'우리는 우리의 메시지가 사람들을 움직이는 것이라고 생각하는 경향이 있습니다.'라고 저자 인 Robert Cialdini는 말합니다. 설득 전 : 영향력과 설득을위한 혁신적인 방법 . '그러나 청중을 수용하게 만드는 것은 청중에게 특정한 마음 상태를 만들기 위해 우리가 먼저하는 일입니다.' 예를 들어, 커피 제공 : 연구 결과에 따르면 사람들이 무언가를 따뜻하게 잡으면 더 관 대해집니다. 또는 사회 과학자들이 보답에 대한 규칙이라고 부르는 것을 시도해보십시오. 한 연구에서 사탕 가게 쇼핑객은 무료 초콜릿을 받으면 무언가를 구매할 가능성이 42 % 더 높았습니다. '우리의 마음의 틀을 형성하는 많은 것들은 너무 원시적이고 자동적이어서 그들은 실제로 심의 과정의 일부가 아닙니다.'라고 Cialdini는 말합니다. 이러한 통찰력을 통해 본능을 유리하게 기울이십시오.
1. 공통점 찾기
'사람들이 좋아하는 사람을 상대하고 싶어하는 것은 아닙니다. 그들은 자신을 좋아하고 자신과 같은 사람을 상대하고 싶어합니다. '라고 Cialdini는 말합니다. '사람들은 그들을 좋아하는 사람이 그들을 잘못 조종하지 않을 것이라고 믿습니다.' 시각적 단서 (스포츠 모자, 대학 반지)는 매장에서 즉석에서 공통점을 찾는 데 도움이 될 수 있지만, 잠재 고객과의 다가오는 회의를 위해 더 깊이 준비하려면 소셜 미디어와 LinkedIn을 강타하고 정찰을 수행하십시오. '그러면 고향이나 모교 또는 달리기를 좋아하는 사람이 있다는 사실을 알게되면 그 방향으로 작은 대화를 이끌어야한다는 것을 알게 될 것입니다.'라고 Cialdini는 말합니다.
2. 시작 도박을 파악하십시오
연구원들이 사람들에게 다가가 새로운 종류의 탄산 음료 한 병의 대가로 이메일 주소를 물었을 때 33 %는 정보를 비난했습니다. 하지만 연구자들이 처음으로 '자신이 모험심이 있다고 생각하십니까?'라고 물었을 때 거의 76 %의 사람들이 이메일 주소를 제공했습니다. 왜? Cialdini는 '이런 종류의 단일 낙하산 질문'은 '모험적이라고 자신을 브랜드화하는 사람들의 비율을 크게 증가시켜 사용자의 프레젠테이션과 같은 요청에 매우 취약하게'순간적으로 만듭니다. 회사의 비즈니스를 위해 경쟁하는 많은 회사 중 하나 인 경우 먼저 다음과 같이 질문하십시오. 여기에 우리를 초대 한 이유는 무엇입니까? Cialdini는 '그들은 당신이 제공하는 것에 대해 그들이 호의적이고 강력하다고 생각하는 모든 것에 대해 이야기하기 시작할 것입니다. '이제 당신은 당신이 가진 강점을 알고 있으며, 그것을 두 배로 줄일 수 있습니다.'
3. 최고의 기능을 강조하세요
시각적 단서를 통해 사람들이 품질, 속도, 서비스 또는 다른 기능에 가져 오는 수입에 영향을 줄 수 있습니다. 연구원들이 방문 페이지에 푹신한 구름이나 반짝이는 동전이있는 온라인 가구점을 만들었을 때, 그들은 구름을 본 소비자가 동전을 본 소비자보다 편안함을 더 중요시한다는 것을 발견했습니다. 클라우드 감시자들은 또한 편안한 기능에 대한 정보를 검색하고 더 편안한 (값 비싼) 가구를 구매할 가능성이 더 높았습니다. 그러나 나중에 질문했을 때 대부분의 참가자는 구름이나 동전이 쇼핑 행동에 영향을 미친다는 사실을 부인했습니다. Cialdini가 설명했듯이 '선호하는 기능에주의를 기울이는 것은 관객이이를 충분히 고려하도록 할뿐만 아니라 기능을 과장된 의미로 빌려주는데도 효과적입니다.' 즉, 웹 사이트의 방문 페이지를 재고 할 때가되었을 수 있습니다.
4. 당신의 결점에서 힘을 얻으십시오
당신의 단점을 지적하면 점수를 얻을 수 있다고 Cialdini는 말합니다. 빨리할수록 좋습니다. '사람들은 당신이 약점을 언급 할 때 놀라고, 그것은 당신의 신뢰성을 확신시켜줍니다.'그리고 '다음에 오는 모든 것을 더 깊이 믿게 될 것입니다.' 1962 년 Avis가 유명한 '당신이 2 위일 때 더 열심히 노력하세요'광고를 데뷔했을 때 렌탈 에이전시는 적자에서 320 만 달러에서 흑자에서 120 만 달러로 13 년 만에 첫 수익을 올렸다고합니다. 관련성에 도전하는 강점으로 약점을 쫓는 피벗이 핵심입니다. 다음과 같은 프레임을 시도해보십시오. '설치 비용이 가장 낮지는 않을 수 있지만 탁월한 효율성으로 신속하게 회수 할 수 있습니다.'
5. 피치에서 Nix 경쟁자
경쟁사를 얼마나 잘 아는지 축하드립니다. 이제 그들을 언급하지 마십시오. Cialdini는 '소비자가 경쟁 업체와 분리하여 브랜드에 집중할 때 브랜드에 상당한 이점이 있습니다. 실제로 사람들에게 특정 제품을 고려해달라고 요청하면 구매 의사가 자연스럽게 증가합니다. 그러나 경쟁 업체가 제공해야 할 제품을 언급 한 후 해당 제품을 고려하면 제품을 구매하려는 충동이 급감합니다.
6. 희소성 판매
우리 원숭이의 두뇌는 자원이 부족할 때 당황하여 소비자가 구매할 가능성이 높아집니다. 'FOMO는 진짜입니다'라고 Cialdini는 말합니다. '이메일 마케팅 캠페인에서 시계 이모지를 똑딱 거리는, 한시적 제공 등 두려움을 불러 일으키는 모든 것이 그 긴박감과 구매 충동을 불러 일으킬 수 있습니다.'
