몇 년 전으로 돌아가 보면 콜스. 괜찮은 고객 충성도 프로그램. 효과적인 재고 관리. 그리고 소매 종말의 정면에서 상점을 보호하는 데 도움이 된 좋은 위치.
그러나 동시에 Kohl 's는 새로운 구매자를 확보하지 못했습니다. 고객은 나이가 들어 갔지만 수익은 정체 상태였습니다. 그리고이 회사는 전자 상거래 전쟁에서 Amazon (및 Target과 같은 다른 경쟁 업체)보다 훨씬 뒤처져있었습니다.
오늘로 빨리 감기 : 콜은 2 년 연속 긍정적 인 매출 성장을보고했지만
수익은 월스트리트가 예상했던 것보다 좋고 주가는 상승하고 있습니다.
콜스는 어떻게 했습니까?
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콜의 관련성 회복에 영향을 준 다양한 동작이 있지만 가장 눈에 띄는 동작이 있습니다.
Kohl은 Amazon과 제휴하기로 결정했습니다.
2017 년 10 월부터 콜은 급진적 인 이니셔티브를 시작했습니다. 아마존 제품의 무료 반품을 받기 시작했습니다.
즉, 고객은 원래 포장과 상자 없이도 일부 Kohl 매장에 들어가 아마존에서 구매 한 제품을 반품 할 수 있습니다. 그런 다음 Kohl 's는 자체 리소스를 사용하여 제품을 패키징하고 물류 인프라를 아마존으로 다시 배송합니다.
'우리가보고있는 가장 중요한 것은 우리 고객과 아마존 고객이이 서비스에 대해 얼마나 기대하고 있는지입니다.' 콜의 CEO 인 미셸 가스는 최근 투자자들에게 말했다. '정말 독특합니다. 반품이 번거 롭습니다. '
현재 100 개의 매장이 아마존 반품 프로그램에 참여하고 있습니다. 또한 Kohl 's는 현재 200 개 이상의 매장에서 Echo 음성 인식 가상 비서 및 Kindle 리더와 같은 일부 Amazon 제품을 판매하고 있습니다.
'큰 생각은 이것이 우리에게 다르게 생각하도록 가르치는 것입니다.'라고 Gass는 말합니다.
'다르게 생각하십시오.'
콜스는 아마존이 소매 산업을 혼란에 빠뜨리고 있다는 것을 알고있었습니다. 자체 게임에서 아마존을 이길 방법이 없다는 것을 알았습니다.
그렇다면 아마존 가치를 제공하는 동시에 그러한 중단으로부터 혜택을받을 수있는 방법을 찾아 보는 것은 어떨까요?
Kohl 's는 잘 확립 된 보상 및 로열티 프로그램을 사용하여 고객을 유지하는 방법을 알고 있습니다. 문제는 젊은 쇼핑객을 유치하고 고객 기반을 확장하는 데 어려움을 겪고 있다는 것입니다.
젊은 세대는 이미 Amazon에서 구매하는 데 익숙합니다. 이러한 고객의 문제점을 해결함으로써 Kohl 's는 고객을 매장으로 안내하고 있습니다. (분석가들은 아마존 반품 프로그램에 참여한 매장이 그렇지 않은 매장보다 평균 13.5 % 더 많은 트래픽을 기록한 것으로 나타났습니다. CNN 보고서에 따르면.)
그리고 일단 고객이 방문하면 Kohl 's에서 직접 필요하거나 원하는 다른 제품을 구매할 가능성이 높아집니다.
대담한 움직임은 전통적인 소매 업체가 자신의 강점을 활용하기 위해 독창적 인 사고를 사용하는 방법을 보여주는 좋은 예입니다. ( Best Buy는 Amazon 시대에 성공할 수 있도록 훌륭한 전략을 사용하는 회사의 또 다른 예입니다. .)
하지만 아마존과의 파트너십은 콜스가 일을 뒤흔들 기 위해 고안 한 수많은 아이디어 중 하나 일뿐입니다.
예를 들어, Kohl 's는 매장을 폐쇄하는 것이 아니라 축소하여 규모를 축소하는 몇 안되는 주요 소매 업체 중 하나입니다. Kohl 's는 매장에 더 적은 공간을 확보 한 다음 나머지 공간을 파트너 비즈니스에 전대함으로써이를 수행합니다. 빠르게 성장하는 식료품 점 Aldi는 지난달 축소 된 Kohl 's에 첫 매장을 열었습니다. 그리고 지난주에 Kohl은 2019 년 10 개 매장 옆에있는 Planet Fitness에 공간을 임대했습니다.
목표는 윈윈 시나리오를 만드는 것입니다. Kohl 's는 임대 수입을 받고 두 기업 모두 유동 인구 증가로 이익을 얻습니다.
이와 같은 창의적인 아이디어는 Gass가 처음에 Kohl 's와 함께하게 된 한 가지 이유 일뿐입니다. 이전 Kohl의 CEO Kevin Mansell은 소매에 대해 다른 접근 방식을 취할 수 있고 위험을 두려워하지 않는 후임자를 원했습니다. Gass는 스타 벅스에서 17 년을 보냈으며 그 회사의 수십억 달러 규모의 음료 인 프라푸치노를 만드는 데 기여한 공로를 인정 받았습니다.
시간은 Gass가 사물을 올바른 방향으로 계속 움직일 수 있는지 알려줄 것입니다. 그러나 현재로서는 그녀의 회사의 움직임이 성과를 거두고있는 것 같습니다.
미래를 받아들이십시오. 현명한 위험을 감수하십시오. 강점을 활용하십시오.
그리고 당신이 그들을 이길 수 없을 때, 그들과 함께하십시오.
