고전적인 한 쌍의 장면입니다. Leonardo DiCaprio, 전 주식 중개인 Jordan Belfort 역 티 그는 월스트리트의 늑대 , 그의 주머니에서 펜을 꺼내고 최고 영업 임원에게 그 펜을 팔도록 도전합니다.
이는 모든 영업 전문가에게 진정한 도전처럼 보입니다. 실제 영업 사원과 절대 목표를 달성하지 못하는 사람들을 구분할 수있는 질문입니다. 전국의 직원을 고용하여 복사 한 기술이라는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 마틴 스콜세지가 방금 당신에게 건네 준 인터뷰 질문을 생각 해보려고하는 이유는 무엇입니까?
마디 먼로의 키는 얼마입니까
어렵 기 때문이 아니라 쉽기 때문에 여전히 좋은 질문입니다. 예상 직원이 답을 모르면 판매의 기초를 알지 못할 것입니다.
하나의 간단한 트릭으로 귀결됩니다.
구매자를 알아야합니다.
이제 동기 부여 연사 인 Belfort가 직접 설명했습니다. 펜을 판매하려면 구매자에게 질문합니다. 당신은 그가 펜을 얼마나 오랫동안 찾고 있었는지, 왜 그가 펜을 원하는지, 펜을 소유하는 것이 그에게 의미하는 바를 묻습니다. 잠재적 인 고용인이 펜의 USP를 찾는 대신 질문을하기 시작하면 그녀가 무엇을하고 있는지 확실히 알 수 있습니다.
새로운 속임수가 아닙니다. 내가 본 첫 번째 영업 연사는 Zig Ziglar 였고, 그보다 영업과 성공에 대해 더 많이 아는 사람은 아무도 없었습니다. Johnny Carson이 인터뷰 한 Ziglar에 대한 이야기가 있습니다.
카슨은 책상 위의 재떨이를 가리키며 이렇게 말합니다. '당신이 세계 최고의 세일즈맨이라고합니다. 그러니이 재떨이를 팔아주세요. '
Ziglar는 잠시 생각하고 대답합니다. '내가 그렇게하기 전에 재떨이를 원하는 이유를 알아야합니다.'
카슨은 재떨이를 본다. ‘잘 만들어진 것 같고, 예쁘고, 재떨이도 좋은 것 같아요.’
'좋아요.'Ziglar가 말합니다. '하지만 당신에게 가치가 있다고 생각하는 것을 말해줘야합니다.'
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'모르겠어요.'카슨이 말했다. '20 달러가 맞을 것 같아요. '
지글러 미소. '팔았다'고 그는 말한다.
실제로 피치는 그렇게 쉽게 진행되는 경우가 거의 없으며 판매 할 때는 약간의 작업을 더해야합니다.
따라서 구매자를 알기 위해 충분한 질문을 한 후 다음 단계는 정서적 애착을 구축하는 것입니다. 이야기로 할 수 있습니다.
대통령이 조약에 서명 할 때 각 서명마다 다른 펜을 사용하고 그 조약이 이루어 지도록 도운 사람들 중 한 명에게 펜을 준다는 점을 지적 할 수 있습니다. 펜은 기념품이됩니다. 그것은 그들에게 역사적인 순간을 상기시킵니다.
인터뷰 대상자가 면접관에게 판매하는 펜도 마찬가지입니다. 그것은 단지 펜이 아닙니다. 면접관이 마지막 거래에 서명하고 사업을 구축하는 데 사용한 펜입니다. 펜은 값이 싸지 만 추억은 흥정 할 수 있습니다.
무엇을 판매하는지는 중요하지 않습니다. 구매자를 알아야하고 제품에 대한 정서적 애착을 형성하는 이야기를 제공해야합니다. 그것은 큰 속임수가 아니며 오늘날의 판매 채널을 통해 그 어느 때보 다 쉽게 도전 과제를 해결할 수 있습니다. 판매하는 모든 것이 볼펜 일 때도 마찬가지입니다.
