낭비되는 자본, 낭비되는 노력, 부서진 꿈. 저자 Eric Ries 린 스타트 업 는 그러한 운명에서 기업가를 구하는 임무를 수행하고 있습니다. 연쇄 창업 가인 Ries는 작년에 Inc. 500을 만든 온라인 소셜 네트워크 인 IMVU를 공동 설립했습니다. IMVU의 시행 착오를 통해 Ries는 부트 스트랩을 넘어서는 회사를 시작하기위한 체계적인 접근 방식을 개발했습니다. 이제 그는 움직임을 만들고 있습니다.
전에 들어 본 적이 있다면 저를 멈추십시오. 기숙사에 앉아있는 뛰어난 대학생들이 미래를 발명하고 있습니다. 경계에 신경 쓰지 않고 신기술과 젊은 열정으로 처음부터 회사를 만들어갑니다. 그들의 초기 성공으로 그들은 돈을 모으고 놀라운 신제품을 시장에 내놓을 수있었습니다. 그들은 친구를 고용하고, 슈퍼 스타 팀을 구성하고, 그들을 막기 위해 세상을 감히합니다.
10 년이 넘고 몇 번의 신생 기업, 그것이 바로 저였습니다. 1999 년이었고 우리는 대학생들이 고용주와 공유 할 목적으로 온라인 프로필을 만들 수있는 방법을 구축하고있었습니다. 죄송합니다. 회사가 실패 할 것이라는 것을 깨달은 순간을 생생하게 기억합니다. 공동 창립자와 저는 순발력이 끝났습니다. 2001 년에 닷컴 버블이 터져서 우리는 모든 돈을 썼습니다. 우리는 더 많은 자본을 모 으려고 필사적으로 노력했지만 그럴 수 없었습니다. 마치 할리우드 영화의 이별 장면과 같았습니다. 비가 내리고 우리는 길거리에서 다투고있었습니다. 우리는 다음에 어디로 걸어야할지조차 합의 할 수 없었고, 분노로 헤어지고 반대 방향으로 향했습니다. 우리 회사의 실패에 대한 은유로 비에 잃어버린 우리 둘의 이미지는 완벽하다.
이런 실패를 경험 한 적이 없다면 그 느낌을 설명하기 어렵다. 마치 세상이 당신 아래서 떨어지는 것 같습니다. 속았다 고 느낍니다. 잡지에 실린 이야기는 거짓말입니다. 노력과 인내가 성공으로 이어지지는 않습니다. 설상가상으로, 직원, 친구 및 가족에게 한 많은 약속이 실현되지 않을 것입니다. 당신이 혼자서 어리 석다고 생각하는 사람은 모두 옳았습니다.
암울한 현실은 대부분의 신생 기업이 실패한다는 것입니다. 대부분의 신제품은 성공하지 못합니다. 그러나 인내, 창의적인 천재, 노력의 이야기는 계속됩니다. 왜 그렇게 인기가 있습니까? 저는이 현대의 넝마에서 부자가되는 이야기에 대해 깊은 호소력이 있다고 생각합니다. 올바른 물건 만 있으면 성공이 불가피 해 보입니다. 우리가 그것을 지으면 그들은 올 것입니다. 우리가 실패 할 때, 우리 중 많은 사람들이 그러 하듯이 기성적인 변명을 갖게됩니다. 우리는 적시에 적절한 장소에 있지 않았고 적절한 물건을 가지고 있지 않았습니다.
기업가로서 10 년 이상을 보낸 후 저는 그런 생각을 거부하게되었습니다. 창업의 성공은 좋은 유전자 나 적시에 적절한 장소에 있다는 결과가 아닙니다. 성공은 올바른 프로세스를 따라 설계 할 수 있습니다. 즉, 학습 할 수 있으며, 이는 가르 칠 수 있음을 의미합니다.
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두 번째 시작 이야기를 들려 드리겠습니다. 이제 2004 년이되었고 창립자 그룹이 회사를 막 시작했습니다. 그들은 아바타라는 새로운 기술을 사용하여 사람들이 온라인으로 의사 소통하는 방식을 바꾸는 거대한 비전을 가지고 있습니다.
저도이 두 번째 이야기에 있습니다. 저는이 회사 IMVU의 공동 설립자이자 최고 기술 책임자입니다. 공동 창립자들과 저는 일을 다르게하기로 결심했지만 결국 많은 실수를 저질렀습니다. 다양한 어려움에도 불구하고 IMVU에서 시간이 지남에 따라 개발 한 방법은 전 세계 기업가들의 움직임을위한 기반이되었습니다. 이는 지속적인 혁신을 창출하는 새로운 접근 방식을 나타냅니다. 저는 이것을 린 스타트 업이라고 부릅니다.
우리의 'Brilliant'사업 계획
IMVU 창립에 참여한 우리 다섯 명은 진지한 전략적 사상가가되기를 열망했습니다. 우리 각자는 실패한 이전의 모험에 참여했으며 그 경험을 반복하는 것이 싫었습니다. 초기에 우리의 주요 관심사는 다음과 같은 질문을 다루었습니다. 무엇을 무엇을 위해 구축해야합니까? 어떤 시장에 진입하고 지배 할 수 있습니까?
우리는 인스턴트 메시징 시장을 결정했습니다. 2004 년에 그 시장에는 수억 명의 고객이 있었는데 대부분은 특권에 대한 비용을 지불하지 않았습니다. AOL, Microsoft 및 Yahoo와 같은 대기업은 광고를 통해 적당한 금액을 벌면서 다른 서비스의 손실 리더로서 IM 네트워크를 운영했습니다. 일반적인 통념은 마케팅에 엄청난 돈을 들이지 않고는 새로운 IM 네트워크를 시장에 출시하는 것이 거의 불가능하다는 것입니다.
암울한 현실은 대부분의 신생 기업이 실패한다는 것입니다. 대부분의 신제품은 성공하지 못합니다.
IMVU에서 우리의 전략은 전통적인 IM의 대중적 매력과 비디오 게임 고객 당 높은 수익을 결합하는 제품을 만드는 것이 었습니다. 새로운 IM 네트워크를 시장에 출시하는 것이 거의 불가능하기 때문에 우리는 제품을 기존 IM 네트워크와 호환되도록 만들기로 결정했습니다. 고객은 IM 공급자를 전환하거나 새로운 사용자 인터페이스를 배우지 않고도 IMVU 아바타를 사용하여 온라인 채팅을 할 수 있습니다. 그들은 또한 그들의 친구가 전환하도록 설득 할 필요가 없을 것입니다.
세 번째 요점이 필수적이라고 생각했습니다. 모든 IM 통신에는 IMVU 가입 초대가 포함됩니다. 우리 제품은 전염병처럼 기존 IM 네트워크를 통해 퍼져 나가는 본질적으로 바이러스 성일 것입니다. 빠른 성장에 박차를 가하기 위해서는 당사 제품이 가능한 한 많은 IM 네트워크와 호환되는 것이 중요했습니다.
이 전략을 수립하고 공동 창립자들과 저는 집중적 인 작업을 시작했습니다. CTO로서 다양한 IM 네트워크를 지원할 소프트웨어를 작성하는 것이 저의 책임이었습니다. 자금이 제한되어 있었기 때문에 제품을 출시하고 첫 유료 고객을 유치하기 위해 6 개월이라는 어려운 기한을 정했습니다. 힘든 일정 이었지만 정시에 출시하기로 결정했습니다.
이 프로젝트는 너무 크고 복잡했고 움직이는 부품이 너무 많아 일정대로 완료하기 위해 많은 모서리를 잘라야했습니다. 나는 말하지 않을 것이다 : 첫 번째 버전은 끔찍했다. 우리는 수정해야 할 버그와 함께 살 수있는 기능, 잘라 내야 할 기능, 밀어 넣을 기능에 대해 끊임없이 시간을 보냈습니다. 정말 멋지고 끔찍한 시간이었습니다. 우리는 성공 가능성에 대한 희망으로 가득 차 있었고 불량 제품을 배송했을 때의 결과에 대한 두려움으로 가득 차있었습니다.
제품의 품질이 낮아 엔지니어로서의 명성이 떨어질 까봐 걱정이되었습니다. 사람들은 내가 양질의 제품을 만드는 방법을 모른다고 생각할 것입니다. 우리는 끔찍한 신문 헤드 라인을 상상했습니다. Inept Entrepreneurs Build Dreadful Product.
6 개월 후 이빨을 움켜 쥐고 사과 할 준비가되어 우리 웹 사이트를 대중에게 공개했습니다. 그리고 아무 일도 일어나지 않았습니다! 아무도 우리 제품을 시도하지 않았기 때문에 우리의 두려움은 근거가 없다는 것이 밝혀졌습니다.
우리는 고객과의 대화에 의지합니다
그 후 몇 주와 몇 달 동안 우리는 제품을 더 좋게 만들기 위해 노력했습니다. 결국 우리는 고객이 최소한 제품을 다운로드 할 수 있도록 제품의 포지셔닝을 변경하는 방법을 배웠습니다. 우리는 지속적으로 개선하고 버그 수정과 새로운 변경 사항을 매일 출시했습니다. 그러나 최선의 노력에도 불구하고 우리는 제품에 대해 $ 29.95를 지불하도록 극소수의 사람들 만 설득 할 수있었습니다.
결국 절망감에 우리는 사람들을 대면 인터뷰와 사용성 테스트를 위해 사무실로 데려 오기 시작했습니다. 17 세 소녀가 우리와 함께 컴퓨터 앞에 앉아 있다고 상상해보십시오. 우리는 '이 새로운 제품을 사용해보십시오. IMVU입니다. ' 그녀는 자신의 아바타를 선택하고 '아, 이거 정말 재미 있어요.'라고 말합니다. 그녀는 아바타를 커스터마이징하고 어떻게 보일지 결정하고 있습니다. 그런 다음 '좋아요, 인스턴트 메시징 추가 기능을 다운로드 할 시간입니다'라고 말하면 그녀는 '그게 뭐야?'라고 대답합니다.
'인스턴트 메시징 클라이언트와 상호 운용되는 것은 바로 이것이다.'라고 우리는 말합니다. 그녀는 우리가 무슨 말을하는지 전혀 모릅니다. 그러나 그녀가 우리와 함께 방에 있기 때문에 우리는 그녀에게 그것을하도록 말할 수 있습니다. 그런 다음 '좋아요. 친구 중 한 명을 채팅에 초대하세요.'라고 말합니다. 그리고 그녀는 '절대 안돼!'라고 말합니다. 우리는 '왜 안돼?'라고 말합니다. 그리고 그녀는 '글쎄,이게 아직 멋진 지 모르겠어요. 내 친구를 초대 할 위험을 감수할까요? 싫다면 내가 빤다 고 생각 하겠지? ' 그리고 우리는 '아니, 아니, 일단 그 사람을 거기에 넣으면 너무 재미있을 것입니다. 그것은 사회적 제품입니다. ' 그녀는 의심으로 가득 찬 얼굴에 우리를 바라 봅니다. 이것이 거래 차단기라는 것을 알 수 있습니다.
물론 처음으로 그 경험을했을 때 저는 '괜찮습니다. 이 한 사람뿐입니다. 그녀를 보내 주시고 새 것을 사주세요. ' 그런 다음 두 번째 고객이 들어와 같은 말을합니다. 그런 다음 세 번째 고객이 들어와도 마찬가지입니다. 당신이 아무리 고집을 부리더라도 뭔가 잘못된 것이 있다는 것을 깨닫기 시작합니다.
피드백에 대한 응답으로 우리는 버튼을 누르면 전 세계의 다른 사람과 무작위로 매칭되는 기능인 ChatNow를 만들었습니다. 공통점은 버튼을 동시에 눌렀다는 것뿐입니다. 갑자기 사람들이 '오, 이거 재미있어!'
고객이 원하는 것을 배우는 데 절대적으로 필요하지 않은 모든 노력은 제거되어야합니다.
그런 다음 그들은 멋지다고 생각하는 사람을 만날 것입니다. 그들은 '이봐, 그 남자는 깔끔했다. 내 친구 목록에 추가하고 싶습니다. 내 친구 목록은 어디 있지? ' 그리고 우리는 '오, 아니, 당신은 새로운 친구 목록을 원하지 않습니다. 일반 AOL 친구 목록을 사용하고 싶습니다. ' 당신은 그들의 눈이 커지는 것을 볼 수 있었고 그들은 '농담하니? 내 친구 목록에 낯선 사람? ' 우리는 '예; 그렇지 않으면 새로운 친구 목록이있는 완전히 새로운 IM 프로그램을 다운로드해야합니다. ' 그리고 그들은 '내가 이미 몇 개의 IM 프로그램을 실행하고 있는지 아십니까?'
'아니,'우리는 말할 것입니다. '하나 또는 둘?' 그것은 우리 각자가 사용하는 수입니다. 십대는 '이런! 나는 여덟을 달렸다. ' 우리의 개념에 결함이 있음을 깨닫기 시작했습니다.
얼리 어답터들은 새로운 IM 프로그램을 배워야하는 것이 장벽이라고 생각하지 않았습니다. 더욱 놀랍게도 고객이 IMVU를 주로 기존 친구와 함께 사용하기를 원한다는 가정도 잘못되었습니다. 그들은 새로운 친구를 사귀고 싶었는데, 이는 3D 아바타가 특히 촉진에 적합한 활동이었습니다. 고객들은 조금씩 우리의 훌륭한 초기 전략을 찢어 버렸습니다.
로미오 산토스 아버지는 누구인가
모두 낭비였습니까?
우리의 실수를 깨닫고 해결책을 제시 한 사람은 나라고 말할 수 있었으면하는데, 사실은 내가 마지막으로 문제를 인정했다. 나는 우리 시스템이 다른 IM 네트워크에서 작동하도록하는 데 필요한 소프트웨어에 종속되었습니다. 원래의 전략을 포기할 때가되었을 때 거의 모든 작업 (수천 줄의 코드)이 폐기되었습니다. 정말 우울했습니다.
내 일이 시간과 에너지 낭비로 판명되었다는 사실을 감안할 때, 지난 6 개월 동안 해변에서 우산을 마시 며 지냈다면 회사도 잘 지냈을까요?
실패를 정당화하기 위해 고통받는 사람들을위한 마지막 피난처가 항상 있습니다. 실수와 모든 것을 포함하여 첫 번째 제품을 만들지 않았다면 고객에 대한 이러한 중요한 통찰력을 결코 배우지 못했을 것이라는 사실로 스스로를 위로했습니다. 우리의 전략에 결함이 있다는 사실을 결코 알지 못했을 것입니다. 이 변명에는 진실이 있습니다. 중요한 초기 몇 달 동안 배운 내용은 IMVU를 궁극적 인 성공으로 이끄는 길로 설정했습니다. 오늘날 IMVU는 연간 매출이 5 천만 달러 이상이고 직원이 100 명 이상인 수익성있는 회사입니다. IMVU 고객은 6 천만 개 이상의 아바타를 만들었습니다.
한동안이 위로로 기분이 나아졌지 만 여전히 몇 가지 질문이 나를 괴롭 혔습니다. 고객에 대한 중요한 통찰력을 배우는 것이 목표라면 왜 그렇게 오래 걸렸습니까? 우리의 노력이 실제로 그 학습에 얼마나 기여 했습니까? 기능을 추가하고 버그를 수정하여 '더 나은'제품을 만드는 데 집중하지 않았다면 이러한 교훈을 더 일찍 배웠을 수 있습니까? 12 개 이상의 IM 네트워크를 지원하는 소프트웨어를 만들었습니다. 이것이 우리의 가정을 테스트하는 데 정말로 필요 했습니까? IM 네트워크의 절반을 사용하여 고객으로부터 동일한 피드백을받을 수 있었습니까? 세 개만? 하나만?
저를 밤새도록 지킨 질문은 다음과 같습니다. IM 네트워크를 전혀 지원해야 했습니까? 아무것도 구축하지 않고도 우리의 가정이 얼마나 결함이 있는지 발견 할 수 있었을까요? 무엇인가를 구축하기 전에 제안 된 기능만을 기반으로 고객에게 제품을 다운로드 할 수있는 기회를 제공했다면 어떨까요? 거의 아무도 우리의 원래 제품을 기꺼이 사용하지 않았기 때문에 우리가 배달하지 못했을 때 많은 사과를 할 필요가 없었을 것입니다.
다시 말해, 우리의 어떤 노력이 가치를 창출하고 어떤 것이 낭비였습니까? 이 질문은 린 제조 혁명의 핵심입니다. 린 제조 지지자가 물어볼 수있는 첫 번째 질문입니다. 폐기물을 확인하고 체계적으로 제거하는 방법을 배우면 Toyota와 같은 린 기업이 전체 산업을 지배 할 수있었습니다. 린 사고는 가치를 '고객에게 혜택 제공'으로 정의합니다. 다른 것은 낭비입니다. 그러나 신생 기업에서는 고객이 누구인지, 고객이 가치있는 것이 무엇인지 알 수없는 경우가 많습니다. 스타트 업에게는 가치에 대한 새로운 정의가 필요하다는 것을 깨달았습니다. IMVU에서 우리가 이룬 진정한 진전은 고객을위한 가치를 창출하는 것에 대해 처음 몇 달 동안 배운 것입니다.
최대한 빨리 배우기
학습이 스타트 업의 필수 진행 단위 인 경우 고객이 원하는 것을 배우는 데 절대적으로 필요하지 않은 모든 노력은 제거되어야합니다. 그럼 어떻게할까요? 내가 최소한 실행 가능한 제품 또는 MVP라고 부르는 것을 구축함으로써. 기업가가 가능한 한 빨리 학습 과정을 시작할 수 있도록 도와줍니다. 프로토 타입 또는 개념 테스트와 달리 MVP는 제품 디자인이나 기술 질문에 답하기 위해 설계되지 않았습니다. 목표는 기본적인 비즈니스 가설을 테스트하는 것입니다.
예, MVP는 때때로 고객에게 낮은 품질로 인식됩니다. 그런 일이 발생하면 고객이 관심을 갖는 속성이 무엇인지 알 수있는 기회입니다. 이것은 단순한 추측이나 화이트 보드 전략보다 훨씬 낫습니다. 왜냐하면 구축 할 탄탄한 경험적 기반을 제공하기 때문입니다.
그러나 때때로 고객은 매우 다르게 반응합니다. 저품질 상태라고 할 수있는 많은 유명 제품이 출시되었으며 고객이 좋아했습니다. Craigslist의 초기에 Craig Newmark가 디자인이 부족하여 겸손한 전자 메일 뉴스 레터를 게시하는 것을 거부했다고 상상해보십시오.
고객은 무언가를 만드는 데 걸리는 시간을 신경 쓰지 않습니다. 그들은 그것이 그들의 필요를 충족시키는 데에만 관심이 있습니다.
IMVU 초기에는 아바타가 한곳에 고정되어 화면을 이동할 수 없었습니다. 이유? 우리는 아바타가 가상 환경을 돌아 다닐 수있는 기술을 만드는 어려운 작업을 아직 다루지 않았습니다. 비디오 게임 업계에서 표준은 아바타가 걸을 때 유동적으로 움직이고, 경로에있는 장애물을 피하고, 목적지를 향해 지능적인 경로를 선택해야한다는 것입니다. Electronic Arts의 The Sims와 같은 베스트셀러 게임은이 원칙에 따라 작동합니다. 이 기능의 저품질 버전을 제공하고 싶지 않았으므로 대신 고정 아바타와 함께 제공하기로 결정했습니다.
고객의 피드백은 매우 일관되었습니다. 그들은 아바타를 움직일 수있는 기능을 원했습니다. 심즈와 유사한 고품질 솔루션에 상당한 시간과 비용을 투자해야했기 때문에이를 나쁜 소식으로 받아 들였습니다. 그러나 우리가 그 길을 가기 전에 우리는 실험을하기로 결정했습니다. 우리는 속임수처럼 느껴지는 간단한 해킹을 사용했습니다. 우리는 고객이 자신의 아바타가 가고 싶은 곳을 클릭하면 아바타가 즉시 그곳으로 이동할 수 있도록 제품을 변경했습니다. 걷기도, 장애물 회피도 없습니다. 아바타는 사라졌다가 잠시 후 새로운 장소에 다시 나타났습니다. 우리는 멋진 순간 이동 그래픽이나 음향 효과를 감당할 수 없었습니다.
긍정적 인 고객 피드백을 받기 시작했을 때 놀라움을 상상해보십시오. 무브먼트 기능에 대해 직접 묻지 않았습니다 (너무 당황했습니다). 그러나 가장 좋아하는 IMVU에 대한 이름을 묻는 질문에 고객은 지속적으로 아바타 텔레포테이션을 상위 3 위에 올렸습니다. 제작에 훨씬 더 많은 시간과 비용이 소요되었던 기능을 능가했습니다.
고객은 무언가를 만드는 데 얼마나 많은 시간이 걸리는지 신경 쓰지 않습니다. 그들은 그것이 그들의 필요를 충족시키는 데에만 관심이 있습니다. 고객은 빠른 순간 이동 기능을 선호했습니다. 원하는 곳으로 최대한 빨리 이동할 수 있기 때문입니다. 돌이켜 보면 이것은 의미가 있습니다. 우리가가는 곳마다 순식간에 가고 싶지 않습니까? 우리의 값 비싼 현실 세계 접근 방식은 훨씬 저렴하지만 고객이 선호하는 멋진 판타지 세계 기능으로 쉽게 패했습니다. 그렇다면 제품의 어떤 버전이 품질이 낮습니까?
린 (Lean)
그 중심에서 스타트 업은 아이디어를 제품과 서비스로 바꾸는 촉매제입니다. 고객이 이러한 제품 및 서비스와 상호 작용할 때 피드백과 데이터가 생성됩니다. 피드백은 질적 (좋아하는 것과 싫어하는 것)과 양적 (얼마나 많은 사람들이 그것을 사용하고 가치가 있다고 생각하는지)입니다. IMVU에서 어려운 길을 배웠 듯이 신생 기업이 만든 제품은 실제로 실험입니다. 지속 가능한 비즈니스를 구축하는 방법에 대해 배우는 것이 이러한 실험의 결과입니다. 각 실험은 기본적으로 구축, 측정, 학습의 3 단계 프로세스를 따릅니다.
많은 사람들이이 3 단계 루프의 한 요소를 강조하는 전문 교육을받습니다. 저와 같은 엔지니어에게는 가능한 한 효율적으로 물건을 만드는 법을 배우는 것입니다. 많은 기업가들이 데이터와 메트릭에 집착합니다. 진실은 이러한 활동 자체가 가장 중요한 것은 없다는 것입니다. 대신,이 루프를 통해 총 시간을 최소화하는 데 에너지를 집중해야합니다. 이렇게하면 오늘날 스타트 업을 괴롭히는 많은 낭비를 피할 수 있습니다. 린 제조에서와 마찬가지로 에너지를 언제 어디서 투자해야하는지 알면 시간과 비용이 절약됩니다.
린 스타트 업 방식은 스타트 업이 더 빨리 피벗 (또는 방향 전환) 할 때임을 인식하고 시간과 비용 낭비를 줄이므로 자본 효율적인 회사를 구축합니다. 활동이 순서대로 발생하기 때문에이 루프를 '구축, 측정, 학습'이라고 명명했습니다. 그러나 계획은 실제로 역순으로 작동합니다. 우리는 무엇을 배워야하는지 파악한 다음 그 지식을 얻기 위해 무엇을 측정해야하는지 파악한 다음 해당 실험을 실행하고 측정을 얻기 위해 어떤 제품을 구축해야하는지 파악합니다. .
리 앨린 베이커의 키는 얼마입니까
그렇다면 모든 사람이 린 스타트 업 원칙으로 무장했다면 조직은 어떤 모습일까요? 우선, 우리 모두는 고객이 원하는 것에 대한 가정을 명시 적으로 명시하고 엄격하게 테스트해야한다고 주장합니다. 우리는 하늘에 성을 짓는 것이 아니라 낭비를 없애려고합니다. 우리는 비난과 비난이 아닌 정직과 배움으로 실패와 좌절에 대응할 것입니다. 무엇보다도 우리는 사람들의 시간 낭비를 그만 두었습니다.
이 기사는 린 스타트 업 : 오늘날 기업가들이 지속적인 혁신을 사용하여 획기적으로 성공적인 비즈니스를 만드는 방법 , Eric Ries가 올 가을 Crown Business에서 발행했습니다.
Eric Ries는 동부 표준시로 10 월 5 일 정오에 라이브 화상 채팅을 통해 자신의 새 책에 대해 토론하고 질문에 답할 예정입니다. 채팅을보고 참여하려면 www.inc.com/live로 이동하십시오.
