에 협상 분쟁이나 대결이 아닙니다. 훌륭한 협상가는 싸우지 않습니다. 보트의 괴롭힘이 드래곤 입력 Bruce Lee에게 그의 쿵푸 스타일을 설명해달라고 부탁합니다. 브루스라고 `` '싸우지 않고 싸우는 기술'이라고 부를 수 있습니다. ''
협상을 생각하는 좋은 방법입니다. 협상은 잘 경쟁하는 것이 아닙니다. 협상은 의사 소통 잘 . (예를 들어, 인상을 요청하는 경우 특히 그렇습니다.)
더 나은 협상가가되고 싶습니까? 다음은 몇 가지 간단한 팁입니다.
잭 헤론은 몇 살입니까?
1. 말하는 것보다 더 많이 들어라.
특히 긴장할 때 말할 내용에만 초점을 맞춘 협상을 진행하기 쉽습니다.
협상의 목표는 원하는 것을 얻는 것뿐만 아니라 상대방이 무엇을 얻도록 돕는 것입니다. 그들 필요. (그렇지 않으면 어떻게 거래를 성사 시키겠습니까?) 그렇게하려면 상대방이 원하는 것이 무엇인지 실제로 알아야합니다. 즉, 들어야합니다.
공통점을 찾는다는 것은 공통점이 존재한다는 것을 아는 것을 의미합니다.
대부분의 상황에서 가격이 유일한 것은 아닙니다. 다른 쪽은 더 긴 배송 일정을 고맙게 생각할 것입니다. 또는 더 큰 계약금. 또는 가능한 한 빨리 수익을 예약하십시오.
한때 집을 사고 싶었지만 바로 계약금이 나오지 않아서 자금을 모으는 동안 몇 달에 걸쳐 계약금을 지불했습니다. 주인은 기뻐했습니다. 나는 기본적으로 그 동안 그의 집에 대한 지불을했고, 내가 계약금을 내지 않았다면 그는 내 보증금을 보관했을 것입니다.
윈윈.
2. 타이밍을 유리하게 사용하십시오.
종종 자동차를 구입하기에 가장 좋은시기는 월말입니다. 영업 사원은 할당량에 도달해야하고 대리점은 월을 '만들기'원합니다. 부동산도 마찬가지입니다. 주택 판매 (및 부동산 임대)는 일반적으로 겨울철에 약해져 소유자가 협상 할 가능성이 더 높습니다.
또한 백엔드 타이밍을 유리하게 사용할 수도 있습니다. 3 월부터 부동산을 임대하고 싶다고 가정 해 보겠습니다. 12 개월 임대 계약에 서명하면 소유자는 내년 3 월에 다른 세입자를 찾아야합니다. 그러나 15 개월 임대를 요청하면 프라임 임대 시즌이 시작될 때 부동산이 열리므로 더 낮은 임대료를 수락하는 것이 더 행복해야합니다.
그리고 이것은 중요한 점을 제기합니다.
3. 항상 협상의 틀을 잡는 올바른 방법을 찾으십시오.
에 불가능한 협상 , Deepak Malhotra는 협상을 적절하게 구성하는 것이 협상을 볼 수있는 최상의 관점을 찾는 것을 의미합니다. 프레임은 돈일 수도 있습니다. 아니면 시간. 또는 배송 일정. 또는 품질.
위의 집주인 예에서 가격이 유일한 틀은 아닙니다. 시간도 마찬가지입니다. 저의 주택 구입 사례에서 가격은 프레임 이었지만 시간도 마찬가지 였고 계약금을 내지 못하면 판매자의 위험도 마찬가지였습니다.
협상을 올바르게 구성하면 중요한 사항에 대해 쉽게 협상 할 수 있습니다.
예를 들어 특정 서비스를 수행해야한다고 가정합니다. 해당 서비스가 수행 될 때까지 기꺼이 기다리거나 정상보다 느리게 수행하려는 경우 제공 업체는 더 낮은 가격을 수락 할 수 있습니다. 귀하의 업무가 제공 업체의 일정 마진에 맞을 수 있기 때문입니다. (이렇게 생각해보십시오. 고객이 급한 작업을 수행하도록 요청하는 경우 추가 작업과 일정 및 다른 고객에 미치는 영향을 수용하기 위해 가격을 인상해야 할 것입니다. 동일하게 적용됩니다. : 추가 시간을 제공하면 제공자가 다른 조건에 대해 양보 할 수 있어야합니다.)
또는 자동차를 구매하는 경우 월말까지 기다린 다음 즉시 자동차를 사고 싶다고 말함으로써 암묵적으로 협상을 구성하여 영업 사원을위한 시간을 고려하여 협상을 구성합니다. 또는 하루가 끝날 무렵 대리점에 가면 프레임을 구성 할 수 있습니다. '내가 돌아올 게'라고 말하고 떠나는 고객은 거의 돌아 오지 않기 때문에 영업 사원이 거래를 더 열망 할 것입니다.
4. 당신이 줄 때 항상 얻으십시오.
고객에게 제안서를 보내면 그는 10 % 할인을 요청합니다. 단순히 예라고 말하는 것은 끔찍한 메시지를 보냅니다. 실제로 이는 원래 가격이 너무 높음을 의미합니다.
양보 할 때마다 대가로 무언가를 받아야합니다. 10 % 할인을 제공 할 수도 있지만 배송 일정이 연장됩니다. 또는 더 큰 보증금이 필요합니다.
구매자와 동일한 접근 방식을 사용할 수도 있습니다. '가격을 10 % 떨어 뜨려야합니다'라고만 말하지 마십시오. 'X 달러 만 지불 할 수 있지만 그 대가로 향후 2 개월 동안 배송 공간을 확보 할 수 있습니다.' 또는 '나는 X 달러 만 지불 할 수 있지만, 이러한 조건에 따라 장기 계약을 체결하게되어 기쁩니다.'
멜리사 길버트에게 아이가 있습니까?
그렇게하면 단순히 경쟁하는 것이 아닙니다. 두 사람 모두에게 적합한 용어를 찾아 공통점을 찾고 있습니다.
그리고 가장 중요한 것은 :
5. 항상 기꺼이 걸으십시오.
물론, 때로는 불가능합니다. 배달 트럭이 고장 났고 오늘 배달해야한다면 트럭 렌탈 카운터에서 멀어지는 것은 실제로 선택 사항이 아닙니다.
그러나 그것은 감정적 인 필요가 아니라 실제적인 필요입니다. 대부분의 경우, 당신의 필요는 감정적입니다. 이 건물; 당신 필요 이 차; 당신은 원합니다 이 집. 다른 옵션이 있어도 원하는 이 하나.
협상 할 때 절대 원하지 않습니다. 이 하나-적어도 가격, 조건 등이 당신이 원하는 것이 아니라면.
어떻게 알 수 있습니까? 미리 결정하십시오. 당신의 숫자를 알아라. 기꺼이 수락 할 용어를 알고 있어야합니다. 당신이 얻는 것과 당신이 제공 할 것의 가치를 아십시오.
훌륭한 협상가가되는 가장 좋은 방법은 감정에서 벗어나는 것입니다. 객관적 일 때-개인적으로 느껴지지 않을 때-이기거나지는 것에 매달리지 않을 것입니다. 당신은 당신이 할 수있는 최고의 거래를 얻기 위해 침착하게 일할 것입니다.
그리고 이것은 이상하게도 당신이 '승리'할 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 의미합니다.
