귀하가 협상하는 업무 주간의 모든 시간을 생각하십시오 : 신규 채용 및 기존 직원과; 판매 전망 및 장기 고객과 함께; 공급 업체 및 공급 업체와 함께. 사업주 또는 리더라면 협상 방법을 알아야합니다. 이것은 타협 할 수 없습니다.
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먼저 집중해야 할 5 가지 가장 중요한 협상 기술이 있습니다. 이러한 각 기술은 지난 25 년 동안 제 고객과 저에게 수백만 가치가있는 것으로 입증되었습니다. 이 모든 것이 최근에 내 탑이 35 개 였을 때 머리에 떠올랐다 비즈니스 코칭 고객들은 저의 고향 인 와이오밍 주 잭슨 홀에서 협상에 관한 하루 반나절 프로그램에 저와 함께합니다. 이들은 미국에서 가장 성공적인 기업가이자 사업 주인 35 명입니다.
나는 그들에게 물었다 , '너희 중 몇 명이 협상에 능통하고 협상을 좋아하는'초 협상가 '라고 생각 할까?'
35 명의 사업주 중 두 손을 들었다.
다음으로 저는 '협상에 능통하고 견실하다고 느끼는 사람이 몇 명이나되는데 사랑하지 않고 나아질 수있을 것 같은 느낌이 든다'고 물었다.
이 성공적인 기업가의 약 1/3이 손을 들었습니다.
마지막으로 저는 '너희 중 몇 명이 강하거나 자신감있는 협상가가 아니라고 느끼는가? 그 회피가 당신에게 해를 끼칠 때에도 협상을 피하는 사람이 얼마나 되십니까? '
위에 60 % 방에있는 손의 수가 그것을 위해 올라갔습니다.
그게 나를 바닥에 놓았다. 이 사람들이 가진 사업 적 성공을 고려할 때 나는 숫자가 처음 두 질문에 훨씬 더 치우칠 것이라고 생각했습니다. 해야 할 일이 많다는 것을 깨달았습니다.
나는 '보라. 하루 반 동안 우리는 거기에있는 모든 다른 협상 전술을 다루지는 않을 것입니다. 대신, 우리는 당신이 필요로하는 가장 중요한 10 가지 협상 전략과 기술부터 시작할 것입니다. '
이 기사에서는 10 가지 기술 목록을 가장 중요한 5 가지 기술로 좁혔습니다.
1. 협상 목표를 명확히하십시오.
자, 당신은 이것이 당연하다고 생각할 수도 있지만, 현실은 협상에 참여하는 대부분의 사람들이 자신이 떠나고 싶은 것에 대해 생각하지 않았다는 것입니다.
목표를 명확히하기 위해 스스로에게 물어봐야 할 세 가지 주요 질문이 있습니다.
- 가능한 최상의 결과는 무엇입니까? 제품, 서비스 또는 회사를 판매하기 위해 협상 중이라고 가정 해 봅시다. 현실적으로 추구 할 수있는 가장 큰 것은 무엇입니까? 서비스 계약에 $ 50,000입니까? 아니면 당신의 회사를 팔기 위해 2 천 2 백만 달러?
- 당신의 결론은 무엇입니까? 이것은 가장 수용 할 수없는 제안을 나타냅니다. 판매자 인 경우 수락하고 싶은 가장 낮은 제안은 무엇입니까? 그리고 만약 당신이 구매자라면 지불 할 의사가있는 최대 금액은 얼마입니까?
- 계획 B는 무엇입니까? Roger Fisher와 William Ury, 하버드 협상 프로젝트 그리고 저자 예하기 , 이를 'BATNA'라고 부르세요. 협상 된 계약에 대한 최선의 대안입니다. 합의에 이르지 못하면 어떻게 하시겠습니까?
물론 A 또는 B 문제에 대한 답을 방송해서는 안되지만, 이러한 모든 내용을 알아야합니다. 답을 완전히 확신하지 못하더라도 답이 무엇인지 알고 있어야합니다. 아마도 당신을 도울 수 있습니다. 이러한 각 요소에 대해 더 명확 해지면 협상이 더 쉬워 질 것입니다.
따라서 점점 더 중요한 협상을 처리할수록이 세 가지 질문에 대한 답을 찾는 데 점점 더 많은 시간을 할애해야합니다.
2. 핵심 협상 전략 결정
우리가 다룬 두 번째 주요 아이디어는 핵심 협상 전략 (CNS)을 통한 협상의 중요성이었습니다.
이 수련회에서 제 비즈니스 코칭 고객 중 한 명인 Lorraine은 그녀가 직면하고있는 특히 흥미로운 협상 과제를 제기했습니다. 그녀는 회사가 운영하는 6,000 제곱 피트의 상업용 건물과 그 위에있는 에이커의 토지를 소유하고 있습니다. 그러나시는 그녀의 부동산 앞쪽에 8 피트 지역권을 없애고 싶어한다. 이것은 그녀의 주차장을 죽일 것이다.
내가 로레인에게 자신의 전략이 무엇인지 물었을 때, 그녀는이 지역권이 자신의 재산 가치에 악영향을 미치고 부당하게 영향을 미친다는 도시 계획 부서의 대표에게 말할 것이라고 말했습니다.
그러나 나는 도시 계획가가 그녀의 재산의 가치에 대해 특별히 신경 쓰지 않을 수도 있다고 지적했다. 그래서 로레인에게 더 많은 정보를 요청했습니다. 왜 그것은 그녀의 재산 가치를 낮 춥니 다.
그 이유 중 하나는 그녀가 거대한 장비를 가지고 자신의 재산에 들어오고 나가는 큰 산업용 트럭을 많이 가지고 있기 때문입니다. 도시가 그녀에게서 8 피트의 재산을 빼앗 으면 트럭은 들어오고 나가고 싶을 때마다 거리로 돌아와야합니다.
그래서 저는 제안을했습니다. '나라면 가치와 공정성의 문을 통해 협상에 들어 가지 않을 것입니다. 대신 나는 안전과 책임의 문을 통해 들어올 것입니다. 나는 트럭이 거리로 후진하는 것이 안전하지 않다고 말하고 싶습니다. 그리고 그것은 나와 도시 모두에게 많은 책임을 안겨줍니다. '
이것이 핵심 협상 전략을 만드는 것입니다. 협상에 들어 가고자하는 출입구를 찾는 것입니다. 그것은 안전과 책임의 문 또는 가치의 문, 경쟁 또는 미래의 사업의 문이 될 수 있습니다.
다시 말하지만, 소규모 협상 인 경우 (예 : 1,200 달러 상당의 장비를 구입하는 경우) 많은 정보를 수집하는 데 많은 에너지를 투입하지 않을 것입니다. 그러나 그럼에도 불구하고 온라인에서 다른 곳의 가격 책정과 어떤 옵션이 있는지 확인하는 데 5 분을 소비 할 수 있습니다. 그러면 경쟁의 문을 통해 들어올 수 있습니다. '당신의 경쟁자는 누구입니까? 그리고 왜 모두가 당신에게서 사지 않습니까? '
이와 같은 질문을하는 것만으로도 더 나은 가격이나 더 나은 조건을 보장 할 수 있습니다.
이것이 바로이 두 번째 단계의 전부입니다. 가능한 최상의 결과에 더 가까이 다가 갈 수있는 전략을 찾는 것입니다.
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3. 협상 서명 이해
문서가있는 것처럼 협상에 '서명'이 있습니다. 그 서명은 협상을 진행하는 습관적인 방법입니다.
어떤 사람들은 들어가서 다른 사람을 가격으로이기려고합니다. 다른 사람들은 정말 겁을 먹고, 과묵하며, 무엇이든 물어 보는 것을 두려워합니다. 그런 사람들은 부드럽게 협상하고 종종 묵인하게됩니다. 다른 사람들은 친밀감을 쌓는 데 능숙하지만 대화가 가격과 조건으로 바뀌는 순간 그 모든 관계가 사라집니다. 그들은 대화 모드에서 협상 모드로 눈에 띄게 전환합니다.
기본 서명을 이해하면 작업중인 항목을 파악하는 데 도움이됩니다. 협상과 관련하여 보장 할 수있는 한 가지가 있기 때문에 이것은 협상자로서의 성장을 향한 특히 중요한 단계입니다. 당신 협상, 당신은 거기있어. 협상이 시작될 때 자신에게 방을 떠나라고 요청할 수 없습니다.
따라서 자신의 성격, 스타일 및 선호도를 알아 두십시오. 과거에 기본적으로 어떤 행동을 취했는지, 이전 협상에서 얼마나 편안했는지 파악하십시오.
이 문제를 해결하는 데 도움이 필요하면 이번 주말에 우리 수업에서 사용한 연습을 사용할 수 있습니다. 두 명의 참가자가 협상을 역할 연기하고 제 3자가 나중에보고 피드백을 제공했습니다.
4. 동기 부여
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협상에서 할 수있는 가장 강력한 일 중 하나는 상대방이 거래를 원하는 이유를 파악하는 것입니다. 질문을하고 협상의 뿌리를 구축함으로써이를 수행 할 수 있습니다.
예를 들어, IT 공급 업체에서 서비스를 구매하는 경우 'IT 서비스에 대해 알려주세요. 항상 IT 서비스에 대한 이메일 제안을받습니다. 당신의 서비스는 그들이 제공하는 서비스와 어떻게 다릅니 까? '
그들의 경쟁에 대한 질문과 그들이 당신과 함께 일하기를 원하는 이유-그들에게 무엇이 포함되어 있는지-협상 상대방의 동기를 구축합니다.
5. 꺼리는 파티 플레이
어떤 협상에서든 한 쪽은 열망하고 다른 쪽은 주저하는 것은 인간의 본성입니다. 이제는 사실이 아닐 수도 있습니다. ...마다 시간의 80 %는 사실 일 것입니다. 그리고 말해 줄게 : 난 싫어 도박이지만 80 %의 배당률을 주면 라스베가스를 치고 하루 종일 테이블에서 플레이 할 것입니다. 방금 있다 당신이 그 확률을 얻었을 때 던져 버리십시오.
따라서 귀하의 협상이 대부분의 다른 협상과 같을 것이라고 가정하십시오. 그것은 열렬한 파티와 꺼리는 파티를 가질 것입니다. 그리고이 세 가지 전술을 사용한다면 자신이 꺼리는 사람임을 확신 할 수 있습니다.
- 첫째, 당신의 거부감을 표현하기 위해 신체 언어를 사용하십시오. 열렬한 파티가 어떻게 생겼는지 생각해보십시오. 그들은 긴장하고, 언제라도 발로 뛰거나 질주 할 수있는 것처럼 발 아래에 몸을 기울입니다.
반대로, 꺼리는 파티는 테이블에서 뒤로 물러서서 몸의 긴장을 낮게 유지합니다. 90도 각도로 몸 앞에 발을 대고 어깨를 둥글게함으로써 거래에 너무 열심이 없다는 것을 전달합니다. - 또한 더 꺼리는 소리를 내기 위해 목소리를 조작하는 방법도 고려하십시오. 열망하는 당사자는 빠르고 더 높은 볼륨과 피치로 말하는 반면, 꺼리는 당사자는 천천히 부드럽게 말합니다. 이렇게하면 목소리의 음조도 낮아져서 더 주저하는 것처럼 보입니다.
- 마지막으로, 주저하는 당사자가 자신의 언어를 한정한다는 것을 기억하십시오. 그들은 '우리가 X를 할 수 있을지 모르겠습니다.'와 같은 말을합니다. 또는 '우리가 할 수 있다면이게 효과가 있을까요?' 그들은 또한 많은 질문을하고 많은 도전을 제기합니다. 그들은 결코 '그래! 해보자! ' 그들은 흥분을 보이지 않습니다. 모든 것이 자격이 있고 정복됩니다.
꺼리는 파티의 역할을 맡는 것만으로도 상대방이 열성적인 파티의 역할을 맡게 할 수 있습니다.
25 년 동안 협상을 공부하고 연습 한 후, 이것이 오늘 학습을 시작하는 데 가장 중요한 5 가지 기술임을 확신 할 수 있습니다. 물론, 내가 후속 조치를 취할 다른 사람이 약 백 명 정도 있습니다. 그러나 몇 가지 전략을 배울 시간, 성향, 에너지 만 있다면이 다섯 가지 전술은 투자 한 시간과 관심에서 가장 큰 수익을 올릴 것입니다.
