귀하의 비즈니스를 판매하십니까? 구매자의 관심 받기

스스로 또는 중개인을 통해 비즈니스를 판매하는지 여부와 관계없이 비즈니스에 대한 철저한 개요와 좋은 구매 전망을 제시 할 준비가되어 있어야합니다.

일부 중개인은이 문서를 판매 메모라고합니다. 다른 사람들은 그것을 기밀 설명 책이나 헌금 메모라고 부릅니다.

귀하의 비즈니스가 매우 작고 복잡하지 않고 20 만 달러 미만에 판매 될 가능성이있는 경우 판매 메모를 비즈니스 설명, 재무 정보, 가격 및 조건 표시에 불과한 조건 시트로 줄일 수 있습니다.
귀하의 비즈니스가 크고 자산, 제품 및 시스템이 복잡한 경우 귀하의 오퍼링과 더 높은 가격을 적절하게 설명하기 위해 판매 메모가 상당히 오래 실행될 것입니다.

몇 가지 간단한 연습을 통해 전체 판매 메모에 적합한 콘텐츠를 개발하는 데 도움이 될 수 있으며, 정보를 잠재 구매자에게 배포하는 방법과 사전에 기밀 유지 계약을 획득하는 이유와 방법에 대한 조언을 제공 할 수 있습니다.

1 단계. 판매 메모를 준비합니다.

판매 메모는 잠재 구매자가 보게 될 비즈니스에 대한 첫 번째 포괄적 인 설명입니다. 비즈니스에 대한 사실을 제공하는 동시에 미래 잠재력에 대한 영감을주는 설명을 제공하는 것 사이에서 신중한 균형을 유지해야합니다.

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귀하 또는 귀하의 최종 구매자가 비 구매자 (특히 경쟁사)가 알기를 원하지 않는 민감한 정보를 공개하지 않으면 서 귀하의 비즈니스가 무엇이고 무엇을하는지에 대한 사실과 매력적인 구매 기회를 제공합니다.
판매가 종료되기 전에 제공 한 모든 정보의 정확성을 보증해야하므로 진실을 늘리거나 약점을 간과하지 않습니다.
완전한 재무 제표를 공개하지 않고 수입과 가격 정보를 보여줍니다.
구매자가 자세한 정보를 얻기 위해 연락하여 다음 단계를 밟도록 영감을줍니다.

다음 차트에는 $ 200,000 이상의 가격에 판매하려는 비즈니스의 판매 메모에 포함 된 정보가 나열되어 있습니다.

메모 콘텐츠 판매
목차 메모가 4 ~ 5 페이지 이상인 경우
요약 메모가 10 페이지 이상인 경우. (2 단계 참조)
사업 내용 사업 내역 요약. 사업 구조 (단독 소유권, 파트너십, 법인) 및 소유권. 제품, 인력, 시장 및 운영에 대한 간단한 설명. 연간 매출 및 수입을 포함한 재무 정보 제품 / 서비스에 대한 설명; 주요 강점에 대한 설명; 판매 이유.
위치 지리적 위치, 건물 설명, 임대 정보.
비즈니스 강점 비즈니스 강점 및 경쟁 우위 목록. 문제를 극복하거나 성장 기회를 제공 할 수있는 방법에 대한 설명과 함께 비즈니스 과제 목록.
경쟁 개요 목록 이름이없는 경쟁자 수에 대한 설명. 비즈니스의 경쟁력과 장점에 대한 설명.
제품 / 서비스 제품 목록을 포함한 비즈니스 오퍼링에 대한 간략한 설명. 구별되는 제품 / 서비스 기능에 대한 설명. 제품 판매 동향.
운영 영업 시간 및 계절성에 대한 정보. 운영 장비 목록. 재고 정보 및 목록. 생산 과정. 채용 개요.
마케팅 산업 정보 및 성장 동향. 지리 정보 및 성장 추세. 고객 목록에 대한 정보를 포함한 고객 프로필. 경쟁 및 경쟁 순위에 대한 설명. 마케팅 접근 방식, 마케팅 계획 및 미개발 마케팅 기회에 대한 설명.
키 관리 및 직원 주요 직원 직책, 직무 설명, 고용 기간, 보상, 혜택 및 자격 증명 (이름 제외) (계약 정보 포함).
향후 계획 / 성장 전망 필요한 시간, 재정 자원 및 직원에 대한 투자와 함께 성장 기회를 나열하십시오.
잠재적 인 구매자 우려 구매자가 구매 장벽으로 간주 할 수있는 문제 (있는 경우). 각 잠재적 우려를 완화하거나 극복하는 비즈니스, 마케팅 또는 전환 계획을 설명하는 진술.
금융 정보 회계 방법 명세서 : 발생 또는 현금 기준. 지난 3 년 동안의 수익, 순이익 및 판매자의 재량 소득은 재무 제표가 아니라 한 줄 요약으로 표시됩니다.
가격 및 조건 제공 매도 가격 (예 : ABC Company, 소유주가 모든 주식을 보유한 California Subchapter S Corporation. 매도 가격은 $ XXX.XXX). 판매 내용 (예 : 판매에는 자산이 포함됩니다. 가구, 비품 및 장비의 공정 시장 가치는 부록에 자세히 설명되어 있습니다. 원가에 포함되는 재고). 판매자-금융 이용 가능 여부를 포함한 조건 (예 : 판매자는 마감시 $ XXX, XXX를 요구하고 SBA 어음 또는 판매자-금융을 통해 적격 구매자에게 X 년 동안 X %로 자금 조달). 구매자 자격 (있는 경우). 판매 일정 및 전환 기간 동안 유지하려는 판매자의 의지를 포함한 판매자의 기간. 비경쟁 계약에 서명하려는 판매자의 의지에 대한 진술.
부록 판매자의 재량 수입 명세서. 중개인 및 회계사가 권장하는 재무 제표. 값을 보여주는 자산 목록. 중개인 또는 변호사의 도움을 받아 준비된 판매자의 공개 성명서, 비즈니스 상태에 대한 정확한 평가, 적용되는 라이선스 및 규정 목록, 법적 문제에 대한 설명을 제공합니다. 비즈니스가 현지 고객에게 의존하는 경우 시장 지역 정보. 사업장 위치, 건물 및 장비 사진. 마케팅 자료 사본.

2 단계. 잠재 구매자와의 초기 커뮤니케이션 중에 사용할 판매 메모 요약을 작성합니다.

판매 메모가 여러 페이지에 걸쳐 실행되는 경우 첫 번째 단계로 다음 정보가 포함 된 메모 요약 만 표시됩니다.

상호, 소유자 이름, 연락처 정보.
판매 메모에서와 같은 사업 설명.
비즈니스 강점, 경쟁 위치, 재무 성과에 대한 개요.
판매 메모에서와 같이 가격 및 조건을 제공합니다.

3 단계. 판매 메모 및 요약을 공유하기위한 계획을 만듭니다.

다음 접근 방식을 고려하십시오.

판매 광고 문의를 받았을 때 전체 판매 메모가 길고 비즈니스에 대한 자세한 설명을 제공하는 경우 전체 판매 메모를 보내지 마십시오. 대신 판매 메모 요약 사본으로 응답하십시오. 이를 통해 추가 세부 정보를 공유하기 전에 구매자의 관심과 재정 능력을 평가할 수 있습니다.
판매 메모 또는 요약을 제공 한 정보를 기반으로하여 자격을 갖춘 잠재 구매자라고 생각하는 잠재 구매자와 만 공유하고 다음 단계에서 다루는 서명 된 기밀 유지 계약을 받기 전에는 절대로 공유하지 마십시오.

단계 4. 판매 메모를 공개하기 전에 기밀 유지 계약을 얻을 준비를하십시오.

구매자는 판매 할 비즈니스에 대한 정보를 받기 전에 기밀 유지 또는 비공개 계약에 서명해야 함을 이해하므로 준비하고 요청하는 데 주저하지 마십시오.

중개인이나 변호사가 제공 한 양식을 사용하십시오. 정보를 공유하기 전에 기밀 유지 계약을 획득해야하는시기를 포함하여 잠재 구매자를 선별하고 자격을 부여 할 때 따라야 할 단계에 대해 그들과 이야기하십시오. 이 시점에서 양식을 사용할 준비가되어 있으면됩니다.

다음 주 Small Business 판매 기사에서는 비즈니스를 마케팅하면서 기밀을 보호하는 방법에 대해 논의 할 것입니다.

편집자 주 :이 기사는 BizBuySell.com의 Small Business 판매 가이드에서 발췌 한 시리즈의 열 번째 기사입니다. 이 가이드는 소상공인이 판매 할 날이되었을 때 성공을 극대화 할 수 있도록 돕는 포괄적 인 매뉴얼입니다. 매주 수요일, Inc.com은 판매 초기 계획 단계부터 협상 및 판매 후 전환에 이르기까지 BizBuySell.com의 모범 사례를 설명하는 가이드의 새로운 섹션을 게시합니다.