이 두 사람이 경쟁이 치열한 코코넛 워터 전쟁에서 승리하는 방법

코코넛은 일반적으로 해변의 티키 오두막을 연상 시키지만 Justin Guilbert와 Douglas Riboud에게 열대 과일은 훨씬 더 멋지고 부끄러워하는 윤리적 공급망에 영감을주었습니다. 2008 년에 두 명의 프랑스 인은 전통적인 MBA 트랙에서 자신을 찾았습니다 .Guilbert는 L' Oréal의 마케팅 이사로, Riboud는 금융 회사의 부사장으로 일했습니다. 라자드 . 전직 경영 대학원 동료들은 소비자, 생산자, 지구에 혜택을 줄 수있는 회사를 시작하려는 충동을 느꼈습니다. 그들은 단지 그것이 무엇을 팔 것인지 몰랐습니다. 7 년 후 샌프란시스코에 기반을 둔 코코넛 워터 브랜드는 무해한 수확 , 직원 300 명 중 200 명은 태국 시골에 거주하며 회사에서 사용하는 코코넛을 윤리적으로 수확, 가공 및 포장합니다. 현재 Harmless의 공동 의장 인 Guilbert와 Riboud는 Inc. 매출 1 억 달러를 돌파하고 경쟁이 치열한 코코넛 워터 전쟁에서 최고의 선수가되었습니다.

-Liz Welch에게 말한대로

Guilbert : 코코넛이 나무에서 떨어졌을 때 더글라스와 해변을 걷고 있었는데 맛이 얼마나 맛있는 지 병에 담아보고 싶었습니다. 우리의 접근 방식은 실제로 더 개념적이고 공격적이었습니다. 우리는 둘 다 제품이 전체 생태계에 미치는 장기적인 영향과 즉각적인 수익을 비교하는 심층 생태학과 전체 공급망이 이익을 얻을 수있는 건설적인 자본주의 모델을 믿습니다. 이것이 우리의 목표였습니다. 그래서 우리는 '이게 효과가 있다는 것을 증명할 산업과 제품을 찾아 보자'고 말했습니다. 수량화 할 수있는 영향력을 가진 가시적 인 출처이기 때문에 우리는 음식으로 범위를 좁혔습니다.

우리는 가능한 음료 제품에 대한 토종 과일을 찾고 브라질에서 코코넛 워터를 사용하여 산도를 낮추었습니다. 그것은 어디에나 있었지만 끔찍한 맛이났습니다. 신선한 코코넛 주스 만큼은 없었습니다. 우리는 조사를했고 미국에서 판매되는 많은 코코넛 워터 브랜드가 같은 공장에서 만들어 지거나 함께 포장된다는 사실을 알게되었습니다. 그것은 농담! 유기농을 검색했습니다. 공정 거래 및 지속 가능한 대안을 찾을 수 없었습니다.

이것은 2008 년이었고 코코넛 워터는 차세대 게토레이 (Gatorade)로 판매되고있었습니다. 화학적 프로필은 비슷하지만 자연 스럽습니다. 그래서 2010 년에 우리는 코카콜라와 펩시가 더 작은 브랜드를 구매하고 있다는 사실을 알게되었을 때 우리는 코코넛 워터가 왜 좋은지에 대한 그들의 마케팅 노력으로부터 이익을 얻을 수 있다는 것을 알았습니다. 우리가해야 할 일은 들어 와서 '그런데,이게 맛을 내야하는 방법입니다.'라고 말하는 것뿐이었습니다.

Riboud : 우리는 가장 맛있는 코코넛을 찾아야했습니다. 나는 남미와 아프리카에서 검색을 시작하여 '향기로운 것'을 의미하는 Nam Hom이라는 태국의 품종에 정착했습니다. 물이 거의 나오지 않고 작지만 맛이 절묘합니다.

평균 코코넛 워터는 다양한 종류의 코코넛을 혼합 한 것입니다. 우리의 경우, 우리는 한 가지 품종에 초점을 맞추고 작물을 수확하는 지역 사회 내에서 어떻게 재배되는지 깊이 이해하고 싶었습니다.

Guilbert : 농부들은 많은 흥분된 사람들이 오는 것을보고 신뢰 관계를 발전시키는 것이 매우 어려웠습니다. 그들은 우리에게 작물을주기를 원하지 않았습니다. 그들은 우리를 시험하고 싶어했습니다. 농부들은 당신이 당신을 믿기 시작하기 전에 당신이 6 ~ 7 번 돌아올 때까지 기다립니다. 1 년이 걸렸습니다.

Riboud : 농부들과 긴밀히 협력하면서 수확에서 병입까지 추출하는 속도가 풍미 유지의 핵심이라는 것을 알게되어 농지 한가운데에 공장을 세웠습니다. 이제 우리는 수천 에이커의 유기농 농장을 보유하고 있으며 Fair for Life 인증을 받았으며 이는 공정 무역보다 훨씬 더 엄격합니다.

Guilbert : 이 과정에서 우리는 우리가 무엇을하고 있는지 전혀 모른다는 것을 깨달았습니다. 그래서 우리는 식품 산업을 우리의 멘토로 바꾼 사람들에게 연락했습니다. Stonyfield 공동 창립자 Gary Hirshberg와 Whole Foods의 글로벌 식료품 코디네이터. 우리는 그들에게 예비 프로토 타입을 보여 주었고 그들은 우리에게 '당신이 투명하기 때문에 우리는 당신 곁에있을 것입니다.' 우리는 처음에 실패한 제품이 있었지만 모든 유형의 산업을 변화시키는 과정의 일부는 몇 번 실패해야한다는 사실을 알려주었습니다.

우리는 추출 및 병입 방법을 연구하기 시작했고 열 처리에 대해 배웠습니다. 그러나 열은 코코넛 워터에 복잡한 바닐라와 아몬드 향을주는 화합물을 태워 버립니다. 많은 시행 착오 끝에 우리는 열 대신 압력을 사용하는 고압 처리 인 HPP에 정착했습니다. 델리 고기를 보존하는 데 사용되었지만 음료에는 거의 적용되지 않았기 때문에 우리는 대학 및 과학자들과 협력하여 코코넛 워터에 대한 전문적인 HPP 기술을 개발했습니다.

Riboud : 우리는 파일럿 HPP 공장 중 하나에서 병이 나왔던 날 큰 일을하고 있다는 것을 알았고, 그것과 신선한 코코넛 주스의 차이를 구분할 수 없었습니다. 우리는 그것을 쿨러에 던져 넣은 다음 Whole Foods의 글로벌 바이어 인 Errol Schweizer에게 가져 왔습니다. 그는 그것을 마셨고 Harmless Harvest는 몇 달 후 Whole Foods의 선반에있었습니다.

Guilbert : 우리는 하나의 소매 파트너 인 Whole Foods에 정말 집중했습니다. 많은 기업가가 자신의 베팅을 헤지하고 많은 출처와 협력합니다. 우리는 말 그대로 하나의 농장, 하나의 공장, 하나의 소매 업체와 일했습니다. 즉, 무언가가 잘못되면 모든 것이 잘못되었지만 거래는 집중력을 유지하는 것이었고 Whole Foods는 발자국으로서 우리에게 엄청났습니다. 우리가 본질적으로 예외적 인 것이 있다는 것을 알았을 때, 우리는 시장이 그것을 검증하기를 기다리지 않았습니다. 왜냐하면 당신은 더 나은 제품을 가지고 있더라도 당신을 압도 할 수있는 경쟁력에 노출 될 수 있기 때문입니다. 그래서 우리는 비축하기로 결정했습니다. 우리는 한 병을 팔기 전에 창고에 백만 개가있었습니다. 아이디어는 갑자기 갑자기 나타나는 것이 었습니다. 그 결과 1 년 만에 Whole Foods에서 베스트셀러 품목이되었습니다.

Riboud : 시장 수요는 빠르지 만 농업은 느립니다. 코코넛을 수확하려면 3 년이 걸립니다. 우리의 모델은 감속기였습니다. 즉, 농부들에게 압력을 가하는 대신 비즈니스 모델의 성장 속도와 변동성을 흡수합니다. 우리는 비즈니스 속도와 자연 사이의 다리 역할을합니다.

지속 가능성의 최고점과 최저점