편집자 주 : 'The First 90 Days'는 2016 년을 비즈니스의 획기적인 성장으로 만드는 방법에 대한 시리즈입니다. 해시 태그를 사용하여 소셜 미디어에서 대화에 참여하여 처음 90 일을 어떻게 소중히 여기는지 알려주세요. # Inc90Days .
말 일이되게하다.
스카일러 스테커 생년월일
그렇지 않을 때까지.
웹 사본을 확인하십시오. 마케팅 문헌을 훑어보십시오. 영업 사원의 말을 듣습니다. 종종 똑같은 오래된 단어와 구가 사용됩니다. 물론 한때 진짜 영향을 주었지만 너무 자주 사용했기 때문에 지금은 거의 의미가 없습니다.
마케팅, 광고 또는 판매 프로세스에서 다음 용어가 사용되는 경우 고객의 입장에 서서 고객의 반응을 고려하십시오. 그게 중요한 반응이기 때문입니다.
1. '고객 중심'.
이런, 그러길 바랍니다. 고객 중심이 아닌 다른 사람이되어야합니까? 다른 공급자가 고객 중심적이지 않다는 것을 암시하는 것이 목표 인 경우 더 빠른 응답 시간, 더 큰 가용성, 맞춤형 프로세스 또는 시스템 등 귀하가 더 나은 방법을 알려주십시오.
저의 특정한 필요를 어떻게 충족시킬 것인지 구체적으로 설명하십시오. (당신이 나의 필요를 모르고 따라서 당신이 그들을 어떻게 충족시킬 것인지 설명 할 수 없다면, 당신을 부끄럽게 생각합니다.)
2. '기대를 뛰어 넘는다.'
기대를 초과하는 것은 훌륭한 목표이며 모든 회사가 열망해야하지만 기대를 초과하는 것은 외부 목표가 아닌 내부 목표 여야합니다. 기대를 뛰어 넘겠다고 말하고 '기대 초과'는 기대입니다. (알아요, 그것은 약간의 선입니다.)
당신이 무엇을 할 것인지 정확히 말 해주세요. 꾸준히 뽑아 주시면 기뻐요. 고객이 진정으로 기대 이상으로 나아가는지 판단하게합니다.
3. '동급 최고.'
이 용어에는 두 가지 문제가 있습니다. 누가 당신의 '클래스'를 정의했고 누가 당신이 '최고'라고 결정 했습니까? (대부분의 경우 두 질문에 대한 답은 '당신'입니다.)
아마도 당신은 그렇게 훌륭 할 것입니다. 큰! 증명하십시오. 귀하의 업적, 상 및 결과를 자세히 설명하십시오. 고객으로서 저는 동급 최고가 필요하지 않습니다. 저에게 최고가 필요합니다. 그러니 제 요구에 가장 적합한 가치를 어떻게 제공 할 것인지 객관적으로 말해주십시오.
4. '낮게 매달려있는 과일.'
컨설턴트는 이것을 좋아합니다. 문제는 당신이 '우리는 낮게 매달린 과일부터 시작할 것이다'라고 말할 때, 나는 '당신이 정말로해야했던 정말 쉬운 일부터 시작할 것이다.'라고 듣는다.
어떤 기업도 자신이 낮은 열매를 맺고 있다고 듣고 싶어하지 않습니다. 비용 편익 용어로 프로젝트 또는 작업 목록의 우선 순위를 지정하는 방법을 설명하십시오.
5. '독특하다.'
물론 모든 사람은 눈송이이지만 상품화의 속도가 계속 증가함에 따라 오랫동안 같거나 같지 않은 제품과 서비스는 거의 없습니다.
고객이 회사를 고용할지 제품을 구매할지 고려하고 있다면 '독특하다'는 것은 그들에게 아무 의미가 없습니다. 고객은 '더 나은'을 원합니다. 그들의 요구에 대해 당신이 얼마나 더 나은지 설명하십시오.
6. '부가가치.'
이 용어는 고객이 증분 비용이 거의 또는 전혀없이 무언가를받을 수 있음을 의미하는 데 자주 사용됩니다. 물론 이것은 실제로받은 것이 전체 거래의 일부이기 때문에 부가가치가 아니라는 것을 의미합니다.
거래에 대해 설명하고 모든 옵션과 추가 기능을 설명하고 귀하가 제공하는 것을 최대한 활용할 수있는 방법을 알아낼 수 있도록 도와주세요.
7. '턴키.'
나는 다음 사람만큼 턴키 솔루션을 좋아하지만 진정으로 솔루션은 거의 없습니다. 아무리 포괄적 인 오퍼링을해도 항상 기대했던 것보다 더 많이 참여하게되므로 '턴키'를 들으면 당연히 회의적입니다.
즉, 구현 중과 이후에 제공 할 내용과 참여 내용을 철저히 분석하지 않는 한. 턴키는 보는 사람의 눈입니다. 고객은 항상 보는 사람입니다.
8. '전문가.'
Margaret Thatcher는 한때 이렇게 말했습니다. '힘은 숙녀가되는 것과 같습니다. 당신이 그렇다고 말해야한다면 그렇지 않습니다. ' 누구나 전문가라고 주장 할 수 있습니다. 실제 전문가가 증명할 수 있습니다.
포스트 말론은 어떤 민족인가
그러니 당신이 할 수있는 일을 보여주고 당신이 얼마나 전문가인지 제가 결정하도록 해주세요. 예를 들어, '웹 2.0 전문가'는 '어떤 웹 사이트에서든 동영상과 약간의 상호 작용이 가능한 애플리케이션을 만들 수 있습니다.'라고 읽을 수 있습니다. 반면에 'Built website for ...'또는 'Created applications that ...'이라고 말하고 예제를 보여 주면 잠재 고객이 귀하의 전문 지식 수준과 요구 사항에 대한 적합성을 평가할 수 있습니다.
9. '뛰어난 ROI.'
모두가 큰 투자 수익을 좋아합니다. 그러나 내 수치에 액세스하지 않으면 내 ROI를 정확하게 계산할 수 없습니다. 따라서 귀하의 추정치는 이론적이거나 다른 고객의 결과를 기반으로합니다. 어느 쪽이든 당신의 추정이 절대적으로 최선의 경우라는 것을 압니다
비용을 보여주고, 아무것도 숨기지 말고, 내 ROI를 계산해 줄 것을 믿으십시오. 내가 그렇게 할만 큼 똑똑하지 않다면 어쨌든 구매 권한이 없을 것이므로 시간을 낭비하고 있습니다.
10. '파트너.'
장기적인 비즈니스 관계는 훌륭하지만, 당신의 손이 제 손에 닿는 것처럼 당신의 주머니에 손이 닿을 때까지 우리는 진정한 파트너가되지 않을 것입니다.
그래도 언젠가는 고객이 귀하의 비즈니스 관계를 유사 파트너 관계로 보게 될 수도 있지만, 이는 마케팅이 아닌 장기적인 성과에 따라 결정될 것입니다.
