훌륭한 영업 사원은 더 많은 거래를 성사시킵니다. 그러나 판매를 마무리하는 것은 종료 과정의.
특히 신뢰가 구매자가 고려하는 가장 큰 요소이기 때문에 신뢰를 구축하는 것부터 시작하지 않으면 판매 프로세스에서 그 지점에 도달하지 못할 것입니다. 그렇다면 잠재 고객 및 현재 고객과 어떻게 신뢰의 분위기를 조성합니까?
전문가에게 물어 보자. 다음은 저스틴 슈라이버 , 마케팅 부사장, LinkedIn 영업 및 마케팅 솔루션 .
타메카 코틀 생년월일
저스틴이 있습니다.
오늘날의 B2B 구매자는 유용하고 관련성이 높으며 지나치게 '세일'이 아닌 정보를 찾고 있습니다. 아마도 그들은 아마존 프라임 과 넷플릭스 , 고도로 개인화 된 경험과 선별 된 콘텐츠에 익숙합니다.
한편, 가정과 직장에서는 타겟이 지정되지 않은 광고와 관련없는 마케팅 콘텐츠가 넘쳐납니다. 고객 기대치가 높아지고 정보가 과부하되는 이러한 환경에서는 콜드 콜링 및 폭발 이메일과 같은 기존의 판매 전략이 더 이상 작동하지 않습니다.
기업들은 이러한 현실을 인식하고 적응하고 있습니다. 그들은 전략적 기술을 갖춘 더 전문화 된 영업 전문가를 고용하고 마케팅 및 영업 조직을 통합하고 기술에 투자하여 영업주기를 단축하고 더 큰 거래를 성사시키고 있습니다.
이 모든 것은 B2B 판매의 필수 진화를 나타내지 만 중요한 요소 인 신뢰 없이는 불완전합니다.
최근 LinkedIn 팀 설문 조사 1,000 명 이상의 B2B 의사 결정자 및 영업 전문가가 구매자 / 판매자 관계의 양쪽에서 중요한 사항을 이해합니다. 신뢰가 맨 위에 나왔습니다. 구매자에게 신뢰는 거래를 성사 할 때 가장 큰 영향을 미치는 요소이며 가격이나 투자 수익과 같은 경제적 고려 사항보다 중요도가 높습니다.
그러나 신뢰는 오늘날 무너지고있는 것처럼 보이는 귀중한 자산입니다. 에 따르면 Edelman의 신뢰 지표 , 정부 및 NGO에 대한 신뢰와 마찬가지로 비즈니스에 대한 신뢰가 감소하고 있습니다. 미디어에 대한 신뢰는 2017 년에 사상 최저치를 기록했습니다.
여기 좋은 소식이 있습니다. 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만 기술은 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.
영업 전문가가 영업 기술을 활용하여 세 가지 일을 정말 잘 수행하면 신뢰를 구축하는 것이 훨씬 쉬워 질 수 있습니다.
리차드 드레이퍼스 순 가치 2017
1. 구매자와 그들의 비즈니스에 대해 알아보십시오.
구매자는 개인화 된 관련 메시지를 기대하고 이에 응답합니다. 조사에 따르면 구매자의 77 %는 영업 담당자가 맞춤형 데이터와 인사이트를 상호 작용에 통합하기를 원합니다. 같은 비율은 숙제를하지 않거나 사업에 대해 알지 못하는 영업 사원과는 관계를 맺지 않을 것이라고 답했습니다.
판매 기술은 이러한 개인화를 달성하는 데 도움이됩니다. 예를 들어, 구매자의 소셜 미디어 활동과 조화를 이루면 판매자가 잠재 고객에 대한 이해를 입증하고 특정 상황과 관련 될 수있는 능력이 향상됩니다.
설문 조사에 참여한 상위 셀러 중 94 %는 소셜 네트워크를 사용하여 직업 변경, 승진 및 새로운 언급과 같은 잠재 고객의 트리거 포인트에 대한 통찰력을 얻고 그에 따라 홍보 활동을 개인화했습니다.
2. 공통점을 찾으십시오.
기관에 대한 신뢰가 감소하는 동안 동료와 주제 전문가는 점점 더 신뢰할 수있는 출처로 인식되고 있습니다. Edelman의 연구에 따르면 소비자는 CEO, 이사회 구성원 또는 공무원을 신뢰하는 것보다 자신을 닮은 사람들을 더 신뢰하는 것으로 나타났습니다.
영업 과정에서 공통점을 찾는 것은 몇 가지 다른 형태를 취할 수 있습니다. 상호 연결은 신뢰를 크게 구축합니다 : 우리의 연구 쇼 구매자는 공유 연결을 통해 접촉 할 경우 판매 전문가와 접촉 할 가능성이 5 배 더 높습니다. B2B 구매자의 87 %는 전문 네트워크의 누군가를 통해 소개 된 영업 전문가에 대해 더 좋은 인상을받습니다.
구매자는 또한 관심사, 기술 또는 업계 그룹을 공유하는 영업 전문가를 신뢰하는 경향이 있습니다. LinkedIn에서 영업 전문가는 잠재 고객과 공통점이있을 때 메시지 수락 률이 46 % 증가하는 것을 확인했습니다.
이러한 '프로파일'공통성은 거의 공유 모교만큼 응답률을 예측합니다. 자동화 및 예측 분석 기술은 이러한 연결을 대규모로 표시 할 수 있도록 지원합니다.
이러한 통찰력을 사용하여 영업 전문가는 콜드 아웃 리치를보다 전략적인 관계 구축으로 전환 할 수 있습니다.
3. 영업 전문가의 전문성과 업계 지식을 보여줍니다.
몰리 롤로프와 조엘 약혼
영업 조직과 영업 담당자는 자신의 온라인 존재를 인식하고 있으며 사고 리더십은 잠재 고객과보다 관련성이 높은 새 대화의 문을 열 수있는 자산입니다.
구매자는 비즈니스 요구 사항에 대해 교육을 받고 업계의 리더 인 판매자를 선호합니다. B2B 의사 결정자의 62 %는 영업 전문가와 협력할지 여부를 결정할 때 유익한 LinkedIn 프로필을 찾고 있다고 말하고 86 %는 업계에 대한 통찰력이나 지식을 제공 한 영업 전문가와 교류 할 것이라고 말했습니다.
구매자가 소셜 플랫폼에서 판매자를 적극적으로 프로파일 링하여 응답 또는 소개 회의가 시간 가치가 있는지 평가하는 경향이 있습니다. 소셜 플랫폼을 사용하면 영업 담당자가 자신의 지식, 전문 지식 및 주어진 거래 범위를 벗어난 사람을 과시 할 수 있습니다.
성공적인 판매 조직은 신뢰가 현대 판매의 핵심이며 기술이 대규모 신뢰 구축의 중요한 부분임을 확인했습니다.
오늘날의 영업 기술은 관련 신호에 대한 구매자 프로필을 도출하고, 상호 관심사와 연결을 식별하고, 주제 전문성을 입증하기위한 적절한 콘텐츠를 표시하는 등 복잡하고 시간이 많이 걸리는 프로세스를 자동화하고 개선 할 수 있습니다.
이것은 새로운 대화, 신뢰할 수있는 관계, 그리고 궁극적으로 성사 된 거래로 이어질 수 있습니다.
