편집자 주 : 서브웨이의 설립자 프레드 드루 카가 2 년 전 백혈병 진단을 받고 67 세의 나이로 세상을 떠났다.
17 세에 Fred DeLuca는 가족 친구의 $ 1,000 투자를 사용하여 코네티컷 주 브리지 포트에 샌드위치 가게를 열었습니다. 오늘날 Subway는 가장 가까운 경쟁자 인 McDonald 's보다 전 세계적으로 더 많은 지점을 보유하고 있습니다. 현재 65 세인 DeLuca는 플로리다 주 포트 로더데일에 살고 있습니다.
1974 년에 프랜차이즈를 시작했습니다. 프랜차이즈는 32 개 매장의 목표를 달성하고 집에서 멀리 떨어진 매장을 운영하는 데 도움이된다는 점을 제외하고는 큰 사고 과정이 없었습니다. 프랜차이즈 사업을 배우는 데는 정말 오랜 시간이 걸렸습니다. 우리는 백지로 시작했기 때문입니다. 프랜차이즈 코치 나 고문도 없었습니다.
8 년 후, 우리는 학습 곡선을 겪었습니다. 많은 경험이 있었고 16 개 매장에서 200 개 매장으로 성장했습니다. 나는 뒤로 물러서서 '오, 세상에, 우리가 여기서 뭘하고 있는지 잘 알고있어. 가능성이 무엇인지 궁금합니다. '
저는 맥도날드 및 기타 주요 레스토랑 체인과 비교하여 매장 밀도를 살펴 보았습니다. 우리의 강점에는 매장이 많았고 잘하고있는 것 같았습니다. 맥도날드가 어디에나있는만큼 많은 매장을 열 수 있을까요? 네, 생각 했어요. 왜 안돼? 가게가있는 곳이면 어디든 가게를 가질 수 있습니다.
맥도날드는 당시 거의 8,000 개의 매장을 보유하고있었습니다. 나는 아직 그 한계까지 가고 싶지 않았기 때문에 보수적으로 1994 년까지 5,000 개 매장에 도달하는 것을 목표로 세웠습니다.
사고 과정은 끔찍하게 복잡하지 않았습니다. 다른 레스토랑과 비교할 때, 우리는 낮은 프랜차이즈 수수료와 낮은 초기 투자가있었습니다. 우리 매장은 간단하고 저렴했습니다. 낮은 프랜차이즈 수수료는 우리가 무엇을하고 있는지 몰랐다는 사실에서 비롯되었습니다. 처음에 우리는 고정 된 $ 5,000 프랜차이즈 수수료를 청구했고 몇 달 동안 시도했지만 아무도 살 수 없었습니다. 그래서 저는 수수료를 1,000 달러로 삭감했고 어떤 사람들이 가입했습니다. 몇 년 후, 우리는 그것을 다시 5,000 달러로 옮겼습니다.
우리는 새로운 매장을 오픈하고 해당 지역의 다른 프랜차이즈를 지원하기 위해 지불하는 일부 프랜차이즈를위한 프로그램을 설정했습니다. 우리와 같은 회사가 개발 에이전트 없이는 너무 많은 사람과 장소를 동시에 추가 할 수 없었습니다. 그들이 성공한 세 가지 이유가 있습니다. 1 위, 그들은 모두 지하철 사업에 대한 전문 지식을 가지고있었습니다. 2 번, 그들은 영토에 살았습니다. 그리고 3 위, 그들은 일을 완수하기위한 적절한 인센티브를 가지고있었습니다.
우리는 그 시점에서 정말 빠르게 성장했습니다. 저는 [1987 년에] 천개의 상점에가는 것이 큰 일이라고 생각했던 것을 아주 분명하게 기억합니다. 그러나 지하철이 무엇인지 모르는 사람들이 여전히 많았습니다. 제게 정말 놀랐던 것은 제가 아직 준비가되어 있지 않다는 느낌이었습니다. 1000 개의 매장이 있었지만 500 개 매장의 사장 인 것 같았습니다. 제가 배운 것은 1 년 전에 필요했던 것입니다. 언젠가는 그 느낌이 멈 춥니 다.
1990 년까지 우리는 5,144 개의 지점을 갖게되었고 1995 년까지 8,000 개 매장에 도달하는 것을 목표로했습니다. 프랜차이즈는 결국 건축업자입니다. 그들은 여러 매장을 운영하기를 원합니다.
그래서 저는 흥미로운 다른 개념을 찾기 시작했습니다. 프라이드 치킨 전문점 케이준 조스; Q 버거; We Care Hair, 작은 헤어컷 체인. 케이준 조는 우리가 만든 첫 번째 새로운 개념이었습니다. 우리는 많은 프랜차이즈를 꽤 빨리 팔았고 많은 상점을 열었습니다.
글쎄요, 이것은 그리 어렵지 않다고 생각했습니다. 그러나 부동산을 임대하고 상점을 짓는 것에 대해 매우 복잡한 것은 없습니다. 핵심은 상점 자체가 작동하는 특정 기본 사항이 필요하다는 것입니다. 케이준 조는 실패했습니다. We Care Hair는 약 200 개 매장에 입점했습니다. 큐 버거는 프랜차이즈가하고 싶었던 실험적인 일이었습니다. 한두 개의 매장이 문을 열었을 지 모르지만 우리는 그것이 실행 가능한 사업이 아니라고 결정했습니다.
1995 년에는 8,000 개가 아닌 10,000 개의 매장이 있었는데 갑자기 우리는 식인종에 대한 질문에 직면했습니다. 이것은 새로운 것이 아닙니다. 200 개의 매장이 있었을 때 가맹점에서는 매장이 너무 많은지 궁금 할 것입니다. 이제 우리는 Subway가 영어를 읽을 수없는 사람들에게 프랜차이즈를 판매 할 것이라는 비난에 직면했습니다. 기자들은 프랜차이즈가 우리 매장을 운영하면서 생계를 꾸릴 수 없다고 제안하기 시작했습니다. 우리는이 모든 사람들이 연방 거래위원회에 불평했습니다.
어느 날 FTC 마케팅 실무 부 여성이 본사를 방문했습니다. 그녀는 하루의 대부분을 우리와 함께 보냈고, 다른 부서를 방문하고, 많은 질문을하고, 주위를 둘러 보았습니다. 하루가 끝날 무렵, 프랜차이즈 교육 강습에 참석하고 싶은지 물었습니다. 그녀는 예라고 말하고 방 뒤쪽에 앉았습니다. 수업 중에 나는 일어나서 수련생들에게 그들의 배경에 대해 이야기하도록 요청했습니다. '이미 서브웨이와 프랜차이즈중인 친척이있는 사람은 몇 명인가요?' 손을 쏴. '대학 학위가있는 사람은 누구입니까?' 많은 손이 올라갑니다. 그런 다음 나는 '석사 또는 경영 학위와 같은 고급 학위를 가진 사람은 누구입니까?' 많은 손이 올라갑니다. '박사 학위는 누구입니까?' 한 손이 올라갑니다. 그날은 좋은 날이었습니다. 그 후 많은 비판이 사라진 것 같았습니다. 우연인지 모르겠어요.
그런 논쟁을 이겨내는 것은 당신이 생각하는 것처럼 마술 적이거나 신비스럽지 않습니다. 우리는 잠식 문제를 처리하기 위해 사이트 검토 시스템을 만들었습니다. 새로운 상점에 반대하고 싶은 가맹점은 누구든지 말할 기회를 얻었습니다.
매장 수준의 기본 구성 요소가 꽤 좋았다고 생각합니다. 상점이 일했기 때문에 가맹점은 더 많은 상점을 만들고 싶었습니다. 당신의 모델이 작동한다면, 그것에 만족하는 사람들은 행복하지 않은 사람들을 사줄 것입니다.
우리는 Jared [인디애나의 지하철 습관 인 포글 (Fogle)]과 새로운 빵없이 맥도날드를 통과했을 것입니다. 하지만 당시에 소개 한 제러드와 새 빵과 메뉴가 없었다면 우리가했던 것만 큼은 못 갔을 것입니다.
2002 년 미국에서 마침내 맥도날드를 통과했을 때 우리는 그것을 발표하지 않았습니다. 그때까지는 언론이 반드시 그 숫자에 관심을 가질 것이라고 생각하지 않았습니다. 하지만 누군가 우리가 맥도날드보다 크다는 것을 알게되었고 그들은 뉴스에 약간의 글을 올렸고 그것은 거대한 것으로 바뀌 었습니다.
2010 년 맥도날드의 글로벌 매장 수를 통과했을 때도 똑같은 일이 일어났습니다. 이듬해 저는 겨울 모임을 위해 핀란드를 방문했습니다. 누군가 작은 글을 썼고 갑자기 우리는 세계적인 뉴스가되었습니다. 저는 핀란드에 있으며 사람들은 그것에 대해 흥분합니다. 가장 이상한 일이었습니다. 나에게는 훨씬 덜 흥미로웠다.
왜 그렇게 생각하는지 말씀 드리겠습니다. 아마도 우리가 크로스 컨트리 여행을 떠날 것 같았을 것입니다. 우리는 차를 타고 3,000 마일, 2,000 마일, 1,000 마일 떨어져 있다는 것을 압니다. 당신은 당신이 어디에 있는지 알고 있고, 5 마일 밖에있을 때 끔찍하게 흥분하지 않습니다. 당신이 거기에 도착하면, 당신은 '이봐, 좋아, 우리가 여기에있다'고 말한다. 오랜만에 볼 수 있다는 사실이 갑작스런 복권 당첨과는 많이 다른 것 같아요. 만족 스러웠지만 위아래로 뛰어야하는 상황은 아니었다. 적어도 나를 위해.
Subway와 같은 회사를 운영 할 때 매일 많은 일이 발생합니다. 당신이 어떤 것에 대해 너무 행복해하거나 다른 것에 대해 너무 불행하게되면, 당신은 지치게됩니다. 자신의 속도를 조금 더 높일 수 있다면 가장 좋습니다.
제품 작업을 할 때 모든 회사에서 계속 발생하는 일의 전체 흐름이 있습니다. 당신은 이것, 저것, 그리고 다른 것을 테스트합니다. 우리는 테스트를 통해 영양을 강조했습니다. 지난 몇 년 동안 우리는 염분 감소 계획을 세웠습니다. 거의 모든 제품에 약간의 소금이 있습니다. 문제는 어떻게 더 좋게 만들거나 더 쉽게 유지하고 소금을 줄 이냐는 것입니다.
토디 스미스는 몇 살입니까
옛날 지하철 팬이라면 시금치를 매장에 추가했음을 알 수 있습니다. 아보카도를 전국에 균일하게 판매한다면 추가 하겠지만 대부분의 상점은 여름철에만 가져옵니다. 우리는 또한 훌륭한 샌드위치를 만드는 달걀 흰자위 패티를 추가했습니다.
저는 모두에게 우리가하는 일이 세 가지 뿐이라고 말합니다. 우리는 매장 수준에서 판매를 구축하고 매장 수준에서 수익을 창출하며 더 많은 매장을 구축합니다. 물론 처음 두 가지는 동시에 진행됩니다. 판매없이 수익을 창출하는 것은 매우 어렵습니다.
지금은 매장 수 목표가 없습니다. 우리는 평균 매장 수익성을 주당 $ 1,000까지 늘리기 위해 노력하고 있습니다. 그것은 아마도 끔찍하게 흥미로운 목표처럼 들리지 않을 것입니다. 하지만 수익성을 높일 수 있다면 매장 네트워크를 쉽게 구축 할 수있을 것입니다. 가맹점이 투자 수익을 더 많이 얻을 수 있기 때문입니다.
