속 질문하십시오. 아르 확실한.
5. 복용하지 않고 절대로주지 마십시오 (좋은 방법으로).
구매자가 가격 인하를 요청한다고 가정 해 보겠습니다. 당신은 항상 테이블에서 무언가를 떼어 냄으로써 대가로 무언가를 얻어야합니다. 모든 가격 인하 또는 가치 상승에는 일종의 트레이드 오프가 포함되어야합니다. 그렇지 않은 경우 초기 가격이 패딩되었음을 의미합니다.
당신이 구매자라면 같은 논리를 따르십시오. 두 번째 이상의 제안을 할 경우 항상 그 높은 가격에 대한 대가로 무언가를 요청하십시오.
협상이 계속 될 것으로 예상되면 나중에 양보 할 수 있도록 정말로 원하지 않는 일을 자유롭게 요청하십시오.
6. '혼자서'협상하지 마십시오.
당신이 최종 결정을 내릴 수도 있지만 상대방이 당신이 궁극적 인 의사 결정권자라는 것을 안다면 때때로 당신을 궁지에 빠뜨릴 수 있습니다. 다른 사람이 당신뿐이더라도 항상 자리를 비우고 다른 사람으로부터 최종 승인을받을 이유가 있습니다.
'먼저 몇 사람과이 문제에 대해 이야기해야 해요'라고 말하는 것은 어리석은 느낌이들 수도 있지만, 내리고 싶지 않은 결정을 내리라는 압력에 굴복하는 것보다 어리석은 느낌이 낫습니다.
7. 시간을 유리하게 사용하십시오.
협상에 대한 모든 것을 싫어할지라도, 협상을 끝내기 위해 가능한 한 빨리 협상을 마무리하지 마십시오. 서둘러는 항상 협상 낭비를 초래합니다.
또한 천천히 진행하는 것에는 또 다른 이점이 있습니다. 돈이 결코 손을 바꿀 수는 없지만 협상은 여전히 시간에 대한 투자이며 대부분의 사람들은 투자를 잃고 싶지 않습니다. 상대방이 더 많은 시간을 투자할수록 더 많은 거래를 성사시키고 싶을 것이고, 더 많은 양보를 할 가능성이 높아집니다. 할 수있다 거래를 성사 시키십시오.
협상에 시간이 걸리면 어떤 사람들은 떠날 것이지만 대부분은 생각보다 훨씬 오래 버틸 것입니다.
8. 대담하고 감정적 인 표현은 무시하십시오.
당신이 듣는 모든 것이 사실이라고 가정하지 마십시오. 대담하고 시끄럽고 감정적 인 진술 일수록 그 진술은 괴롭힘 전술이거나 불안의 신호일 가능성이 높습니다. (또는 종종 둘 다.)
협박을 느끼면 떠나십시오. 감정적으로 끌린다 고 느끼면 거리를 두십시오. 상대방에게 '필요한'것을 주기로 결정할 수도 있지만 그 결정은 결정 감정적 인 반응이 아닙니다.
9. 다른쪽에 약간의 공간을줍니다.
갇혀 있다고 느낄 때 자연스럽게 방어적인 느낌을받습니다. 다른 쪽도 마찬가지입니다.
너무 세게 밀고 모든 옵션을 제거하면 다른 쪽은 선택의 여지가 없을 수 있습니다. 당신은 그것을 원하지 않습니다. 왜냐하면 ...
10. 협상을 경쟁으로 간주해서는 안됩니다.
협상은이기거나지는 게임이 아닙니다. 최고의 협상은 두 사람 모두 가치있는 것을 받았다고 느끼게합니다. 무자비한 협상가가 되려고하지 마십시오. 당신은 그렇게 지어지지 않았습니다.
대신 항상 노력하십시오 ...
크리스찬 르블랑은 매트 르블랑과 관련이 있습니다.
11. 소중한 관계를 시작하십시오.
테이블에 너무 많이 놓아서는 안되는 것처럼 너무 많이 가져 가서는 안됩니다.
항상 당신의 말과 행동이 장기적인 비즈니스 관계를 구축하는 데 어떻게 도움이되는지 생각하십시오. 장기적인 관계는 다음에 협상을 더 쉽게 할뿐만 아니라 비즈니스 세계를 더 나은 곳으로 만듭니다.
