캐스퍼가 2 년 만에 1 억 달러 규모의 회사가 된 방법

매트리스를 사면 안돼. 세일즈맨은 빠르게 이야기하고 선택은 Tempur-Pedic? 점탄성 메모리 폼? PrimaCool gel?)은 압도적이며 가격도 비쌉니다. 그러나 모든 사람은 매트리스가 필요합니다. 즉, 140 억 달러 규모의 산업이 재창조하기에 무르 익었습니다. 2014 년 4 월에 출시 된 온라인 베드 인어 박스 제조업체 Casper를 입력하십시오. 개념은 간단했습니다. 가능한 최고의 매트리스를 저렴한 가격에 생산하고, 단일 모델을 판매하고, 100 개를 사용하여 무료로 신속하게 배송하는 것입니다. -일 평가 기간. 성공했습니다. 캐스퍼는 첫 달에 백만 달러의 매출을 올렸습니다. 이 회사는 이후 벤처 캐피탈에서 7 천만 달러를 모금하고 120 명의 직원으로 성장했으며 누적 매출 1 억 달러를 달성했습니다. 공동 설립자이자 COO 인 Neil Parikh는 다음과 같이 말합니다. Inc . 시트 아래의 마찰 문제를 해결하는 방법에 대해 설명합니다.

-리즈 웰치에게 말한대로

로마 다우니는 몇 살입니까

수면 재창조

처음에는 '매트리스 산업을 파괴하자'였다. 고장났습니다. ' 그것은 빠르게 '수면을 중심으로 한 산업을 발명하자'로 변모했습니다. 아버지는 수면 의사 이시고 저는 의대 1 년을 다녔습니다. 매트리스 산업은 라켓입니다. 혼란스러운 경험을 기대하고 매장에 들어 갔지만 제공되는 35 개 모델이 기본적으로 다른 라벨을 가진 동일한 제품이라고 기대하지 않습니다. 중고차를 사는 것보다 더 나쁩니다. 적어도 마력, 에어컨, Carfax 보고서와 같은 데이터 포인트가 있습니다. 그러나 얼마나 많은 샘이 당신에게 좋은지 누가 압니까?

8 개월 동안 수백 가지 매트리스 유형을 테스트 한 후 사람들에게 등 지지대와 같은 유사한 것이 필요하다는 사실을 알게되었고 매트리스 하나를 만들기로 결정했습니다. 메모리 폼은 매우 지지력이 뛰어나지 만 뜨거워지고 탄력이 없어서 시원함을 유지하고 올바른 바운스를 추가하는 오픈 셀 라텍스 폼 레이어를 추가했습니다. 우리는 메모리 폼과 라텍스를 결합한 최초의 회사이며 특허 출원 중입니다.

Casper의 CFO이자 공동 창립자 인 Luke Sherwin과 저는 4 층 산책로에서 살았고 계단 위로 퀸 사이즈 침대를 쉽게 올릴 방법이 없다는 것을 깨달았습니다. '기숙사 냉장고 크기의 상자에 매트리스를 압축하면 어떨까요?' 이렇게하면 UPS를 통해 배송 할 수 있으므로 배송 비용의 10 분의 1이 소요됩니다. 또한 사람들은 집에서 매트리스를 테스트 할 수 있습니다. 100 일 동안 저희 매트리스를 사용해보세요. 마음에 들지 않으면 무료로받을 수 있습니다. 이제 몇몇 회사에서이를 수행하지만 얼마 전까지 만해도 대부분의 상점은 수백 달러의 재입고 비용을 요구했습니다.

초반에 한 부부가 우리 침대가 그들에게 정확히 맞지 않는 방법에 대한 YouTube 비디오를 만들었지 만 경험은 놀랍습니다. 그것이 목표입니다. 이러한 고객들은 여전히 ​​우리 회사에 대해 긍정적으로 이야기 할 것이며 시트와 베개를 살 수도 있습니다. 반품 률은 낮으며 매트리스를 지역 자선 단체에 기부하려고 노력합니다.이 매트리스는 전국의 반쯤 되돌려 수리하고 재판매하는 것보다 비용 효율적입니다.

고객 응대

사람들은 보통 8 ~ 10 년마다 매트리스를 구입합니다. 대부분의 회사는 당신이 누구인지 상관하지 않습니다. 우리에게 그것은 장기적인 관계의 시작입니다. 고객의 절반이 사내 누군가와 이야기합니다. 질문은 '박스 스프링이 필요합니까?'와 같이 기술적입니다. (아니요)‘이런 침대 틀에서도 효과가 있나요?’ (예) 우리는 모든 대화를 사용하여 고객에 대해 알아 봅니다. 우리는 당신이 침대에 얼마나 오래 있었는지, 그리고 당신이 아이나 애완 동물이 있는지 알고 있습니다. 우리는 그 모든 것을 추적하고 사람들에게 기념일 선물이나 개 침대를 보냅니다. 단지 침대를 파는 것이 아닙니다. 그것은 '어떻게이 사람을 우리의 가장 큰 옹호자로 만들까?'입니다.

Casper Labs는 해당 고객 데이터베이스에서 나왔습니다. 우리는 제품 개발 프로세스의 일부인 15,000 명의 고객을 보유하고 있습니다. 그들은 이벤트에 와서 프로토 타입을 테스트합니다. 많은 사람들이 수면에 집착합니다. 그들은 우리에게 수면 추적기 데이터를 보내고 '이 제품과이 제품을 비교 해본 결과 내가 찾은 것이 여기 있습니다.'라고 말합니다. 그 과정은 우리가 전도자 그룹을 만드는 데 도움이되었습니다.

우리는 먼저 우리 자신을 기술 회사라고 생각합니다. 우리는 원자재 및 매트리스 구성 요소가 어디에 있는지, 무엇을 언제 만들지 예측하는 방법을 정확히 알려주는 소프트웨어를 만들었습니다. UPS 트럭이 지연되는 경우 고객에게 연락하여 '주문을 추적하고 있는데 문제가 발생했습니다.'라고 말할 수 있습니다. 매트리스를 구입 한 경우 주문 번호를 찾을 필요없이 고객 관리 전문가가 묻지 않고도 귀하가 누구인지 알고 있습니다.

고객에게 직접 판매함으로써 우리는 동일한 비용 구조를 갖지 않습니다. 우리는 재료와 서비스 및 반품에 얼마를 투자해야하는지 생각했습니다. 약 1,000 달러의 심리적 장벽이 있으며 대부분의 사람들은 첫 번째 침대에 500 달러를 지출합니다. 우리는 그들이 손을 뻗을 수 있다고 느낄 수있을만큼 충분히 저렴해야했습니다.

빌 오 라일리 아내 사진

침대 그 이상

이상적인 수면 환경을 만드는 데는 더 많은 방법이 있습니다. 출시 다음날 우리는 베개와 시트 작업을 시작했습니다. 우리는 둘 다 어떻게 생산되고 프로토 타입을 만드는지 의문을 제기했습니다. 우리는 메밀을 포함하여 베개에 대해 100 가지 밀도의 재료를 시험해 보았고, 고객들에게 많은 재료를 시험해 보았습니다. 모두에게 적합한 베개 하나를 만드는 데 16 개월이 걸렸습니다. 우리는 시트로 유사한 과정을 수행했으며 대부분의 사람들이 호흡을 잘하고 오래 지속되기를 원했습니다. 우리는 1,000 수 호텔 컬렉션 시트가 모두가 원하는 것이라고 믿도록 배웠습니다. 실이 많을수록 필러 섬유가 많아 져 시트가 정말 뜨거워 질 것입니다. 우리의 완벽한 균형은 90 개의 스레드와 110 개의 스레드입니다. 우리는 다음 제품이 무엇인지 결정하지 않았습니다. 고객은 조명에서 수면 추적기에 이르기까지 모든 것을 요구했습니다. 그러나 우리는 그 범주가 엄청나다는 것을 알고 있습니다.

Whole Foods는 건강 식품 운동을 형성하는 데 도움이되었습니다. 우리는 수면에도 똑같이하고 싶습니다.

캐스퍼 (Neil Parikh가 공동 설립, 왼쪽)와 같은 아직 작고 직접 소비자 용 매트리스 스타트 업은 수면 거인을 밤에 깨우고 있습니다. 매트리스 회사 는 지난 11 월 미국에서 가장 큰 매트리스 체인 인 Sleepy 's를 인수하겠다고 발표 한 온라인 베드 인어 박스 암 (Bed-in-a-Box Arm)을 출시했습니다. 드림 베드 , 그리고 모방 이동을 가져 오는 유일한 현직자는 아닙니다. 2014 년에 약 3,500 만 명의 사람들이 미국에서만 매트리스를 구입했음을 감안할 때 많은 잠재적 개종자가 남아 있습니다.