이번 주에는 좋은 친구와 마케팅 전문가가 있습니다. 게스트 칼럼-Nancie Ruder Noetic Consultants의 소유자이자 CEO입니다.
각 비즈니스 딜레마는 고유 한 짐승처럼 보입니다. 우리 모두는 해결해야 할 중요한 문제의 우선 순위를 정하는 데 초점을 맞추고 수익성을 극대화하기위한 전반적인 접근 방식을 가지고 있지만, 주요 문제를 해결하기위한 공통적이고 효과적인 접근 방식이 부족한 경우가 많습니다. 너무 자주 우리는 큰 전략적 그림을보기 전에 세부 사항을 조사하여 바퀴를 재발 명합니다. 전략적이고 일관되게 프레임을 구성 할 때 솔루션은 실제로 매우 쉽게 표시 될 수 있습니다. 그렇게 할 때 누가, 무엇을, 어떻게 질문해야 할 핵심 질문이 있습니다.
새로운 모델이 아닌 누가 / 무엇을 / 어떻게 프록터 앤 갬블이 발명 한 이후 수년 동안 마케팅 커뮤니티에 존재했습니다. 그러나 광범위한 비즈니스 문제 해결에는 활용되지 않습니다. 빨리 읽어보고 직면 한 다음 문제에 대해 시도해보세요. 그렇지 않으면 보지 못했을 솔루션을 찾을 수 있습니다.
WHO
WHO부터 시작하십시오 : 우리는 누구를 섬기려고합니까? 내부 청중입니까? 주요 고객입니까? 동료? 이 주요 청중을 명확하게 파악한 다음 그들이 겪고있는 '고통'이 우리 '비즈니스'가 해결할 수 있는지 물어보십시오. 그들이 얻지 못한 것이 무엇을 원합니까? 중요한 것은, 이러한 욕구 나 욕구가 충족되지 않았기 때문에 어떤 감정 (들)을 경험하고 있습니까? 좌절? 걱정? 기대? 무서움?
뭐
WHO를 정확하게 이해하면 WHAT : 우리가 봉사하려는 사람의 필요를 충족시키기 위해 무엇을 제공 할 수 있습니까? 이것은 중요한 질문입니다. 왜냐하면 우리는 너무 자주 다른 방식으로 질문하기 때문입니다. 여기에 우리의 무엇이 있습니다. 이제 누가 그것을 살까요? 우리의 제품 또는 서비스를 선도하고 시장이 무관 한 위험을 따를 것이라고 믿습니다. 우리가 먼저 봉사하는 사람을 선택하고, 그들의 필요를 이해하고, 이러한 필요에 비추어 우리의 헌금을 구성함으로써 그들은 우리를 진지하게 생각합니다.
어떻게
마지막으로, WHAT가 WHO의 충족되지 않은 필요에 대한 진정한 해결책으로 정의되면이를 전달하는 방법을 결정해야합니다. 여기에는 WHO가 WHAT에 가장 개방적인 방법과시기를 깊이 고려하는 것이 포함됩니다. 도전이 복잡한 경우에는 여정지도를 통해 시각적으로 가장 잘 수행 할 수 있으므로 WHO가 인생 여정을 어떻게 진행하는지, 그리고 우리의 WHAT가 여기에 들어갈 수있는 위치에 총체적으로 집중할 수 있습니다. 중히 여기다.
예
제레미 어바인과 엘리 굴딩
이 모든 것을 실체적인 방식으로 통합하려면 다음 예를 고려하십시오. 회원 기반의 국제 조직이 한 지역에서 오랜 회원을 잃고있었습니다. 이 지역은 항상 성장과 높은 수익의 영역이었으며 이제 금방 재정적 손실이되었습니다. 이 경우 조직의 WHO는 고위 IT 전문가였습니다. 그들은 실제로 회원을 매우 소중히 여기고 계속 참여하기를 원했지만 지역의 금융 위기는 삭감과 재정적 책임의 더 큰 과시를 강요했습니다. 조직에서 아무리 많은 가치를 얻었더라도이 회원들은 혜택을 포기해야한다고 느꼈습니다. 그들은이 손실에 대해 실망했지만 더 큰 상황에 대해 매우 강조했습니다. 중요한 것은 멤버십 상실은이 새로운 현실에서 그들이 취한 수많은 히트 중 하나 일뿐입니다.
WHO의 새로운 '고통'을 이해함으로써이 회사는 과거의 WHAT가 더 이상 관련 상품이 아님을 알 수있었습니다. WHO의 새로운 요구를 해결하기 위해 그들은 사례별로 구매할 수있는 ROI 지표를 사용하여 WHAT를 개별 서비스로 개선했습니다. 이를 통해 수익성을 개선하고 재정적 책임을 보여주고 직접 가치 제공에만 투자해야하는 필요성을 직접 해결하는 선별 된 서비스에 참여함으로써 WHO의 요구를 충족했습니다.
다음은 HOW입니다. 시장이 스트레스를 받고 있고, 시간이 촉박하며, 금고가 줄어들고있는 최고의 IT 전문가에게이 새로운 제품을 어떻게 제공합니까? 기업 여행도 제한됨에 따라 먼 거리에 걸쳐 신뢰성을 전달해야했습니다. 시각적 매핑을 통해 강력한 이전 회원에 대한 인센티브가 해당 지역의 더 많은 회원에게 액세스 할 수 있도록 결정했습니다.
WHO의 그라운드
다음에 비즈니스 딜레마에 직면 할 때 프레임 워크를 채울 때 WHO부터 시작하여 WHAT 및 HOW를 통해 순서대로 작업하십시오. HOW에 대한 시각적 매핑을 시도하십시오. 그렇지 않으면 보지 못했을 솔루션을 찾을 수 있습니다.
Nancie Ruder는 Bethesda에 기반을 둔 마케팅 교육 및 전략 컨설팅 업체 인 Noetic Consultants의 소유자이자 CEO입니다.
