내가 한 방법 : 투미의 찰리 클리포드

업데이트 : 상징적 인 수하물 브랜드 Tumi가 목요일 뉴욕 증권 거래소에서 거래를 시작합니다. 초기 공모 가격은 예상보다 높은 주당 18 달러입니다. 이 제안은 12 억 달러에 달하는 뉴저지 주 사우스 플레인 필드 회사에 3 억 3,800 만 달러 이상을 모금 할 것으로 예상됩니다. Tumi의 창립자이자 전 CEO 인 Charlie Clifford는 2011 년 5 월호에서 그가 어떻게했는지 이야기했습니다. Inc . 매거진.

Charlie Clifford는 남미에서 만든 튼튼한 가죽 가방을 판매하는 사업을 시작하기 위해 마케팅 회사에서 일을 그만 두었습니다. 거의 30 년 후, 그는 페루의 고대 의식 용 칼의 이름을 딴 그의 회사 Tumi를 사모 펀드 회사에 매각했습니다. 클리포드 (67 세)는 뉴저지 주 사우스 플레인 필드에 본사를 둔 투미의 성공을 끊임없이 진화하는 디자인 덕분이라고합니다. 1970 년대에 포스트 히피들은 수제 가죽을 좋아했습니다. 1980 년대와 90 년대에 자주 비행하는 yuppies는 셔츠와 별도의 칸에 양말을 넣을 수 있다는 점을 높이 평가했습니다. 그 과정에서 그는 소비자, 판매원 및 직원 모두의 말을주의 깊게 들었다고 말합니다.

저는 Midland Park에서 자랐습니다. 5,000 명의 작은 마을, 뉴저지. 아버지는 뉴욕 센트럴 철도에서 일했고 어머니는 주부였습니다. 인디애나 대학교에 가서 마케팅 석사 학위를 받았습니다. M.B.A.를위한 평화 봉사단 프로그램에 대해 들었을 때 취업 면접을 봤습니다. 그 무렵 나는 여행에 대한 갱호이기도 한 아내와 결혼했습니다. 우리는 1967 년부터 1969 년까지 중소기업과 함께 일했던 페루로갔습니다. 그곳에서 저는 겸손으로 시작하여 사업 운영에 대한 훌륭한 교훈을 얻었습니다. M.B.A. 이론은 현실 세계에서 지금까지만 진행됩니다.

미국으로 돌아가서 저는 식품 회사 인 Grand Union에서 5 년 동안 일했고 기업가적인 일을하기로 결정했습니다. 페루는 제가 좋아하는 수공예품으로 유명해서 친구에게 수입 회사 설립에 대해 이야기했습니다. 내가 일했던 수입업자는 나에게 약간의 빚을졌고 가죽 테니스 가방으로 내게 지불했습니다. 그 가방을 팔아서 창업 자본을 제공했습니다.

첫 번째 것 중 하나 여행 용품 협회에 가입했습니다. 전무 이사가 회사 이름을 물었습니다. 하나도 없었기 때문에 '내일 다시 연락 드리겠습니다.'라고 말했습니다. 투미 나이프는 페루의 국가적 상징이지만 일본, 이탈리아 또는 핀란드어처럼 들립니다. 게다가 우리는 Tumi라는 개가있었습니다. 우리는 그의 이름을 딴 회사 이름을 농담했습니다.

질 니콜리니에게 일어난 일

나는 사업 계획이 없었다 포커스 그룹이나 시장 조사를하지 않았습니다. 콜롬비아에서 크고 부드럽고 구조화되지 않은 가방을 생산하는 두 개의 공장을 찾았습니다. 우리의 가장 큰 히트작은 네이 키드 가죽으로 만든 견고한 더플 백이었습니다. 이것은 매우 소박하고 매운 향이 있습니다. 대히트였습니다. 그 첫해에 우리의 매출은 $ 625,000였습니다.

우리는 첫 번째 가방의 가격을 책정했습니다. 약 50 달러에 $ 55, $ 59, $ 65 등으로 빠르게 올렸습니다. 제품이 더 비싸지면서 우리는 품질에 대한 요구가 더 커졌습니다. 제조업체는 가죽의 모든 평방 피트를 사용하여 이익을 얻습니다. 따라서 벌레에 물렸거나 상처가 난 부품을 사용하려는 유혹이 생겼습니다.

Jeff Bertelsen을 고용했습니다. 80 년대 초에 생산 및 품질 관리를 감독했습니다. 그는 나의 가장 중요한 고용인이었습니다. 그는 1983 년에 아이코닉 한 투미 룩을 만들기 시작했습니다. U 자형 지퍼가 달린 넓은 입구와 포장을 쉽게 해주는 많은 정리 포켓이 있습니다.

업계 관계를 기반으로합니다. 나는 여행 초기에 상점 주인에게 하루에 서너 번 전화를 걸고, 고객과 도로에서 저녁을 먹고, 제품과 업계에 대해 이야기하고, 판매원과 고객이 무엇을 찾고 있는지 배우는 데 보냈습니다. 최전선에서 시간을 대신 할 수있는 것은 없습니다. 영업 사원은 수다 스럽지만 고객과의 시간 중 35 % 이상을 이야기하는 경우 듣지 않는 것입니다. 이것이 판매하는 가장 좋은 방법입니다.

80 년대에 우리는 가죽에만 국한하지 않고 원래 플랙 재킷 용으로 설계된 튼튼한 탄도 나일론을 사용하기 시작했습니다. 사람들은 더 작은 가죽 기내 수하물을 구입 한 다음 손상에 대한 걱정없이 더 큰 나일론 조각을 확인할 수 있습니다.

우리는 돈을 빌렸다 처음부터. 우리 은행은 우리가 수익을내는 한 기꺼이 대출을 해주었지만 1982 년 경기 침체기에 긴장했습니다. 그때 나는 우리가 가방을 비즈니스와 잦은 여행자들에게 맞춰야하기로 결정했고, 고객들은 우수한 제품을 위해 더 많은 돈을 기꺼이 소비 할 것을 요구했습니다. 기내 잡지에서 광고를 시작했습니다. 태그 라인은 '100,000 마일이면이 가방은 그 어느 때보 다 좋아 보일 것입니다.'

저는 항상 디자인에 집중했습니다. 우리도 제품을 만들 필요가 없었습니다. 나는 무역 잡지에서 '우리는 열심히 일하고 싸게 일한다'는 광고를 보았다. Alan과 David Rice는 조지아에 본사를두고 1985 년에 제조 파트너가되었습니다. 그때까지 우리는 견고한 가죽 제품을 중단하고 부드러운 나파 가죽을 사용하는 Bloomingdale 's와 라인을 개발했습니다. 작은 상점은 저에게 비즈니스를 가르치는 데 중요했지만 Bloomingdale 's는 더 많은 사람들에게 브랜드를 소개했습니다.

뭔가가 '디자인 고정'은 생산 준비가되었음을 의미합니다. 우리의 제품은 완전히 디자인이 수정되지 않았습니다. 우리는 계속해서 변경하고 조정했습니다 : 더 나은 핸들, 더 많은 포켓, 더 강한 나사로 조각을 함께 고정 할 수 있습니다. 우리는 다른 회사를 모방하지 않았지만 좋은 개념을 빌려서 우리 회사로 해석하는 것을 두려워하지 않았습니다.

1990 년에 우리는 유럽에서 판매. 독일은 제품을 만들고 스타일을 지정하는 방법에 신경을 쓰는 풍요로운 시장 인 투미에게 완벽했습니다. 얼마 지나지 않아 우리는 90 개 매장에있었습니다. 우리는 입소문으로 브뤼셀과 암스테르담으로 성장했습니다. 영국에서는 우리를 Harrods로 데려온 유통 업체와 협력했습니다. 우리가 투미 코너를 설치해달라고 요청했을 때 그들은 '우리는 그렇게하지 않는다'고 말했습니다. 우리는 인내했고 마침내 그들은 우리에게 작고 어둡고 먼지가 많은 구석을주었습니다. 우리는 결국 파리의 Printemps와 Galeries Lafayette에 들어갔습니다.

나는 일본에 있었다 9/11에 두 번째 투미 매장의 헌정을 위해 TV에서 비행기가 건물에 추락하는 것을 보았을 때 처음으로 생각한 것은 모든 사람들을위한 것이 었습니다. 두 번째는 이것이 비즈니스에 어떤 의미입니까? 사람들은 여행을 그만두고 매출이 급감했습니다. 그때까지 우리는 해마다 20 ~ 30 % 성장했습니다. 9/11 이후 매출은 40 % 감소했습니다. 우리는 500 명의 직원 중 150 명을 해고하고 조지아에서 아시아로 우리의 제조업을 가져가는 매우 고통스러운 결정을 내려야했습니다.

우리는 또한 사모 펀드 투자. 나는 회사의 과반수를 포기했지만 최대 개인 주주로 남았습니다. 하지만 2004 년에 회사는 다시 매각되었고 더 많은 회사 구조로 바뀌기 시작하면서 회사를 떠났습니다.

나는 정말로 놓쳤다 그래서 저는 Knomo라는 영국 회사와 컨설팅을 시작했습니다. 그들은 매우 세련된 노트북 캐리어와 다양한 가방을 만듭니다. 저는 그들의 비전과 그들이 얼마나 열심히 일하는지가 마음에 들었 기 때문에 미국으로 확장하기 위해 그들과 합작 투자를하기로 결정했습니다.