'맥도날드'를 생각하면 패스트 푸드를 생각합니다. 그러나 McDonald 's는 식품 사업에 있지 않습니다. 별로.
그 생각을 유지하십시오.
1956 년 레이 크록 맥도날드 형제와 사업 계약을 맺은 지 2 년이되었습니다. 그는 일리노이에서 첫 번째 프랜차이즈를 열었습니다. 그는 몇 가지를 더 추가했습니다. 그러나 그는 합리적인 수익을 내기 위해 충분한 수익을 올리는 데 어려움을 겪었으며 추가 확장을위한 자금을 창출하는 것은 훨씬 적었습니다. 또한 그는 자신의 토지를 구입하고 자신의 상점을 짓기에 충분한 자본을 가진 프랜차이즈를 유치 할 수 없었습니다.
그는 고전적인 기업가 적 딜레마에 직면했습니다. 고정 비용 당 수익을 늘리고 작은 운영 마진을 극복하려면 빠른 성장이 필요했습니다. 그러나 그는 그 성장을 촉진 할 돈이 없었습니다.
Harry Sonneborn (자세한 내용은 잠시 후)이 영화의 상황을 요약하는 방법입니다. 설립자 :
요약하자면, Sonneborn은 이렇게 말합니다. '당신은 미미한 수익원을 가지고 있고, 현금 준비금이 없으며, 변경을 위해 느린 승인 프로세스를 거쳐야하는 계약의 앨버트로스가 있습니다. 그들은 결코 그렇지 않습니다. 내가 뭘 놓치고 있니? '
'그것에 대한 요약입니다.'라고 Kroc은 말합니다.
Sonneborn은 잠시 생각합니다. '땅에 대해 말해줘'라고 그는 말한다. '토지, 건물 ... 그 모든 측면이 어떻게 작동하는지.'
Alex Guarnaschelli와 Geoffrey Zakarian은 결혼했습니다.
그리고 그 질문으로 Kroc과 McDonald 's의 모든 것이 바뀝니다.
``정말 간단합니다. 'Franchisee는 자신이 좋아하는 땅을 찾고, 보통 20 년 동안 임대를 받고, 건설 대출을 받고, 건물을 버리고 떠납니다.'
운영자가 사이트를 선택합니다. 운영자가 부동산을 선택합니다. Kroc은 교육, 시스템, 운영 노하우를 제공합니다. 나머지는 운영자가 담당합니다.
'문제가 있습니까?' Kroc은 말한다.
Sonneborn은 '당신이 어떤 사업에 종사하고 있는지 깨닫지 못하는 것 같습니다. '당신은 햄버거 사업에 종사하지 않습니다. 당신은 부동산 사업을하고 있습니다 . '
Sonneborn에 따르면, Kroc은 15 센트짜리 햄버거의 1.4 % 컷으로 제국을 건설 할 수 없습니다. 당신은 그 햄버거가 요리되는 땅을 소유함으로써 그것을 건설합니다. 그는 Kroc에게 프랜차이즈 계약의 조건으로 Kroc에서만 임대 할 수있는 프랜차이즈에 임대 할 토지를 구입하라고 말합니다.
그런 식으로 Kroc은 계약이 체결 될 때 시작되는 꾸준한 선행 수익원을 얻습니다. 몇 달 후 레스토랑이 마침내 개점하여 첫 번째 햄버거를 판매 할 때입니다. 그는 확장을 위해 더 많은 자본을 얻습니다. 이는 토지 취득을 촉진하고 확장을 촉진합니다 ... 간단히 말해서 미니 플라이휠입니다.
그리고 Kroc이 절실히 필요로하는 것을 제공합니다 : 프랜차이즈 운영 방식에 대한 통제. 메뉴 제어. 서비스 및 품질 표준에 대한 통제. 프랜차이즈가 기준을 위반하면 Kroc은 궁극의 망치를 휘두르며 임대를 취소 할 수 있습니다.
Sonneborn이 말했듯이 설립자 , '나라. 그것이 돈이있는 곳입니다. '
그리고 몇 달 만에 McDonald 's는 부동산 사업을 시작했습니다.
맥도날드의 CFO로 10 년을 보낸 Sonneborn은 이렇게 말했습니다. '우리는 기술적으로 식품 사업에 종사하지 않습니다. 우리는 부동산 사업을하고 있습니다. 우리가 15 센트짜리 햄버거를 판매하는 유일한 이유는 그들이 우리의 임차인이 우리에게 임대료를 지불 할 수있는 가장 큰 수입원이기 때문입니다. '
'세입자'는 고객이 음식, 서비스, 가격 등에 만족할 때만 임대료를 지불 할 수 있다는 점을 명심하십시오. 맥도날드는 판매없이 프랜차이즈가 승리하기 때문에 모든 프랜차이즈의 건강에 기득권을 가지고 있습니다. ' t 사업을 유지하십시오.
더 많은 프랜차이즈를 열고 더 많은 성장을 촉진하려는 노력은 훨씬 적습니다.
조셉 고든 레빗 인종 민족
어떤 사업을하고 계십니까?
핵심은 귀하가 제공하는 것이 아니라 고객이 얻는 것에 집중하는 것입니다.
Dominos를 사용하십시오. 기술적으로는 피자 / 식품 사업이고 실제로 배달 및 기술 사업입니다. CEO 인 패트릭 도일이 종종 말했듯이 '우리는 피자를 파는 기술 회사입니다.' 물론, 그들은 피자를 만듭니다.하지만 그들이 정말로하는 일은 주문과 배달을 매우 편리하고 효율적으로 만드는 것입니다.
아마존이 잘 팔리는 기술 및 배송 회사라고 주장 할 수도 있습니다. 모두 .
나는 당신이 생각하는 것을 압니다. '그래,하지만 그것들은 거대한 회사들이다. '당신은 정말로 어떤 사업을하고 있습니까?' 전제는 나에게 적용되지 않습니다. '
물론입니다. 내가 소유했던 웨딩 사진 사업의 중추적 인 순간은 아내가 가끔씩 발생하는 복잡한 조명 문제를 해결하기 위해 고군분투하는 것을 발견했을 때 발생했습니다.
그녀는 몇 분 동안 지켜 보며 '당신이 고치려는 것을 보도록하겠습니다.'라고 말했습니다.
나는 그랬고 그녀는 '당신이 그것을 보는 유일한 사람이라는 것을 알고 있습니다. 당신 외에는 아무도 알아 차리지 못합니다. '
그녀는 잠시 멈추더 니 '당신이 정말로하는 일을 잊은 것 같아요. 당신은 '완벽한 사진'사업에 있지 않습니다. 당신은 감정 사업에 종사하고 있습니다.
'당신의 임무는 커플과 그 가족이 자신이 좋은 손에 있다고 느끼게하고, 그들이 전문적이고 예의 바르고 친절하고 이해심을 가지고 믿을 수있는 유일한 공급 업체가 될 수 있도록하는 것입니다. 그리고 나중에 항상 상기시켜 줄 사진을 제공합니다. 그들의 특별한 날의.
'그것이 당신이 시간을 보내야하는 것입니다. 한 번에 한 두 장의 사진에서 절반의 품질을 추가로 짜내려고하지 않습니다. '
그녀가 옳았다. 내가 관계를 구축하고, 개인의 필요를 이해하고, 하루의 흐름을 만드는 방법을 배우고, 사진과 무관 한 문제를 해결하는 방법을 배우고, 사람들이 아름답고 잘 생기고, 보살핌을 받고 진정으로 특별하다고 느끼게 만드는 데 더 많은 노력을 기울일 때 ... 내 사업은 붐을 일으켰습니다.
우리를 친구에게 소개 한 사람들은 사진을 칭찬했습니다. 그들은받은 사진을 좋아했습니다. 하지만 그들이 정말 좋아하고 열광했던 것은 우리가 그들을 느끼게하는 방법이었습니다.
나는 여전히 더 나은 사진가가되기 위해 노력했습니다.
그러나 저는 고객이 진정으로 원하는 것을 제공하기 위해 훨씬 더 열심히 노력했습니다.
사진이 제품이었습니다. 사진은 햄버거, 피자 또는 모든 것입니다.
사진은 고객이 경험하고 싶어하는 감정을 전달하는 수단이자 플랫폼이었습니다.
고객은 제품에 대해 생각하지 않습니다. 그들은 이점과 해결책의 관점에서 생각합니다.
어떤 문제가 있습니까 정말 풀다? 어떤 이점이 있습니까? 정말 배달?
제공하고자하는 생각 (또는 원하는 것)이 아니라 고객이 얻는 것에 집중하십시오.
당신이 어떤 사업인지 확인하십시오 정말 안으로. 또는 안으로 있고 싶다.
그것이 당신이하는 모든 일의 무대가 될 것이기 때문입니다.
