새로운 투자자를 찾든, 첫 직장을위한 인터뷰 든, 결혼을 제안하든, 우리 모두는 설득 사업을하고 있습니다. 저에게 어떤 조치를 취하도록 설득하고 싶다면 귀하의 사례를 제시하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
30여 년 전에 심리학자 로버트 시알디 니 그 질문에 답하기 시작했습니다. 자신의 연구에서 배운 모든 것을 취해 그는 3 년 동안 '규정 준수 전문가'(판매 운영자, 모금 담당자, 채용 담당자 및 광고주)의 직업을 훈련하기 위해 잠복했습니다. 그는 베스트셀러에 결과를 발표했습니다. 영향 : 설득의 심리학.
아래의 애니메이션 비디오는 Cialdini의 6 가지 '설득의 보편적 원칙'을 강조합니다. 2012 년에 게시되었으며 Cialdini와 그의 동료 인 Steve Martin이 해설을했으며 4,000,000 회 이상 조회되었습니다.
여기에 비디오를 요약하고 내 의견과 강의를 추가했습니다. 설득력을 높이고 싶다면 다음 6 가지 원칙을 준수해야합니다.
1. 상호성 (1:20)
간단히 말해서, 호혜성은 우리를 위해 무언가를 한 사람에게 무언가를 돌려주고 자하는 우리의 열망을 나타냅니다.
이를 설명하기 위해 Cialdini는 레스토랑에서 수행 된 일련의 연구에서 훌륭한 예를 인용합니다. 많은 식당에서 웨이터 나 웨이트리스가 청구서를 가져 오는 것과 동시에 리큐어 나 민트 같은 작은 선물을 가져 오는 것은 일반적인 관행입니다. 하지만 그렇게 작은 제스처가 팁의 크기에 정말로 영향을 미칩니 까?
연구 결과에 따르면 그렇습니다. 한 연구에서 사람들에게 식사 후 민트를 제공하면 일반적으로 팁이 약 3 % 증가했습니다. '선물'을 민트 2 개로 늘 렸을 때 팁의 크기가 네 배로- 14 %의 비율로! 그러나 한 가지 행동이 훨씬 더 큰 영향을 미쳤습니다.
웨이터는 민트를 주면서 걸어 가기 시작하고 돌아 서서 다음과 같이 말합니다. 좋은 사람들을 위해 여기에 추가 민트가 있습니다. 이 작은 조치로 인해 팁이 23 % 증가했습니다!
마틴은 '영향력'을 지적합니다. 뭐 주어졌지만 어떻게 주어졌다. '
교훈: 보답의 열쇠는 귀하의 기부가 개인화되고 예상치 못한 것인지 확인하는 것입니다.
디지털 시대에는 버튼을 클릭하고 소셜 미디어에서 누군가를 팔로우하거나 연결을위한 일반적인 초대장을 보내는 것이 매우 쉽습니다. 하지만 그 사람이 당신을 따라 오더라도 그렇게 많은 영향을주지는 않을 것입니다.
누군가와 연결하는 것이 중요하다면 그 사람의 블로그에 댓글을 달아보십시오. 또는 연결하려는 이유를 알려주는 짧고 개인화 된 메시지를 보냅니다. 더 좋은 방법은 콘텐츠 중 일부를 공유하고 왜 가치가 있다고 생각하는지 알려주세요. (힌트 힌트.)
2. 희소성 (3:06)
수요와 공급의 규칙 : 사람들은 더 적은 것을 원합니다. 이 과대 광고는 심지어 네 글자로 된 단어 인 FOMO (Fear of Missing Out)를 낳았습니다.
예를 들어, 영국 항공은 2003 년에 런던-뉴욕 콩코드 항공편이 '비 경제적'이 되었기 때문에 더 이상 매일 두 번 운항하지 않을 것이라고 발표했습니다. 결과는 어땠습니까?
다음날 매출이 급증했습니다.
아무것도 바뀌지 않았고, 콩코드 비행은 단순히 (갑자기) 희소 한 자원이되었습니다.
교훈: 고유 한 판매 포인트 (USP)를 정의하십시오. 더 중요한 것은 잠재 고객 / 투자자 / 결혼 배우자가 귀하의 제안을 이용하지 않을 경우 잃을 가능성이있는 부분을 설명하는 것입니다.
3. 권위 (4:10)
사람들은 믿을 수 있고 지식이 풍부한 전문가의지도를 따릅니다.
Cialdini는 특정 의료 전문가가 사무실 벽에 학위와 자격증을 게시하는 방법과 같은 예를 인용하여 우리가 왜 그 말을 들어야하는지 상기시킵니다.
제니퍼 해운 전쟁 순 가치
많은 분들이 '과학에 의해 입증 됨'이라는 제목의 문구 때문에이 기사를 읽고 계실 것입니다. Cialdini의 비디오 아래에 YouTube에 게시 된 Dana Hattie의 다음 댓글이 정말 마음에 듭니다.
새로운 연구에 따르면 문장이 '새 연구가 보여줍니다.'로 시작하면 무언가를 믿을 확률이 크게 높아집니다.
교훈: 우리가 당신의 말을 들어야하는 이유를 다른 사람들에게 알리는 전략을 개발하십시오.
회사에 아직 블로그가 없다면 이미 파티에 늦었습니다. 웹 사이트를 통해 제가 조사하고있는 질문에 대한 귀중한 답변을 공유하면 다시 올 것입니다. 다른 사이트 및 기타 활동적인 소셜 미디어 사이트의 댓글 작성자가 귀하를 권위자라고 주장하기 시작하면 홈페이지에 대한 링크를 추가하는 것이 더 좋습니다.
현금을 떨어 뜨릴 준비가 되었으면 누구에게서 살지 추측 해보세요.
4. 일관성 (6:04)
사람들은 이전에 말하거나 한 일과 일치하는 것을 좋아합니다. 이 원칙은 '커밋'이라고도합니다.
예를 들어, 심리학 입문 학생들에게 아침 7시에 사고 과정에 대한 연구 세션에 참여하도록 요청하는 실험이있었습니다. 첫 번째 학생 그룹이 전화를 받았고 세션이 오전 7시에 즉시 시작될 것이라고 즉시 알려주었습니다. 당연히 24 %만이 참여에 동의했습니다.
두 번째 학생 그룹은 먼저 연구에 대한 세부 사항과 참여에 대한 세션 리더의 열망에 대해 들었습니다. 초기 만 언급 후 그들은 참여하기로 동의했습니다. 얼마나 많은 학생들이 동의 했습니까? 56 %. 철회 할 기회가 주어 졌을 때 그들 중 누구도 그렇게하지 않았습니다. 그 학생들의 95 %가 세션을 마치고 참석했습니다.
Cialdini의 연구에 따르면 자발적이고 공개적인 약속 일수록 더 효과적입니다.
교훈: 다른 사람들의 자발적이고 적극적이며 공개적인 약속을 찾으십시오. 가능하면 글로 작성하게하십시오.
예를 들어, 리드에게 지정된 시간 동안 절대 무료로 제품을 사용해 보도록 요청할 수 있습니다. 그들은 제품을 사용할 시간 (특정 한도까지)을 선택하고 그 대가로 자신의 경험에 대한 의견을 제출하는 데 동의합니다.
이제 이러한 리드를 고객으로 전환했습니다. 당신의 제품이 좋으면 많은 사람들이 유료 고객이 될 것입니다.
5. 좋아요 (7:40)
사람들은 좋아하는 사람들에게 '예'라고 말하는 것을 선호합니다. (성공적인 협상의 규칙 1 번입니다.)
충분히 간단 해 보입니다. 하지만 우리가 다른 사람을 좋아하게 만드는 이유는 무엇입니까? Cialdini의 연구는 세 가지 요소를 지적합니다. 우리는 다음과 같은 사람들을 좋아합니다.
- 우리와 비슷하다
- 칭찬 해줘
- 미래 목표를 달성하기 위해 우리와 협력
우리는 공통점을 공유하는 사람들에게 끌립니다. 그래서 같은 고향에서 온 누군가를 만나면 흥분됩니다. 그 사람들이 우리에 대해 좋아하고 함께 일하기 쉬운 것에 대해 목소리를 낸다면 그것은 홈런입니다.
교훈: 사람들은 사업이 아닌 다른 사람들과 사업을합니다.
소셜 미디어를 사용하면 잠재적 인 파트너에 대해 그 어느 때보 다 쉽게 알 수 있습니다. 공통점이 무엇인지 알아보고, 왜 그들을 좋아하는지 그들에게 말하고, 함께 일할 방법을 찾으십시오.
6. 합의 (9:05)
개인이 불확실 할 때 다른 사람의 행동을보고 결정을 내릴 것입니다.
Cialdini는 호텔 투숙객과 수건과 린넨의 재사용을 분석 한 연구를 인용합니다. 욕실에서 여러 가지 표지판을 시도한 후 다음 메모가 가장 효과적임을 발견했습니다.
이 방에 머무는 사람의 75 %가 수건을 재사용합니다.
핵심은 단지 긍정적 인 동료 압력이 아니라이 사람들이 특유한 특성-그들은 바로 같은 방에 머물 렀습니다. 이 표시가 그렇게 큰 영향을 미칠 것이라고 생각하지 않을 수도 있지만 사실은 그렇지 않습니다.
이 간단한 메시지는 수건 재사용이 33 % 증가한 원인이되었습니다.
교훈: 다른 많은 것을 가리킴으로써 (특히 비슷한 다른 사람)이 이미하고있는 경우 다른 사람의 결정을 자신에게 유리하게 흔드는 데 도움을 줄 수 있습니다.
예를 들어, 회사의 목표 고객을 식별 한 영업 사원이 이미 절반 정도입니다. 고객이 공통적으로 가지고있는 특성을 찾으십시오. 사용 가능한 데이터를 사용하여 누가 회사에 대한 뉴스를 구매하고 공유하는지 추적합니다. 그런 다음 비즈니스가 성장함에 따라 해당 데이터와 '유사한'다른 사람의 결정을 사용하여 나머지를 설득하십시오.
우리는 다른 사람들에게 우리의 의견을 설득하기 위해 매일 노력합니다. 위의 연구를 사용하여 몇 가지 작은 변경 사항은 효율성을 크게 높일 수 있습니다.
나를 결혼식에 초대하는 것을 잊지 마십시오.
