영업 팀을 이끄는 것은 어렵습니다. 최고의 성과를 장려하는 것과 불가능한 목표를 가진 압도적 인 영업 담당자 사이에 적절한 균형을 맞추는 것은 어려울 수 있습니다. 영업 관리자로서의 성공은 팀이 잘 수행 할 수있는 능력에 달려 있지만 종종 자신의 성과가 통제 할 수없는 것처럼 느낄 수 있습니다.
물론 능력이없는 담당자에게 기술을 강요 할 수 없다는 것은 어느 정도 사실이지만, 성과가 저조한 사람들이 더 잘할 수 있도록 팀을 구성하기 위해 취할 수있는 특정 단계가 있습니다. 성공을 위해 담당자를 설정하는 세 가지 확실한 방법을 읽으십시오.
우수한 환경에 적합한 톤 설정
제 경력에서 영업 사원이자 관리자 인 저는 사람들이 일반적으로 당신이 설정 한 기대치를 준수한다는 것을 일관되게 발견했습니다. 작업이 불가능한 것처럼 행동하면 전달하지 못할 것입니다. 담당자가 실적이 저조한 것처럼 행동하면 그럴 것입니다. 반면에 처음부터 높은 기대치를 설정하면 팀이 상황에 맞게 일어 서서 충족시킬 가능성이 더 큽니다.
cnn에서 에린 버넷 급여
그렇다고 결과를보기 위해 강렬한 압력을 가해 야한다는 의미는 아닙니다. 연구에 따르면 가장 성공적인 영업 사원은 행복하고 지원되며 긍정적으로 강화됩니다. 가장 좋은 방법은 높은 목표가 명확하게 표현되고이를 충족 할 것으로 기대되는 문화를 구축하는 것입니다. 당신의 직업은 당신의 팀이 목표를 달성 할 능력이 있다고 느끼게 만드는 것입니다.
실적이 저조한 담당자에게 변명을하고 싶은 유혹이들 수 있지만 장기적으로는 쿼터 목표를 달성하는 데 책임을지는 것이 더 좋습니다. 어려움을 겪는 담당자를 쉽게 처리하는 대신 목표를 달성하고 공격 계획을 수립하기 위해해야 할 일을 파악하기 위해 그들과 협력하십시오.
고성능을 추구하는 리더가 되십시오
영업은 확실히 관리자가 모범을 보여야하는 분야입니다. 귀하의 담당자는 결과를 전환하는 측면에서 귀하에게 책임이있을 수 있지만 목표를 달성하는 데 도움을 줄 책임이 있습니다. 영업 관리자는 종종 영업 담당자가 전략과 좋은 비즈니스 습관을 개발하는 데있어 최고의 자원입니다. 팀의 성과가 만성적으로 저조한 경우 잘못된 신호를받을 수 있습니다.
안에 최근 설문 조사 실적이 우수한 담당자와 실적이 저조한 담당자 간의 차이를 살펴본 결과, 실적이 저조한 담당자는 영업 리더의 제품 지식과 업계 전문 지식을 더 높게 평가하는 반면, 최고 성과 담당자는 실제 경험과 영업 직관을 더 높게 평가했습니다. 이 결과는 몇 가지를 말해줍니다. 첫째, 두 명의 담당자가 동일하지 않으므로 영업 리더로서 담당자의 고유 한 요구 사항과이를 지원할 수있는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 둘째, 새롭고 실적이 낮은 담당자는 판매하는 제품과 판매하는 산업에 대한 자신감이 부족할 가능성이 높으므로 이러한 영역에 대한 자신감을 키울 수 있도록 지속적인 교육을 제공해야합니다.
마지막으로, 자신의 지속적인 교육에 투자하는 것을 잊지 마십시오. 업계와 관련된 뉴스 및 기사뿐만 아니라 최신 영업 모범 사례에 대한 최신 정보를 유지하면 팀과 일반적으로 더 나은 영업 전문가를위한 더 나은 지식 소스가 될 수 있습니다.
성공을 지원하는 프로세스 설정
모건 스튜어트의 부모는 누구인가
에 성과가 높은 반복과 성과가 낮은 반복의 차이 연구 , 두 그룹 간의 가장 두드러진 격차 중 하나는 조직의 영업 프로세스를 보는 방식이었습니다. 압도적으로 높은 성과를내는 영업 담당자는 자신의 시스템이 모니터링되고, 엄격하게 시행되고, 자동화 된 것으로보고했지만 실적이 저조한 사람들은 그렇지 않았습니다.
담당자의 실적이 저조한 경우보다 엄격한 표준화 된 영업 프로세스가 개선에 도움이 될 수 있습니다. 최고의 성과를내는 사람들을 조사하여 판매주기의 각 단계에서 가장 효과적인 접근 방식 유형을 확인하고 전체 팀이 따를 수있는 '최적의 판매 프로세스'를 개발하십시오. 가능하면 소프트웨어를 활용하여 담당자가 각 리드와 적절한 커뮤니케이션주기를 구현하고, 영업주기 동안 코칭 팁을 제공하고, 일부 일상적인 작업을 자동화하고, 시간이 지남에 따라 개선되도록 모니터링 할 수 있도록 도와줍니다.
성공적인 영업 팀을 관리하는 것은 인내와 노력, 지속적인 재평가가 필요한 섬세한 기술입니다. 하지만 판매도 마찬가지입니다. 당신이 하나를 잘한다면, 다른 하나에서도 성공할 수있는 방법을 찾을 수있을 것입니다. 행운을 빕니다!
