Designli의 CEO Keith Shields
기술 덕분에 세상은 예전보다 훨씬 작아졌습니다. 우리는 인터넷을 통해 우리가 원하는 모든 것에 접근 할 수 있습니다. 온라인 연결이 가능한 한 프로젝트 팀의 위치에 관계없이 쉽게 커뮤니케이션 할 수 있습니다. 이러한 세계화로 인해 이제 거의 모든 곳에서 구매하고 공급 업체를 사용할 수 있습니다.
거의 무한한 접근성의 문제는 상품화입니다. 귀하의 회사는 지역뿐만 아니라 전 세계에서 귀하의 업계의 다른 업체와 경쟁하고 있습니다. 진정으로 혁신적인 제품과 서비스는 거의 없기 때문에 극복하기 어려운 과제입니다.
당신이 제공하는 것과 경쟁자가 제공하는 것 사이에는 확실히 차이가 있지만, 대부분의 잠재 고객은 특히 당신이 그 차이를 전달하는 것을 기꺼이 듣는 판매 및 마케팅 퍼널 지점에 도달 할 때까지 차이를 확인하기 위해 고군분투합니다.
그렇다면 상품화 함정에서 어떻게 벗어날 수 있습니까? 고려해야 할 세 가지 전략이 있습니다.
1. 표준 오퍼링에 미션 크리티컬 서비스를 추가합니다.
고객은 항상 더 큰 투자 수익과 구매 가치를 극대화 할 수있는 방법을 찾고 있습니다. 업계에 상관없이 사람들은 성능 향상, 용량 증가, 즐거움 등 최적화를 추구합니다. 고객이 표준 제품을 최대한 활용하는 데 도움이되는 추가 서비스가 무엇인지 고려하십시오.
추가 서비스의 영향을 높이려면 잠재 고객과 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 깊이 생각하십시오. 그들은 무엇을 성취하려고 하는가? 그들에게 가장 중요한 것은 무엇입니까? 그들이 목표를 향해 나아가도록 도울 수 있다면, 당신은 갑자기 선택의 벤더가됩니다. 미션 크리티컬 서비스를 상품화 제품에 대한 추가 기능으로 제공하는 것은 상품화 함정에서 사용자를 구출하는 조치 일 수 있습니다.
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2. 뛰어난 경험으로 잠재 고객과 고객을 놀라게합니다.
요즘 고객 경험에 대한 모든 대중적인 이야기에도 불구하고 많은 기업들이 고객을 만족시키지 못하고 있습니다. 제 경험상 대부분의 비즈니스는 고객이 급증하지 않을 정도로 만족스럽게 고객을 유지하는 데 만족합니다. 그러나 이것이 고객 경험에 대한 관심의 한계라면 상품화를 뚫을 수있는 최고의 기회를 놓치고있는 것입니다.
기대를 뛰어 넘는 일관된 고객 경험을 창출하면 회사가 차별화됩니다. 예상치 못한 상황으로 잠재 고객과 고객을 놀라게하는 방법을 브레인 스토밍합니다. 특별 메모를 보내고, 그들에게 도움이 될 것으로 알고있는 책을 우편으로 보내십시오 (책이 목표 달성에 도움이 될 수있는 전문 지식이있는 경우 보너스 포인트). 그들에게 의미있는 등
이것은 맞춤형 소프트웨어 개발의 고도로 상품화 된 서비스를 제공하는 우리 비즈니스의 주요 차별화 요소입니다. 고객이 더 나은 디지털 제품을 구축 할 수 있도록 도와주고 신속하고 일관된 커뮤니케이션을 강조하는 데 직접 적용되는 달팽이 메일 노트와 책을 보내면 고객이 쇼핑을하기 전에 수십 개 회사의 소음을 뚫을 수 있습니다. 결정.
3. 잠재 고객의 의사 결정 과정을 이해합니다.
잠재 고객이 결정을 내리는 방법을 철저히 이해하면 눈에 띄는 기회를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객은 어떤 공급 업체를 선택하거나 어떤 회사에서 구매할지 어떻게 결정합니까? 그들은 어떤 질문을하고 있습니까? 그들에게 가장 중요한 기준은 무엇입니까? 잠재 고객의 의사 결정 과정이 어떻게 생겼는지 알면 고객이 찾고있는 내용에 맞게 프레젠테이션과 메시지를 조정하는 데 도움이됩니다.
마케팅 자료와 영업 팀이 잠재 고객 목록의 맨 위에 있지 않은 이점에 대해 논의하는 경우 잠재 고객은 가격을 기준으로 귀하를 경쟁 업체와 비교할 가능성이 높습니다. 반면에 잠재 고객에게 중요한 것에 대해 직접 말하면 다르게 보일 것입니다. 그들은 당신이 그들과 일치한다는 확신을 가질 것입니다.
잠재 고객의 가장 시급한 불만 사항과 문제를 완전히 해결하고 의제를 달성하는 데 도움이되는 솔루션에 계속 집중하세요. 이것이 특히 우리 팀이 맞춤형 소프트웨어 제품을 구축하려는 기존 기업과는 매우 다른 신생 기업 및 기업가를위한 피치 및 판매 프로세스를 가지고있는 이유입니다.
모든 산업 및 시장 부문에는 서로 다른 도전과 어려움이 있기 때문에 상품화를 이기기 위해 따라야 할 템플릿이 없습니다. 그러나 이러한 전략 중 하나 이상을 선택하고 고유 한 스핀을 생성하면 잠재 고객과 고객의 눈에 차별화됩니다.
Keith Shields는 Designli 는 기업가와 신생 기업이 혁신적인 앱과 웹 앱을 출시하도록 돕는 디지털 제품 스튜디오입니다.
