비용을 판매하는 것과 가치를 판매하는 것에는 큰 차이가 있습니다.
비용 비교를 통해 판매하는 회사는 결국 손실을 입습니다. 주된 전략이 경쟁을 약화시키는 것이라면 수익성 있고 지속 가능한 회사를 구축하는 것은 매우 어렵습니다. 왜냐하면 결국 발생하는 것은 니켈이고 그렇게 작은 마진에 도달하기 때문입니다.
브랜드를 구축하고 싶습니다. 값싼 상품이 아닙니다.
이것은 모든 사업주에게 도전이지만 제가 너무 잘 알고있는 문제입니다. 내 가장 최근 회사는 LendingOne , 부동산 투자자에게 대출을 제공합니다. 이제 솔직히 말해서 우리 공간에는 같은 것을 제공하는 다른 경쟁자가 열두 명 있습니다. 같은 종류의 대출, 같은 이자율. 따라서 우리는 다른 모든 사람들과 동일하기 때문에 직접적인 가격 비교에서 이길 수 없습니다.
그래도 우리가이기는 곳은 고객 서비스입니다.
다른 회사가 똑같은 정확한 대출을 제공 할 수 있지만 경쟁 업체는 몇 시간 또는 며칠이 걸리는 반면 몇 분 안에 고객에게 다시 연락합니다. 우리는 모든 고객과 관계를 구축하는 데 시간을 할애합니다. 우리는 그것들을 가격에 맞출 수 있지만 서비스를 유지합니다.
가치 정의
간단히 말해 '가치'는 가격표에서 수량화 할 수없는 모든 것을 의미합니다.
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즉, 고객이 자신의 회사와 경쟁사 중 하나를 비교할 때 사람들이 진정으로 제품이나 서비스를 구매하는 이유는 네 가지뿐이라는 것을 알아야합니다.
나는 물었다 루이스 포겔 , 플로리다 델 레이 비치에있는 판매 개발 교육 프로그램 인 Sandler Training의 공인 라이센스를 취득한 그는 가격 이의를 극복하는 전문가이기 때문에 여기에 참여했습니다. Fogel에 따르면, 누군가가 애초에 구매하는 네 가지 이유가 있습니다.
- 현재의 고통 : 문제가 발생하여 즉시 수정해야합니다.
- 미래의 고통 : 그들은 문제를 예상하고 있으며 지금 계획을 시작하려고합니다.
- 현재의 즐거움 : 그들은 즉각적인 필요 나 욕구를 충족시킬 무언가를 찾고 있습니다.
- 미래의 즐거움 : 그들은 나중에 보상을 받기 위해 지금 투자하기를 원합니다.
Fogel은``경쟁사와 차별화 할 수있는 방법은 몇 가지 밖에 없습니다. '첫째, 경쟁자처럼 들리지 않는 것부터 시작하고 싶습니다. 똑같은 용어와 예를 사용하면 다른 사람처럼 들리게됩니다. 둘째, 호기심이 있어야합니다. 더 나은 질문을하고 나머지 질문보다 더 잘 알고 있다고 느끼게해야합니다. 셋째, 단순히 포괄적 인 진술로 응답하는 대신 그들이 진정으로 요구하는 것이 무엇인지 잘 듣고 이해해야합니다. '
Fogel은 잠재 고객이나 고객이 가장 어려운 질문을 할 때 어떻게해야하는지 설명합니다. '나는 다른 곳에서 제품이나 서비스를받을 수 있습니다. 내가 왜 당신과 함께 일해야합니까? '
Fogel이 말했듯이 '무장 해제 정직'으로 시작하는 것이 가장 좋습니다.
'좋은 질문입니다. 그러나 새로운 제공 업체로부터 무엇을 찾고 있는지, 그리고 경쟁 업체 X와의 관계에 따라 아무것도하지 않고 해당 경쟁 업체와 함께 머무는 것이 합리적 일 수 있습니다. 제안을 할 수 있습니까? 공급 업체에서 무엇을 찾고 있는지, 수년 동안 겪었던 어려움에 대해 매우 간단하고 어려운 몇 가지 질문을하겠습니다. 그러면 제가 진정으로 가치를 추가하는지 여부를 함께 파악할 수 있습니다. 그리고 우리가 함께 잘 맞는다고 결정한다면, 당신과 나는 지난 5 분 동안 우리가 비즈니스 관계를 시작할 수있는 곳을 알아낼 수 있습니다. 괜찮을까요? '
마지막으로, 경쟁 업체가 가격을 인하하고 있다는 것을 알게된다면 '예'만큼 자주 '아니요'라고 말할 때를 알아야합니다.
다른 사람들과 함께 바닥까지 경주하는 것이 아닙니다. 그것은 당신의 가치를 알고, 당신이 실제로 판매하는 것을 이해하고, 비용을 관점에서 보는 방식으로 그 가치를 효과적으로 전달할 수있는 것입니다.
