제품이 이륙하기를 원한다면 먼저 청중이 필요합니다. 그런 다음 그들이 이해하는 언어를 사용하여 그들과 이야기하고 그들이 공감할 수있는 라이프 스타일의 이미지를 연상시키는 것이 중요합니다.
이것은 UGG 창립자 Brian Smith가 양가죽 부츠를 처음으로 판매하려고 시도하면서 배운 것입니다. 그의 회사의 시그니처 제품이자 수백만 명의 미국 십대 옷장에 들어갈 상징적 인 스테이플입니다. 스미스는 말리부에서 서핑을하고 있었는데, 오스트레일리아와는 달리 미국에서 양가죽 부츠를 가지고있는 사람이 아무도 없다는 것을 깨달았을 때 그는 '두 사람 중 한 명이 가지고 있었다'고 말했습니다. 부츠는 편안했고 서퍼들은 해변에서 더 시원한 계절 동안 발을 따뜻하게 유지했기 때문에 좋아했습니다.
그는 지역 서핑 상점에서 '열정만으로'2 만 달러를 모금했고 회사를 시작하기 위해 500 켤레의 부츠를 수입했습니다. 회사의 판매 첫해 인 1979 년 UGG는 총 $ 1,000에 28 켤레의 부츠를 판매했습니다. 지역 서핑 상점은 서핑 보드, 샌들 및 기타 상품에 맞지 않기 때문에 운반하기를 원하지 않았습니다.
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스미스는 말리부 비치 주차장의 밴에서 부츠를 팔기 시작했습니다. 연간 매출은 $ 5,000, 그 다음 $ 10,000로 증가했지만 제품은 따라 잡지 못했습니다.
스미스가 12 세와 13 세의 서퍼 아이들 몇 명에게 UGG에 대해 어떻게 생각하는지 물어보기 전까지는 판매가 저조한 이유를 발견했습니다. 그들은 UGG가 가짜라고 생각했는데 Smith의 광고에 나오는 모델은 분명히 서핑을 할 수 없었기 때문입니다. 그의 타겟 고객은 마케팅이 진실이 아니라고 생각했기 때문에 브랜드와 연결되지 않았습니다.
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'즉시 불이 들어 왔습니다.'Smith는 Inc. 비디오. '잘못된 메시지를 보내고 있습니다.'
그래서 그는 그의 친구에게 그를 프로로가는 젊은 서퍼 Mike Parsons와 Ted Robinson과 연결해달라고 부탁했습니다. 그들은 남부 캘리포니아의 유명한 서핑 장소 인 Black 's Beach와 Trestles에서 함께 서핑을했습니다. Smith는 서핑을오고가는 사람들의 사진을 찍고 광고에 사진을 게재했습니다. 그해 매출이 20 만 달러로 급증했습니다.
'갑자기 몰입해야한다고 생각 했어요.' 스미스는 말한다. '서퍼 잡지를 읽는 모든 꼬마가 그 길, Trestles 또는 Black 's Beach를 걷다가 죽을 것이라고 상상할 수 있습니다.'
Smith는 제품 마케팅이 전문 사진 작가 및 모델과 함께 완벽한 이미지를 만드는 것이 아니라 도달 가능하고 달성 가능하며 원하는 청중과 공감할 수있는 라이프 스타일을 보여주는 것임을 금방 깨달았습니다.
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스미스는 이렇게 말합니다.``내가 향후 20 년 동안 전체 UGG 프로그램에 도입 한 것은 광고의 주제였습니다. '그것이 아마도 요즘 연간 10 억 달러 인 이유 일 것입니다.'
