나는 큰 팬 아동 문학의. 기업가를위한 현명한 조언 측면에서 이솝의 개와 그의 뼈에 대한 우화를 차지하는 것은 어렵습니다. 그리고 Dr. Seuss의 거북이 Yertle 연못에있는 다른 거북이를 치료하는 방법에 대한 귀중한 교훈을 전달하기 위해 이길 수 없습니다.
댄 포겔만은 몇 살이야
하지만 거기에 주는 나무 . 어떤 사람들은 그것을 나무의 사심없는 사랑에 대한 아름다운 이야기로 여깁니다. 농담하는 사람은 누구입니까? 자기 중심적인 소년에게 모든 것을 포기하는 나무에 대한 쉘 실버스타인의 이야기는 가장 우울한 아동용 책 중 하나입니다. 안타깝게도 벤처 캐피탈리스트 (소년)와 아무것도 남지 않을 때까지 점점 더 많은 자본을 포기하는 창업자 간의 많은 관계를 꽤 정확하게 표현합니다.
우리 회사에서는이 문제를 몇 번이고보고 있습니다. 작년에 우리는 창업자가 더 이상 회사에 대한 통제권을 갖지 않는 거의 40 개의 스타트 업과 이야기를 나눴습니다. 절반 이상이 20 % 이하를 소유합니다. 경험이 부족해서 아이의 척 파티에서 마치 상상의 케이크처럼 형평성을 깎아 내렸다. 그들의 마음 속에서 형평성은 그 시점에서 실제 가치가 없었을 것입니다. 당연히 독수리는 ... 어, 벤처 자본가는 항상 큰 작품에 도달했습니다.
그 대가로이 창립자들은 자신의 삶에서 본 것보다 더 많은 돈을 얻었으며 많은 사람들이 실제 사업 계획이 없었기 때문에 돈을 낭비하는 경향이있었습니다. 벤처 캐피탈은 막대한 고문 네트워크를 선전하지만 일반적으로 실제 비즈니스 경험이 부족한 은행가이므로 거의 도움이되지 않는 경우가 많습니다. 우리는 그 울퉁불퉁 한 낡은 나무와는 달리 앉을 그루터기가 거의 남지 않은 한 가난한 사람을 만났습니다. 그가 우리를 만났을 때 그는 스타트 업의 1.6 % 만 유지했습니다. 그들을 돕고 싶지만 종종 너무 늦습니다.
이들은 모두 똑똑한 사람들입니다. 그들은 훌륭한 아이디어 또는 적어도 좋은 아이디어를 내놓았습니다. 그러나 그들은 성공적인 프레젠테이션을하고 누군가가 그들에게 수백만 달러를 건네면 무엇을해야할지 알아낼 것이라고 생각했습니다. 그것은 보통 일이 진행되는 방식이 아닙니다.
훌륭한 아이디어, 불쌍한 실행
우리가 이야기 한 다른 사람은 건강한 스낵 식품에 대한 좋은 아이디어를 가지고있었습니다. 그는 2 천만 달러 이상을 모금했지만 그 돈을 사용하여 거대한 생산 시설을 웅장한 스타일로 임대하고 설치했습니다. 그러나 그는 제조 경험이 없었기 때문에 복잡성을 이해하지 못하고 유휴 기계와 부업 한 직원으로 인해 상처를 입었습니다. 그를 만났을 때 그의 지분은 10 %로 줄어 들었습니다.
이 사람의 경험은 거의 독특하지 않습니다. 우리는 두 차례에 걸쳐 1 억 달러를 모금 한 또 다른 창립자를 만났습니다. 그는 즉시 6 천 5 백만 달러의 제조 궁전을지었습니다. 그는 돈을 사용하는 최선의 방법을 신중하게 생각하지 않았고 엄청난 성공을 거둔 것으로 추정했기 때문에 계속 진행하기 위해 점점 더 많이 모아야했습니다. 그는 이제 소유권이 20 %로 낮아 졌다고 말합니다. 우리 연구에 따르면 11 %에 가깝습니다. 자산이 거의 남아 있지 않은 상태에서 비즈니스 모델이 자체 지속 판매를 창출하지 않기 때문에 새로운 투자자에게 더 많은 자금을 제공하도록 설득하기가 어렵습니다.
대부분의 창립자들에게 자기 자본 비율이 허수로 나타나는 이유는 무엇입니까? VC가 돈을 벌지 못하는 사업의 40 %에 대해 4 백만 달러를 제공한다면 그 지분은 비용처럼 느껴지지 않기 때문입니다. 공짜 점심에 운이 좋은 것 같습니다. 하지만 옛날처럼 황혼 지대 인간에게 봉사하지 않고 지구에 온 외계인에 관한 에피소드 서브 야, 당신이 점심 메뉴에있는 사람이야.
돈은 흥미 진진합니다. 누군가 당신의 사업이 1,000 만 달러의 가치가 있다고 말하고 성장을 위해 4 백만 달러를 줄 것이라고 말하면 정말 아첨합니다. 그러나 벤처 캐피탈은 아첨 사업에 종사하지 않습니다. 그들은 사업에 투자 한 사람들을 위해 돈을 벌고 있습니다.
루 돕스 아내 데비 세구라그들은 비즈니스 세계가 환영받는 곳이라고 가정하고, VC가 마음에 최선의 이익을 가지고 있으며, 똑똑하기 때문에 즉시 상황을 파악할 수 있다고 가정합니다.
따라서 그들의 돈을 가져 갔지만 손익분기 점을 맞추지 못한다면 얼마 지나지 않아 돌아가서 더 많은 것을 요청해야하고 그 40 % 투자자 지분이 60 % 이상으로 바뀝니다. VC는 이것이 좋은 징조이며 귀사가 더 가치가 있다는 것을 알려줄 것입니다. 그러나 그것은 불가피하게 더 높은 밸류에이션이 그들이 승자를 고르고 있다는 사실을 자신의 투자자들에게 알릴 수 있기 때문입니다. 그 시점에서 당신은 회사에 대한 통제권을 잃었습니다. 다음에 당신이 부족할 때 더 많은 돈을 벌기를 행운을 빌어 요.
공급 업체 나 유통 업체에 지분을 포기하는 창립자들은 더 심각한 곤경에 처해 있습니다. 식품 스타트 업을 설립했고 대형 유통 업체가 다수의 지분을 보유하고 있다고 상상해보십시오. 경쟁 그룹을 통해 제품을 피벗하고 판매하려면 어떻게됩니까? 그것은 수사적인 질문입니다. 우리는 답을 알고 있습니다. 유통 업체와 공급 업체의 이익은 제작자와 완전히 분리되어 있습니다. 그것은 제조업의 누구에게나 명백하지만 그 세계에 처음 접하는 사람들에게는 그렇지 않습니다. 또는 절망적 일 때 더 잘 아는 사람들은 그것을 간과 할 수도 있습니다.
로리 모건 남편 랜디 화이트
직접 판매의 초기 지지자로서 저는 유통 업체와 거래 한 적이 없었지만, 기어 박스 공급 업체가 통제권을 갖고 있었다면 제 예전 회사 인 Big Ass Fans에서 무슨 일이 일어 났을 지 상상할 수밖에 없습니다. 기어 박스를 사용하지 않는 팬으로의 이동은 그들과 잘 어울리지 않았을 것입니다.
전문성은 돈보다 가치가있다
나는 내가 Big Ass Fans를 시작할 때 누군가 나에게 백만 달러를 건네 주었다면 그것으로 무엇을해야할지 몰랐을 것이라고 종종 말한다. 사실입니다. 회사를 시작했을 때 이미 수십 년간의 경험을 쌓았습니다.
작년에 만난 사람들은 형평성 문제에 빠진 모든 사람들이 처음으로 설립자입니다. 그들은 여전히 어리다. 그들은 비즈니스 세계가 환영받는 곳이라고 가정하고, VC가 마음에 최선의 이익을 가지고 있으며, 똑똑하기 때문에 즉시 상황을 파악할 수 있다고 가정합니다. 사실 비즈니스는 복잡하고 VC 세계는 육류 시장이며 좋은 계획과 좋은 조언이 없으면 스타트 업이 가파른 상승에 직면하게됩니다. 기적을 통해 정상에 도달하더라도 대부분의 비즈니스를 포기하겠다는 초기 결정은 큰 보상을받지 못할 것임을 의미합니다. 물론, 어떤 것의 15 %는 아무것도없는 것의 100 %보다 낫습니다. 우리는 그 말을 많이 듣습니다.하지만 그것은 제가 할 수있는 정신이라고 부르는 것이 아닙니다. 그것은 할 수없는 정신에 가깝습니다.
그렇다면 신인 기업가들에게 무엇을 조언해야합니까? 쉬움 : VC 자금을 찾기 전에 경험 많은 사람과 함께 앉아 향후 몇 년 동안 지출해야 할 비용을 정확히 계산하십시오. 신중하게 진행하면 실제로 생각보다 훨씬 적은 돈이 필요하다는 것을 알 수 있습니다. (무엇을하든 대규모 공장을 임대하거나 부동산을 구입하는 것으로 시작하지 마십시오.)
가능하다면 일찍 부트 스트랩하십시오. 제 아내와 저는 신용 카드 한도를 초과하여 무이자 잔액 이체 제안을 모두 수행했습니다. 자신의 방식으로 지불하면 놀라운 금액을 배울 수 있습니다. 모델을 입증하고 성장을위한 신중한 계획을 세우고 나면 투자자를 찾는 것을 고려하되 철저히 조사하십시오. 주머니가 깊은 은행가에게만 빠지지 마십시오. 사업의 본질을 이해하고 사업을 성장시키는 과정에서 도움을 줄 수있는 사람을 찾으십시오. 달러 기호 만 보지 않고 다수 지분을 유지하기를 원하는 사람.
나는 또한 그들에게 사업은 복잡하지만 매우 간단하다고 말합니다. 그 가난한 나무처럼주고주고주는 대신 이솝의 우화를 읽으십시오.
