지난주 금요일에 저는 거대한 경쟁자를 능가하기위한 10 가지 전략 목록을 게시했습니다. 독자의 의견에 따르면 이러한 전략 중 하나 ( '무료 컨설팅 없음')가 다소 혼란 스러웠습니다.
명확히하기 위해 : 신뢰를 얻기 위해 영업 대화 중에 전문 지식과 의견의 이점을 제공하는 것이 합리적입니다. 그러나이 경우에도 돈이 아니라 잠재 고객에 대한 정보로 해당 전문 지식에 대해 '지급'을 받아야합니다.
잠재 고객에게 가치를 제공하는 이유는 마음의 선함에서 나온 것이 아니라 리드를 더욱 검증하고 그들에게 판매하는 가장 좋은 방법을 배우고 싶기 때문입니다. 그것은 동등한 거래입니다. 무료 컨설팅이 아닙니다.
마찬가지로, (정상적인 대화의주고 받기를 넘어서) 노동을 수행하라는 요청을 받으면 판매 가능성을 높이는 잠재 고객의 일부 양보로 '보상'을받을 것으로 예상해야합니다.
이렇게하지 않으면 특히 대기업에 판매하는 경우 무료 노동으로 사용될 위험이 커집니다.
당신은 사용되고 있습니까?
대기업이 큰 판매 기회의 당근을 소기업에게 내세우는 것은 전혀 드문 일이 아닙니다. 단순히 내부 기업 문제를 해결하기 위해서입니다.
wcco tv 기자 토니 베를린
예를 들어 CIO가 이미 IBM에서 통합 서비스를 구매하기로 결정했지만 기업 구매 규칙에 경쟁 입찰이 필요하다고 가정 해 보겠습니다. 이 경우 많은 소규모 시스템 통합자가받은 편지함에서 RFP를 받게됩니다. 그들 중 일부는 그들이 판매 할 가능성이 아주 적더라도 제안서를 작성하는 데 시간과 돈을 소비 할 것입니다.
소규모 시스템 통합자가 할 수있는 유일한 방법 혹시 IBM을이기는 것은 '계정 내부'를 확보하고 CIO를 대상으로 최종 실행을 수행하고 거래에 대한 IBM의 잠금을 망치는 것입니다. 어쨌든 그것은 어려운 순서이며, 아무리 잘 쓰여져 있더라도 제안은 그 일을 할 수 없습니다. 그게 당신이 절대로 필요한 것 양보를 요청하십시오.
CEO 만나기를 요청
예를 들어, 작지만 정통한 시스템 통합자는 CEO에게 직접 제안을 제시하도록 요청할 수 있습니다. CIO가 꺼린다는 것은 기회가 실제가 아니라는 것을 의미하므로 소규모 통합자는 제안서를 작성하는 데 시간과 돈을 낭비하지 않고 그냥 떠나야합니다.
그러나 CIO가 동의하면 1) 처음에 기회가 있다는 것을 알고 2) 제안이 실제로 성공할 가능성이 높아집니다.
잠재 고객이 일반적으로 돈을 지불하는 제품이나 서비스를 무료로 제공하도록 요청하면 어떻게됩니까? 대부분의 경우 최선의 대응은 웃거나 구제하는 것입니다.
루이스 펜틀랜드는 몇 살입니까
원본 칼럼에 대한 독자 의견 중 한 명이 참조 계정을 생성하기 위해 눈에 잘 띄는 고객 (예 : Warner Bros)에게 무료 제품을 제공하는 것이 합리적이라고 지적했습니다.
불행히도 이러한 종류의 '참조 계정'은 제품을 무료로 제공했음을 알게되면 마케팅 가치가 거의 없습니다. 당신의 평판을 불 태우는 것이 아니라 '무료 제품'은 당신을 어리석게 보이게합니다.
물론 제한된 제품을 무료로 제공하고 추가 기능에 대한 비용을 청구하는 완벽하게 실행 가능한 비즈니스 모델이 있습니다. 그러나 그것은 '무료'제품이 실제로 '유료'제품에 대한 광고 기능을하기 때문에 특별한 경우입니다.
대부분의 경우 (판매 프로세스의 일부로) 일반적으로 비용을 청구하는 제품을 포기하게되면 기회를 잃을 까봐 두려워하고 비즈니스를 성사시키기 위해 할인을받는 일이 발생할 수 있습니다.
그리고이 경우에는 0까지 할인하고 있습니다. 솔직히 말해서 멍청합니다. 당신이이기는 것은 당신에게 돈이 드는 두통뿐입니다.
즉, 잠재 고객에게 제공하는 모든 가치에 대해 항상 '보상'을 받아야합니다.
대화의 경우, 판매에 도움이되거나 보석을 내야하는지 여부를 알려주는 정보로 보상을 받아야합니다.
보다 광범위한 영업 활동 (제안서, 중요한 여행을 포함하는 대면 회의 요청 등)의 경우 다시 기회를 개발하는 데 도움이되거나 귀하에게 다음과 같이 말할 수있는 양보로 보상을 받아야합니다. 보석해야합니다.
무료 (또는 대폭 할인 된) 제품은 후속 제품을 판매하기위한 특정 계획이있는 경우에만 판매주기 동안 제공되어야합니다. 그것이 당신의 사업 계획의 일부가 아니라면, 당신은 이것이 진정한 기회라고 자신을 속이는 것입니다.
간단히 말해 무료 컨설팅이 없습니다. 사실 공짜는 없습니다. 판매는 물건을 무료로 제공하는 것이 아닙니다. 가치 교환에 관한 것입니다. 알 겠어요?
