거래 협상과 관련하여 우리 모두는 이른바 '윈-윈'솔루션을 찾아 보도록 배웠습니다. 그러나 최고의 협상가의 행동을 볼 때 실제로는 매우 다른 전술을 사용합니다. 그들의 목표는 당신이 '실패'거래라고 부르는 것을 스트라이크하는 것입니다.
설명하겠습니다.
대부분의 사람들이 협상에 접근 할 때, 우리의 본능은 높은 수준에서 시작하여 결국 더 낮은 것을 결정하는 것입니다. 우리가 10으로 제안을 시작하고 누군가가 2로 카운터를한다면 결국 우리는 6 개 정도에 정산 할 것입니다.
그러나 최고의 협상가는 훨씬 더 미묘한 방식으로 거래에 접근하기 때문에 처음에는 불가능 해 보였던 복잡한 거래를 지속적으로 체결 할 수 있습니다.
최고 협상가가 사용하는 첫 번째 비밀은 특정 목표를 염두에두고 협상을 시작하지 않는다는 것입니다. 그들은 거래를 성사시키는 것을 제한하는 한 위치에 스스로를 고정하지 않습니다.
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협상의 두 번째 비밀은 거래의 상대방이 찾고있는 것이 무엇인지에 대한 근본적인 문제를 밝혀야한다는 것입니다. 필요한 것은 무엇이고 그 이유는 무엇입니까? 문제와 요구 사항을 더 잘 이해할수록 솔루션 영역을 찾을 확률이 높아집니다. 아이디어는 상대방이 거래에서 진정으로 원하는 것을 찾으려고 노력하는 동시에 타협 할 수있는 좋은 장소 인 자신에 대해별로 신경 쓰지 않는 것을 식별하는 것입니다.
예를 들어, 저는 최근에 제가 소유 지분을 갖고있는 조직을 인수하는 것에 대해 누군가 저에게 접근하는 거래에 참여했습니다. 저는 솔직히이 조직을 잃는 데 관심이 없었지만 조직을 폐쇄하기보다는 이해하는 데 도움이되는 질문을했습니다. 이 다른 사람이 왜 조직을 원했는지. 결과적으로 저는 그들이 조직의 이름만을 원한다는 것을 알게되었습니다. 이것은 우리의 대화를 완전히 바꿔 놓은 사실입니다.
성공적인 협상의 세 번째 비결은 최상의 패배 시나리오를 찾는 것입니다. 이것이 의미하는 바는 협상에서 양 당사자가 '승리'하는 솔루션을 찾기가 매우 어려울 수 있다는 것입니다. 그러나 각 당사자가 약간 '패배'하는 솔루션을 찾기 위해 거래에 접근하면 진정으로 공정한 거래로 끝나는 건전한 타협을 찾을 수 있습니다. 결국, 처음에 거래를 성사시키지 못했다면 양 당사자가 원하는 것의 90 %를 얻는 것에 만족하지 않을까요?
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제 예로 돌아 갑시다. 상대방이 엔칠 라다 전체가 아닌 내 조직의 이름을 정말로 원한다는 것을 알게 된 후, 거래를 성사시킬 수있는 방법을 재구성하는 데 도움이되었습니다. 내가 조직의 이름을 잃어도 괜찮고 그가 조직의 나머지 자산을 가져 오지 않아도 괜찮다면 우리는 패배 거래를 함께 할 수 있습니다. 바로 우리가 한 일입니다.
따라서 다음에 어려운 거래 협상에 접근 할 때는 윈윈 솔루션을 찾는 것을 잊어 버리십시오. 최상의 패배 시나리오를 찾는 것을 목표로하면 성공적인 거래를 성사시킬 가능성이 크게 높아집니다.
Jim은 인기있는 기조 연설자이자 베스트셀러 책의 저자입니다. '위대한 CEO는 게으르다' -Amazon에서 오늘 사본을 받으세요
