몇 년 전, 연쇄 창업가 스콧 페인터 회사, TrueCar , 흥미로운 제안.
회사가 신차 구입 비용을 줄이겠다 고 약속하여 자동차 구매자를 고객으로 끌어들일 수 있다면 수천 명의 진지한 고객에 대한 리드를 제공하여 딜러를 유치 할 수 있습니다. 그런 다음 딜러가 고객의 비즈니스를 위해 서로 경쟁 할 때 가격이 떨어지고 거래가 더 달콤 해지며 더 많은 자동차 구매자가 서비스에 몰려들 것입니다.
TrueCar는 자금이 풍부했고 American Express 및 USAA와 같은 거대 기업과 파트너십을 맺었지만 혼란을 겪는 길에서 재미있는 일이 발생했습니다. 그만큼 6,760 억 달러의 자동차 딜러 산업 반격했다. Painter가 최근 인터뷰에서 제게 말했듯이 '[TrueCar]는 확실히 확실한 실패 직전에 왔으며 2012 년에 5 천만 달러를 잃었습니다.
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그러나 1 년이 조금 지난 후 TrueCar는 반등했습니다. 큰 시간. 미국 딜러의 1/3이 현재 시스템을 사용하고 TrueCar 고객과 2013 년에 400,000 건의 거래를했는데, 이는 전년의 223,000 건에서 증가했습니다.
회사는 어떻게 했습니까? 이 이야기는 규모를 달성하고 지속적인 비즈니스 리더가되기를 희망하는 설립자에게 분명한 교훈을 보여줍니다.
더 많은 돈? 더 많은 문제.
Painter는 과거에 다음과 같은 다른 인터넷 회사를 설립했습니다. CarsDirect 그래서 그는 돈을 모으는 데 거의 어려움이 없었습니다. 하지만 TrueCar는 자동차 거래에 대한 데이터와 자동차 딜러가 함께 할 데이터가 필요했습니다.
2011 년 말에 모델은 무너지고있었습니다. 일부 딜러는 서비스 계약 및 제조업체 인센티브로 돈을 벌기 위해 가격을 인하했습니다. 다른 사람들은 가격을 낮추고 네트워크를 단절시키는 시스템에 기여해야하는 이유에 대해 의문을 제기했습니다. .
에 따르면 로이터 , TrueCar는 2011 년 말에 5,700 명의 딜러가 탑승했지만 2,600 명이 2 개월 후에 떠났습니다. 그만큼 연방 거래위원회가 조사 중입니다 탈출이 '공정한 시장 압력 또는 불법 공모'의 결과인지 여부.
그 동안 Painter는 개인적인 도전에 직면했습니다. 그는 TrueCar가 성장함에 따라 이끌고 싶었지만 대부분의 창립자들이 규모에 도달하면 회사를 떠난다는 것을 알고있었습니다.'TrueCar는 내 인생의 일, 내 경력'이라고 그는 말했다. '내 멘토는 누구입니까? 나는 누구를 바라 보는가? 그들은 Jeff Bezos, Sergey [Brin] 및 Larry [Page], Michael Dell입니다. 도약 한 사람들입니다. '
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딜러가 떠날 때 TrueCar의 조사는 자동차 구매 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지에 대한 놀라움을 드러 냈습니다. 그들은 최저 가격을 지불하는 데 관심이 없었습니다. 그들은 찢어지지 않았는지 확인하고 싶었습니다.
이러한 인식은 TrueCar가 딜러와 고객의 문제를 해결하는 데 도움이되었습니다. 오늘날이 모델은 더 이상 딜러가 실시간으로 서로 입찰하도록 권장하지 않습니다. 대신 고객에게 다양한 자동차에 대한 공정한 거래가 어떻게 보이는지에 대한 매개 변수를 제공합니다.
Painter가 설명했듯이, 그것은 소매 자동차 판매 사업에서 마진의 마지막 부분을 쥐어 짜는 대신 프로세스에서 비효율 성과 불신을 제거하려는 노력에 더 가깝습니다.페인터는“우리 고객은 자동차를 구매하는 소비자이자 자동차를 판매하는 딜러입니다. '우리가 그들에게 봉사하는 방식은 다르지만 공통점을 찾는 것입니다.'
돈을 벌거나 세상을 바꾸나요?
변화는 TrueCar의 마케팅에서 알아볼 수 있습니다. 저는 2011 년 여름에 처음으로 새 차를 구입하면서 회사에 대해 처음 알게되었습니다. 당시 회사 웹 사이트는 소비자에게 그것은 그들이 '새 차 가격을 조사하고 가장 큰 절약을 찾는 데 도움이 될 것입니다.'
TrueCar 's 방문 소비자 중심 사이트 그러나 이제 약속은 '자동차 구매가 결코 쉬운 일이 아닙니다.그것에 딜러 중심 사이트 , 당신은 완전히 다른 약속을 발견 할 것입니다 : 'TrueCar는 딜러가 더 많은 자동차를 수익성있게 판매하도록 돕습니다.'
위치를 재조정하고 작동하는 것처럼 보이는 프로세스를 만든 TrueCar는 새로운 종류의 리더십이 필요했습니다. 가장 기본적인 수준에서 기존 조직의 리더는 프로세스가 장기적으로 잘 작동하도록하는 데 집중해야하며 기업가는 다른 조직에서 사용하는 기존 프로세스를 방해하는 데 집중해야합니다.
공동 저자 인 Jon Burgstone과 저는 넣어 우리 책에서 획기적인 기업가 정신 , 새로운 벤처는 독단적 인 리더, 자신의 비전을 따르고 자신의 방법을 사용하고 목표를 달성하도록 팀을 이끌 수있는 사람. 보다 확고한 조직은 권한 부여 리더 , 합의를 구축하고 지식과 지혜를 짜 내며 장기적인 성공을위한 토대를 마련하면서 팀에서 빠져 나옵니다.
페인터는 '우리에게 사업 초기 단계의 대부분은 내 팀과 투자자들 앞에 서서'우리는이 일을 할 것 '이라고 말하면서 동기를 부여하는 것이 었습니다. '이미 시장에 제품이있는 경우 더 이상 문제가되지 않습니다.'
새해이고 나는 새로운 도시에 있습니다. 이제이 열에는 새 이름이 필요합니다. 선택하는 데 도움이 필요하십니까? 여기에서 투표 !
