마케팅 저거너트 구축

버지니아 주 브레시에서 14 년 된 조경 사업을 운영하고있는 클라이드 윌슨은 지난 1 월 아내가 인근 도시에서 열리는 이틀간의 세미나에 참석한다고 주장했을 때까지 Aquascape Designs Inc.에 대해 잘 알지 못했습니다. 그녀의 이유는 간단했습니다. 그녀는 무서웠습니다. 그들의 회사는 2002 년에 너무 많은 돈을 잃어 겨울을 견디기 위해 65,000 달러를 빌려야했습니다. 그들은 분명히 뭔가 다른 것을 할 필요가 있었고, 연못 건축 용품을 디자인하고 판매하는 Aquascape는 조경사들이 연못 사업에서 성공하는 방법을 배울 수있는 기회로 세미나를 홍보하고있었습니다. 연못을 짓는 것이 그들의 구원 이었든 아니든간에 윌슨 부인은 남편이 유익한 아이디어를 얻을 수 있기를 바랐습니다.

세미나 둘째 날 윌슨이 자신의 계시를 받았다. 주어진 연도에 사업이 손익분기 점에 도달하는 데 걸리는 시간을 파악하는 데 사용할 수있는 간단한 공식의 형태로 제공되었습니다 ( '균등할 수있는 길을 가고 있습니까?'67 페이지 참조). 집에 도착하자마자 윌슨과 그의 아내는 전화 번호를 입력하고 2003 년에도 휴식을 취하기까지 540 일이 필요하다는 사실을 발견했습니다. '오미갓,'윌슨은 '우리는 사업을 중단한다'고 생각했습니다. 그러나 그 공식은 또한 그의 총 수익을 더 잘 알게함으로써 그에게 희망을주었습니다. 분명히 그의 가격은 너무 낮았습니다. 예를 들어, $ 300의 잔디 자르기 계약은 $ 400이어야합니다. 뿌리 덮개 배달을위한 $ 50 계약은 $ 150이어야합니다. 그래서 그는 요금을 인상했고 대부분의 고객은 불만없이 요금을 지불했습니다. 7 월에 윌슨의 아내는 그를 학교로 다시 보내 이번에는 일리노이 주 세인트 찰스에있는 Aquascape의 세 번째 연례 Pond College에 다녔습니다. 그때까지 그는 전체 수익을 6 %에서 35 %로 향상 시켰고 Pond College에서 그는 Aquascape의 33 세 설립자이자 소유자이자 CEO 인 Greg Wittstock을 찾는 데 시간을 잃지 않았습니다. 윌슨은 그 남자에게 감사하고 싶었습니다. 윌슨은 '그 세미나에 참석하지 않았다면 오늘 여기 있지 않았을 것입니다. 나는 일자리를 찾고있을 것입니다. '

기회는 당신은 연못 산업에 익숙하지 않습니다. 그것이 존재하는지조차 모를 수도 있습니다. 하지만 매년 14 억 달러의 매출을 올리며 성장하고 있으며, 그 원동력은 Wittstock이 1990 년 오하이오 주립 대학에서 학부 시절을 보냈던 회사입니다. 현재 Aquascape에는 직원 130 명, 고객 35,000 명, 연간 매출 4,400 만 달러가 있습니다. 그것은 Inc. 500 목록에 세 번 올랐으며 그 연못은 미국과 캐나다 전역은 물론 유럽과 남미의 일부에 설치되었습니다. 가장 중요한 것은 주로 독립적 인 조경 계약 업체 및 연못 공급 업체와 같은 충성스러운 고객군을 구축했습니다. 이들은 매년 7 월 일리노이 주 바타 비아에있는 회사 본사 근처 리조트에 모여 기쁨을 배우고, 네트워크를 형성하고, 축하합니다. 연못 올해의 행사는 Pond-erosa라고 불리는 일주일 동안 열리는 행사 였는데, 2 주 후에 애틀랜타에서 열린 산업 박람회 인 Pondapalooza와 혼동해서는 안되며, Pond College와 제 11 회 연례 연못 퍼레이드가 모두 포함되었습니다.

실제로 연못은 Aquascape 군중에게 사업 그 이상입니다. 그것들은 열정이자 소명이며, Pond Guy (그가 상표를 붙인 이름)로도 알려진 Wittstock보다 더 열정적 인 사람은 없습니다. 그는 강렬하고 운동 적이며 변덕스럽고 완전히 독창적 인 전직입니다. 그의 주 챔피언 고등학교 축구 팀에 풀백. '내 철학은 모두가 연못을 원한다는 것입니다. ‘많은 사람들이 아직 그것을 모릅니다.’

그것이 그가 바로 잡으려는 상황입니다. 그의 현재 프로젝트 중 하나는 전국의 쇼핑몰에 연못 키오스크를 배치하는 것입니다. 그는 올해의 Pond College에서 프로토 타입을 전시했습니다. '그 멍청이는 어때?' 그는 업계에 혁명을 일으킨 회사의 CEO보다 자란 Bart Simpson처럼 보이고 들리는 모인 군중에게 물었다. '이걸로 연못을 주류로 만들 수 있다고 생각하세요? 우리는 대중을 교육 할 것입니다. 그것이 쇼핑몰에 대해 정말 멋진 점입니다! '

대체로 Wittstock의 직원들은 그의 열정을 공유하고 있으며 그는 고객으로부터 존경을 받고 있습니다. 그러나 그의 추종자만큼 헌신적 인 Wittstock은 사람들이 그를 연못 나치라고 부르고 그의 회사를 '다크 사이드'라고 부르며 Aquascape 제국을 컬트와 같은 현상. ``그는 매우이기적이고, 극도로 공격적이며, 자신의 관점에서 벗어난 어떤 견해도 믿을 수 없을 정도로 용납하지 않습니다. '그는 사업을 전쟁으로 본다. 자신의 회사에서 그는 폭군이지만 충성스러운 추종자를 가지고 있습니다. 그것이 컬트 측면입니다. ' Wittstock은 심지어 그의 파트너 였고 지금은 그의 경쟁자 인 그의 아버지 Gary에 의해 기피되었습니다.

일부 적대감은 화학 물질이나 자외선을 사용하지 않고도 물을 맑게 유지할 수있는 자연 생태계를 만드는 것을 목표로하는 Aquascape의 논란이 많은 연못 건설 방법론과 관련이 있습니다. Wittstock이 1990 년대 중반에 시스템을 공격적으로 마케팅하기 시작했을 때, 그는 그의 접근 방식이 기존의 연못 건설의 많은 규칙을 위반했기 때문에 업계에서 문제를 일으켰습니다. Wittstock은 다른 연못 건축 기술의 발기인은 기껏해야 자신이 무엇을하고 있는지 모르는 바보이거나 최악의 경우 고객을 훔쳐가는 겁쟁이라고 제안했습니다. 예를 들어, 일본 잉어 물고기가 자갈이나 시멘트 바닥을 선호하는지에 대해 사람들이 깊은 신념을 가지고있는 작고 집단적인 연못의 세계에서는 그것은 잘 진행되지 않았습니다.

두려움도 하나의 요인입니다. 특히 Aquascape는 원래의 계약자 제작 연못을 넘어서 시장의 85 % 이상을 구성하는 DIY 사용자를 대상으로하기 시작했습니다. 표면적으로 두 시장 부문은 적어도 가격 관점에서 매우 다릅니다. 계약자가 만든 연못은 작은 뒷마당 작업의 경우 약 $ 3,500에서 시작하며 계단식 폭포가 수영장으로 계단식으로 연결된 2 에이커의 상업 프로젝트에 대해 $ 500,000 이상까지 달릴 수 있습니다. 반면 DIY 연못 키트는 $ 200에 판매됩니다. 그러나 후자 시장을 위해 그가 전자를 위해 한 것을 Wittstock의 능력을 과소 평가하는 사람은 아무도 없습니다. 업계 컨설턴트이자 독립 영업 담당자 인 Steve Stroupe는 물론 다양한 파벌과 개인 및 비즈니스 관계를 유지해 온 소수의 사람들 중 한 명인 Steve Stroupe는 'Aquascape는 스스로를 마케팅 대가로 변모 시켰습니다. '그렉은 최강자 만이 살아남을 수있는 초 경쟁 환경을 만들고 있습니다.'

흥미로운 부분은 그가 어떻게했는지입니다. 거의 모든 Aquascape의 마케팅에는 다른 사람들과 다른 회사들에게 연못 사업에서 돈을 버는 방법을 가르치는 것이 포함됩니다. 실제로 전체 조직은 고객이 성공적인 비즈니스를 수행하는 데 필요한 모든 정보, 교육, 제품, 마케팅 자료 및 기술 지원을 고객에게 제공하도록 설정되어 있습니다. 물론 Wittstock의 동기는 공급 업체와 마찬가지로 거의 이타 적이 지 않습니다. Aquascape는 고객 성공의 주요 수혜자입니다.하지만 회사는 계약 업체, 정원 센터 및 도매 업체가 수익을 올릴 수 있도록 특별한 노력을 기울이고 있습니다. 연못에 대한 이익.

'이게 뭔지 알고 싶어?' Wittstock은 Pond College에서 청중에게 물었습니다. “우리는 프랜차이즈 수수료없는 프랜차이즈 사업입니다.” 요컨대, Aquascape는 프랜차이즈 계약이없는 프랜차이즈 비즈니스입니다. 계약자는 회사가 돈을 버는 Aquascape 연못 건축 자재를 사용할 법적 의무가 없습니다. Aquascape는 세미나, 잡지, 책, 비디오 및 마케팅 자료에 대한 비용을 청구하지만 주요 수익원은 아닙니다. 그러나 계약 업체가 교육 프로그램을 이용하고 Aquascape 경쟁 업체 중 한 곳에서 저렴한 연못 공급품을 구입하는 것을 막을 수있는 방법은 무엇입니까? 대답은 아무것도 없거나 적어도 구속력있는 계약 형태의 아무것도 아닙니다. 실제로 일부 연못 제작자는 세미나에 가서 책과 비디오를 구입하고 마케팅 자료를 사용하고 다른 곳에서 고액 품목을 구입합니다. 그러나 그 사람들은 뚜렷한 소수이며 그들의 탈북은 Aquascape의 급격한 성장에 눈에 띄는 영향을 미치지 않았습니다.

분명히 Wittstock은 정보화 시대의 마케팅에 대해 뭔가를 알아 냈으며 그것이 무엇인지 궁금해하기 위해 연못 사업에 참여할 필요는 없습니다.

Wittstock은 세미나 청중에게 '동기 부여 된 직원을 유지하고 싶다면 재무를 가르치는 것보다 더 좋은 방법은 없습니다.

천천히 겨울날 노스 캐롤라이나 주 롤리에서 약 20 명의 조경업자가 연못 건축을위한 2 일 코스를 위해 호텔 회의실에 모였습니다. 이 세션에서는 손익분기 점 분석을 수행하고 직원과 정보를 공유하는 것의 중요성에 중점을 둡니다. 세미나를 이끄는 Ed Beaulieu (buh-LOO로 발음)는 Aquascape의 건설 부사장 인 동물학자가 연못 건축업자로 변신했습니다. 면도 한 머리, 콧수염, 염소 수염을 가진 가늘고 느긋한 동료 인 그는 손익분기 점을 계산하는 과정을 통해 그룹을 이끌고 숫자에 대한 지식이 작업 팀원들에게 미친 에너지 효과를 설명합니다.

Greg Wittstock은 뒷줄에 조용히 앉아 듣고보고 있습니다. 그는이 세션을 직접 운영했지만 당시에는 달랐지만 연못 건설에 더 집중하고 사업에는 덜 집중했습니다. 1996 년에는 전국 19 개 도시를 돌며 첫 투어를했다. 이듬해에 그는 총 43 개 도시로 올랐고, 그 다음 해에는 57 개 도시로 올랐다. 그는 1998 년 3 개월 연속 도로를 떠났고, 그를 멈추기를 원했던 그의 약혼자 칼라에게 강력하게 불평하면서 비밀리에 그것을 사랑했다. 결혼 후 Wittstock은 회사의 다른 사람들에게 투어를 넘겼습니다. 그러나 그는 여전히 가끔 나타나며 다시 뛰어 들고 싶은 충동으로 씨름하는 것을 볼 수 있습니다.

이제 롤리에서 그는 의자에서 일어나 걸어 다니기 시작합니다. 그가 다시 앉으면 첫 번째 줄에 있습니다. Beaulieu가 프레젠테이션을 마치자 Wittstock은 청중에게 도전하기로 결정합니다. '이 모든 것을 어떻게 적용 할 것인지 알고 싶습니다.'라고 그는 말합니다. '몇 명이나 돌아가서 당신을 위해 일하는 사람들과 이것을 공유 할 건가요?' 서너 손이 올라갑니다. 보리 유는 책을 펴는 것이 직원들과 개인 급여에 대해 이야기해야한다는 의미는 아니라고 지적한다. '예, 할 수 있습니다.'Wittstock이 끼어 들었습니다. '그들에게'얼마나 만들고 싶은가? '라고 물어볼 수 있습니다. 연간 $ 40,000? 문제 없어요. 우리는 단지 $ 300,000의 매출을 추가로해야합니다 .... 그리고 아마도 그들은 당신에게 아이디어를 말하기 시작할 것입니다 : '비용의 2 %를 줄일 수있는 방법은 다음과 같습니다.' 그의 얼굴이 밝아졌다. 그는 손가락으로 공기를 찌른다. '그거 알아? 카붐! 그들은 주인처럼 생각하고 있습니다! '

모든 눈은 그에게 관심이 있습니다. 그의 몸은 긴장되어 있습니다. 그는 마치 방에있는 사람들의 관심을 끄는 것처럼 손을 내밀고 손바닥을 위로 올리고 손가락을 들어 올리고 팽팽하게합니다. '이것에 대한 질문에 대해 생각해보세요 ... 우리가 해냈 으니까요! 직원들과 함께하는 힘을 봤어요! '

Wittstock은 뒤로 물러나고 Beaulieu는 손익분기 공식을 승무원과 함께 사용하는 방법에 대해 이야기하기 시작합니다. '그들에게 고용에 대해 알려주세요'라고 Wittstock은 말합니다. Beaulieu는 그와 그의 승무원이 공식을 사용하여 추가 인력을 고용할지 여부를 결정하는 방법을 설명합니다. '그리고 그들은 투표합니다!' Wittstock이 말합니다. '직원들이 투표!' 그들은 추가 인원의 비용을 충당하기 위해 얼마나 많은 연못을 지어야하는지 알고 있기 때문에 결정을 내릴 수 있다고 Beaulieu는 말합니다.

'그리고 전에 무슨 일이 있었나요?' Wittstock은 다시 의자에서 일어나 물었다. '모든 직원이'우리는 과로입니다. 다른 사람을 고용하십시오. ' 다른 사람을 고용하면 급여에 영향을 줍니까? 돌아 다닐 것이 너무 많기 때문입니다. 하지만 그들은 그렇게 생각했을까요? 이제 이것으로 더 나은 바이 인을 얻습니까? 그들은 덜 불평하고 있습니까? 그것이 당신에게 가치가 있습니까? 동기 부여 된 직원을 찾기가 어렵습니까? 직원들에게 동기를 부여하고 싶다면 재정을 가르치는 것보다 더 좋은 방법은 없습니다. 갑자기 당신은 사기꾼이 아니기 때문에! 모두가 같은 팀에 속해 있습니다! '

비실용적 조커 싱글의 샐입니다.

Wittstock은 항상 숫자에 대해 그렇게 열정적이지 않았습니다. 결국 그는 계약자로 시작했으며 대부분의 계약자처럼 다른 사람이 재정을 처리하도록했습니다. 그런 다음 2000 년에 그는 콜로라도에 본사를 둔 조경 산업 컨설턴트 인 Charles Vander Kooi가 주최 한 세미나에 참석하여 사람들이 비용을 추정 할 때 저지르는 실수와 그로 인해 발생할 수있는 문제에 대해 이야기했습니다. 그는 간접비를 고려할 때 실제로 비즈니스 비용이 60 달러 인 일자리에 50 달러를 청구하는 눈꽃 회사의 예를 들었습니다.

Vander Kooi의 강연은 Wittstock과 화음을 냈습니다. 그는 회사의 다른 사람들과 함께 아이디어를 내 놓았고, 결국 그들은 손익분기 점 분석에 대한 자신의 접근 방식을 생각해 냈는데, 하나는 연못을 짓는 직원들이 쉽게 이해할 수있을만큼 간단했습니다. 무엇보다도이 시스템을 통해 직원들은 주어진 날짜까지 손익분기 점에 도달하기 위해 매주 몇 개의 연못을 지어야하는지 파악할 수있었습니다. 손익분기 점 이후 모든 판매 달러의 일부가 순이익으로 이동하고 Wittstock은 해당 부분을 회사와 승무원간에 분할하기로 합의했습니다. 즉, 각 직원은 가능한 한 빨리 손익분기 점에 도달하여 재정적으로 이익을 얻었습니다.

하룻밤 사이에 승무원의 심리가 바뀌 었습니다. 직원들은 장비를 더 잘 관리하기 시작했고 작업 현장에 나타날 때 필요한 모든 것이 있는지 확인했습니다. 한편 사기는 치솟았다. 감독 인 Brian Helfrich는 재정 메시지를받을 때까지 자신의 연못 건설 사업을 시작하기 위해 Aquascape를 떠날 생각을하고 있었다고 인정합니다. '이것이 내가 Aquascape와 다른 모든 회사를 바라 보는 방식을 완전히 바꾸어 놓은 것입니다.

그러나 손익분기 공식이 효과적이었을 때 Wittstock과 Beaulieu는 Aquascape의 최대 고객이 청구서를 지불하는 데 어려움을 겪은 후 작년까지 세미나 커리큘럼에 포함시킬 생각을하지 않았습니다. Beaulieu는 고객이 재정을 바로 잡도록 도와 주려고 노력했으며 전체 총 마진이 40 % 이상 임에도 불구하고 연못 판매에서도 거의 깨지지 않는다는 것을 금방 깨달았습니다. 주인은 훌륭한 세일즈맨 이었지만 회사에서 수익을 올리는 방법을 몰랐던 것 같습니다.

그 발견은 Wittstock, Beaulieu 및 고객 교육 및 교육에 관련된 다른 사람들에게 모닝콜이었습니다. 최고의 고객 인 롤모델로 삼 았던 회사가 돈을 버는 방법을 몰랐다면 나머지 시장은 어떨까요? 그들은 세미나를 하루에서 이틀로 확장하고 기본 비즈니스 교육을 포함하기로 결정했지만 트레이너의 재정 교육에 대한 첫 번째 시도는 주로 그들이 너무 많은 노력을했기 때문에 파산이었습니다. 그 후, 그들은 재무 정보를 단순화하고 손익분기 점 공식에 집중해야한다는 데 동의했습니다. 다음 세미나에서 소개 된 단순화 된 프로그램은 즉시 성공했습니다. 프로그램에서 자신이 가장 좋아하는 부분의 이름을 묻는 질문에 한 계약자는 댓글 카드에 '금융'이라고 썼습니다. 손익분기 개념. 와! 내 눈이 열려 있습니다. ' 그리고 그의 가장 좋아하는 것은? '금융. 잃어버린 시간과 돈의 양을 생각합니다. '

Wittstock '우리는 엔지니어가 아니라 연못 녀석'이라며 Aquascape의 성공을 설명하는 것을 좋아합니다. 이 코멘트는 엔지니어 인 그의 아버지를별로 미묘하게 훑어 보는 것이지만, 진실의 핵심 이상의 내용을 담고 있습니다. Wittstock에게 제품은 부차적이며 목적을위한 수단입니다. 연못이 중요하며 Aquascape의 특징은 재무 관리에서 건설에 이르기까지 비즈니스의 모든 측면을 단순화하는 능력이었습니다. Wittstock이 간단할수록 사람들이 지침을 따르기 쉬워 져 더 많은 연못이 건설 될 것입니다.

Wittstock은 1990 년대 중반에 연못 건설 시스템을 출시했을 때 이미 많은 단순화 작업을 수행했습니다. 그의 접근 방식을 통해 계약자는 다른 사람들이 설치하는 데 3 주가 걸린 연못을 언젠가 건설 할 수 있다고 주장했습니다. 그 이후로 많이 변하지 않은 그의 시스템의 핵심은 그가 20/20 규칙이라고 부르는 것입니다. 그는 모든 크기의 연못은 동일한 20 개의 단계로 조립 된 동일한 20 개의 구성 요소로 구성 될 수 있다고 말합니다. 구성 요소에는 폭포 주변의 돌부터 유연한 플라스틱 파이프를 필터에 부착하기위한 접착제까지 모든 것이 포함됩니다. 단계는 '연못 지역 표시'에서 '지급 받기'까지 이어집니다. 모든 것이 있으며 항상 동일합니다. 확실히 구성 요소의 크기는 연못마다 다릅니다. 다른 연못은 공간의 지리와 연못 소유자의 욕구에 따라 디자인이 다릅니다. 복잡한 연못은 단순한 연못보다 건축하는 데 더 많은 시간이 걸립니다. 그러나 프로세스는 변하지 않으며 필요한 제품 유형도 변하지 않는다고 Wittstock은 말합니다.

20/20 규칙은 Aquascape의 혁신 중 가장 급진적 인 것 중 하나였습니다. 비평가들은 Wittstock이 연못 건축 기술을 저렴하게 만들고이를 조립 라인, 쿠키 커터 공정으로 바꾸고 수익을 위해 품질을 희생했다고 비난했습니다. 그는 자신의 시스템이 품질을 저하 시킨다는 사실을 강력히 부인했습니다. 반대로 Aquascape의 원칙에 따라 고품질 재료를 사용하여 전문적으로 지은 연못은 더 자연스럽고 심미적으로 좋으며 내구성이 높으며 유지 관리가 쉽고 환경에 더 좋습니다.

그러나 그는 자신의 접근 방식이 더 수익성이 높거나 조립 라인이라는 데 동의하지 않았습니다. 실제로 그는 Ray Kroc이 햄버거를 위해했던 것과 자동차를 위해 Henry Ford를 위해했던 것을 연못을 위해하였습니다. 그러나 Wittstock은 연못 건설을 체계화함으로써 Aquascape를 통해 연못을 만드는 사람이 더 많은 돈을 벌고 더 창의적이 될 수 있다고 주장했습니다. 예술성은 연못을 수행하는 단계가 아니라 연못의 디자인과 실행 품질과 관련이 있습니다.

물을 가꾸는 베테랑에게는 삼키는 일이 많았고, 특히 성급한 25 세의 녀석에게서 나왔지만 Wittstock은 연못을 알고있었습니다. 그는 12 살 때부터 만들어 왔습니다. 첫 번째는 시카고 서쪽에있는 일리노이 주 휘튼에있는 가족의 집 뒤 땅에 구멍이 뚫린 것이 었습니다. 그 연못은 곧 아버지와 함께 지은보다 정교한 콘크리트 연못으로 대체되었습니다. 세월이 흐르면서 두 사람은 계속해서 연못에서 작업을하고 매년 여름에 다시 작업하고 여과, 펌프 및 건설 기술을 실험하여 마침내 1990 년에 거의 제대로되었습니다.

그해 여름, Wittstock은 또한 분기에 대해 생각하기 시작했습니다. 그는 최근 오하이오 주에서 2 학년을 마쳤으며 그의 아버지가 엔지니어였던 Union Carbide의 자회사에서 여름 직장을 가졌습니다. 어느 날 오후, 그는 집으로 운전을하면서 자신의 일이 얼마나 비참했는지를 되돌아보고 그의 머릿속에 떠오른 생각이 들었을 때 그가 또 무엇을 할 수 있을지 궁금해했습니다. 연못 건설 사업을 시작하는 것은 어떻습니까? Wittstocks의 연못을 본 모든 사람들은 우체부, UPS 직원, 이웃을 원했습니다. 그는 부모님에게 자신의 계획에 대해 말했습니다. '그는'아무도 나처럼 연못을 짓지 않는다. 내가 필요한 것은 수레, 삽, 튼튼한 등뿐입니다. '라고 그의 어머니 Lauri는 말합니다. '그리고 그는 이름도 가지고있었습니다. 그는 그것을 Aquascape Designs라고 부르고 싶었습니다. ' 크리스마스에 그의 부모는 그에게 수레와 삽을주었습니다.

Wittstock은 이듬해 여름에 사업을 시작하여 신문에 분류 광고를 게재하고 명함을 바위 마당에두고 서비스를 마케팅했습니다. 그는 또한 원예 편집자에게 편지를 썼습니다 시카고 트리뷴 . 그로부터 1 년 후인 92 년 여름, 한 신문의 프리랜서 작가가 전화를 걸었습니다. 그때까지 그는 17 개의 연못을 지었고 주문이 적었지만 홍보를 열망했습니다. 이 기사는 8 월 2 일 일요일 트리뷴의 템포 섹션의 첫 페이지에 실렸고 Wittstock의 전화가 울리기 시작했습니다. 이 기사는 81 개의 연못에 대한 명령을 내렸다. 갑자기 그는 나머지 시즌과 다음 해까지 예약되었습니다.

Wittstock은 더 이상 혼자서 사업을 처리 할 수 ​​없었습니다. 그는 낮에는 연못을 만들고, 판매 전화를 걸고, 연못 부분을 정리하고, 밤에는 다른 집안일을했습니다. 그러자 그의 아버지 인 Gary Wittstock이 도움을받을 수있었습니다. 그는 그때까지 Union Carbide를 떠나 자신의 엔지니어링 컨설팅 사업을 시작했지만 잘되지 않았습니다. 9 월에 그는 Aquascape에서 일하기 시작했습니다.

요즘 논쟁의 문제를 누가했는지 정확히. Gary는 주로 영업, 관리 및 엔지니어링 분야에서 일했고 Greg는 연못 건설에 집중했습니다. 그는 작업을 시작할 때 모든 부품을 현장에 배치하거나 연못을 파기 전에 파이프를 깔아 구멍의 먼지를 제거하는 등 공사 시간을 단축 할 방법을 찾기 시작했습니다. 두 번이 아니라 한 번만 삽질했습니다. 이러한 효율성에서 20/20 규칙과 1 일 연못 건설 방법론이 나왔습니다. 그는 또한 그의 첫 번째 감독을 고용하여 승무원과 함께 일하고 그없이 연못을지었습니다.

그러나 그는 93 년 가을이 되어서야 사업의 진정한 잠재력을보기 시작했다고 말합니다. 그의 어머니 (영어 교사가 기업 교육 컨설턴트가 됨)는 그렉이 여전히 대학 학위를 마치고있는 오하이오 주 콜럼버스에있는 Arthur Andersen에서 일하던 그녀의 전 동료와 이야기 할 것을 촉구했습니다. 두 사람은 Aquascape의 강점에 대해 이야기하기 시작했고 Wittstock이 직접 개발 한 연못 건축에 대한 실무 지식에 빠르게 집중했습니다. 컨설턴트는 그에게 자신의 지평을 넓히고 대중에게 다가가는 것에 대해 생각하도록 격려했습니다. 프랜차이즈는 분명한 선택이었습니다. Wittstock은 콜럼버스에 프랜차이즈 단위를 세우려고했지만 6 개월 간의 협상 끝에 거래가 실패했습니다. 실망하고 좌절 한 그는 프랜차이즈를 잊어 버리고 시카고의 급성장하는 사업에 집중하기로 결정했습니다.

'Aquascape의 이월 주문 정책은 간단합니다. 이월 주문이 없을 것입니다. 하나가 발생하면 건물 앞의 깃발이 반쪽으로 내려갑니다. '

그러나 그는 대중에 대한 생각을 멈추지 않았고 1994 년 어느 날 대답이 그에게 왔다고 말했습니다. 프랜차이즈로 지식을 팔 수 없다면 어떨까요? 그냥 포기하지 않으시겠습니까? 뉴스 레터와 카탈로그를 통해 조경사에게 자신이 알고있는 것을 가르치고 스스로 작업하는 데 필요한 제품을 판매했습니다.

그 깨달음으로부터 완전히 새로운 Aquascape가 진화했지만 몇 년이 걸렸습니다. 전환을 복잡하게 만드는 것은 Wittstock과 1993 년 4 월에 그의 50 대 50 파트너가 된 그의 아버지 사이의 점점 더 치열한 관계였습니다. 당시에는 그들 사이의 형평성을 나누는 것이 합리적으로 보였습니다. 두 사람은 10 년 이상 함께 연못을 만들고있었습니다. 또한 과거에는 잘 지내고있었습니다. ``나는 자라면서 아빠와 싸운 적이 없었어요. ‘여기, 싸우지 않고는 말할 수 없었습니다.’

한 수준에서 그것은 성격의 충돌이었습니다. 그들은 극의 반대였습니다. Lauri Wittstock은 'Gary는 매우 디테일 지향적입니다. '그렉은 기업가입니다.' 물론 모든 비즈니스에는 이러한 특성의 조합이 필요하며, 이러한 특성을 가진 사람들이 반드시 서로를 미치게하는 것은 아니지만 시간이 지남에 따라 게리와 그렉은 점점 더 서로 목을 조르고있었습니다. ``그는 엔지니어이고 항상 모든 것을 과도하게 엔지니어링했습니다. '내 거래는 KISS입니다. 간단하고 멍청하게하세요 .... Ed [Beaulieu]와 저는 그 당시 공사를하고있었습니다. 우리는 하나의 패드로 필터를 설계했고, 아버지는 그것이 연못을 유지하기 더 어렵게 만들고 이점이 없었음에도 불구하고 두 개를 넣었습니다. 항상 그랬어요. '

'제 생각에는 함께 사업을 구축했습니다.'라고 Gary는 말합니다. '그는 열심히 일하는 설치자 였고 나는 시스템을 설계 한 엔지니어였습니다. 싸움은 통제 때문이었습니다. Greg는 모든 것을 실행하고 싶었습니다. '

필연적으로 충돌은 회사 외부에 영향을 미쳤습니다. ``나는 여행을 많이했고 돌아 왔을 때 그들 각자가 최근의 싸움에 대해 자신의 편을 들려 주곤했습니다. '그들은 둘 다 사업을 발전 시켰습니다. Gary는 성숙을 가져 왔고 Greg는 창의성을 가져 왔습니다. 그러나 사업은 항상 그렉의 것이 었습니다. 우리는 게리가 결코 인정하지 않는 취미 생활을하는 아이를 부양하는 부모 일뿐이었습니다. '

상황은 1996 년에 정점에 이르렀습니다. 그 무렵, Lauri와 Gary는 주로 회사의 통제를위한 싸움 때문에 이혼했습니다. '남편이 내 아들에게이 일을하는 것을 볼 수 없었습니다.'라고 Lauri는 말합니다. '우리는 정말 그림처럼 완벽한 가족을 가졌고 모든 것이 분리되었습니다.' Gary는 이혼에 대해 너무 화가 나서 회사의 일상 업무에서 철수했습니다. 그러나 결국 그는 파트너십을 끝내기 위해 이사 한 Greg의 차분한 모습으로 돌아오고 싶었습니다. Greg는 Gary가 15 년 동안 Aquascape 매출의 3 %를 얻을 수있는 것을 포함하여 7 가지 다른 인수 공식을 아버지에게 제안했다고 말합니다. 2002 년에는 회사의 세전 순이익의 22 % 이상인 거의 $ 940,000에 달했을 것입니다. Greg에 따르면, Gary는 '무의 3 %는 아무것도 아니며이 사업을 운영한다면 아무것도 아닐 것입니다.'라고 말하면서 제안을 기각했습니다.

Gary는 그런 제안을 받거나 그러한 발언을 한 것을 기억하지 못하지만 Greg가 사업을 중단한다는 조건으로 그에게 '수년에 걸쳐 많은 돈을 지불 할 수있는 금액'을 주겠다고 제안했다고 인정합니다. 게리는 제안을 거부했습니다. '나는 떠나고 싶지 않았다'고 그는 말한다. '저는 Greg와 함께 일하는 것에 매우 만족했습니다.'

'그냥 제 자신의 경력을 되찾고 싶었습니다.'그렉은 이렇게 말합니다. 당연히 돈과는 아무런 관련이 없었다. 그렇지 않으면 그에게 그 거래를 제안하지 않았을 것이다. 결국 우리는 중재를 받아야했습니다. 나는 그를 $ 184,000에 샀다. 그는 떠나 자신의 사업을 시작했습니다. 그는 나의 첫 번째 경쟁자였습니다. '

게리의 회사, 1997 년 4 월에 설립 된 Pond Supplies of America라는 이름은 일리노이 주 Yorkville에 기반을두고 있으며 Batavia에있는 Aquascape의 본사에서 약 20 마일 떨어져 있습니다. PSA가 상당히 잘했지만 Aquascape는 로켓처럼 떠났습니다. 1995 년 Gary는 사무실에서 작년에 80 만 달러의 매출을 올렸습니다. 내년에는 매출이 두 배 이상 증가하여 180 만 달러를 기록했습니다. 1997 년에 그들은 다시 두 배로 증가하여 4 백만 달러로 상승했고 그곳에서 계속 등반했습니다. 2002 년까지 매출은 3100 만 달러로 전년 대비 16 % 증가했습니다. 그것은 충분히 존경 할 만했지만, 순 세전 소득이 2001 년 160 만 달러 (매출의 5.9 %)에서 420 만 달러 (매출의 13.3 %)로 급증하면서 163 %의 도약이었습니다. 올해 Aquascape는 일부 인수 덕분에 4,300 만 달러에서 4,500 만 달러의 매출을 올릴 것입니다.

이러한 성장은 끊임없이 증가하는 경쟁에 직면 해 있습니다. Gary에 따르면 PSA의 매출은 현재 680 만 달러이며 11 개의 다른 직접 경쟁 업체가 모두 아쿠아 스케이프와 유사한 제품을 저렴한 가격에 제공하고 있다고합니다. 그런 다음 주로 DIY 시장을 위해 서로 다른 연못 건설 접근법을 제공하는 많은 회사가 있습니다.

Aquascape의 놀라운 성장 중 일부는 전통적인 마케팅 기법과 Greg Wittstock의 투자 의지로 설명 할 수 있습니다. 카탈로그가 좋은 예입니다. Aquascape는 현재 9 개의 다른 우편물로 연간 320 만 개의 카탈로그를 발송합니다. 경쟁 업체는 둘 이상을하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 카탈로그는 Aquascape의 성공에서 가장 감동적인 부분, 즉 오래된 고객이 회사를 고수하기 위해 프리미엄을 지불하려는 의지를 설명하지 않습니다. 이를 이해하려면 다른 요소를 살펴보아야합니다. 그 중 하나는 Ed Beaulieu가 이끄는 Aquascape의 사내 연못 건설 부서입니다. 1995 년까지는 사실상 회사 전체 였지만 Wittstock이 Aquascape를 연못 건설업자에서 연못 건설 장비의 설계자 및 마케팅 담당자로 바꾸면서 건설 팀의 역할이 바뀌 었습니다. Aquascape의 연구 개발 부서가되어 신제품을 내놓고 현장에서 테스트하고 다양한 유형의 작업을 실험하고 다른 계약자가 자신의 비즈니스를 구축하고 직원에게 동기를 부여하는 데 사용할 수있는 마케팅 및 관리 기술을 개발했습니다. .

원칙적으로 시카고 지역에만 연못을 짓는 건설 부문은 다른 지역 계약자와 경쟁하지만 Aquascape 고객이되는 사람들에게도 일을 언급하고 정기적으로 경험을 쌓고 배우기 위해 저수익 일자리를 취합니다. 그런 다음 전국의 다른 조경사에게 전달할 수있는 교훈입니다. 또한 경쟁 시장에서 성공적으로 운영함으로써 팀은 Aquascape에 엄청난 마케팅 이점을 제공합니다. 고객은 자사 제품이 주변 최고의 연못 계약자 중 한 곳에서 현장 테스트를 거쳤 음을 알고 있습니다. 워싱턴 주 레드몬드에있는 Russell Water Gardens의 CEO 인 John Russell은 '그건 나에게 많은 자신감을 준다'고 말했다. 'Aquascape에서 구입 한 모든 것이 효과가있을 것임을 알고 있습니다.' 한편 아쿠아 스케이프는 이윤을 창출하는 R & D 부서가있는 특이한 위치에있다.

또 다른 요인은 Aquascape의 이월 주문 정책입니다. 매우 간단합니다. 회사가 취급하는 제품에 대해 이월 주문이 없습니다. 이월 주문이 발생하면 건물 앞의 깃발이 절반 직원으로 낮아집니다. 이것은 값 비싼 정책입니다. 이는 창고가 계속 재고가 많다는 것을 의미합니다. Wittstock은 '저는 기꺼이 실수 할 것입니다. '이는 연못이 어떻게 팔리는가에 관한 것입니다. 조경사가 일자리를 얻으면 즉시 장비가 필요합니다. 그렇지 않으면 사람들이 며칠 동안 앉아있게됩니다. 그렇기 때문에 창고에서 나가는 부품을 다시 확인합니다. $ 2 배관 피팅 하나가 없으면 펌프를 연결할 수 없습니다. 누군가 Home Depot에 가야합니다. 하루 일이 이틀 일이되고 수익성이 반으로 줄어 듭니다. 하루에 $ 2,500을 버는 대신 하루에 $ 1,250을 버는 것입니다. '

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이월 주문 정책은 Aquascape에 또 다른 큰 마케팅 이점을 제공합니다. 뉴욕 주 워릭에 본사를 둔 Garden State Koi의 소유주 인 Tom Smith는 수익성이 높지만 경쟁적인 제품 라인을 포기하여 Aquascape 유통 업체가되었다고 말합니다. '[주문의 경우] 유효 노출 률은 99.5 %입니다. 이 업계에서 그런 종류의 유효 노출 률을 얻는 것을 상상할 수 있습니까? 다른 사람에게 주문하면 50 %를받을 수있어서 다행입니다. '

독립 영업 담당자 인 Steve Stroupe는 '성공의 큰 부분을 차지합니다. '이월 주문 금지 정책의 힘을 이해하지 못하는 경쟁 업체라면 누구나 피를 흘리게 될 것입니다.'

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Aquascape의 놀라운 혁신 속도에 대해서도 마찬가지입니다. 올해 첫 6 개월 동안 회사는 무엇보다도 '연못없는'폭포, 새로운 펌프 라인, 하청 업체가 청소를 위해 연못을 비우는 데 도움이되는 키트, 벌크 어묵 디스펜서, 고객 보상 프로그램을 도입했습니다. , 7 개의 새로운 비디오, 그리고 Wittstock이 마케팅 비밀을 밝히는 The Pond Guy on Marketing을 포함한 2 개의 새로운 책. 유통 업체 인 Tom Smith는 'Aquascape는 너무 빠르게 혁신하여 다른 사람들이 따라 잡을 수 없습니다. '나는 3 월 초에 연못 라이너에 1 톤 또는 2 톤 바위를 놓는 것이 불편한 계약자에 대한 메모를 보냈습니다. 그는 구멍을 뚫는 것에 대해 걱정했습니다. 나는 '그와 같은 사람들을 위해 락 패드를 생각해 보는 것은 어떨까요?'라고 말했습니다. [4 개월 후] 에드 보리 유에게 '락 패드는 어떻게 된거 야?' 그는 '우리는 월요일에 그것을 테스트하고 있습니다. 몇 주 후에 준비 될 것입니다. ' 어떤 다른 회사가 그렇게 빨리 움직일 수 있습니까? '

혁신 할 때마다 Aquascape 고객을위한 새로운 아이디어와 제품 및 기술에 대한 정보가 제공됩니다. 그러나 정보를 얻으려면 사람들은 계속해서 루프를 유지해야합니다. 이는 Aquascape의 교육 제공을 활용하는 또 다른 요소를 의미합니다. 중심은이시기에 매년 고조로 발전하는 여행 훈련 프로그램입니다. 이를 백업하는 것은 전체 출판 및 비디오 부서로, 교육 및 마케팅 자료의 홍수를 생성합니다.

교육 외에도 연못 자체와 관련된 마지막 요소가 하나 있습니다. '연못은 단순한 사업이 아니라 생활 양식입니다. 9/11 이후, 나쁜 소식의 홍수로 인해 그들의 연못이 그들에게 준 구호에 대해 나에게 감사하고 싶은 사람들로부터 6, 8 개의 전화를 받았을 것입니다. 우리는 항상 그것을 얻습니다. 당신은 $ 10,000에 연못을 짓고 사람들이 당신을 껴안습니다. 물을 틀면 그들은 울어요. '

모든 전문 연못 제작자는 연못에 대한 깊고 감정적 인 애착을 개발하는 고객에 대한 이야기를 할 수 있습니다. 오레 그 메드 포드에있는 Andreattia Waterscapes의 Tonja Andreattia는``사람들은 물고기에 이름을 붙입니다. '여자들은'남편은 전에 마당에 나가지 않았을 테니 지금은 그를 막을 수 없어요. '라고 말했습니다. 모두가 너무 감사합니다. 연못이 그들의 삶을 바꾸 었다고합니다. ' 계약자도 종교적 열광에 접해있는 연못에 대한 열정을 가지고 있으며 Aquascape에서 사라집니다. La Metairie에서 Aquatic Construction을 시작하기 전에 다양한 알코올 중독과 마약 중독을 극복 한 Kenny Floyd는 이렇게 말합니다. '저는 연못에서 좋은 생활을하고 있습니다. 더 중요한 것은 매일 아침 일어나서 어쨌든 무료로 할 일을합니다. 말할 수 있습니다. Greg Wittstock은 삶을 재현합니다. 그는 내 일을했다. '

그는 위선자라고 불렸지만 Wittstock은 전략적 문제를 해결하기 위해 Water Creations를 구입했다고 말합니다. 즉, DIY 시장에 침투 할 수 없습니다.

바타 비아로 돌아가서 Aquascape의 본사는 요즘 조금 붐비고 있습니다. 민물 가오리에서 렉스라는 수염을 가진 드래곤 도마뱀에 이르기까지 모든 종류의 물고기와 파충류를 수용하는 15 개의 수족관과 테라리움은 말할 것도없고 손에서 먹는 잉어로 가득 찬 실내 연못을위한 공간이 있습니다. 피트니스 센터, 실내 농구-축구-테니스 코트 및 두 개의 당구대를위한 공간도 여전히 있습니다. 그러나 Aquascape가 1 월에 주요 경쟁사 인 Water Creations를 인수 한 덕분에 직원 수가 71 명에서 130 명으로 급증하면서 업무 공간이 좁아졌습니다.

이 인수는 업계 전반에 걸쳐 눈을 뜨게했습니다. 결국 수년 동안 Aquascape 사람들은 Water Creations 및 그 제품에 대해 경멸했습니다. 종종 컬트라고 비난받는 아쿠아 스케이프가 19 세기 영국에 기원을두고있는 근본주의 기독교 종파 인 플리머스 형제단의 구성원이 설립 한 회사를 인수 한 아이러니가 더있었습니다. 스티브 스트 루프는 합병에 대한 조롱을 참지 못하고 '컬트 리더가 손도끼를 묻어'라는 제목의 가짜 보도 자료를 내고 '교회와 보르 델로'라는 제목의 거래에 대한 풍자적 분석을 썼다.

Wittstock은 사람들에게 현재 Nursery Pro라고하는 Water Creations를 구입했다고 말했습니다. 회사의 주요 전략적 문제, 즉 Aquascape 연못이 가격을 벗어난 것을 발견하는 DIY 사용자의 거대한 시장에 침투 할 수없는 문제를 해결했기 때문입니다. 범위. 그는 Water Creations 제품의 가장 불쾌한 기능을 제거하고 사람들이 연못에서 시작하는 데 사용하기로 약속했습니다. 그러나 목표는 시간이 지남에 따라 소매 고객을 전문 연못으로 이동시키는 것입니다. 어떻게? 물론 교육으로.

결국 그의 추종자들 대부분이 이리저리 돌아 왔지만 여전히 의심하는 사람들이 있습니다. 루이지애나 계약자 인 Kenny Floyd는 인수에 여전히 불편 함을 느낍니다. '위선적이라고 느꼈어요. 'Water Creations는 우리가 좋지 않다고 생각하는 많은 도구를 판매했습니다. Greg가 제품을 개선 할 수 있다고 확신하지만 큰 변화입니다. 나는 정말로 그렉에 대한 나의 믿음을 계속하고 있습니다. '

그렉은 또한 공급이 부족한 적이없는 그렉에 대한 믿음을 가지고 있습니다. 그는 업계가 폭발 할 준비가되어 있으며 Aquascape / Nursery Pro가 이제 폭발을 활용할 수있는 위치에 있다고 믿습니다. 그는 시장 조사 기관의 연구에 따르면 연못과 수중 정원이 460 억 달러 규모의 잔디 및 정원 산업에서 가장 빠르게 성장하는 분야입니다. 그런 다음 설문 조사가 있습니다. USA 투데이 더 많은 주택 소유자 (16 %)가 데크를 제외한 다른 주택 개선 (16 %)보다 물 기능으로 주택을 개선하기로 선택했습니다. Nursery Pro를 통해 Wittstock은 이제 전체 시장에 액세스 할 수 있습니다. '큰 연못을 감당할 수있는 사람들에게만 도달하기 전에는 요. '이제 누구에게나 연락 할 수 있고 그들을 불러올 수 있습니다.' 평균적인 연못 소유자는 평생 동안 3 개의 연못을 산다고 그는 지적합니다.

몇 년 안에 Wittstock은 현재의 103,000 평방 피트 규모의 시설을 능가 할 것으로 예상하고 있지만 그도 처리 할 계획을 가지고 있습니다. '아쿠아 랜드'라고 불리는이 건물은 지붕에 잔디가있는 5.7 에이커의 쐐기 모양의 친환경 건물이 될 것입니다. 그가 창고에있는 남자들을 위해 축구장을 놓을 계획입니다. 또한 수영장, 잉어 연못 1 개 이상, 탁아소, 최첨단 피트니스 센터, 스파, 테니스 코트, 라켓볼 코트 2 개가 있습니다. 이 건물은 2005 년 12 월에 완공 될 예정입니다. 최소 1,500 만 달러가들 것입니다.

Aqua Land는 Pond Guy의 꿈이 이루어 지거나 적어도 그의 꿈 중 하나입니다. 그의 아버지와의 미완성 사업이 아직 남아 있습니다. 두 사람은 1997 년 이후로 많은 접촉이 없었습니다. 그 당시 Gary는 재혼했고 Greg와 그의 아내는 할아버지가 거의 알지 못하는 두 자녀를 낳았습니다. 그렉은 화장을하고 싶다고 주장합니다. '나는이 느낌이 좋지 않아요. 그러나 그는 자신과 아버지가 경쟁자 인 한 메이크업이 가능할지 확신하지 못합니다.

한편 Gary는 Greg의 아들들의 조부모가되는 것보다 더 좋은 것은 없다고 말합니다. 그리고 다시 그는 연못 사업을 그만 둘 의향이 없습니다. 반대로 그는 최근 연못 장비를 제조하는 다른 회사를 시작했습니다. PSA에 관해서는 그는 그것이 좋은 상태라고 주장합니다. '우리는 훌륭한 신제품이 있습니다. 그리고 수익성? '그게 우리가해야 할 일입니다.'

물론이 작업을 수행하는 한 가지 방법은 Aquascape의 손익분기 세미나에 사람들을 보내는 것입니다. 그러나 Gary가 조만간 그렇게 할 것 같지는 않습니다. 그와 그의 아들은 말을하지 않습니다. 나는

사이드 바 : 손익분기 점에 도달하고 있습니까?

손익분기 점 분석에 대한 Aquascape의 접근 방식의 원칙은 회계 자체만큼이나 오래되었습니다. 새로운 것은 Aquascape가 교육, 커뮤니케이션 및 마케팅 도구로 공식을 사용한 방식입니다. 그 비밀은 공식의 단순성에 있습니다. 주어진 기간 동안 손익분기 점을 계산하려면 간접비와 총 마진이라는 두 개의 숫자 만 있으면됩니다.

해당 기간의 총 판매량으로 시작하십시오. 그런 다음 판매 된 제품을 얻거나 생산하는 데 직접 관련된 비용 인 모든 직접 비용을 합산하여 매출 원가 (COGS) 또는 서비스 비즈니스에서 판매 비용을 계산합니다. 매출에서 COGS를 빼서 총 이익을 얻습니다. 그 숫자를 매출의 백분율로 표현하면 총 마진이 있습니다.

간접 또는 고정 비용 (임대료, 공과금, 보험, 행정 급여 및 혜택 등)을 모두 더하여 간접비를 계산합니다.

다음은 2003 년 Aquascape의 건설 부서에서 예상 한 수치를 사용한 예입니다.

정의에 따라 손익분기 점은 총 수익이 총 비용과 동일한 지점입니다. 다시 말해, 총 이익은 손익분기 점에서 간접비와 동일합니다. 손익분기 총 이익 = 간접비

그러나 총 마진은 총 이익을 판매로 나눈 값입니다. 즉, 총 이익은 매출에 총 마진을 곱한 값입니다. 따라서 손익분기 점에서 : 손익분기 판매 x 총 마진 = 간접비

손익분기 점에 필요한 매출액을 파악하려면 주어진 기간 동안의 간접비를 총 마진으로 나눕니다. 손익분기 매출 = 간접비 / 총 이익

이것이 기본적인 손익분기 공식이며, 그것으로 할 수있는 일이 많이 있습니다. 매월 $ 500의 재정 비용과 연료 및 보험에 대한 $ 250의 비용이 드는 트럭을 사고 싶다고 가정 해 봅시다 (이것들이 유일한 새로운 비용이라고 가정합시다). 1 년에 $ 6,000를 지불하고 연료 및 보험료 $ 3,000를 받게되며 연간 총 $ 9,000의 새로운 간접비가 발생합니다. 이러한 비용을 충당하기 위해 추가 판매에 얼마나 필요합니까? 9,000 달러를 총 마진 (예 : 40 %)으로 나누면 연간 매출이 22,500 달러 증가하여 투자 수익을 깰 수 있습니다.

그런 다음 자신에게 '이 트럭을 사용하면 연간 매출이 22,500 달러를 더 얻을 수 있으며,이 트럭을 구입하는 데 드는 돈을 정당화하는 데 필요한 것입니까?'라고 자문 할 수 있습니다. 분석을 한 단계 더 진행하면 질문에 답하기가 더 쉽습니다. 평균 판매가 $ 6,000, 즉 연못 가격 정도라고 가정 해보십시오. 이 경우 손익분기 점에 추가 판매시 3.75 개의 연못 ($ 22,500 / $ 6,000 = 3.75)이 필요합니다. 그래서 여러분은 '이 트럭으로 올해 3.75 개의 연못을 더 지을 수 있을까?'라고 물을 수 있습니다.

공식을 사용하여 주어진 기간에도 휴식을 취하는 데 걸리는 시간을 계산할 수도 있습니다. 연간 간접비가 $ 240,000이고 총 마진이 40 %라고 가정합니다. 매출이 $ 600,000 ($ 240,000 / 0.4 = $ 600,000)에 도달해도 깰 것입니다. 이제 평균적으로 주당 2 만 달러의 매출을 올린다고 가정합니다. 이 비율로 30 주 내에 $ 600,000에 도달 할 것입니다. 거기에 도착하면 한 해 동안의 모든 간접비를 충당하게됩니다. 나머지 22 주 동안 영업 이익은 40 %입니다. 매출 1 달러마다.

하지만 주간 매출을 $ 25,000까지 늘릴 수 있다면 어떨까요? 손익분기 점은 30 주에서 24 주로 내려 가고 40 %를 벌게됩니다. 6 주 이상 달러에. 또는 총 마진을 44 %까지 높일 수 있다면 어떨까요? 그러면 손익분기 점을 맞추기 위해 $ 545,455 ($ 600,000가 아닌)의 매출 만 있으면됩니다.

Bo Burlingham (COM) bo.burlingham@inc.com ) 이다 Inc. 편집자.