축구는 복잡한 스포츠입니다. 필드의 한쪽 끝에서 다른 쪽 끝으로 공을 얻는 데 필요한 전략, 재능 및 민첩성이 너무나도 많습니다. 99 %의 시간 동안 신중하게 계획하고 완벽한 실행을 요구하는 게임입니다. 나머지 1 %는 행운입니다.
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축구 선수들이 Hail Mary 패스를 던진다는 것은 원래의 전략을 포기하고 운에 의존하고 있다는 의미입니다. 게임에서 승리하기위한 팀의 슛은 거의 잃어 버리고 남은 유일한 자원은 가능한 한 필드 아래로 필사적으로 던지는 것입니다. 우리는 대가를 치르는 성모송을 존경하고, 그렇지 않은 사람들의 절망을 동정하며, 지나가는 사람이 너무 빨리 포기하면 그 길을 경멸합니다.
판매는 여러면에서 축구와 유사하며 성모송이 좋은 예입니다. Hail Mary 시나리오에 해당하는 판매는 전환 가능성이 거의없는 기회를 되찾기 위해 절박한 조치를 취하는 것입니다.
슬프게도 프로 축구 선수와 달리 영업 사원은 게임이 끝나기 전에 Hail Mary 방식을 너무 자주 호출합니다.
판매 성사를 진정으로 보장하는 내용 이해
판매는 순수한 과학이 아니며 직감은 큰 요소입니다. 예를 들어, 거래가 성모송을 던질 정도로 멸종 될 정도로 가까워 졌는지 어떻게 알 수 있습니까? 불행히도 대부분의 사람들의 직관은 희망이 사라질 때 선제 적으로 무언가를해야하는 타고난 욕구로 인해 흐려집니다. 이로 인해 너무 빨리 너무 많은 일을 할 수 있습니다.
그렇다면 어떻게 결정합니까? 제 조언은 실제로 판매 직관에 의존하지 않고 사실에 근거하여 결정을 내리는 것입니다. 제 계산법은 간단합니다. 'Hail Mary'에게 기회가되는 유일한 경우는 고객이 다른 사람과 서명 한 순간이라는 실제적이고 확실한 증거가있을 때뿐입니다.
잠재 고객이 경쟁사 중 한 명과 계약하는 과정에 있다는 사실을 알고 있다면 이미 기회를 잃어버린 것입니다. 드문 경우에 Hail Mary 영업 전략이 절대적으로 정당합니다. 운이 좋으면 판매를 절약 할 수 있습니다.
성모송을 터치 다운으로 바꾸는 방법
고객을 다른 경쟁 업체에 대한 헌신에서 멀어지게하는 가장 좋은 방법은 새로운 가치를 설정하는 것입니다. 어려운 상황에있는 영업 담당자가 스스로 물어봐야 할 첫 번째이자 가장 중요한 것은 다음과 같습니다. 아직 제공하지 않은 제품을 제공 할 수 있습니까? 내가 평소에하는 일이 아니더라도이 거래를 거부 할 수 없도록 할 수있는 일이 있습니까? 대답이 '예'이면 대답 만 할 수 있습니다. 그렇지 않다면 더 깊이 파헤쳐 야합니다.
종종 거래에서 영업 사원은 고객 회사의 여러 다른 연락처와 작업하게됩니다. 그러한 상황에서는 종종 동맹 자와 비방자가 모두 있습니다. 신랄한 거래에서 특히 성가신 일을하고있는 한 사람이 당신에게서 숨어있어 그러한 '예약'을 처리하기 어렵게 만듭니다. 진정한 Hail Mary 시나리오에서 연극은 그 사람과의 대결을 강요하거나 (거의 긍정적 인 결과를 얻지 못함) 그 사람의 머리를 넘어서는 것입니다. 관계를 영원히 해친다.
영업 경력 초기에는 실리콘 밸리에 기반을 둔 대규모 기술 회사를 설립하기 위해 일했습니다. 제가 정말 정말 원했던 거래 였고 저희 회사는 여러면에서 '필요'했습니다. 해당 회사의 CFO는 제가 이해할 수있는 정당한 이유없이 제 제품을 사용하는 것을 엄청나게 반대했습니다. 저는 9 개월 동안 기회를 위해 일하고 조직을 위에서 아래로 매핑하고 내 옹호자를 육성하고 비방하는 사람들을 돌 렸습니다 (CFO를 제외한 모든 사람). 조달 부서에서 CEO의 최종 서명 계약 (이전에는 프로세스 기반 형식으로 설명 됨)을 제시 한 날, CFO는 CEO가 경쟁 업체와 서명 할 것을 강력히 권장했다고 말했습니다. . 그의 이유는 나에게 이해가되지 않았고 그가 언급 한 다른 어떤 반대와도 달랐다. 설상가상으로 저는 이것이 제가 판매하려는 회사에 대해 끔찍한 결정이라는 것을 알았습니다.
나는 거래가 임상 적으로 죽었다는 것을 깨달았 기 때문에 전화를 받고 회사의 CEO에게 직접 전화했습니다. 나는 그에게 일어난 일과 그 결과로 그의 회사가 불리하다고 생각하는 이유를 정확히 설명했습니다. 나는 침착하고 합리적으로 유지하고 우리 제품이 그의 회사에 줄 수 있다고 생각한 이점을 명확하고 간결하게 설명하기 위해 조심했습니다. 나는 그에게 나와 내 회사에 베팅을 해달라고 간청했고 그가 3 개월 안에 결정에 개인적으로 만족하지 않으면 그가 좋아하는 자선 단체에 내 커미션 수표를 보내겠다고 간청했습니다. 그는 그 자리에서 정확히 동의하지는 않았지만 CFO와 몇 주 더 논쟁을 한 후 거래를하게되었고 3 개월 후 CEO에게 전화를했을 때 그는 제가 커미션을 받았다고 말했습니다.
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판매에서 성모송을하는 것은 매우 위험한 결정입니다. 수행해야하는 경우 가능한 한 많이 제어하면서 신중하고 전략적으로 수행해야합니다. 당신의 요점을 뒷받침하기 위해 가능한 한 많은 데이터를 사용하십시오. 실패로 인한 결과에 대비하되 그렇지 않도록기도하십시오.
